Margaret. Lau，七色花商品總監(jiān)，16年的采購經(jīng)驗(yàn)，百佳、萬寧、牛奶公司、和記黃埔、利豐集團(tuán)，曾在香港三大零售行業(yè)立足十年，在澳門引入第一間OK便利店，深知連鎖經(jīng)營模式運(yùn)作，對連鎖經(jīng)營商品銷售高瞻遠(yuǎn)足，實(shí)現(xiàn)七色花自主研發(fā)創(chuàng)新的領(lǐng)導(dǎo)者。作為一名愛美的女性，她正如她的名字一樣在快時尚行業(yè)上譜寫著不平凡的人生，在日漸競爭激烈的商業(yè)零售戰(zhàn)場上開辟了一條充滿陽光前景的康莊大道。
快時尚市場 百家爭鳴 軍閥割據(jù)
2012年被稱為末日之年，諾亞方舟正在這里起航。
零售業(yè)市場一向競爭激烈，在步入2012年，經(jīng)濟(jì)因素，社會因素，國家因素，自然因素，種種疊加，人心惶惶。全球各地出現(xiàn)巨大的自然災(zāi)害，一向是經(jīng)濟(jì)強(qiáng)國西方國家正在衰退，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)，物價上漲收入不漲的矛盾，似乎正預(yù)示著瑪雅預(yù)言的應(yīng)驗(yàn)。據(jù)一項(xiàng)不完全統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)，人均消費(fèi)力出現(xiàn)了兩極分化，大部分出現(xiàn)消極態(tài)度，人們幸福指數(shù)下降，零售業(yè)市場出現(xiàn)了萎縮。
所謂的世界末日真的來到了？現(xiàn)實(shí)中的零售業(yè)、快時尚行業(yè)群雄割據(jù)，百佳、沃爾瑪、雅詩蘭黛、妮維雅、Cartier、 Tiffiny、LV…涌進(jìn)了中國的大門，團(tuán)購、網(wǎng)購百家爭鳴，蜂擁而上。“經(jīng)濟(jì)越低迷則越會給予平價商品更為廣闊的發(fā)展空間”，這是零售業(yè)的金科玉律。全球性經(jīng)濟(jì)低迷帶來的購買力下降，已經(jīng)演變?yōu)槠毡楝F(xiàn)象。正是在這亂世當(dāng)中，一股新生力量正迅速成長，并像星星之火一般在神州大地蔓延崛起。七色花正憑著自主創(chuàng)新的力量在快時尚市場架起諾亞方舟，向著光明的未來前行。這條路是艱辛的，卻又勢在必行，因?yàn)檫@是趨勢，也是市場的需要。
自主創(chuàng)新的力量在七色花綻放
是什么力量讓七色花在這亂世之中綻放異彩？
七色花，一個美麗的名字，在她的背后，有一支不為人知的隊(duì)伍。正是這支隊(duì)伍，在入駐廣州天河店之后創(chuàng)造日銷售5萬多元的奇跡，這支隊(duì)伍使七色花在這快時尚行業(yè)脫穎而出，跑在領(lǐng)頭的位置。是什么使得這面對年輕客戶群的小小零售店能立下如此奇功？現(xiàn)在，讓我們走進(jìn)這支隊(duì)伍，去了解這支隊(duì)伍中的領(lǐng)跑者，去了解她們不為人知的一面，了解如何引領(lǐng)快時尚行業(yè)的秘訣。
生存之道 創(chuàng)新之道 品味之道
在逆勢中如何生存，如何逆流而上，綻放光芒？相信許多消費(fèi)者和投資商都想了解七色花的優(yōu)勢到底有哪些，生存之道、創(chuàng)新之道又是怎樣。
Margaret Lau，經(jīng)驗(yàn)豐富而風(fēng)趣幽默的女性，她有著多數(shù)女孩都有的特點(diǎn)，愛漂亮、愛購物、愛旅游，與此同時這位香港來的女強(qiáng)人更多的時候是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�、有條理的、好問的、追根究底的，正是她良好地工作習(xí)慣，對商品的一絲不茍，從產(chǎn)品采購、研發(fā)到商品包裝、擺放都很嚴(yán)謹(jǐn)，使得她帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)跟她一樣專業(yè)與創(chuàng)新。我想，正是這些造就了七色花在一池渾水的快時尚連鎖行業(yè)中刮起春風(fēng)，激起一池漣漪……
下面是一段珍貴的錄音：
問一：Margaret您好，我們都知道七色花是行業(yè)里的領(lǐng)頭羊，在快時尚行業(yè)率先引用自主研發(fā)產(chǎn)品，對于消費(fèi)者而言，自主產(chǎn)品的研發(fā)會產(chǎn)生一定的費(fèi)用，但是“七色花”的商品價格仍舊可以保持在一個相對較低的價位，其中的研發(fā)成本與商品價格是如何調(diào)整平衡的？
M：其實(shí)無論是直接采購也好，自主研發(fā)也好，都會產(chǎn)生廣義上的研發(fā)成本。
自主研發(fā)，很多時候是將研發(fā)的成本直接加入到產(chǎn)品之中，比方說某些名牌化妝、護(hù)膚品牌，把整個亞洲區(qū)研發(fā)團(tuán)隊(duì)在上海，整個團(tuán)隊(duì)都是由博士人員組成，她們的研發(fā)成本就體現(xiàn)在產(chǎn)品里。
而我們的研發(fā)，有兩個目的，一個是提高產(chǎn)品本身在快時尚這個領(lǐng)域的競爭性，那就意味著我們追求更高的性價比；一個是為了更適合我們的顧客群實(shí)際需求，也就是創(chuàng)新和獨(dú)特性。
如果就成本問題而言，其實(shí)現(xiàn)在市場上的競爭是很激烈的，不只“七色花”，有很多的門店價格也很低，加上網(wǎng)購也越來越頻繁、普及，以前很多人會到店鋪買東西，但是現(xiàn)在在網(wǎng)上只要你搜索“飾品”就會有很多website。人們發(fā)現(xiàn)網(wǎng)購更好、更方便的時候，店鋪的競爭力也就相對減低。如何讓顧客到七色花店里買東西而不是什么別的店或網(wǎng)購？解決的辦法就是要做一些在市場上未必能見到和買到的東西，在網(wǎng)上也找不到。比如說它的質(zhì)量會比網(wǎng)購或同類型產(chǎn)品要好；又可能是它的design有特別之處，所以說我們會需要有自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，開發(fā)自己的品牌。
自己做研發(fā)還有另外一個好處，就是別人一看到這個東西就知道這個東西只能在“七色花”買，其它地方是找不到，也買不到，那七色花品牌的知名度就會很高，所以為什么說自己研發(fā)產(chǎn)品是重要的。
如何做到研發(fā)成本與商品價格之間的平衡，這個問題有點(diǎn)難度�？梢赃@樣說吧，七色花做了研發(fā)方面的投入，這產(chǎn)生了成本，另一方面，自己研發(fā)和生產(chǎn)，砍斷了許多中間商的利潤，一定程度上節(jié)約了成本。現(xiàn)階段我們在這個點(diǎn)上找到了微妙的平衡。當(dāng)然我相信，以后我們會從其它方面做得更好，讓七色花的產(chǎn)品一直保持一個較高的性價比。
問二：自主研發(fā)在行業(yè)內(nèi)“七色花”是領(lǐng)先者，這對競爭對手會有一定的壓力，如何保持這一優(yōu)勢，并從中得益？
M：不僅是對競爭對手而言是有壓力，其實(shí)我們也有一定壓力，前面說到開發(fā)的時候我們是需要投資的，新的思維就是靠投資，所以我們經(jīng)常會派員工到韓國、日本等地方，去不同的地方，去不同的城市看一下別人的東西，這樣你才會有新鮮感，讓思維更廣闊，這個坐在辦公室里是不可能辦到的。同時我們也在海外設(shè)立分部，這也就是我們其中的一個投資壓力，因?yàn)槲覀兓ù罅馔顿Y在人員身上，但是對于這點(diǎn)這我們是很愿意去做的。
另外一方面，我們競爭對手也是有壓力，在架構(gòu)上，大環(huán)境而言，其實(shí)大家都在改變中，只是發(fā)展的方向可能不太一樣。“七色花”會更注重質(zhì)量。因?yàn)樵谧灾餮邪l(fā)的過程中，如果稍不注意，質(zhì)量出現(xiàn)問題，那么品牌也會被影響。正如我剛才說的，別人一看到這個產(chǎn)品會知道是“七色花”的產(chǎn)品，如果在質(zhì)量方面出現(xiàn)了問題，那么別人就會認(rèn)為：“七色花”的產(chǎn)品是有問題的。這點(diǎn)是我認(rèn)為是另一方面的壓力。所以我們在自主研發(fā)的過程中也會很注重質(zhì)量的問題。好的創(chuàng)意、好的質(zhì)量、讓顧客滿意的價格，我想這個就是保持優(yōu)勢的三個點(diǎn)吧。
問三：就是說，除了產(chǎn)品差異化之外，另一個注重點(diǎn)就是質(zhì)量問題，對于中國市場，復(fù)制是一件比較嚴(yán)重的并常見的事情，那么作為一名行業(yè)的領(lǐng)先者，您使用什么辦法解決這些問題的，或者產(chǎn)品是否有什么優(yōu)勢是不能被復(fù)制的？
M：其實(shí)復(fù)制這種情況的發(fā)生很難杜絕，但是我本人認(rèn)為賣產(chǎn)品除了賣產(chǎn)品的本身，還賣給消費(fèi)者一個夢想。其實(shí)女孩子是很愛漂亮的，很多時候買護(hù)膚品不是因?yàn)槟莻�護(hù)膚品有什么特別之處，而是想要自己變得更漂亮。就好像買iphone是不是為了通信呢？我想通信其實(shí)只是它的一個基本功能，更多時候買iphone是為了一種身份的象征，用什么樣的產(chǎn)品，很多時候體現(xiàn)出你是一個怎么樣的人。同樣的，當(dāng)別人抄襲我們的時候，他只是抄襲了產(chǎn)品的外表，他其實(shí)沒有想過我做這個東西背后是有什么故事，sell了一個怎么樣的概念給我們的消費(fèi)者，這一點(diǎn)是無法抄襲的。
另一方面就是要快，當(dāng)我們的產(chǎn)品率先出現(xiàn)在市場，別人抄襲我們的時候也就成為跟隨者，而跟隨者永遠(yuǎn)是慢人一步的。
問四：“七色花”所面對的客戶群主要是學(xué)生或年齡的消費(fèi)者，產(chǎn)品以快消品為主，相比一些經(jīng)典品牌，例如Tiffiny等大型品牌，就中國市場而言有什么競爭優(yōu)勢？
M：中國市場和國外市場，我認(rèn)為不同點(diǎn)在于中國市場真的是人口基數(shù)非常大，這意味著市場的多樣性及更多的機(jī)會。其實(shí)一個女孩子，不管她收入是2000塊錢一個月也好，一萬塊錢一個月也好，她都希望自己能夠變得更漂亮。不同階段的消費(fèi)者選擇不同的市場。tiffiny的戒指一只可能要1500塊，但是快消品市場不一樣，10-20塊錢左右也有得交易，同樣是戒指，價格相差甚遠(yuǎn)，但相同的是能帶給她美麗，讓她們覺得開心。我相信許多女孩子會經(jīng)常不見耳環(huán)，就是那種幾十塊錢的耳環(huán)，價格不貴，買多幾對配衣服也會比較方便，不見了不會覺得多么傷心，我們走的就是這樣的路線，丟失也沒關(guān)系，但是戴起來會很開心，所以說經(jīng)典品牌和我們走的路線和市場是不一樣的，我們有自己的優(yōu)勢在這里。
問五：從您的言下之意我感覺到，銷售的目的或者說“七色花”的產(chǎn)品能夠使消費(fèi)者開心，開心和愛漂亮是一種很重要的心態(tài)？
M：作為商品總監(jiān)，我必須要很愛自己的產(chǎn)品，我們一個月會有超過600種新產(chǎn)品上架，如果您不愛您自己的產(chǎn)品，那是沒有興趣做好的，所以漂亮和開心對我們和對顧客來說都很重要。我們賣的每一樣?xùn)|西都是想令消費(fèi)者買到之后會很開心。就像女孩子喜歡買零食，也只是想要自己開心，她也知道吃薯片會對自己不好，會變胖，會長青春痘，但是她為什么會買零食？就是因?yàn)樵谫I零食的過程或在吃零食的時候，能夠使自己覺得開心，覺得是一種享受。所以我覺得不管是做什么，都要有一種讓自己開心，讓顧客開心的心態(tài)去做。
問六：最后一個問題，如果是在基于“七色花”的基礎(chǔ)上，您會給自己定一個什么樣的座右銘？
M：其實(shí)整個“七色花”的觀念是朝著顧客的方向走，我個人覺得對自己而言應(yīng)該是“更接近顧客的生活”。
不可否認(rèn)，七色花深明自己的定位，了解市場的趨勢和要求，在這凌亂，沒有正確方向的零售業(yè)中找到自己前路。2012年已進(jìn)入一半的光景，七色花蓄勢長虹，開啟方舟，正邁進(jìn)光輝的未來。前路到底怎么樣？無人知曉，但我們深信，不斷洞悉市場的變化，滿足消費(fèi)者的需求才是生存的王道，才能更好地品味人生，這就是創(chuàng)新之道的體現(xiàn)。
