海瀾之家系列1——你愿意嫁給一個愛穿海瀾之家品牌衣服的男人嗎？

消費投資&市場的價值，少女>兒童>少婦>老人>狗>男人，哈哈，男人竟然不如狗。今天我們的主角就是專門做男人生意的公司，大家不要誤會，不是市場上最近很火的說中國有1.4億ED患者的常山藥業(yè)，而是“男人的衣柜”——海瀾之家。

海瀾之家是一家大型服裝企業(yè)，公司2017年營收182億元，在A股已上市的41家服裝公司中位列第三，凈利潤33億元，是2-4名服裝企業(yè)的總和，其盈利能力之強悍可見一斑。

海瀾之家旗下有三個品牌，分別為海瀾之家、圣凱諾和愛居兔， 其中海瀾之家定位于商務、休閑、時尚的平價男裝，營收占比81%，是公司的主要營收來源，圣凱諾定位于量身定制的商務裝，愛居兔則主打女裝，三個品牌的具體情況見下圖。

分品牌來看，海瀾之家2016、2017年分別新開店鋪718家、266家；愛居兔新開店鋪324家、419家，2018年公司計劃新開海瀾之家400家，愛居兔300家。如果以公司2017年單店經(jīng)營額計算，在其他品牌開店數(shù)不變的情況下，保守估計2018年公司可實現(xiàn)營收199億元，同比增長9%。

下面分析一下常被人稱為空手套白狼，更狠一點的說是旁氏騙局的商業(yè)模式，在讀懂君看來，海瀾之家的定位更像一個中介，一頭連接加盟商，另一頭連接供貨商，公司負責輸出管理經(jīng)驗以及品牌，也就是公司宣傳的平臺+品牌模式。

公司的經(jīng)營模式分線上銷售和線下銷售兩種，線上就不多說了，在各個電商以及自有平臺銷售。線下的話，公司采取自營和加盟的方式擴充新店，2017年近6000家門店中，大部分是加盟店，自營門店很少，幾乎可以忽略。

我們重點講一下加盟店，加盟店面時，公司不收取加盟費。在2016年9月之前加盟海瀾之家需要繳納100萬的特許經(jīng)營保證金，之后公司就取消了加盟保證金政策，在正式加盟前只繳納加盟意向金，具體金額不詳。

除加盟意向金之外，加盟商還需要負責店面前期的投入包括鋪租、裝修、水電物業(yè)、人員薪資、運費等，加盟商擁有加盟店的所有權(quán)，公司則負責加盟店的營運管理，包括鋪貨、補貨、換貨以及人員的培訓等等，最后按約定好的協(xié)議進行分成，分成比例一般在35%左右，一般不超過35%。需要強調(diào)的是，加盟商不需要承擔服裝滯銷等風險。

這就相當于加盟商投資了海瀾之家，然后獲取投資收益。

說完了銷售環(huán)節(jié)，在說一下采購環(huán)節(jié)，也就是供貨方。根據(jù)公司的年報披露，公司在采購環(huán)節(jié)主要采取零售導向的賒購、聯(lián)合開發(fā)、滯銷商品退貨及二次采購相結(jié)合的模式。

具體情況就是，公司在采購商品時，先向供貨方預付小部分貨款，一般不超過30%，然后根據(jù)銷售情況再逐月結(jié)算。然后，公司還與供貨商簽訂滯銷商品可退貨條款，也就是說我賣不出去的商品還可以再退還回供應商。

這個經(jīng)營模式怎么樣，新開店鋪的資金不用公司出，由加盟商自籌，而且還可以賒銷供貨方，等到賣完貨再付款，賣不出去的還可以退貨。默默的問一句，加盟商和供貨商是不是傻？

接下來我們要為加盟商和供應商算算賬，畢竟出來做生意，賠本的買賣都不干。公司2017年單店銷售營業(yè)額為325萬元，前邊說到每年加盟商的分成比例不超過35%，我們就按35%計算，一年下來加盟店能分到大概114萬元。

加盟前的裝修投入（200-500平方米的經(jīng)營面積，1500-2500元每平方米的裝修費）需要30-40萬，按5年攤銷來算，每年6-8萬，再加上人工成本，如果一個店5個營業(yè)員，每月4000元薪資，一年需要24萬人工成本，再刨除房租水電等每年40萬（不同地域房租不同，有誤差），成本合計72萬，剩余42萬元，再刨除稅金等，一年能剩30萬左右。

現(xiàn)在不知道公司收取多少加盟意向金，以及鎖定期限。所以綜合算下來，加盟商每年獲利還是很豐厚的。當然這些都是平均出來的，單店的銷售額跟區(qū)位以及客流有關(guān)。

根據(jù)公司披露的2017年平均單店營收額為325萬，那么每天的營業(yè)額就要達到0.89萬，如果單件服裝單價按300元/件來算，冬天的衣服肯定比夏天貴，這樣算下來每天需要賣出30件。假如每人消費1件，也就是要有30個人購買。

下面再看一下客流，并不是每位到店的顧客都有購買行為，其中涉及到轉(zhuǎn)化率，假如每4個人中有一個做出購買行為，那么一天的客流量必須達到120人，海瀾之家每天的營業(yè)時間在12個小時，也就是每個小時10個人進店逛一圈，平均下來每六分鐘就要有一個人進店。當然上文有太多的假設(shè)條件，不一定對，歡迎大家斧正。

海瀾之家高企的存貨一直被人詬病，2015-2017年公司存貨分別為95.8億元、86.3億元和84.32億元。因為存貨以及存貨跌價準備的計提等問題披露不清楚，公司還收到了上交所的問詢函。

根據(jù)2017年報披露，公司存貨以庫存商品及委托代銷商品為主，其中庫存商品期末賬面余額為39.44億元、計提跌價準備1.68億元，委托代銷商品期末賬面余額為42.41億元、計提跌價準備2693.89萬元。

上文中提到的庫存商品指存放在公司總部倉庫的“海瀾之家”、“愛居兔”及其他連鎖經(jīng)營品牌的商品。將這些庫存商品發(fā)到門店后，就劃分為委托代銷商品。庫齡結(jié)構(gòu)見下圖，關(guān)于公司具體的存貨跌價計提政策以后再講。

從上面四張圖可以看出，公司的庫存商品的庫齡大都在一年以內(nèi)，公司對一年以內(nèi)庫齡的商品不計提跌價準備。

另外，在上文中也提到，公司可以將部分滯銷商品返還給供應商，2017年，公司滯銷商品的退貨規(guī)模為302，403.34萬元，對于退貨商品及海瀾之家自營產(chǎn)品，公司選擇其中部分合適的商品進行二次采購（以后再講），截至2017年末，二次采購形成的存貨賬面價值為39，526.59萬元。

2017年，公司對部分服裝采取買斷的采購模式（自營產(chǎn)品），對于該類產(chǎn)品，若產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷，公司無法向供應商退貨。除自營產(chǎn)品外，公司與供應商之間的采購合同均附滯銷商品可退貨條款，該類采購合同中通常約定，在兩個適銷季后仍然未能實現(xiàn)銷售的產(chǎn)品，公司可以按照原價退還給供應商。

2017年，公司滯銷商品的退貨規(guī)模為302，403.34萬元，對于退貨商品及海瀾之家自營產(chǎn)品，公司選擇其中部分合適的商品進行二次采購，截至2017年末，二次采購形成的存貨賬面價值為39，526.59萬元。

上面一段主要論述了公司2017年滯銷商品的退貨條件，以及退貨規(guī)模。不知道大家看明白了沒有，改天可以單獨拎出來講一下。

前面講到，公司向供貨方采購商品時預付的貨款一般不超過30%，剩余的貨款公司視銷售情況待定，然后逐月結(jié)算。體現(xiàn)在公司財務報表上，就是資產(chǎn)負債表中大量的應付賬款，2015-2017年，公司的應付賬款分別為79.14億元、75.08億元和67.11億元，應付賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為240.85、267.64和230.36。

可以看到，不論是應付賬款還是應付賬款天數(shù)均出現(xiàn)一定程度的下降，說明公司占用供應商的賬款能力在減弱。公司在采購過程中占用供應商較多的賬款，而且還簽有滯銷退貨協(xié)議，以上數(shù)據(jù)說明公司一直在和供應商博弈，議價能力呈下降趨勢。

再看存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，2015-2017年存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為298.24、316.08和277.44，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)明顯變小，存貨變現(xiàn)的速度越來越快。如果分季度來看，2017年第1-4季度存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)分別為257、333、414和214，可以看到，第一季度和第四季度存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)較小，主要是因為主要是第一季度和第四季度是公司服裝銷售的旺季，營業(yè)收入及營業(yè)成本較高所致。

2017年末公司總資產(chǎn)250.98億元，固定資產(chǎn)只有31.39億元，剩下數(shù)額較大的幾項是存貨、應付賬款和未分配利潤和貨幣資金四項。可以看出，海瀾之家是一家輕資產(chǎn)公司，2015-2017年公司的營運資本周轉(zhuǎn)率分別為2.62、2.62和3.08，營運質(zhì)量也在提升。