浙江海寧的優(yōu)格廚電有限公司(以下簡(jiǎn)稱優(yōu)格)，就營(yíng)銷層面而言，在同類行業(yè)中的想法和玩法有些新潮，還頗有些“超前”。
在其他集成灶企業(yè)發(fā)力蒸箱款，謀求大容量之際，其堅(jiān)持著自己的打法，推出功能更為集成的蒸烤一體集成灶G10；同時(shí)，優(yōu)格還是業(yè)內(nèi)最早幾家把集成灶結(jié)合櫥柜一起營(yíng)銷的企業(yè)，現(xiàn)在，優(yōu)格又引入了場(chǎng)景化營(yíng)銷，全屋定制的概念，用3D云軟件、VR設(shè)備，加深客戶體驗(yàn)。也許，正如優(yōu)格總經(jīng)理黃少華自己說(shuō)的那樣，希望以后人們談起優(yōu)格，首先想到的不只是做集成灶的。
浙江優(yōu)格廚電有限公司
前期打破品類局限的嘗試
在浙江，在海寧生活的人，幾乎沒(méi)有不知道卡森集團(tuán)的，作為以皮革、家具起家，并于2005年香港上市的大型綜合類跨國(guó)集團(tuán)，其業(yè)務(wù)涉及廣泛，包含旅游綜合體開(kāi)發(fā)運(yùn)營(yíng)、旅游度假服務(wù)、地產(chǎn)開(kāi)發(fā)及家具制造業(yè)。優(yōu)格則是其諸多子公司中的一個(gè)，背靠上市企業(yè)，可謂底蘊(yùn)深厚。
現(xiàn)階段的優(yōu)格，已擁有超20萬(wàn)平米的廠房，集成灶產(chǎn)能可達(dá)30萬(wàn)臺(tái)以上，據(jù)了解上半年集成灶銷售實(shí)現(xiàn)超50%的同比增幅。在優(yōu)格集成灶總經(jīng)理黃少華眼中，這是一個(gè)自身充滿活力與成長(zhǎng)性的企業(yè)，更處在一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)。“我預(yù)計(jì)集成灶未來(lái)不久還將迎來(lái)大的爆發(fā)期。”事實(shí)也或?qū)⑷绱耍a(chǎn)品本身更為集成的功能性，行業(yè)本身每年35%左右的規(guī)模增速，企業(yè)本身較之營(yíng)收而言可觀的利潤(rùn)率，都讓集成灶產(chǎn)品的前景充盈著利好因素。
優(yōu)格集成灶總經(jīng)理黃少華
然而，火熱的行業(yè)同樣意味著激烈的競(jìng)爭(zhēng)，黃少華在企業(yè)大勢(shì)之下，更多的想著經(jīng)銷商的活法。“經(jīng)銷商開(kāi)設(shè)一家專賣店，如果只賣集成灶，品種太單一，銷售單值會(huì)受限，存活率同樣受影響。增加品類讓經(jīng)銷商也好，消費(fèi)者也好，開(kāi)店進(jìn)店都有了更多的出口和選擇。”
因此，優(yōu)格借著卡森集團(tuán)做定制高端家具的專業(yè)人才優(yōu)勢(shì)及采購(gòu)商渠道優(yōu)勢(shì)，結(jié)合優(yōu)格所擁有的實(shí)木工廠，于2011年開(kāi)始，成為了集成灶業(yè)內(nèi)最早一批，引入櫥柜和集成灶配套銷售的企業(yè)。
借用黃少華的話就是，“集成灶和櫥柜搭配要求還是挺高的。集成灶和櫥柜之間有隔斷，因此怎么做設(shè)計(jì)融合，煙管怎么走，都是集成灶行業(yè)做櫥柜的痛點(diǎn)和課題。這一點(diǎn)上，我們研究的更早、更透一些。”櫥柜，無(wú)疑是優(yōu)格多年來(lái)一個(gè)重要的業(yè)務(wù)單元。據(jù)了解，優(yōu)格今年櫥柜訂單量同比增加100%，此前還新開(kāi)發(fā)了意式、法式做舊描銀工藝等多款櫥柜，第三代櫥柜柜體新增防水、防潮功能，并且今年新開(kāi)了兩條櫥柜生產(chǎn)線，進(jìn)一步完善櫥柜生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)體系。
展會(huì)上優(yōu)格的所展示集成灶和櫥柜，體現(xiàn)健康廚房品位
打造健康廚房全品類的構(gòu)想
早期如同優(yōu)格這般櫥柜和集成灶的結(jié)合，在近幾年成為了許多集成灶經(jīng)銷商開(kāi)店的標(biāo)配。一方面提高了產(chǎn)品單值，另一方面提升了品牌格調(diào)。
在看到當(dāng)初的做法被行業(yè)接受和普及后，黃少華覺(jué)得應(yīng)該賦予更多的品牌注入，“全屋定制是一個(gè)趨勢(shì)，在家居領(lǐng)域，集成墻面、集成吊頂，都傾向于全屋的概念。而在家電領(lǐng)域，后期的我們，要不只有集成灶，還有櫥柜，還要打造包含洗碗機(jī)、集成水槽等健康全品類的廚房。”
為了達(dá)成這一構(gòu)想，優(yōu)格一方面在研究洗碗機(jī)、水槽等新品類，做著產(chǎn)品研發(fā)的前期準(zhǔn)備。另一方面不走尋常路，創(chuàng)新性的引入了3D云設(shè)計(jì)和VR場(chǎng)景化營(yíng)銷手段，這在還處于跑馬圈地?cái)U(kuò)張階段，重招商輕服務(wù)的行業(yè)內(nèi)，也算是獨(dú)樹(shù)一幟。
體驗(yàn)營(yíng)銷優(yōu)格引入VR設(shè)備，場(chǎng)景化還原廚房?jī)?nèi)部
其中，最值得一提的是優(yōu)格與廣州三維家合作推出的3D云設(shè)計(jì)軟件。據(jù)黃少華介紹，這款軟件解決了長(zhǎng)期以來(lái)門店設(shè)計(jì)師缺少，流動(dòng)性大；老板自己又不懂設(shè)計(jì)，出圖效率低；成本高，效果不如人意等櫥柜與集成灶搭配銷售的詬病與痛點(diǎn)。不僅出圖成本低效果好，還非常有效率。
“我們15-20分鐘就能給你一個(gè)效果圖，通過(guò)軟件實(shí)現(xiàn)場(chǎng)景化的營(yíng)銷。哪里放蒸箱、集成灶，水槽，櫥柜又是什么樣的，模壓的還是烤漆的還是實(shí)木的，你一說(shuō)我們就設(shè)計(jì)出來(lái)。這也是優(yōu)格品牌戰(zhàn)略升級(jí)方面重要的一步，滿足用戶需求的價(jià)值。”現(xiàn)階段，優(yōu)格已有100多家經(jīng)銷商配備了該款軟件。
借助于此，優(yōu)格得以更進(jìn)一步，更好的玩轉(zhuǎn)場(chǎng)景化營(yíng)銷。除了VR軟件在一些展示廳的使用，優(yōu)格10月起將對(duì)現(xiàn)有超過(guò)30輛的50座大型展示大巴進(jìn)行翻新，將廚房“搬進(jìn)”車內(nèi)，布置集成灶、櫥柜等，將廚房整體場(chǎng)景還原到消費(fèi)者眼前，親身體驗(yàn)吸油煙的健康效果和廚房的家庭氛圍。
讓產(chǎn)品功能更健康與實(shí)際
在與《艾肯家電》的采訪過(guò)程中，此前在保健等快消品市場(chǎng)浸淫多年，有著豐富實(shí)操經(jīng)驗(yàn)的黃少華總經(jīng)理，也談了很多自己對(duì)于集成灶產(chǎn)品功能及觸點(diǎn)營(yíng)銷的看法，其抱有的一個(gè)觀點(diǎn)就是：快消品和廚電產(chǎn)品，雖各自隸屬于兩個(gè)不同的行業(yè)，卻也有很多相通之處，在對(duì)于“健康”的理念追求上，跨行中暗含了一種傳承。
比如眼下在集成灶也內(nèi)盛行的蒸箱款，在黃少華看來(lái)，就是年輕一代消費(fèi)者經(jīng)歷了中西方文化融合后，飲食結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變?cè)诮】敌枨笊希谂腼兎绞缴系囊环N展現(xiàn)。“作為企業(yè)而言，就要發(fā)現(xiàn)需求，滿足需求。廚房電器本身就是一個(gè)剛需，就要看企業(yè)如何最大程度上滿足消費(fèi)者需求。集成灶是集成廚電的一部分，因此我們推出了蒸烤一體機(jī)，文蒸武烤，讓集成灶的功能更集成；集成灶原先又叫集成環(huán)保灶，所以我們用蒸保留原汁原味的健康口感，用融合櫥柜，講求環(huán)保的材料，最終讓集成灶的外延擴(kuò)大成健康廚房。”而這些，正是黃少華口中優(yōu)格基于核心競(jìng)爭(zhēng)力的亮點(diǎn)。
優(yōu)格展示大巴車，開(kāi)啟企業(yè)的移動(dòng)營(yíng)銷模式