周大生珠寶股份有限公司

投資者關(guān)系活動(dòng)記錄表

投資者關(guān)系活動(dòng)類別 √特定對(duì)象調(diào)研 □分析師會(huì)議 □媒體采訪 □業(yè)績(jī)說(shuō)明會(huì) □新聞發(fā)布會(huì) □路演活動(dòng) □現(xiàn)場(chǎng)參觀 □其他（請(qǐng)文字說(shuō)明其他活動(dòng)內(nèi)容） 參與單位名稱 及人員姓名 共計(jì)39位投資者（排名不分先后）： 紅土創(chuàng)新：連肇明 中融基金：郭旭 信達(dá)澳銀：劉維華 博時(shí)基金：宋星琦、王曦、關(guān)是春 摩根士丹利華鑫：李溪 聚灃資本：余愛(ài)斌 中興威：李麗 弘尚資產(chǎn)：張之馨 凱豐投資：仇志婉 國(guó)信證券：王念春 、劉馨竹 中泰證券：王雨絲 金鷹基金：潘李劍 中信證券：高愷陽(yáng) 融通基金：關(guān)山、蘇林潔 諾安基金：王晴、王創(chuàng)練 廣發(fā)基金：吳興武、張溢 平安證券：耿祥龍 南土資產(chǎn)：梁珺、王惠 太平洋證券：蔡小為 國(guó)泰君安證券：陳彥辛、李梓語(yǔ) 東吳證券：張嫻靜 北京勻豐資產(chǎn)管理有限公司：唐婕 嘉實(shí)基金：王明明 華夏基金：林祎露 天風(fēng)證券：周依 證券時(shí)報(bào)：張奇 東方阿爾法基金：竺藝 廣發(fā)證券：洪濤，賈雨朦 海通證券：史岳 華泰證券：張堅(jiān) 時(shí) 間 2018年5月10日（星期四） 地 點(diǎn) 深圳市羅湖區(qū)文錦北路田貝花園裙樓商場(chǎng)三層周大生總部會(huì)議室 上市公司接待人員姓名 董事、副總經(jīng)理：周飛鳴 董事、副總經(jīng)理： 周華珍 董事、副總經(jīng)理：向鋼 董事、副總經(jīng)理：卞凌 財(cái)務(wù)總監(jiān)：許金卓 董事會(huì)秘書(shū)、副總經(jīng)理：何小林 證券事務(wù)代表：周曉達(dá) 證券事務(wù)助理：劉燕香 投資者關(guān)系活動(dòng) 主要內(nèi)容介紹 一、 介紹公司基本情況，未來(lái)發(fā)展規(guī)劃。 二、問(wèn)答環(huán)節(jié)： 1：門(mén)店擴(kuò)張節(jié)奏方面，第一季度整個(gè)開(kāi)店節(jié)奏明顯快于同行， 會(huì)不會(huì)把擴(kuò)張目標(biāo)向上調(diào)整？周大生品牌定位和品牌的受眾，能否 描述更清晰一些？ 答：2018年第一季度凈增109家，春節(jié)是開(kāi)店高峰期，全年的 情況要等半年報(bào)、三季報(bào)及公司2018年年報(bào)。 周大生的產(chǎn)品定位情景風(fēng)格珠寶，即把產(chǎn)品與個(gè)人的裝扮以及與 個(gè)人情感關(guān)聯(lián)系起來(lái)。珠寶首飾和其它產(chǎn)品一樣，每個(gè)產(chǎn)品應(yīng)從三 個(gè)層次進(jìn)行完善：本能設(shè)計(jì)、功能設(shè)計(jì)、情感設(shè)計(jì)，按照這三個(gè)層 次把我們的產(chǎn)品豐富起來(lái)。 目前我們上面的鏈條已經(jīng)打通，但是看門(mén)店，我們也在反思，似 乎目前還沒(méi)有打造出我們想要的理想效果，原因可能在：1.執(zhí)行力 方面，現(xiàn)在的商業(yè)模式不能完全靠命令式去推動(dòng)加盟商，所以要解 決落地的模式和模型，公司今年的重點(diǎn)是去突破展現(xiàn)與表達(dá)，我們 每年工作都在梳理和完善品牌和產(chǎn)品的定位以及工作規(guī)劃；2. 我們 自己的設(shè)計(jì)，我們要做的5大風(fēng)格的區(qū)別打造的還不是很理想，這 也與我們目前設(shè)計(jì)的資源有關(guān)。 我們現(xiàn)在設(shè)計(jì)除了自己本身的設(shè)計(jì)師，在資源上是整合比較多， 單個(gè)設(shè)計(jì)師的創(chuàng)作上會(huì)有靈感的周期和自己的特點(diǎn)，所以我們希望 通過(guò)整合的方式，將行業(yè)設(shè)計(jì)師資源整合起來(lái)，突破個(gè)人的局限。 產(chǎn)品研發(fā)從買(mǎi)手式到命題式設(shè)計(jì)，將我們的理念和需求深入溝通， 這樣就很好地拉動(dòng)了行業(yè)的設(shè)計(jì)資源。當(dāng)然，行業(yè)內(nèi)設(shè)計(jì)師也在提 升和進(jìn)化中，設(shè)計(jì)師本身也有固化的習(xí)慣，我們現(xiàn)在注重產(chǎn)品首飾 與顧客的匹配，珠寶首飾除了是資產(chǎn)的代表還要能夠佩戴上與個(gè)人 相匹配。 商業(yè)設(shè)計(jì)應(yīng)該是按照顧客的需要做一個(gè)結(jié)構(gòu)化的設(shè)計(jì)，所以現(xiàn)在 設(shè)計(jì)的差別就非常大，這中間的消費(fèi)需求和偏好差異化很大。每一 個(gè)季節(jié)推出新的產(chǎn)品的時(shí)候，我們都會(huì)深入研究和哪一個(gè)群體相對(duì) 應(yīng)，他們的偏好選擇和購(gòu)買(mǎi)力，這就是我們定位的結(jié)果。今年設(shè)計(jì) 資源上希望盡可能跟國(guó)內(nèi)外有名的設(shè)計(jì)師接軌，都在溝通和洽談做

2：鑲嵌品類毛利率2017年整體下滑，加盟商鑲嵌品類毛利下

降，但是加盟商鑲嵌同店銷售收入有20%多的增長(zhǎng)。未來(lái)是否可能有

促銷推動(dòng)？后續(xù)毛利是否會(huì)增長(zhǎng)？2018年第一季度毛利整體回升原

因？鑲嵌品類競(jìng)爭(zhēng)格局如何？

答：2017年度鑲嵌首飾的毛利率較同期下降了1.74個(gè)百分點(diǎn)，主要

是收入結(jié)構(gòu)變化的影響。公司收入結(jié)構(gòu)以業(yè)務(wù)模式劃分主要包括加

盟、自營(yíng)，加盟收入占比在報(bào)告期有所提高。而加盟收入以鑲嵌批

發(fā)收入為主，鑲嵌批發(fā)收入的毛利率與自營(yíng)模式差別比較大。同時(shí)，2017年度公司舉辦了幾次訂貨會(huì)，期間給推出了一些優(yōu)惠促銷政策，對(duì)指定品類銷售量較大的加盟客戶給予一定的銷售折扣。

上述收入結(jié)構(gòu)上的變化以及促銷措施是毛利率有所下降的主要

因素，毛利率的波動(dòng)在正常的范圍內(nèi)。可以看到公司2018年一季度

的整體毛利率較上年同期是略有提高的，總體上看公司的毛利率情

況及盈利水平未發(fā)生趨勢(shì)性的變化。均在正常的波動(dòng)范圍內(nèi)。

3：加盟商選擇周大生的原因？

答：周大生會(huì)吸引加盟商的原因是：性價(jià)比高，綜合性較強(qiáng)。我

們加盟店做的比較早，2006年開(kāi)始做大加盟，之前是自營(yíng)為主，周

大生前期在各個(gè)區(qū)域就有了布局，有了很多人力資源配置，我們深

入三四線，品牌、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)等形成了綜合的核心競(jìng)爭(zhēng)力，再整合

供應(yīng)鏈體系，這些都是周大生的閃光點(diǎn)。

4:公司在各個(gè)線城市的發(fā)展情況？同店增長(zhǎng)情況？

答：同店情況公司沒(méi)有直接統(tǒng)計(jì)，加盟商整體訂貨情況較為良好。直

營(yíng)店只有200多家，不具有代表性。周大生自營(yíng)的定位主要是占領(lǐng)市場(chǎng)，樹(shù)立品牌形象和標(biāo)準(zhǔn)店的定位。

5:公司大股東質(zhì)押了9000多萬(wàn)股，用途？

答：大股東質(zhì)押股票的資金需求，跟公司業(yè)務(wù)沒(méi)有關(guān)系。

6:加盟店速度比較快，是否規(guī)劃過(guò)一個(gè)城市最多能開(kāi)多少家加

盟店，一個(gè)加盟店能帶來(lái)多少利潤(rùn)？公司品牌力是否南方更強(qiáng)？未

來(lái)有沒(méi)有海外展店計(jì)劃以及海外品牌收購(gòu)計(jì)劃？4月目前為止整體

增長(zhǎng)情況怎么樣？經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)如何？

答：公司對(duì)每個(gè)城市都有不同的規(guī)劃,根據(jù)其規(guī)模、人口、收入

品牌力上，我們最強(qiáng)的是中原，而廣東、廣西等南方區(qū)域相對(duì)比

較弱。而四川、重慶、河南、河北、山東、山西、北京等相對(duì)強(qiáng)。

廣東省開(kāi)放時(shí)間早，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，所以我們的布局也是“占領(lǐng)中原，向兩翼擴(kuò)展”的模式來(lái)發(fā)展。

總體說(shuō)來(lái)我們認(rèn)為發(fā)展空間還是有的，我們也努力和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不

斷差異化以贏得更多市場(chǎng)。目前我們正在中國(guó)站穩(wěn)腳跟，之后如果

有好的海外標(biāo)的我們也會(huì)考慮，這也需要一定的發(fā)展時(shí)機(jī)。

4月增長(zhǎng)情況以公司未來(lái)發(fā)布的2018年半年報(bào)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)。

7:公司2018年財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)告給了20%-30%的收入及利潤(rùn)增速，這是怎么測(cè)算的？我們是怎么通過(guò)直營(yíng)加盟，業(yè)績(jī)規(guī)劃和激勵(lì)制度，來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)以及未來(lái)持續(xù)性的增長(zhǎng)？

答：基本原則是，收入按業(yè)務(wù)計(jì)劃定，費(fèi)用按現(xiàn)有人員規(guī)模和各

項(xiàng)費(fèi)用的相關(guān)性來(lái)確定增長(zhǎng)情況，比如今年是考慮了股權(quán)激勵(lì)的情

況，所以有很多費(fèi)用需要攤銷，然后落實(shí)到渠道各個(gè)負(fù)責(zé)人，我們

通過(guò)開(kāi)經(jīng)營(yíng)會(huì)了解每個(gè)區(qū)域的情況。公司財(cái)務(wù)預(yù)算報(bào)告不構(gòu)成公司

對(duì)投資者的實(shí)質(zhì)性承諾，也不代表公司2018年度的實(shí)際盈利情況。

業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)因素主要是品牌影響力提升、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、市場(chǎng)不

斷拓展，各個(gè)維度不斷驅(qū)動(dòng)。

8：加盟商的盈利情況？

答：現(xiàn)在加盟商來(lái)找我們的是越來(lái)越多，肯定是賺錢(qián)才會(huì)接著來(lái)。

老加盟商優(yōu)先，2017年來(lái)看，老經(jīng)銷商新開(kāi)店的占比較高。

9：短期借款的用途是什么?一季度的三項(xiàng)費(fèi)用較高，會(huì)不會(huì)之

答：主要是補(bǔ)充流動(dòng)性。貨幣資金10多億中比較多是募投資金，募投資金我們只能專款專用，剩下主要還是保證正常經(jīng)營(yíng)的流動(dòng)性。

銷售費(fèi)用和管理費(fèi)用高要看與什么作對(duì)比。如果和收入作對(duì)比，我們的整個(gè)結(jié)構(gòu)里面，薪資占比大概是40-50%，另一大塊是聯(lián)營(yíng)商

場(chǎng)扣點(diǎn)費(fèi)用以及供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)的貨品檢測(cè)等。所以拋開(kāi)這些方面，其

實(shí)我們的費(fèi)用率還是比較低的。

10: 爆款的打造規(guī)劃？

答：這個(gè)工作一直在做的，我們現(xiàn)在在做情景風(fēng)格珠寶，希望把

“星座極光”做成我們的大單品。募投資金去做CRM，就是加強(qiáng)我們

的客戶管理能力，更好的了解終端客戶需求。

11:款式集中化是未來(lái)發(fā)展的思路，加盟商是否接受，加盟商的

答：款式集中化一直是我們的方向，加盟商也是希望我們能盡快 找出所謂的“爆款”或集中銷售的暢銷款，我們現(xiàn)在正在努力，款 式減少、集中暢銷款是我們的發(fā)展方向，做市場(chǎng)更加歡迎的款式。 去年銷售的增長(zhǎng)也得益于我們這個(gè)發(fā)展規(guī)劃。 12：我們的廣告植入是怎么樣的？ 答：前幾年我們對(duì)廣告的投入在行業(yè)里名列前茅。去年銷售收入 增長(zhǎng)大致為31%，利潤(rùn)增長(zhǎng)38-39%，如果廣告收入繼續(xù)加大，公司 負(fù)擔(dān)也會(huì)加大。所以廣告不是當(dāng)務(wù)之急，目前最重要的是維持良好 的銷售情況，需要的時(shí)候我們一定會(huì)加大廣告的投入。廣告植入需 要好的電視劇電影和合理的價(jià)錢(qián)，投入廣告的成本需要得到良好的 效益回報(bào)。 13：我們是否有提價(jià)的空間？ 答：堅(jiān)持公司與加盟商互利共贏的良好局面。 14：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)集中體現(xiàn)在性價(jià)比較高上還是產(chǎn)品差異上？ 答：我們產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)比較早，不僅是性價(jià)比的關(guān)系。目前來(lái)說(shuō) 周大生和同行業(yè)的產(chǎn)品沒(méi)有明顯的差距，產(chǎn)品差異也是我們的目標(biāo) 之一。周大生沒(méi)有每一項(xiàng)都很突出，但是每一項(xiàng)都不弱，綜合性很 高。我們意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題，我們也不斷打造我們的產(chǎn)品，這也是我 們的潛力。 15: CRM系統(tǒng)什么時(shí)候往加盟店推，難度怎么樣？ 答：剛剛建立CRM體系中心，目的為了在大數(shù)據(jù)方面做強(qiáng)。這么 多年來(lái)我們一直在做銷售，加盟商和我們一起成長(zhǎng)，從本質(zhì)上講， 我們相信加盟商，拿到貨他們也會(huì)努力做銷售。CRM我們主要希望提 高效率，我們的模式是加盟商買(mǎi)斷我們的貨，剩下的銷售就是他們 自己的事情，鼓勵(lì)他們的積極性，對(duì)我們的品牌發(fā)展有利。加盟商 從我們這里買(mǎi)貨情況我們是有的，具體怎么賣我們也會(huì)提供市場(chǎng)指 導(dǎo)價(jià)，我們有很多監(jiān)控體系。目前這個(gè)模式進(jìn)展可以，我們整體的 信息化還是要提升。CRM的推進(jìn)我們會(huì)充分考慮加盟商的利益。 接待過(guò)程中,公司嚴(yán)格按照《信息披露管理制度》等規(guī)定,保證 信息披露的真實(shí)、準(zhǔn)確、完整、及時(shí)、公平,沒(méi)有出現(xiàn)未公開(kāi)重大信 息泄露等情況。同時(shí)，已按深交所要求簽署承諾函。 附件清單（如有） 無(wú) 日期 2018年5月10日

關(guān)注同花順財(cái)經(jīng)（ths518），獲取更多機(jī)會(huì)