原標(biāo)題：美宜佳董事長(zhǎng)張國(guó)衡：三大智能化信息平臺(tái)轉(zhuǎn)型便利店服務(wù)商
5月23-25日，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)在北京舉辦了“新消費(fèi)論壇——2018中國(guó)便利店大會(huì)”，中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)裴亮、美宜佳便利店董事長(zhǎng)張國(guó)衡、紅杉資本中國(guó)基金合伙人王岑、好鄰居連鎖便利店總經(jīng)理陶冶、全時(shí)便利店總經(jīng)理?xiàng)畈ā⒘_森（中國(guó)）投資有限公司總裁三宅示修等嘉賓出席了本次會(huì)議。
會(huì)上，美宜佳便利店董事長(zhǎng)張國(guó)衡發(fā)表了題為《萬(wàn)家店背后的思考》主題演講，他表示美宜佳在整個(gè)區(qū)域發(fā)展過(guò)程中，從東莞到珠三角、廣東省，再邁向全國(guó)，其實(shí)是單店能力到區(qū)域附近能力的積累過(guò)程。
另一方面，他也發(fā)表了對(duì)當(dāng)下環(huán)境的一些看法，張國(guó)衡認(rèn)為便利店從業(yè)者在面對(duì)新事物時(shí)，要抱著開(kāi)放的、學(xué)習(xí)的、擁抱的心態(tài)來(lái)面對(duì)，同時(shí)也要實(shí)事求是，不能簡(jiǎn)單跟風(fēng)，要根據(jù)自身需要來(lái)做判斷和決策。
以下為張國(guó)衡演講內(nèi)容，品途商業(yè)評(píng)論（ID：pintu360）精編整理：
張國(guó)衡：今天，我以美宜佳二十多年的發(fā)展作為背景，向大家匯報(bào)一下美宜佳從B向S的角色轉(zhuǎn)換。主要匯報(bào)內(nèi)容有三，一是看現(xiàn)在，是講美宜佳的發(fā)展經(jīng)歷及一些體會(huì)；第二是看環(huán)境發(fā)生了什么變化，以及我們對(duì)一些熱點(diǎn)問(wèn)題的看法；第三是看未來(lái)，即美宜佳未來(lái)商業(yè)模式的調(diào)整是怎么樣的。
回顧美宜佳二十一年發(fā)展歷程
美宜佳從1997年開(kāi)始，一直在做便利店，一心要做真做深做寬便利店。二十多年來(lái)，我們用了十年時(shí)間才從1到1000，從1000-10000又用了大概十年，美宜佳發(fā)展到1萬(wàn)個(gè)門(mén)店足足用了二十年的時(shí)間。目前，美宜佳的有效門(mén)店數(shù)是13270間，按照這樣估計(jì)，美宜佳今年可以達(dá)到14500到15000這樣的一個(gè)數(shù)量。也就是說(shuō)，按照這樣的發(fā)展勢(shì)頭，美宜佳未來(lái)第二個(gè)10000店大概就需要三到四年的時(shí)間來(lái)實(shí)現(xiàn)。
縱觀美宜佳整個(gè)發(fā)展區(qū)域，從東莞到珠三角、廣東省，再邁向全國(guó)，它其實(shí)是一個(gè)單店能力到區(qū)域附近能力的積累過(guò)程。大家可以看到，美宜佳用了六年時(shí)間才走出東莞，在廣東省深耕十七年，2014年才走出廣東。經(jīng)過(guò)幾年努力，2016年正式確立了立足東莞，全國(guó)布局的發(fā)展戰(zhàn)略。經(jīng)過(guò)幾年地不斷發(fā)展，在做好廣東的基礎(chǔ)上，現(xiàn)在已經(jīng)布局五個(gè)省。
美宜佳服務(wù)客戶(hù)的規(guī)模，在線(xiàn)下美宜佳有超過(guò)13000個(gè)門(mén)店，遍布9個(gè)省、68座城市。現(xiàn)在，我們每個(gè)月以300到400個(gè)店的速度繼續(xù)發(fā)展，每天服務(wù)的客戶(hù)已經(jīng)超過(guò)400萬(wàn)，一個(gè)月就是1.2億，一年下來(lái)就超過(guò)15億。
再看看線(xiàn)上，美宜佳現(xiàn)在線(xiàn)上用戶(hù)已經(jīng)超過(guò)1500萬(wàn)，每天大概有活躍用戶(hù)100萬(wàn)，深度會(huì)員超過(guò)300萬(wàn)，而且會(huì)員活躍度超過(guò)70%。在美宜佳整個(gè)體系里面，積攢了龐大客戶(hù)資源，如果我們真正把它利用得好，很可能就成為未來(lái)很重要的資產(chǎn)。
在整個(gè)發(fā)展規(guī)模上，需要很多能力來(lái)支撐它的發(fā)展，這也是美宜佳二十多年來(lái)的積累的一些能力，主要表現(xiàn)在加盟營(yíng)運(yùn)管理、物流供應(yīng)鏈管理、組織培訓(xùn)、信息一體化、會(huì)員服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、財(cái)務(wù)管理、數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用，以及品牌與文化等等。
另外，其實(shí)最基礎(chǔ)、最重要的還是我們整個(gè)文化的追求和形成建立。比如說(shuō)我們的品牌愿景，企業(yè)的使命和理念，這些都需要我們不斷的積累沉淀來(lái)支撐整個(gè)體系的發(fā)展，這就是我們二十一年的發(fā)展歷程。
年輕消費(fèi)群體對(duì)三大效率提出新要求
今年年初，我們對(duì)美宜佳在新時(shí)代的商業(yè)模式做了一個(gè)專(zhuān)題研究，研究發(fā)現(xiàn)兩個(gè)特別的特征：第一，消費(fèi)者逐步年輕化，在美宜佳的主體消費(fèi)群體里面，90后占比是48.5%，80后是30%，00后是12%，這三多客戶(hù)加起來(lái)，就超過(guò)了90%。
這些年輕的消費(fèi)群體，他們對(duì)三大效率有了新的要求，比如說(shuō)溝通效率的提升。現(xiàn)在社交媒體對(duì)消費(fèi)的各個(gè)環(huán)節(jié)，已經(jīng)成為了一個(gè)重要介質(zhì)。線(xiàn)上線(xiàn)下相結(jié)合，已經(jīng)成為一個(gè)主要的購(gòu)物方式。
第二，就是選擇的效率。消費(fèi)者對(duì)品牌以及自我價(jià)值的追求也在提升，可以發(fā)現(xiàn)他們對(duì)質(zhì)的要求遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于量的需求速度。在消費(fèi)過(guò)程里面，消費(fèi)者希望通過(guò)產(chǎn)品來(lái)獲得自身價(jià)值的訴求，也越來(lái)越強(qiáng)烈。
第三就是物流的效率。現(xiàn)在隨時(shí)隨地隨性地購(gòu)物已經(jīng)成為一種習(xí)慣，市場(chǎng)已經(jīng)慢慢培育成型，這就是消費(fèi)者的一部分。
其次，我們?cè)倏纯醇夹g(shù)有什么變化。信息技術(shù)的成熟與發(fā)展，是實(shí)體零售店發(fā)現(xiàn)自己價(jià)值的一個(gè)很好的機(jī)會(huì)。這幾年，移動(dòng)技術(shù)、大數(shù)據(jù)、云計(jì)算、智能學(xué)習(xí)、物聯(lián)網(wǎng)等等技術(shù)的成熟，以及微信、支付寶工具的出現(xiàn)，它為我們提供了一個(gè)連接消費(fèi)者的機(jī)會(huì)。有了連接，就有機(jī)會(huì)把數(shù)據(jù)沉淀，有了數(shù)據(jù)，就可以進(jìn)行洞察分析。有了洞察和分析，就有機(jī)會(huì)為消費(fèi)者提供精準(zhǔn)個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。
面對(duì)新事物要實(shí)事求是，不能盲目跟風(fēng)
接著，我們?cè)倏纯磳?duì)目前幾個(gè)熱點(diǎn)問(wèn)題，我們的一些看法。首先無(wú)人便利店、無(wú)人貨架、智能售賣(mài)機(jī)，我們認(rèn)為對(duì)于新的經(jīng)營(yíng)模式，它的成功與否，需要市場(chǎng)檢驗(yàn)，需要時(shí)間來(lái)沉淀。另外一點(diǎn)，對(duì)于智能售賣(mài)機(jī)，我們把它作為便利店經(jīng)營(yíng)的延伸，作為一個(gè)渠道入口，我認(rèn)為便利店可以去大膽思考和嘗試。
另外，對(duì)于便利店+餐飲，便利店+生鮮，我認(rèn)為這本來(lái)就是門(mén)店的經(jīng)營(yíng)內(nèi)容，根據(jù)市場(chǎng)需要，不斷地去變化調(diào)整的過(guò)程。我們?nèi)绾蝸?lái)添加鮮食元素，這要根據(jù)我們的區(qū)域特點(diǎn)，同時(shí)還要對(duì)我們自己的能力進(jìn)行一個(gè)判斷和決策。但是有一天，一旦做了選擇，我們就必須要投入大量相應(yīng)的資源，來(lái)保證戰(zhàn)略選擇落地。還有一點(diǎn)就是風(fēng)投，好多企業(yè)現(xiàn)在都引入了資本，其實(shí)這真的是一個(gè)好事。我認(rèn)為引入資本與否，也要根據(jù)自己的發(fā)展需要來(lái)定。在選擇引入還是不引入之前，要弄清楚我們?yōu)槭裁匆耄譃槭裁床灰耄ㄎ覀兊某踔允鞘裁础?/p>
還有一點(diǎn)，我希望跟大家共勉，面對(duì)新的事情，我們要抱著一個(gè)開(kāi)放的、學(xué)習(xí)的、擁抱的心態(tài)來(lái)面對(duì)，同時(shí)也要實(shí)事求是，不能簡(jiǎn)單跟風(fēng)，要根據(jù)自身需要來(lái)做判斷和決策，這就是我對(duì)當(dāng)下環(huán)境的看法。
美宜佳未來(lái)的商業(yè)模式：S2B2C
在過(guò)去，美宜佳的商業(yè)模式可以表述成B2B2C，每一家扮演一個(gè)渠道教授，是P的角色，每一項(xiàng)是通過(guò)商品管理、地面管理、經(jīng)營(yíng)管理等等這樣一些技能，來(lái)引入上游廠商的資源，再通過(guò)門(mén)店服務(wù)消費(fèi)者。在整個(gè)價(jià)值鏈的流動(dòng)里面，其實(shí)每一家門(mén)店扮演的是渠道的角色，即管理者角色。
那么隨著消費(fèi)者的變化，信息技術(shù)的成熟，還有我們自己的計(jì)算能力的沉淀，美宜佳未來(lái)的商業(yè)模式是S2B2C，也就是說(shuō)美宜佳要從一個(gè)渠道服務(wù)商向服務(wù)商來(lái)轉(zhuǎn)變。在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，美宜佳要延伸到上游廠家和服務(wù)提供商，在中游要直達(dá)大門(mén)店，下游直面消費(fèi)者，通過(guò)這樣的一個(gè)過(guò)程，把廠商、供應(yīng)商和總部連接，門(mén)店和消費(fèi)者形成互動(dòng)、互通、可反饋的數(shù)據(jù)化閉環(huán)。最終，通過(guò)這樣一個(gè)過(guò)程，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者、對(duì)會(huì)員的千人千面。美宜佳要進(jìn)行角色轉(zhuǎn)變，最為重要的就是要構(gòu)建三大核心智能化信息平臺(tái)：供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化平臺(tái)、門(mén)店智能經(jīng)營(yíng)平臺(tái)、會(huì)員精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。
其中，供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)化平臺(tái)是一個(gè)以數(shù)據(jù)推動(dòng)生產(chǎn)端，對(duì)消費(fèi)者需求定制滿(mǎn)足的平臺(tái)。它基于門(mén)店以及消費(fèi)者數(shù)據(jù)進(jìn)行分析和洞察，再以這些數(shù)據(jù)反推生產(chǎn)端，對(duì)消費(fèi)者需求商品再定性，淘汰以及服務(wù)等策略提供平臺(tái)。
第二，門(mén)店智能平臺(tái)是一個(gè)以數(shù)據(jù)指導(dǎo)門(mén)店的經(jīng)營(yíng)平臺(tái)，它是根據(jù)門(mén)店的商圈特征、銷(xiāo)售特征、客戶(hù)畫(huà)像，以及整個(gè)環(huán)境的數(shù)據(jù)沉淀，來(lái)反推指導(dǎo)門(mén)店的日常經(jīng)營(yíng)。比如說(shuō)商品結(jié)構(gòu)，怎么上架，怎么調(diào)價(jià)，怎么報(bào)貨，怎么出箱、怎么陳列，怎么來(lái)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，通過(guò)智能化推薦，給到具體門(mén)店，實(shí)現(xiàn)千店千面。
最后，會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)平臺(tái)是一個(gè)以精準(zhǔn)洞察來(lái)實(shí)現(xiàn)千人千面的營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)，它通過(guò)門(mén)店數(shù)據(jù)以及銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的沉淀，進(jìn)行分析和洞察，然后再通過(guò)智能推薦系統(tǒng)，把信息直接傳達(dá)到消費(fèi)者，來(lái)實(shí)現(xiàn)千人千面的服務(wù)。
其實(shí)，美宜佳要實(shí)現(xiàn)從B到S的轉(zhuǎn)換，這三個(gè)平臺(tái)的構(gòu)建就是核心內(nèi)容。目前，整個(gè)平臺(tái)正在不斷建設(shè)當(dāng)中，我們是一個(gè)開(kāi)放的、共創(chuàng)的平臺(tái)。我們非常希望，而且邀請(qǐng)大家一起來(lái)發(fā)揮聰明才智，發(fā)揮資源優(yōu)勢(shì)，一起創(chuàng)造這樣一個(gè)平臺(tái)，最終為消費(fèi)者、為社會(huì)提供更美好的生活。謝謝！返回搜狐，查看更多