五、生產(chǎn)模式 自制＋OEM助力產(chǎn)品多元化

歐普照明以家居照明為主，產(chǎn)品SKU數(shù)量顯著高于同行中的其他企業(yè)。以公司天貓旗艦店為例，產(chǎn)品包括八大品類，共計598種產(chǎn)品，遠遠高于同行品牌，而完善的品類結(jié)構(gòu)和SKU數(shù)量能有效提升店鋪銷量和客戶價值。

OEM的模式主要是針對如吊燈、裝飾燈等款式豐富的家居燈具、部分非 常規(guī)光源等。有力的補充了公司自制生產(chǎn)能力的不足。這種經(jīng)營模式符合公司制定的“規(guī)模化批量生產(chǎn)＋高端定制化柔性化生產(chǎn)”的戰(zhàn)略，前者可以整合資源，提高效率并且降低成本，后者為部分客戶提供定制服務(wù)，提供差異化產(chǎn)品。據(jù)招股說明書披露，歐普照明2015年OEM模式占比達49％。

六、銷售模式 渠道建設(shè)力度大，線上線下齊發(fā)力

歐普照明采用經(jīng)銷為主、直銷為輔的銷售模式，以渠道下沉拓展銷售觸角，以整體方案體現(xiàn)增值服務(wù)，以多元渠道打通線上線下，以海外拓展擴大品牌影響。

1、渠道結(jié)構(gòu)（2016年數(shù)據(jù)）

渠道加價：以100元出廠價為例

山東、河北、內(nèi)蒙古、陜西、浙江、福建、貴陽七省份設(shè)有大區(qū)域運營中心，其它省份有2－4個小區(qū)域運營中心（選拔自大經(jīng)銷商）。專賣店由經(jīng)銷商或下一級分銷商開設(shè)。全國僅有個別經(jīng)銷商經(jīng)過歐普授權(quán)后開設(shè)電商店鋪，且對銷售的產(chǎn)品和價格有明確限制。

2、線下渠道：加速整合、擴張、提效三力合一

截至2018年第一季度，歐普照明目前有100家千坪大店，3500家專賣區(qū)、10萬流通網(wǎng)點、200輛推廣車。18年計劃新開1000家左右的專賣區(qū)，但同時也在不斷調(diào)整，未來歐普會下調(diào)30％左右建店數(shù)量，更多提升門店的盈利能力。18年更多著力于終端的門店建設(shè)、廣告、設(shè)計師渠道等，促使經(jīng)銷商從坐商向行商轉(zhuǎn)變。

公司專賣店重心在一站式的千坪大店和各式風(fēng)格店鋪升級，亞洲風(fēng)尚系 列要求店鋪面積至少150平，西式復(fù)古系列200－250平，水晶燈系列300平，目前已建和在建的千坪大店合計150家，未來預(yù)計可能會拓展至300家。同時 針對千坪大店，配備流動推廣車，帶著產(chǎn)品去小區(qū)推廣更多智能化產(chǎn)品，為千坪大店帶來更多消費流量。

3、線上渠道：超過40％的同比高增速

歐普在2012年成立電商公司，當時正處于移動電商紅利期，使得歐普照 明電商營收實現(xiàn)爆發(fā)式增長。2013年至2017年，公司“雙十一”營收從0．6億元快速增長至3億元，2017年“雙十一”共賣出640萬個寶貝，“雙十一”連續(xù)5年蟬聯(lián)家裝建材領(lǐng)域銷售冠軍。2017年電商渠道繼續(xù)保持良好的增長勢頭，上半年銷售額同比增長44．43％。

同時公司進一步利用自身優(yōu)勢，圍繞家裝業(yè)務(wù)板塊進行戰(zhàn)略性布局，2017年上半年在京東新建“OPPLE集成家居官方旗艦店”和“OPPLE廚房衛(wèi)浴官方旗艦店”，覆蓋集成吊頂、廚房衛(wèi)浴等品類，提供更全面的產(chǎn)品和服務(wù)。

4、銷售費用：對渠道與廣告的支持遠超同行品牌

近幾年，歐普照明不斷加大對渠道建設(shè)力度。銷售費用率占營收比重持 續(xù)提升，從2012年的16．7％提升至2017年的23．51％，相對值與絕對值均遠超過同行品牌。銷售費用拆開來看，渠道支持費用占比最高達到34．21％，同比上漲83．71％；廣告市場費同比下降35．49％，但從絕對值看2017年全年投入廣告費用也高達8626萬元。銷售額＝流量X轉(zhuǎn)化率X價格，該公式為線上線下通用的商業(yè)邏輯。歐普向線下渠道提供一定的門店裝修費、促銷費以及產(chǎn)品推廣費；向線上渠道、媒體直接投入廣告費用，以增加店鋪流量和轉(zhuǎn)化率最終是促進銷售額的提升。