文 | 微酒記者 馬婷

“5年內(nèi)，銷售收入達到25億，全面奠定‘河北濃香第一品牌’定位！”板城酒業(yè)總經(jīng)理譚小林在會議上高聲公布了板城酒業(yè)最新5年戰(zhàn)略目標。如果從衡水老白干2016年24億營收業(yè)績來看，相當于5年內(nèi)要“再造”一個當下體量的“老白干”。

不難看出，在衡水老白干“稱霸河北”的規(guī)劃中，對本土派的老二板城寄予厚望。但面對洋河、瀘州老窖、郎酒等名酒近兩年全面下沉的突襲以及本土其他地產(chǎn)酒企的“短兵相接”，板城將如何成為老白干手中拒止競品的一把“利器”？而盤踞河北市場南北兩地長達半個多世紀的衡水老白干、板城正式聯(lián)手之后，將如何出招“打狼驅(qū)虎”，發(fā)揮戰(zhàn)略協(xié)同效應(yīng)攻克市場？ 微酒記者探尋到了如下答案。

知己知彼，百戰(zhàn)不殆！板城掀底牌、找問題

4月13日，以 “新時代、新板城、新跨越”為主題的2018年板城酒業(yè)核心合作伙伴大會在廈門召開。河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司總經(jīng)理王占剛，板城酒業(yè)總經(jīng)理譚小林，板城酒業(yè)銷售總經(jīng)理張春生，板城酒業(yè)生產(chǎn)總經(jīng)理趙志剛，板城酒業(yè)財務(wù)總監(jiān)趙士衛(wèi)，板城酒業(yè)市場部總監(jiān)譚永鋼等領(lǐng)導出席會議。

這場會議的意義不言而喻。所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆！而對即將步入新的賽道，板城率先掀開了自己的“底牌”。

△河北衡水老白干酒業(yè)股份有限公司總經(jīng)理王占剛首次為板城站臺

譚小林表示：“2017年業(yè)績低開高走，有喜有憂。”

三喜分別為：營業(yè)收入超百達成；和順大單品同比增長20%，首次突破100萬箱；利稅創(chuàng)下新高。三憂分別為：第一季度、第二季度錯失了一些機會；區(qū)域發(fā)展不均衡；基礎(chǔ)產(chǎn)品略有下降。

△板城酒業(yè)總經(jīng)理譚小林

此外，對于板城存在的問題，譚小林還坦誠表示，首先，從蓄勢方面來看，在品牌核心建設(shè)上不聚焦，在媒體方面投入不足。其次，高端產(chǎn)品展位工作滯后，使得板城曾經(jīng)的高端形象缺失。其三、部分托市產(chǎn)品下滑。其四，區(qū)域、渠道發(fā)展不夠均衡。同時，譚小林還強調(diào)，價格管控將是未來長期的工作重點，對不按價出售、渠道竄貨問題都將嚴格管理。

掀開底牌，找問題，顯然是為了更好的發(fā)展。而總的來說，作為本土市場的老二，板城過去優(yōu)勢和劣勢都很明顯。和其他區(qū)域強勢品牌一樣，板城過去更多的注重渠道基礎(chǔ)的夯實而疏于品牌層面的建設(shè)，而雖然競爭的升級和全國名酒的渠道下沉搶奪，品牌層面也正是板城亟待彌補的問題。

“未來板城不只是盯著山莊，而是全國性名酒，例如洋河。”王占剛強調(diào)，板城發(fā)展必然要從渠道向品牌，要有創(chuàng)新。

顯然，這與板城劍指“河北濃香第一品牌”的戰(zhàn)略完成吻合的。

“和對手賽跑、和自己賽跑” 板城豪言要拿下河北濃香頭把交椅

對板城酒業(yè)而言，被衡水老白干并購之后，行業(yè)關(guān)注的焦點聚焦到了二者在“1+1”的戰(zhàn)略協(xié)同中的位置。

拿下“河北濃香第一品牌”，這是今日會議上板城喊出的最強音。而這也恰好隱射出板城在衡水老白干“稱霸河北、名震全國”這一整體戰(zhàn)略中的位置。

王占剛在現(xiàn)場表示：“衡水老白干和板城聯(lián)手之后，將形成冀中冀北的區(qū)域互補，老白干香型加濃香香型互補。”

顯然，衡水老白干以老白干香型為主，而板城是北派濃香型代表，二者聯(lián)手將形成一箭多雕的局面：一是香型協(xié)作能夠在更大范圍內(nèi)適應(yīng)消費者飲用需求；二是衡水老白干可以借助板城濃香直接對攻競品；三是減少本土市場競爭內(nèi)耗。

那板城要如何才能成為老白干手中的一把利器了？首先是要有規(guī)模，也就意味著搶占了競品的盤子。按照板城酒業(yè)的規(guī)劃:要在5年內(nèi)，銷售收入達到25億，全面奠定“河北濃香第一品牌”。分步驟來看，板城將2018年-2019年定為“和對手賽跑”， 2020年定為“和自己賽跑”，并且在2020年實現(xiàn)對競品的反超。

眾所周知，在衡水老白干將豐聯(lián)酒業(yè)納入麾下的同時，以瀘州老窖、洋河、郎酒等為代表的外來名酒在河北不同區(qū)域“爆發(fā)”。2017年6月，“國窖薈”俱樂部在石家莊成立；郎牌特曲聚焦的六個重點市場包含河北；洋河在這個市場銷售突破10億......

△板城酒業(yè)銷售總經(jīng)理張春生

此外，張春生還在會議上一組數(shù)據(jù)直觀呈現(xiàn)一線競爭的嚴峻：河北白酒市場容量約300億，衡水老白干（清香類）占比10%，板城對比濃香類主競品（瀘州、洋河、山莊共占比達15%）還有很大提升空間。

顯然，外來的濃香名酒品牌已將戰(zhàn)火燒到了家門口，再加上本土派的山莊騷擾不斷。可以說，想要在這樣群強環(huán)伺市場打造25億的“河北濃香白酒第一品牌”難度不小。

基于對于于板城對行業(yè)發(fā)展形勢的預(yù)判，以及對河北濃香市場的看好，王占剛很有信心，“板城打造’河北濃香第一品牌’，用5年時間達到25億銷量是有顯示意義的，吻合企業(yè)對板城的定位和預(yù)期。而在衡水老白干的發(fā)展歷程中，從營銷10億到20億的突破也是用了5年時間。”

為此，張春生還算了這樣一筆賬:按照河北市場300億的白酒容量計算，要想打造河北濃香白酒第一品牌，25億目標占比也僅8%左右，可以說，在廣闊的濃香市場，板城機會很大。

此外，我們還能夠看到的是，有了聯(lián)想和豐聯(lián)酒業(yè)的管理經(jīng)驗、老白干的營銷經(jīng)驗這些底牌，板城的跨越不再是過去的單打獨斗。

從競爭到盟友，老白干、板城南北協(xié)同夾擊洋河、老窖

而板城要坐上“河北濃香第一品牌”交椅，必將將直接和瀘州老窖、洋河、郎酒、山莊等進行直面對抗搶奪。

其實，對于板城而言，爭奪本土濃香頭把交椅的“宣戰(zhàn)”算是蓄謀已久。王占剛也深諳競爭趨勢的變化，“我們的競爭對手在發(fā)生根本性轉(zhuǎn)變，和全國名酒競爭，給我們提出了如何轉(zhuǎn)型的新命題。”而在今年3月與豐聯(lián)酒業(yè)正式啟動合作的動員大會中，衡水老白干各部門骨干與“盟軍”板城燒鍋酒中高層早已“碰頭”，協(xié)同作戰(zhàn)策略已經(jīng)露出端倪。毫無疑問，南北聯(lián)手之后的衡水老白干與板城將通過多個方面的戰(zhàn)略協(xié)作，狙擊競品，搶奪市場。

今日，板城戰(zhàn)略規(guī)劃已浮出水面，其中關(guān)于這場南北夾擊競品的協(xié)同戰(zhàn)，譚小林表示：“衡水老白干跟板城，過去我們是競爭者，現(xiàn)在是兄弟。我們將在品牌、產(chǎn)品、策劃方面彼此攜手，共建共享。”

對于這場與盟軍老白干的協(xié)同戰(zhàn)具體如何開展？“競品在哪兒，我們就在哪兒！”張春生在這場纏斗競品的對抗有自己的布局。

首先，在產(chǎn)品價位層面針對性騷擾競品，并在價格上與老白干產(chǎn)品陣營協(xié)同互補。在板城產(chǎn)品布局中，通過3+2+N，五大戰(zhàn)略單品，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品靈活機動騷擾競品。

而反觀衡水老白干方面，則主要通過十八酒坊系列產(chǎn)品分別對標瀘州老窖、山莊系列產(chǎn)品100-600元以上價位段。

其次，在區(qū)域市場搶奪方面，各建戰(zhàn)略堡壘，形成南北呼應(yīng)。從市場調(diào)研來看，在河北省內(nèi)，衡水老白干在衡水和石家莊等中南部市場“一枝獨秀”，而板城酒業(yè)在河北北部等幾個地區(qū)強勢。

為此，板城將采取2+3+N的市場戰(zhàn)略布局，針對根據(jù)地市場進行全面的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化和布局；針對重點市場保存量促增量，提升產(chǎn)品競爭力，謀定而后動確保成功，針對其他的N市場積極布局。

顯然，板城是要率先在各自根據(jù)地以高占有、建堡壘，并在地域上與老白干形成南北互補之勢，共同加強對冀中市場輻射力度，助力老白干全面實現(xiàn)“稱霸河北”。

最后，在經(jīng)銷商層面，優(yōu)先瞄準競品的“飯碗”，設(shè)施緊密跟隨滲透策略，要與老白干經(jīng)銷商區(qū)隔開來。板城強調(diào)，與衡水老白干的核心戰(zhàn)略產(chǎn)品經(jīng)銷商，不能互相開戶；而在河北市場要利用戰(zhàn)略產(chǎn)品優(yōu)先導入優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和團購商，全面狙擊競品，與老白干共同搭建優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商矩陣。