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2018年，定制家居行業(yè)進(jìn)入冷靜期，價(jià)格戰(zhàn)硝煙彌漫，關(guān)于行業(yè)洗牌的聲音也不小。但這兩年的衣柜行業(yè)有點(diǎn)像5-8年前的櫥柜行業(yè)，每年平均增長(zhǎng)20-30%，潛力非常大。

在這樣的大環(huán)境下，企業(yè)如何排兵布陣，結(jié)合實(shí)際制定發(fā)展戰(zhàn)略，直接影響了自身的發(fā)展。在這方面，國(guó)內(nèi)知名的衣柜企業(yè)是怎么做的？

索菲亞：全渠道布局，品類聯(lián)動(dòng)

2017 年索菲亞實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 61.61 億元，同比增長(zhǎng) 36.02%；歸母凈利潤(rùn) 9.07 億元，同比增長(zhǎng) 36.56%。定制家具業(yè)務(wù)（含家具家品）實(shí)現(xiàn)收入54.4億元。衣柜出廠口徑客單價(jià)約9960元，同比增長(zhǎng)15.8%。門(mén)店方面，17年公司新開(kāi)衣柜門(mén)店近300家，達(dá)到2200家。

2018 年索菲亞渠道擴(kuò)張主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是開(kāi)店數(shù)量增加，18 年索菲亞計(jì)劃新開(kāi)衣柜門(mén)店400 家，且 60%門(mén)店將在 7 月前開(kāi)業(yè)。另一方面，開(kāi)店區(qū)域上，今年省會(huì)城市重點(diǎn)開(kāi)發(fā)二手房、翻新房客戶，計(jì)劃在人流密集的繁華商圈開(kāi)店，地級(jí)市加大經(jīng)銷商優(yōu)化調(diào)整力度，同時(shí)加快縣級(jí)渠道下沉，強(qiáng)化全渠道營(yíng)銷的市場(chǎng)策略。

同時(shí)，索菲亞也將加快推行大家居戰(zhàn)略，衣柜加大康純板推廣力度，櫥柜持續(xù)踐行“司索聯(lián)動(dòng)”策略，多品類聯(lián)動(dòng)提升客單價(jià)水平。

歐派：19800套餐受熱捧

2017年，歐派家居集團(tuán)預(yù)計(jì)實(shí)現(xiàn)歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)與上年同期同比增加29%到39%，預(yù)計(jì)2017年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入為95億元到99億元，比上年同期增長(zhǎng)33%到39%。渠道方面，衣柜門(mén)店已達(dá)1765家。2018年，衣柜會(huì)是歐派集團(tuán)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。最近，歐派首創(chuàng)的19800套餐銷售模式已受到同行跟進(jìn)，整個(gè)行業(yè)從單一衣柜升級(jí)到全屋定制，客單價(jià)大幅度提升。

3月29日，歐派天貓超級(jí)品牌日妙趣橫生發(fā)布會(huì)在廣州順利舉行。歐派借助此次發(fā)布會(huì)，向消費(fèi)者發(fā)布了2018年歐派主打的“高端興趣定制”的品牌新理念——涵蓋“她經(jīng)濟(jì)、運(yùn)動(dòng)、健康、時(shí)尚、智能”年輕五大人群的個(gè)性化興趣定制。

好萊客：全渠道開(kāi)發(fā)，多基地布局

據(jù)年報(bào)顯示，2017年，好萊客實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入 18.63 億元，同比增長(zhǎng) 30.02%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)3.48 億元，同比增長(zhǎng) 37.95%。2017年，好萊客產(chǎn)品體系不斷豐富出新，全屋定制理念得以有效推廣，出廠客單價(jià)及經(jīng)銷商終端客單價(jià)同比增長(zhǎng)均在15%以上。同時(shí)，通過(guò)多渠道的銷售模式，總體訂單數(shù)量也持續(xù)增長(zhǎng)。

2017 年好萊客經(jīng)銷商門(mén)店數(shù)量超過(guò)1500 家，同時(shí)A 類渠道調(diào)整基本完成。2018 年將繼續(xù)貫徹網(wǎng)點(diǎn)加密與渠道下沉戰(zhàn)略，預(yù)計(jì)新開(kāi)門(mén)店300 家，翻新門(mén)店300 家（占比約20%）。此外，好萊客還積極開(kāi)拓新渠道，有序推進(jìn)工程渠道建設(shè)與大型地產(chǎn)商加深合作，深化與天貓戰(zhàn)略合作加強(qiáng)線上導(dǎo)流功能。

產(chǎn)品端，好萊客計(jì)劃2018 年推出新品類定制櫥柜和定制衣柜，打造全屋定制閉環(huán)。產(chǎn)能端，華南三角基地群基本成型，華中基地建設(shè)有序推進(jìn)，建成后將有效縮短交貨周期、壓縮物流成本，并對(duì)全屋定制戰(zhàn)略提供有力支撐。

尚品宅配：518智選全屋定制

據(jù)2017年年報(bào)，尚品宅配去年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入53.23億元，增長(zhǎng)32.23%；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)3.80億元，增長(zhǎng)48.74%。截至2017年12月底，加盟店總數(shù)已達(dá)1557個(gè)（含在裝修的店面），全年凈增加476家，為本期及2018年全國(guó)市場(chǎng)高速拓展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)穩(wěn)定推進(jìn)直營(yíng)門(mén)店布局，截至2017年12月底，公司直營(yíng)店總數(shù)已到85個(gè)，銷售訂單穩(wěn)步上升。

新年以來(lái)，尚品宅配推出“518元/㎡起”的“智享套餐”（簡(jiǎn)稱為“518”），以平米均價(jià)的算法，提供可以直接拎包即住的真全屋定制。2018年，尚品宅配將繼續(xù)進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓，增加加盟店鋪的數(shù)量，提升品牌知名度。發(fā)展直營(yíng)的同時(shí)，穩(wěn)步推進(jìn)直營(yíng)城市加盟策略。尚品還計(jì)劃在現(xiàn)有家居配套產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，增加軟裝飾品及家居百貨兩大品類，同時(shí)新增電商平臺(tái)。

瑪格專注于改善型消費(fèi)，不管是實(shí)木標(biāo)簽，還是迎合年輕人的現(xiàn)代簡(jiǎn)約類風(fēng)格產(chǎn)品，應(yīng)用很多玻璃、金屬、新材質(zhì)，結(jié)合實(shí)木元素。這是瑪格產(chǎn)品在市場(chǎng)中的核心競(jìng)爭(zhēng)力。2018年1月3日，瑪格木文化博物館在界石瑪格旗艦工廠正式揭幕開(kāi)館，展現(xiàn)中國(guó)傳統(tǒng)木作文化的精髓。

在渠道上，瑪格以前以一個(gè)核心店面為主，在風(fēng)格多樣化之后，瑪格準(zhǔn)備再開(kāi)一些引流店或者shopping mall的店，如果條件允許，比如同一個(gè)紅星美凱龍就可能同時(shí)開(kāi)三個(gè)店。同時(shí)，瑪格2018年也會(huì)做渠道下沉，現(xiàn)在在全國(guó)有800多家專賣(mài)店，未來(lái)三年之內(nèi)至少還要開(kāi)500-600家。

詩(shī)尼曼：新經(jīng)營(yíng)，新?tīng)I(yíng)銷

2017年詩(shī)尼曼保持高速增長(zhǎng)，繼續(xù)開(kāi)疆?dāng)U土布局中原，湖北荊門(mén)6萬(wàn)㎡的高標(biāo)準(zhǔn)廠房拔地而起。同年，詩(shī)尼曼獲得紅星美凱與居然之家戰(zhàn)略投資，真正實(shí)現(xiàn)了如虎添翼。與此同時(shí)，詩(shī)尼曼全新品類木門(mén)隆重亮相。

2018年，詩(shī)尼曼推出了簡(jiǎn)美型的新中式產(chǎn)品——蝶戀花系列，采用“廚房+餐廳、客廳+書(shū)房”的組合方式，體現(xiàn)出詩(shī)尼曼對(duì)有限的家居空間高效利用的設(shè)計(jì)實(shí)力。招商方面，2018年至未來(lái)的幾年，詩(shī)尼曼更注重質(zhì)量的突破，對(duì)于數(shù)量不會(huì)有太多的要求。

科凡：大設(shè)計(jì)，大收納

今年3月，科凡定制以“納·無(wú)止境”為主題，參展上海建博會(huì)和廣州定制家居展，融合色彩和積木方塊元素，營(yíng)造魔幻盒子效果，大放異彩，備受各界關(guān)注。

科凡定制一方面順應(yīng)定制家居市場(chǎng)發(fā)展，另一方面不斷尋求突破，提出“大收納”的全屋定制概念，專注大設(shè)計(jì)，不追求大而全，更多考慮精耕細(xì)作，用設(shè)計(jì)做附加值的服務(wù)，提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。渠道方面，2018年科凡將致力于打造對(duì)經(jīng)銷商團(tuán)體的培訓(xùn)，提升線下的服務(wù)水平，務(wù)求讓客戶獲得足夠好的體驗(yàn)。

百得勝：小家居戰(zhàn)略起航

1月27日，百得勝“小家居·匠心造”年度戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)在廣州·增城鳳凰城酒店隆重召開(kāi)，會(huì)上百得勝分享2017年來(lái)的成果與榮耀，并發(fā)布了“小家居·匠心造”年度戰(zhàn)略，這意味著2018年百得勝全面開(kāi)啟小家居新時(shí)代。

產(chǎn)品方面，3月，百得勝攜“青春實(shí)木膜壓系列新品”活力登場(chǎng)上海虹橋國(guó)家會(huì)展中心的2018中國(guó)建博會(huì)（上海）展。百得勝青春實(shí)木膜壓系列新品，采用實(shí)木膜壓互轉(zhuǎn)工藝，定制空間化，生活場(chǎng)景化，符合青年群體的生活態(tài)度。

勞卡：深化1+N模式

勞卡今年計(jì)劃試點(diǎn)N店100家以上，明年快速擴(kuò)張到500-600家，后面可以實(shí)現(xiàn)1000家左右。勞卡預(yù)計(jì)需要用3年時(shí)間讓運(yùn)營(yíng)模式成熟。因?yàn)殚_(kāi)N店只是一方面，更重要的環(huán)節(jié)是N店如何開(kāi)、開(kāi)的標(biāo)準(zhǔn)是什么、如何評(píng)判N店經(jīng)營(yíng)效益、每個(gè)獲客成本高于多少不劃算等等，這些標(biāo)準(zhǔn)都要建立好。

2018年勞卡在推廣、運(yùn)營(yíng)方面除了有正常的廣告品牌、品宣廣告外，會(huì)把更多推廣精力放在N店的建設(shè)上，力圖做到有更多的服務(wù)點(diǎn)來(lái)服務(wù)客戶，這對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是更普惠的一件事情，也是更快速地提升勞卡品牌影響力的實(shí)際方法。

卡諾亞：青春煥發(fā)，高速增長(zhǎng)

2017年，卡諾亞營(yíng)業(yè)收入同比增長(zhǎng)97.56%、新招商及建成專賣(mài)店352家。面向2018年度，卡諾亞定下了營(yíng)收同比增長(zhǎng)≥60%、新招商并建店≥400家等目標(biāo)以及相關(guān)的策略和行動(dòng)計(jì)劃。新年伊始，卡諾亞發(fā)布了都市閑情系列(現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格)和煙雨江南系列(新中式風(fēng)格)全家居空間新品。

3月29日，2018首屆定制女神大賽在廣州保利世貿(mào)博覽館隆重舉行，卡諾亞湯志蘭以綜合評(píng)分最高奪得大賽冠軍。卡諾亞“女神”獲得此次大賽冠軍，彰顯了卡諾亞人青春煥發(fā)、才華橫溢的精神風(fēng)貌。

今年定制家居展，亞丹家居以“美好生活”為主題，以獨(dú)樹(shù)一幟的東方牡丹展館為造型，現(xiàn)場(chǎng)更推出了和廣美合作的首款兒童卡通原創(chuàng)IP系列家具——《綠色星球》，以及亞丹代言人張嘉譯熱播劇《美好生活》的同款家居產(chǎn)品，吸引了大量人流進(jìn)館參觀。

今年招商，亞丹家居以“20萬(wàn)，做千萬(wàn)強(qiáng)店”為主題，首次展出亞丹財(cái)富方法論，并推出7大支持，幫加盟商打造千萬(wàn)強(qiáng)店。

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