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作者周忠，泛家居圈創(chuàng)始人、家居建材業(yè)資深觀察家、資深媒體人、商業(yè)作家。

毛澤東在著名的《論持久戰(zhàn)》中，將持久戰(zhàn)分為三個(gè)階段：戰(zhàn)略防御、戰(zhàn)略相持和戰(zhàn)略反攻。

根據(jù)去年全屋定制家居三巨頭的發(fā)展情況和今年的動(dòng)向，他們的持久戰(zhàn)已從戰(zhàn)略相持階段走向了戰(zhàn)略反攻階段。

處在中間位置的索菲亞在價(jià)格領(lǐng)域曾以799套餐開了全屋定制家居領(lǐng)域價(jià)格戰(zhàn)先河，這兩年，特別是今年以來，歐派家居特別是歐派衣柜，尚品宅配及維意，在價(jià)格領(lǐng)域?qū)λ鞣苼啺l(fā)起了猛烈攻擊，歐派衣柜的19800和尚品宅配的518，對(duì)索菲亞的799，形成了夾攻之勢(shì)，三巨頭的價(jià)格戰(zhàn)，在業(yè)內(nèi)形成了羊群效應(yīng)，二三線品牌紛紛推出各自的特色價(jià)格套餐，一時(shí)間，市場(chǎng)上硝煙彌漫、槍林雨彈，全屋定制家居領(lǐng)域的市場(chǎng)蛋糕爭(zhēng)奪戰(zhàn)終于由相持走向反攻、由隱性走向顯性，這場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，將會(huì)令這個(gè)行業(yè)的馬太效應(yīng)凸顯：綜合競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的品牌將搶占更大的市場(chǎng)份額，綜合競(jìng)爭(zhēng)力弱的品牌將倍感壓力且丟失許多市場(chǎng)份額。

由于信息不對(duì)稱，消費(fèi)者并不十分清楚價(jià)格套餐背后的玄機(jī)，但是，業(yè)內(nèi)人士都心知肚明，全屋定制家居的價(jià)格戰(zhàn)真的降臨了。

既然是戰(zhàn)略反攻階段，速度就是制勝的關(guān)鍵因素，所謂“兵貴神速”，所謂“逆水行舟 ，不進(jìn)則退”。

看看三巨頭去年的增速：歐派家居2017年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收97.10億元，同比增長(zhǎng)36.11%，實(shí)現(xiàn)歸母凈利潤(rùn)13.00億元，同比增36.92%；索菲亞2017年1-12月實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入61.62億元，同比增36.02%，歸屬于上市公司股東的凈利潤(rùn)9.06億元，同比增長(zhǎng)36.37%；尚品宅配2017年年度報(bào)告顯示，報(bào)告期內(nèi)公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入53.2億元，較上年同期增32.23%；歸屬于公司股東的凈利潤(rùn)3.8億元，較上年同期增長(zhǎng)48.74%。

顯然，歐派家居和索菲亞的增速差不多，尚品宅配增速稍低，但他們都超過了行業(yè)30%的平均增速。

關(guān)于增速的問題，有一個(gè)重要現(xiàn)象：全屋定制家居品牌基本上是從櫥柜或衣柜升級(jí)而來的，如歐派由櫥柜到全屋定制、索菲亞由衣柜到全屋定制，到目前為止，因?yàn)槭袌?chǎng)飽和度增加，櫥柜的行業(yè)平均增速已經(jīng)放緩，歐派櫥柜去年的同比增長(zhǎng)只有22.54%，低于全屋定制家居行業(yè)30%的平均增速，但是，由于市場(chǎng)飽和度沒有櫥柜那么高，衣柜的增速依然強(qiáng)勁，特別是歐派衣柜的增速異常搶眼，去年歐派衣柜同比增長(zhǎng)63%。

歐派櫥柜增速的一降與歐派衣柜增速的一升，平衡了歐派家居集團(tuán)的發(fā)展速度，但是，對(duì)索菲亞而言，就不是這樣了。

去年，歐派櫥柜、獨(dú)立衣柜、歐鉑麗、獨(dú)立衛(wèi)浴、木門、墻飾專賣店分別凈增62/478/192/90/56/76家，合計(jì)954家，累計(jì)6311家，居行業(yè)之首，渠道擴(kuò)張快，市場(chǎng)覆蓋廣，利好營(yíng)收可持續(xù)增長(zhǎng)；歐派櫥柜在A級(jí)、B級(jí)、C級(jí)城市的店面數(shù)量占比分別為13%、26%、61%，衣柜為15%、29%、56%，下沉明顯，便于攫取三四線市場(chǎng)；電商渠道全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收18.48億元（占公司營(yíng)收19.03%），同比增長(zhǎng)超95%，其中木門電商零售業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)181%，表現(xiàn)搶眼。電商事業(yè)線實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，成為又一引流利器。

去年，索菲亞專賣店（含司米和米蘭納）近3000多家，尚品宅配（含維意）近1500多家。

關(guān)于渠道反攻，有幾個(gè)值得注意的現(xiàn)象：1、工程渠道日趨重要，成為搶奪焦點(diǎn)，去年，歐派衣柜工程業(yè)務(wù)取得突破性進(jìn)展，同比增長(zhǎng)135%，去年，索菲亞工程渠道的收入為2.37億元，同比增長(zhǎng)117.13%，增長(zhǎng)率遠(yuǎn)高于其他銷售渠道模式；2、單店銷售成為比拼利器，尚品宅配單店的平均產(chǎn)出是340萬(wàn)，索菲亞則是210萬(wàn)，而歐派則是125萬(wàn)左右；3、電商引流，歐派家居彌補(bǔ)了在這方的短板，而尚品宅配因?yàn)樾戮泳W(wǎng)的超常成功在這方面則加強(qiáng)了長(zhǎng)板。

三巨頭的戰(zhàn)略反攻戰(zhàn)，誰(shuí)能笑到最后？我們拭目以待。

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