與I.T Beijing Market開張的同期，I.T開始開發(fā)中低端市場，布局二線城市市場。除了意識到小眾市場會遇到一定的天花板，陳慧軍早就意識到，二線城市才是潛力股。“我希望能覆蓋全國的所有一二線省會城市，對整個時尚的企業(yè)的網(wǎng)絡的鋪墊有一定作用的。我相信在很快的將來，很多商業(yè)載體都會在那里出現(xiàn)，潮流度也會提升。”陳慧軍透露道。
但一個香港企業(yè)想深入中國二線城市，最初也并非一帆風順。“七八年前進入沈陽的時候，當?shù)厣虡I(yè)發(fā)展還比較初級階段，當時還沒有開萬象城及恒隆廣場這樣的商場，的確進得有點早了。”陳慧軍說道。“但我們很快按照當?shù)氐奶鞖狻︻伾钠谩⒎b厚薄度、人們的身材做出選貨精確調(diào)整。”
在實體零售市場，最重要的仍然是地點，I.T的開店策略也以穩(wěn)定嚴謹為主。“I.T更加尖端、潮流度更敏銳、價格也更高，因此在渠道的發(fā)展里需要精選尖端的商業(yè)體。而小i.t我們會挑選一些商業(yè)綜合體，人流量比較高的地方是我們的目標。”陳慧軍透露，每年的目標是一百多家新店，但這是在找到了合適的渠道的前提下。“跟有些零售商不要，我們不會采取不動的保守政策，也不會猛然開店。”他補充道。不過去年底新開張、由吳亦凡代言的官網(wǎng)電商ITeSHOP及天貓品牌旗艦店，則能從側面補充集團的實體零售業(yè)務。
根據(jù)Cheng透露，二線城市的I.T門店客單價從2000至4000元不等，如果說一線城市的消費者面對更多的選擇，不再忠于I.T，在二三線城市，Cheng認為I.T還是他們信任的、了解新品牌的重要觸點。“根據(jù)二三線城市的需求，我們的品牌組合會更“友善”，產(chǎn)品強調(diào)性價比和易穿度。”Cheng還透露，強調(diào)環(huán)保理念、價位在一兩千元的北歐品牌Designers Remix就賣得很好。
I.T該如何保持“酷感”?
但不管是一線城市還是二三線省會，賺“千禧一代”的錢，需要隨時保持潮流敏銳度，2013年，I.T曾一度遭遇危機，也正是因為品牌組合不夠潮流化。隨后集團快速作出調(diào)整，迭代了一批日系品牌，選入了如Stylenanda等韓國潮牌及3CE等美妝品牌。I.T甚至和日本甜品公司Flipper’s Pancake合作，將該品牌引進香港市場。
但有分析指出，買手團隊不夠本土化，年輕人喜新厭舊速度越來越快也將是I.T面臨的挑戰(zhàn)。I.T是否還能把握足夠的時尚潮流話語權?也許零售商不該過分追逐潮流、陳慧軍認為，過快改變會讓品牌受傷，“慢慢做”才會把品牌做活，保持品牌的特殊調(diào)性。從I.T與DSM及其背后的主要品牌Comme des Garcons合作的思路，可以看出集團對合作深度、店鋪成列所營造的氛圍的高要求，對品牌來說，優(yōu)質(zhì)的貨品組合及陳列能凸顯出品牌背后獨特的美學觀點，對I.T來說，這么做的確有效提高了貨品全價銷售的比例，并形成了一定的商業(yè)壁壘。
陳慧軍還認為在保持足夠的敏感度的同時，人們需要更廣義地看“潮流”跟“時尚”這兩個關鍵詞。梁家俊也認為，I.T的核心競爭力依然是其High fashion、Streetwear及潮牌的組合及大量自家品牌。“他們?nèi)舫掷m(xù)保持關注這幾個，面對更激烈競爭的市場也總能找到自己的位置。”梁家俊說道。
對于如何做好垂直傳統(tǒng)零售，不管是高端的DSMB還是下沉到二線城市的i.t，陳慧軍還是相信通過傳統(tǒng)的方式積攢信譽是經(jīng)商的長久之計。“我們做品牌也是做生意，不會打腫臉充胖子，我們做事還是實事求是的。”陳慧軍說道。
回到三里屯太古里北區(qū)。正因為DSMB這個大型“白色怪物”，I.T與太古地產(chǎn)才建立起牢固的合作關系。“開始的時候在三里屯幾乎是第一家開出那么大的店，這也是與太古關系的開始，后來我們逐漸在這里開了十幾二十家店。”陳慧軍回憶道。求穩(wěn)的I.T未來最大的挑戰(zhàn)，也許是如何堅持這種“實事求是”的態(tài)度，并在復雜的時裝實體零售環(huán)境中贏得這場“商業(yè)馬拉松”。
也許可以聽聽Joffe的建議：“要有所堅持，并保持一定的自由度。雖然這是最難做到的。”
作者: BOF 來源: 服裝新聞網(wǎng)
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