原標(biāo)題：驚艷的美涂士

中國涂料業(yè)正面臨著一場弱者愈弱,強(qiáng)者越強(qiáng)的產(chǎn)業(yè)變革!

原有的秩序與規(guī)則遭遇顛覆性的破襲,原有的格局也將因此而有可能發(fā)生根本的變化。

自2017起,源于涂料之鄉(xiāng)的美涂士工程,以破竹之勢成為整個市場的“黑馬”——沖勁十足。

2016-2018年美涂士工程第一季度銷量同比增長率對比

目前,暗中積蓄力量的美涂士工程,正準(zhǔn)備在這場最新一輪整合中,意圖對工程市場格局進(jìn)行一場顛覆性的“破襲”,并冀望一舉沖破原有的市場格局。

成立于1997年的美涂士,一直以來在工程領(lǐng)域雖有名聲,算不上驚艷,但自2017年起,美涂士工程突然爆發(fā)式增長,業(yè)內(nèi)甚至有人宣稱:2017年起,工程市場最大的黑馬是美涂士!

美涂士工程為何突然發(fā)力,究竟是什么力量讓美涂士成為“進(jìn)擊的巨人”?在接下來的日子里,在中國工程市場十面埋伏當(dāng)中,美涂士工程還會使出什么樣的撒手锏,創(chuàng)造怎樣的模式?為此,涂料經(jīng)記者深入美涂士,欲圖破解其快速發(fā)展之謎。

雖然有著21年的市場經(jīng)歷,但在2017年度前,美涂士工程還略顯安靜,仿佛積蓄了太多力量,2017年幾乎一年間美涂士工程以氣貫長虹之勢聲名鵲起,初顯霸氣。“毫無疑問,對于工程領(lǐng)域,美涂士有著做大做強(qiáng)的愿望與豪情。但與此同時,美涂士也清醒地知道,在行業(yè)階段性發(fā)展之時,我們需要保持百分之百的理性,以保持工程的可持續(xù)發(fā)展性。”美涂士工程一高層這樣對巴莫表示。

美涂士工程的崛起,離不開外部市場環(huán)境的變化和內(nèi)部發(fā)生的質(zhì)變。2017年中國建筑涂料零售市場陷入停滯當(dāng)中。在無法繼續(xù)依賴規(guī)模增長獲得贏利的現(xiàn)實下,雖然不少企業(yè)已紛紛試圖找尋新的利潤空間,但部分效果均不夠明顯。利潤持續(xù)下滑之下,注定將有一批企業(yè)倒下。行業(yè)的客觀現(xiàn)實狀況,為一向站在市場前沿的美涂士提供了一個可遇而不可求的難得機(jī)會,這也是善于“順勢”、“造勢”的美涂士工程突然發(fā)力的重要原因。

2016年底,美涂士工程中心做了一個重要戰(zhàn)略組織架構(gòu)調(diào)整,啟動聚焦“地產(chǎn)大客戶+渠道雙輪驅(qū)動”策略,全力打造美涂士工程的核心競爭力,至此,美涂士工程進(jìn)入到高速增長的快車道!實施“雙輪驅(qū)動”兩年以來,美涂士工程成功實現(xiàn)了“40%十強(qiáng)&40%百強(qiáng)”的百強(qiáng)地產(chǎn)戰(zhàn)略合作,有效的占領(lǐng)了涂料市場地產(chǎn)大客戶戰(zhàn)略高地!

美涂士不斷增長的百強(qiáng)地產(chǎn)戰(zhàn)略合作伙伴

因此,在這樣的客觀行業(yè)環(huán)境下,兩年來一直埋首于內(nèi)部架構(gòu)調(diào)整、渠道整合的美涂士工程使出漂亮的“順手牽羊”之計,順天時、地利與人和而強(qiáng)勢出擊,的確是明智之舉。

成也渠道,敗也渠道。在涂料行業(yè),“得渠道者得天下”歷來是一個硬道理。

實際上,在順德家具漆譽(yù)滿全國時,美涂士卻是以裝修漆起家的,成為最早進(jìn)入裝修漆領(lǐng)域的民營企業(yè)。通過21年的市場運作,美涂士率先在行業(yè)為其裝修漆構(gòu)建了專賣店、小區(qū)推廣、裝飾公司、建材超市等立體化渠道,并提出了小區(qū)、店面、應(yīng)用技術(shù)推廣“三駕馬車”并駕齊驅(qū)的終端模式。其核心就是要通過精確制導(dǎo),找準(zhǔn)自己在終端所服務(wù)的群體,并進(jìn)行有效的擊破。這樣,在實現(xiàn)快速有效的終端攔截的同時,把賣產(chǎn)品這個目標(biāo)放得更長遠(yuǎn),通過顧問式銷售體驗,增進(jìn)終端用戶對品牌的認(rèn)識、認(rèn)知、認(rèn)同,實現(xiàn)賣品牌影響力的目的。

裝修漆的成功經(jīng)驗讓美涂士意識到,對于擁有深厚底蘊及后發(fā)優(yōu)勢、渠道布局經(jīng)驗豐富并處于上升態(tài)勢的美涂士工程來說,若想徹底打破中國工程涂料品牌固有格局,在直接對接地產(chǎn)大客戶外,也唯有借助渠道力量,進(jìn)行有效的供應(yīng)鏈整合。因此早在2002年,美涂士正式成立的工程部,當(dāng)時的美涂士高層就作出了一個決策:在保證家裝漆銷量穩(wěn)步提升的前提下,全力開拓工程涂料市場。

經(jīng)過15年的韜光養(yǎng)晦,目前,美涂士已經(jīng)形成了一套完善、專業(yè)、高品質(zhì)的工程涂料產(chǎn)品體系,擁有內(nèi)外墻建筑涂料、真石漆、質(zhì)感涂料、特殊工藝涂料、一體化保溫材料、防水涂料等工程涂料產(chǎn)品,由底到面保護(hù)健康人居空間,提供專業(yè)墻體工程全解決方案。但工程業(yè)績的取得不是簡單相加,而是相乘,只要任何一方為負(fù)數(shù),則導(dǎo)致整個結(jié)果為負(fù)。美涂士認(rèn)為,工程渠道的增長=卓越產(chǎn)品*專業(yè)服務(wù)。因此,美涂士不僅專注產(chǎn)品,也重視服務(wù),甚至把服務(wù)提升到營銷戰(zhàn)略層面。為了加大全國工程渠道的開拓,全國專設(shè)40多個服務(wù)中心,下設(shè)商務(wù)組、預(yù)算組、設(shè)計組和技術(shù)組;擁有業(yè)內(nèi)最龐大、最專業(yè)的客戶服務(wù)隊伍之一,掌握海量工程信息;簡化流程,為工程客戶開設(shè)綠色通道;提供全程跟蹤服務(wù),為不同的客戶量身定做專業(yè)的個性化服務(wù),解決客戶的一切后顧之憂。

行業(yè)洗牌在即,給了后勁十足的美涂士工程以有利的可乘之機(jī)。但是在競爭激烈的國內(nèi)工程市場,要想占據(jù)行業(yè)話語權(quán)絕對不是僅僅憑借豪言壯語便能實現(xiàn),除了不斷增長的銷售業(yè)績之外,如何打造極具競爭力的工程平臺也是美涂士工程所重點關(guān)注的問題。

舊的格局將被打破,新的格局很快就會形成。美涂士工程強(qiáng)勢進(jìn)入工程涂料領(lǐng)域,顯然不只是喊一句口號那么簡單。其在2017行業(yè)的冷凍年度四處布局,頻頻發(fā)力,留給業(yè)界的強(qiáng)勢印象,顯示其欲在涂料行業(yè)洗牌之機(jī)顛覆市場格局的“野心”與魄力,也讓我們看到了國內(nèi)工程市場一匹黑馬的真正實力。

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