\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0【慧聰汽車用品網(wǎng)訊】最近這一兩年，我在全國終端門店培訓的這條道路上，越來越多終端門店的學員告訴我生意非常難做，遇到太多的問題需要解決，有很多很多的問題連他們都沒辦法解決。這里我統(tǒng)計了有30多個問題和社區(qū)門店當下的痛點，他們也不知道如何解決這些問題。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0我看到他們著急、無助、迷茫的樣子，讓我從自身的角度思考：在移動互聯(lián)網(wǎng)普及的今天，在傳播速率和頻次高度輪轉的當下，營銷的固態(tài)場景被打破，方式方法從地推到借助可視化場景實現(xiàn)用戶的高粘度，我們企業(yè)需要怎樣的思維轉變和社群意識的建立？
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0作為從事汽車行業(yè)15年的改裝哥來說，一直和年輕的車主打交道，我分析過這幫80、90后的消費群體，他們都是個性張揚的群體，他們的消費是我行我束，隨意性非常強，也熱衷于互聯(lián)網(wǎng)�，F(xiàn)在中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展這么迅猛離不開這一代人。他們成就了像阿里巴巴、騰訊、百度、京東、還有夢芭莎、唯品會、鉆石小鳥等等這一些互聯(lián)網(wǎng)品牌。這些都是這個群體把互聯(lián)網(wǎng)品牌捧紅起來和逐漸壯大的。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0企業(yè)伴隨著這個80、90后的這群體成長。他們成長在某一個年齡階段，某一個年齡階段的消費就開始爆發(fā)，一路伴隨他們的成長。緊跟著他們到這個年齡段的需求產(chǎn)品就會在互聯(lián)網(wǎng)進行爆發(fā)。那么，這幫三十多歲的人，他們的家庭穩(wěn)定了，成家立業(yè)了，開始有一輛自己的車。有了車之后這幫追求個性的人，他們也會去打扮他的愛車。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0所以于是乎在互聯(lián)網(wǎng)上賣汽車用品、賣機油，賣裝飾件、賣改裝件，就在互聯(lián)網(wǎng)上開始火爆起來。特別是這幾年愈加明顯，他們個性化的腳墊、一些裝飾件、改裝件、外觀件，都會在網(wǎng)上購買。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0我不知道大家有沒有感受到，反正我在培訓的時候有很多學員告訴我，他們在網(wǎng)上買東西過來到門店安裝的車主越來越多，然后作為門店的他們不知道路在何方。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0于是我就想到可以按照我們改裝行業(yè)的社群玩法去做汽車后市場終端門店。我就找學員的門店在改裝行業(yè)的社群是否在終端門店可以落地進行測試。因為我們按照邏輯和理論來說應該是可以的。為什么呢？因為這幫互聯(lián)網(wǎng)的一代，他們已經(jīng)習慣在網(wǎng)絡上產(chǎn)生互動、交流、購買的這種場景，所以在養(yǎng)車過程中他們也習慣用這種場景去交易他們的養(yǎng)車訴求。
為什么說社群玩法可以適合終端社區(qū)門店
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0社群，他是一個熟人圈子、帶有體溫的一個交流場所、一個平臺，微信有七億多用戶。所以基于這些特點，社群應該是可以適合終端社區(qū)門店的。哪些角度可以證明呢？
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0第一，社區(qū)門店大部分都是周邊社區(qū)小區(qū)里面的車主，也就是三公里半徑的車主，在這里進行服務。我在培訓學員的時候，他們說大部分在他店里面消費的都是三公里半徑以內(nèi)的客戶群體比較多，絕大多數(shù)都是信任這個門店的師傅或者是這個門店的老客戶轉介紹過來的，這種客戶比較多。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0第二，他們對線下是強關系，對線上是弱關系。因為他們在養(yǎng)車過程中需要大量的體驗、需要大量的場景去完成他們的養(yǎng)車訴求。張小龍開發(fā)的微信，它本身就是朋友圈、微信群。不難理解就是熟人的圈子、熟人的群體、熟人的部落。既然是熟人，大家相互認識的，那么我們要建立群之后，讓相互之間認識的話，唯有不斷大量的線下見面交流。可以交流養(yǎng)車，因為他們有共同的訴求就是養(yǎng)車訴求，因此而聚在了一個平臺上，這就是共同點。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0第三，在平臺上和平臺下，他們可以交流在平時養(yǎng)車過程中遇到的坑都有哪些，黑心商家都用哪些手段，假貨的商家都有哪些進行曝光。在服務過程中應該注意的細節(jié)都有哪些等等，車主之間可以進行交流。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0第四，還可以在社群里面提出他們的觀點和建議，因為這幫80、90后的群體，他們習慣在線上進行吐槽。在淘寶購物時培養(yǎng)了他們評價的習慣，有qq、微信、旺旺等讓他們有互動、交流的習慣。有小米這些獨立的互聯(lián)網(wǎng)品牌來培養(yǎng)他們參與設計的習慣，讓他們有參與感。這些鑄就了他們養(yǎng)成了一種評價習慣。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0所以在社群里面他也會對我們的門店指點很多改進的意見，提出員工服務方面的意見進行交流，并參與門店的升級改造等。作為門店的我們要適應社群的發(fā)展，要接受他們的合理可行性意見進行改善門店。這是車主的訴求，我們只要滿足他，他們就會很開心，就會轉介紹他身邊的朋友到你的門店來進行養(yǎng)車，從而成為門店的粉絲。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0我們的門店不要擔心員工洗車洗不干凈、服務不周到，亂賣價格等，導致客戶反感。我們要適應當下這個群體，必須改變我們固有的思維模式來適應這個群體他們的消費習慣、消費行為、消費場景。只有這樣改革之后，才能贏得市場的掌聲和他們的芳心，最后才能把愛車交給我們門店為他服務。
有了社群后，我們可以做些什么？
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0他們經(jīng)常有喜歡占便宜的習慣，我們在社群里面可以做一些腳墊或者是一些產(chǎn)品進行拍賣。比如：一元起拍、十元起拍、一百元起拍等。讓他們產(chǎn)生在社群里面的互動交流，增加社群里面的養(yǎng)料養(yǎng)分。比如：我們針對每天第一個進店的群友提供免費洗車活動。免費洗車時要在群里面報道和發(fā)送小視頻，可以起到一個互動交流的作用。也可以檢驗我們的員工洗車的干凈程度等等，還可以在社群里提供一些創(chuàng)新性的思維。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0總之，社群不要讓它冷冰冰的，要讓它帶有體溫的、帶有感情色彩的交流，讓大家感覺不到是在銷售，他們感受到在參與、在檢驗。他們提供創(chuàng)新的點子和主意，讓更多的群友參與到門店的管理、參與到門店的創(chuàng)新、參與到門店的改革。只有這樣參與他們才成為這個門店的粉絲。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0當一個門店，車主成為我們的粉絲的時候，當我們有服務不到的情況下，他們都會包容。在社群里面有人說我們的門店存在什么問題的時候，他們會站出來說：人無完人，沒有完美的公司，也沒有完美的個人，只有完美的團隊，要給別人改進的機會。這就是粉絲的魅力所在。
社群讓門店被重新定位
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0當社群植入到門店，門店被重新定位：車主的養(yǎng)車訴求、門店的服務內(nèi)容，門店的活動方式、門店的經(jīng)營理念等都徹底被顛覆，以車主為中心的門店應運而生。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0讓車主來管理你的員工需要通過一個平臺、一個載體，在養(yǎng)車服務過程中讓車主對員工進行評價。員工則依據(jù)車主的評價來支付薪資和提成，從而起到讓車主來管理員工，讓員工主動為門店做主。他們感受到只有把門店變成自己的，才能擁有更好的心態(tài)去服務車主。服務好車主，車主才能給自己很好的評價。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0當我們發(fā)散思維的去研究社群可以怎么玩，讓車主在社群里面不會寂寞、不會孤獨，充滿活力。大家就會創(chuàng)新思維的去暢談怎么給這個社群養(yǎng)分，怎么給這個社群飼料，怎么增加這個社群里面的“魚”。讓這個池塘里面的“魚”不斷增加，所以就會推出各式各樣的活動，讓老車主帶新車主進群交流互動。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0比如，我有一個在廣州的學員，他們就在社群里面賣蔬菜。讓群友們每天早上或者是晚上在社群里面預訂蔬菜，第二天送到他們的小區(qū)。這個就是附近的車主他的魅力可以實現(xiàn)送蔬菜的功能。這些蔬菜不是門店老板自己做的項目，而是為了方便養(yǎng)活我們的社群，讓經(jīng)營蔬菜的公司或者是合作社，成為我們社群的一員。把這個社群委托給他讓他來提供蔬菜，提供的蔬菜比菜市場和超市更新鮮、更便宜、更環(huán)保。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0有的社群建立后，他們會發(fā)動有共同興趣愛好的群友們聚在一起。愛好羽毛球的群友們就會組建一個羽毛球社群。讓這些車友，因為愛好羽毛球，組合在一起去打羽毛球。這幫車主都是附近三公里半徑左右的群體，如慢走俱樂部、足球俱樂部、舞蹈俱樂部、羽毛球俱樂部等等都可以自主的去建立和裂變很多個小的群，通過這樣的方式每一個社群設立一個管理者，他們相互去組織活動形成強大的粘性。也可以讓一部分車主群友提供活動的贊助物資或者是活動采用AA制，都可以增加這個社群線下互動的品質。
社群增加了車主對門店的信任度
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0他們通過這種方式大大增加了車主對門店的信任度。我有一個學員，他是如何在社群里面進行項目轉化的呢？他每一天在服務車主項目的時候，讓車主拍些小視頻，在社群里面進行傳播。比如打蠟，在打蠟前拍一個小視頻，在打蠟后拍一個小視頻發(fā)到社群里面，讓大家去評價在洗車打蠟之前和之后有哪些變化，然后叫他們提點建議，這樣子的互動方式讓更多的人勾起了他想去體驗打蠟的欲望。比如說鍍晶前鍍晶后，貼膜前貼膜后。類似清洗、發(fā)動機養(yǎng)護、貼膜、真皮護理、漆面養(yǎng)護、輪胎、輪鼓、剎車油、剎車皮、波箱油、變速箱油、雨刮水等等都可以進行在社群里面小視頻傳播。我建議大家在拍攝小視頻的時候，最好用語音講解的方式更能教化車主去聆聽我們的服務項目和內(nèi)容。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0把這個社群經(jīng)營好就要不斷地增加養(yǎng)料。這些帶有鉤的魚餌，扔給什么樣的魚吃，帶動其他的魚進到魚塘。那這里就離不開與魚兒和魚鉤。魚兒就是你的項目，魚鉤就是系統(tǒng)軟件或者是給他的好處讓他上鉤。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0也可以利用社群工具，常見的社群工具有社群直播、社群講座、社群的小插件等。比如說拼團、砍價、抽獎等這些社群軟件，這些就可以營運好一個社群。我們?yōu)榱烁玫亟?jīng)營社群，我們開發(fā)了社群營運的軟件系統(tǒng)，更好的為我們的社群會員、粉絲做深度的服務和提醒功能。那如何去吸引車主轉化成為我們的會員，不斷地讓我們的社群壯大，增加我們的粉絲量，今天我就不展開講太多。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0如果對這些有興趣的朋友們可以找“改裝哥”來進行深度的溝通對接，我們這些系統(tǒng)都是免費提供給行業(yè)內(nèi)認可社群這種營銷管理方式的同行們一起分享這個平臺。
社群型門店要進行哪些轉變
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0那么以上是從車主的角度進行轉變。從門店的角度，我們要適應社群的發(fā)展，我們要改變管理模式、改變組織架構、改變崗位說明書、改變薪資考核體系、改變經(jīng)營項目，哪些是引流項目、哪些是賺錢項目，哪些是留客項目，要把它們設計好，才能讓門店持續(xù)賺錢。另外，可以用車主養(yǎng)車共享門店思維模式去經(jīng)營社群，這個可以增加我們社群的粉絲量，增加車主在門店養(yǎng)車的會員數(shù)量，從而穩(wěn)定門店持續(xù)盈利的經(jīng)營狀況。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0社群門店最好的管理架構就是店長、副店長、店檢。店長要負責培訓副店長，副店長要做店長的事，店長要做老板的事，店檢要做好質量檢查，每一個環(huán)節(jié)都必須檢查。在交車的時候以結果為導向進行檢查，檢查之后才交車給車主，在檢查的過程當中發(fā)現(xiàn)車輛還存在問題的，開一個車輛項目檢查清單給車主，自己保留一份。我們開出車輛項目檢查清單時，提倡不要向客戶推銷項目。我們只提醒他，做不做是客戶的事，提不提醒是我們的事。我們后面還會進行跟進，告訴他：“XX老板，XX天在我們門店為您的愛車提供了三十二項免費檢查。當時是有XX項目，需要您花時間去處理的，我想問下您處理了沒有？如果沒有處理的話可能對您的出行或者是駕駛帶來安全隱患，希望您及時去處理�！边@樣子讓別人感覺到很暖心，人心是肉長的。當我們不斷地去服務他的時候，他也感受到我們的那份用心、那份真誠，所以他也愿意把訂單交給我們，哪怕貴一點點他也會選擇我們，因為我們的服務打動了他。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0我們不要追求大，也不要追求多，我們要追求的是把這輛車完全交給你。讓這輛車一年的養(yǎng)車都交給這個門店，甚至他把保險、違章處理等等一切關于車輛的項目都交給我們打理的時候，到時還愁賺不到錢嗎？他們會形成強大的口碑傳播，這樣子有利于門店的持續(xù)賺錢、持續(xù)盈利，從而穩(wěn)住團隊。讓團隊賺到錢，老板才有可能賺到錢，只有老板賺到錢，才能有錢去進行更多的推廣宣傳，買更多的先進設備，去做更好的服務體驗，這就是循序漸進持續(xù)賺錢的邏輯。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0當把這個門店經(jīng)營好，這就是社群門店的架構轉變、思維轉變，然后我們建議門店的所有成員都不要用雇傭制，也就是合伙制的方式讓我們有技術、有能力的員工在這個門店讓他們有尊嚴、體面地去參與這個門店的經(jīng)營和管理，讓他把門店當成他自己的門店，成為門店的合伙人。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0作為社群門店，一定要讓老員工先富起來，打造榜樣和標桿的作用。因為我們通過門店造了一個很好的場（社群），通過社群把勢造出來，通過我們的員工把車主榜樣樹立起來，這樣就可以持續(xù)賺到錢。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0那么，我們把這種社群思維、車主訴求、團隊訴求融合起來，分析門店周圍的競爭環(huán)境來進行定位。比如在員工管理方面，我們也用社群的方式進行管理員工。員工每一天要在社群里面發(fā)日清，日清要總結：今天我做對了什么，我做錯了什么，我哪些地方可以做得更好，我做了多少業(yè)績，做了多少個項目，服務了多少輛車，毛利是多少，接待了多少個老客戶，多少個新客戶。明天我計劃完成多少業(yè)績，接待多少個客戶，打多少個電話給老客戶，然后梳理和可以挖掘的老客戶和項目。疏理和整頓有利于團隊有方向性、有策略性、有目標性的去執(zhí)行他們的工作。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0很多時候可以用社群的方式進行開會探討，這樣更加高效讓員工不反感。利用閑暇時間進行開會，如果有某些員工當下沒有時間開會，可等會議結束后看會議記錄，這樣子有利于我們的意見共識，我們的項目形成同頻，最后統(tǒng)一戰(zhàn)線、一個目標、一個聲音去做好一件事情。
除了車主社群，社群還有哪些玩法
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0我們也可以形成員工學習的社群，讓他們在閑暇時間去學習項目的專業(yè)知識，比如說有些項目，我們都不懂時，我們可以拉廠家或代理商到社群里面，教我們的團隊如何去賣這個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品特點是什么，它有什么特性，怎么去和客戶推銷它的價值點在哪里，我們競爭項目都有哪些，如何闡述跟競爭對手的不同，這些都是一個培訓的課堂。還可以拉賣得好的同行到群里面，進行分享他們是怎么賣的，他們?yōu)槭裁促u得好，賣得好的原因是什么，可以進行交流，讓我們的員工在下班在空閑時間去學會如何賣一些項目、如何賣一些產(chǎn)品、如何讓車主去體驗這個產(chǎn)品。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0我們的老板可以找做得很優(yōu)秀的同行形成一個社群讓大家去交流，如果怕競爭關系的話，可以距離遠一點的，不同城市、不同區(qū)域或者是不同半徑的。大家共同交流分享有些項目是怎么做的：比如保養(yǎng)項目，如何從洗車轉化成保養(yǎng)，如何從洗車轉化成美容，如何從美容轉化成保養(yǎng)維修等等之類的。大家都可以在群里面交流。如何去管理員工，如何去培訓員工，如何去招人，如何去留人，如何用人，如何開早會、如何開晚會、如何開干部會，如何去設計引流項目、賺錢項目、留客項目。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0這些都可以進行交流和互動，有利于店里面的不斷持續(xù)創(chuàng)新和改善。不斷改善讓車主感受到你的服務一天比一天好，環(huán)境一天比一天牛，技術一天比一天棒，這是我們車主想要的結果，做到這些你的生意想不好都難了。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0社群還可以用在我們的門店，讓我們的供應商進行PK，看誰給我們的價格更便宜，把他們拉到一個社群，讓他們各自說出他們的特點和優(yōu)勢，來增加我們的談判砝碼，讓我們談判更加有力量，更加有優(yōu)勢，可以聯(lián)合車主、聯(lián)合其他門店進行和供應鏈里面的批發(fā)商、代理商、廠家談判。這樣可以拿到更好的價格、更優(yōu)質的服務、更好的產(chǎn)品提供給我們的車主。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0當做到這一點的時候，如果說我們在這個城市每三公里半徑都有一家這樣的門店使用社群的模式、使用社群營銷管理系統(tǒng)去經(jīng)營這個社群門店。那大家想想，這些每三公里半徑門店串聯(lián)起來的話，會是一個什么樣的情況。這個門店、這種社群在這個城市就開始炸開鍋了。這就是社群是終端門店的金鑰匙的核心內(nèi)容。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0那我希望我們的這種社群管理理念、社群營銷系統(tǒng)、社群文化形成基礎設施給予門店富能轉型成功，擺脫持續(xù)虧本，讓老板從門店解脫出來，讓員工做主，養(yǎng)車車主可以自己做主，從而形成良好的汽后生態(tài)。在新時代之際，新養(yǎng)車新門店新氣候將成為趨勢。所以我倡議社群重構汽車后市場的新理念、新觀點、新方法，可以形成良好的氣候生態(tài)環(huán)境。