古樸厚重的原木門柱、熏得有些發(fā)黑的方木牌匾、復古的真皮花瓶、充滿設計感的皮質家居裝飾品、皮包、皮鞋等，聞著一絲絲牛皮原味走進這里，你會以為這里是藝術品展覽館，但其實這只是食草堂文化飾品有限公司(以下簡稱食草堂)的一家直營店。
在很多經銷商紛紛熱衷于代理諸如LV、GUCCI、BOSS等歐美大品牌箱包的潮流中，食草堂的創(chuàng)始人、現任董事長牛合印卻在皮具制作的世界里巧妙地將藝術與實用相結合，在細分市場中找到了利益區(qū)間，創(chuàng)造出屬于自己的品牌“食草堂”，并迅速得到市場的認可。
說起和皮子結緣要追溯到1996年底，當時還在石家莊電視臺做編導的他，在一次下班路上看到一個現場裁制牛皮腰帶的老人，看到旁邊放著的手工鞣制的牛皮，牛合印覺得做腰帶有點可惜，應該能做出更好的東西。當時，他的想法是給自己做個采訪包。于是，就花了30元買了一塊牛皮，靠著美術專業(yè)的功底，牛合印自己設計縫制了第一個采訪包。
而當他把這個采訪包背到臺里后，沒想到受到了同事們的一致夸獎，從此他一發(fā)而不可收拾地迷上了皮具制作，此后，他連電視臺的工作都辭掉了，搬到郊區(qū)的出租屋專心做皮具并徹底走上皮具制作這條路。
那時沉浸在皮具制作樂趣中的牛合印根本沒想到賣，完全是把自己制作的皮具當做藝術品來看。直到牛合印在郊區(qū)的屋子手工制作的皮具被朋友們發(fā)現，有個朋友建議完全可以把這樣的東西拿去賣，正是這樣的一個建議點燃了牛合印的皮具制作商業(yè)化之“火”。
1997年9月1日，第一家“食草堂”在石家莊正式開業(yè)。剛開業(yè)的時候并非一帆風順，一開始進店的人很多，但發(fā)現幾乎都是“免費參觀”，大家都叫好，但很少有人掏錢購買。經過觀察了解，牛合印發(fā)現原來是產品太過個性，消費者雖然欣賞但覺得實用性太差。牛合印說，那時的產品注重外觀效果，但使用起來很不方便。比如早期有一款硬皮大包“走四方”是用很厚的腰帶皮手工縫制的，外觀很有藝術性，但里面沒有隔層，又很重。一位歌唱家買了 “走四方“大包后，見到牛合印風趣地說：“你們的包不裝任何東西，走一會兒就一身汗�！�
面對這些問題，牛合印開始思考設計上的定位。他發(fā)現：國內不少純實用的東西并不美觀，而美觀的東西有時也并不怎么實用，其實背包除了裝東西，還有一個作用就是配飾。于是，牛合印最終確定了在設計上既有實用性又有觀賞價值的產品定位。比如在隨后的食草堂產品中，他就在皮包內部設置隔層和拉鏈，有的還專門設計了放置名片、手機等隨身物品的立體隔層。同時，他還把店鋪裝修從早期“酒吧式”的昏暗風格改變?yōu)槊髁琳麧嵉默F代商業(yè)店鋪風格，事實證明，銷售業(yè)績明顯提升。
從“作坊式”到公司化
“食草堂”在石家莊取得成功后，很快在北京、西安、杭州等地發(fā)展了多家加盟店。但是快速開店，也給食草堂帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。牛合印說，“食草堂”在初期，管理人員都沒有辦公室，租賃來的有限場地全部用于了生產。全公司沒有一臺電腦，當時訂貨會就是給大家一人一個破紙箱，自己去庫房選貨，更談不上對加盟店的支持和服務。因為發(fā)展較快，管理跟不上，出現了產品設計、質量和供應等一系列問題。而由于管理上的混亂，有些店甚至冒充加盟商賣一些仿造食草堂風格的粗糙品，這也直接導致了加盟商們無法盈利。
2004年，有18家加盟商找到總部要退出加盟，這讓處在成功興奮中的牛合印陷入了反思。隨后，牛合印咨詢了管理方面的朋友，聘請了專業(yè)管理人員，增加了市場巡查，對加盟商的選擇與監(jiān)督，以及代理區(qū)域授權，售貨的價格空間標準等都進行了嚴格管理，從而使“食草堂”開始步入正規(guī)的公司化運營階段。現在，在全國40多個城市，“食草堂”已經有20家直營店，260多家加盟店，員工也發(fā)展到了300多人。
隨著市場需求越來越大，早期的品種顯然已無法支持專賣店的規(guī)模，但自己的工廠又不具備生產錢包、腰帶、皮鞋等品種的能力，如何擴大自己的生產能力？這又是擺在牛合印面前的一個新問題。牛合印做出的選擇是：與生產廠家合作，食草堂只負責設計，合作廠商負責生產，這樣既能保持風格不變還能迅速擴大產量。牛合印說，他們最終選擇了東莞一家長年給歐洲做單的錢包。但是當牛合印找到這家工廠向老板說明來意，提出合作數量只是每款一百個時，老板一聽就笑了，說喝完茶我?guī)湍憬榻B個小廠吧，我們的單子哪個都上萬。但是就在喝茶的時候，當牛合印拿出自己的設計產品時，這一老板還是改變了主意，出于對未來市場的預期，盡管單很小，還是答應了為牛合印生產。
食草堂的發(fā)展并沒有讓這位東莞老板失望，如今業(yè)務已從每年幾萬訂單發(fā)展到了五六百萬單。牛合印說，“盡管在廣東找這樣的大廠生產會比小廠在生產價格上高出近一倍，但是要保證質量才有長久的市場�！蹦壳�，食草堂一年能推出500余款新品，產品擴展到了真皮、木雕等家居配飾行業(yè)，即使在經濟危機的影響之下，食草堂2009年的銷售額仍保持了20%的快速增長。
打原創(chuàng)牌占領細分市場
盡管公司發(fā)展速度很快，但是從食草堂建立之初，牛合印就明白：在世界知名品牌占主導的箱包市場中，自己的市場只是個小眾市場，因為皮具風格無論是在色系還是款式上都只是一些喜歡復古、自然、休閑風格的人喜歡，而且中上等的價格也并不是普通大眾都能接受的。這樣的目標受眾特征，決定了“食草堂”只能在縫隙中尋找財富。
然而，這個細分市場究竟有多大？在皮具行業(yè)，盡管中國正日益成為國際品牌皮具的加工生產基地，生產工藝已完全達到國際先進水平。但國內的皮具企業(yè)無論在品牌培育，還是產品設計方面，都與世界先進國家存在較大差距，這其實已經制約了皮具品牌的成長。面對這樣的外部環(huán)境，牛合印并沒有選擇仿歐美品牌或者貼牌生產，依賴國外訂單，而是選擇了自己培養(yǎng)設計師，堅持原創(chuàng)設計，培育自己的品牌，依靠內銷拉動市場。
牛合印說，“食草堂”有自己的手工原創(chuàng)生產車間，有8名來自美術、設計等領域的設計師。作為一個中型的皮具公司，培養(yǎng)自己設計師的成本其實是很高的，而且在十個產品中也許只有一個產品能真的投放市場。在設計師的選擇上，牛合印有著自己的眼光。在他看來，有創(chuàng)造力的設計師，并不是市場味很濃的設計師。牛合印說，“食草堂”的王牌設計師五爺，設計的皮包大氣厚重，個性鮮明，完全不同于市場上的皮包。因為不是市場化的設計，所以銷售不是太好，但他的設計卻代表了食草堂的風格與概念�！拔鍫數陌怯脕砦櫩偷��！迸：嫌≌f，食草堂有20%的產品是概念化的東西，他希望保留這20%的產品來充分展示“食草堂”的風格。
風格化與市場化可以兼容
北京澳人皮具有限公司總經理王軍認為，“食草堂”能在皮具行業(yè)發(fā)展不俗，主要是其執(zhí)著于自己創(chuàng)造的風格，其次是能迅速以直營加聯盟的零售方式占領市場。但是以零售方式占領市場，如果管理不完善，很容易使品牌走向中低端市場。隨著零售市場的不斷擴大，對于加盟商的管理、價格制定、配貨、售后服務等對于食草堂也會是一個巨大的挑戰(zhàn)。
王軍建議，“食草堂”未來應做好售后服務，做零售最終要靠服務贏得消費者的信賴。此外，在堅持自己風格的同時也需要注重市場化、功能化，將時尚元素與食草堂本身的風格更好地結合。比如可以按不同的地域、文化元素等設計出適合不同區(qū)域消費者品位的產品，在堅持風格的同時滿足大眾對產品的需求，使風格化與市場化二者達到更好的兼容。
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