四、回應(yīng)與星巴克的競(jìng)爭(zhēng)

問(wèn)：我也看到，國(guó)內(nèi)有些媒體之前有報(bào)道過(guò)，說(shuō)luckin coffee是想要跟星巴克掰手腕的，您也有提到過(guò)碾壓星巴克，現(xiàn)在是什么樣的競(jìng)爭(zhēng)呢？您覺(jué)得您會(huì)成為星巴克最大的競(jìng)爭(zhēng)者嗎？在中國(guó)？

錢(qián)治亞：我們會(huì)是星巴克（專(zhuān)題閱讀）非常強(qiáng)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。星巴克的定位使得他的價(jià)格過(guò)高，限制了咖啡市場(chǎng)做大。我們恰恰是希望要做大整個(gè)咖啡市場(chǎng)，所以我們是普惠性的，我會(huì)非常欣賞類(lèi)似像小米、包括網(wǎng)易嚴(yán)選這樣，好的東西并不貴，或者說(shuō)利潤(rùn)率要控制在5%，這些其實(shí)是比較符合我的經(jīng)營(yíng)理念的。

所以我不會(huì)去做某些公司毛利率一定要到50%、60%那樣的事情，我的目的是希望讓中國(guó)的消費(fèi)者能消費(fèi)得起一杯性價(jià)比非常高的咖啡，這我的目標(biāo)下咖啡市場(chǎng)一定是非常大的，所以我面對(duì)的是可以更加普惠的大眾市場(chǎng)。

問(wèn)：您說(shuō)店鋪沒(méi)有規(guī)劃，我看星巴克發(fā)展規(guī)劃是每年500家，我想知道咱們以后發(fā)展會(huì)不會(huì)超過(guò)500家？

錢(qián)治亞：我覺(jué)得我們開(kāi)店未來(lái)會(huì)超過(guò)他們。

問(wèn)：6月29號(hào)，星巴克在北京的一個(gè)旗艦店開(kāi)業(yè)了，整個(gè)業(yè)態(tài)一樓是咖啡，二樓是茶飲，三樓是飲酒，您如何看待他這種新式業(yè)態(tài)，咱們未來(lái)luckincoffee會(huì)不會(huì)開(kāi)這種復(fù)合業(yè)態(tài)的門(mén)店？

錢(qián)治亞：我們是無(wú)限場(chǎng)景，但凡跟用戶消費(fèi)咖啡場(chǎng)景相關(guān)的，或者說(shuō)他在這個(gè)場(chǎng)景里需要的一些其他的產(chǎn)品，我未來(lái)會(huì)逐步開(kāi)發(fā)出來(lái)。比如我喝咖啡的時(shí)候我要吃什么，或者我跟朋友一起談事的時(shí)候我除了喝咖啡之外還有朋友要喝茶，怎么滿足他，這些可能性我覺(jué)得都是有的。我的目標(biāo)就是圍繞用戶需求不斷的發(fā)展，不斷的滿足他。

你要問(wèn)是不是要做跟星巴克一樣的店，我們店本身就有四類(lèi)類(lèi)型，除了快取店、悠享店之外我還有旗艦店，旗艦店是比較大的，里面提供的產(chǎn)品和服務(wù)都會(huì)跟悠享店有一些區(qū)別，要更加豐富一些，這個(gè)店籌備期比較長(zhǎng)，所以整個(gè)設(shè)計(jì)到整個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)等等，花的時(shí)間會(huì)長(zhǎng)一點(diǎn)。

問(wèn)：關(guān)于（與星巴克）訴訟的問(wèn)題呢。

錢(qián)治亞：起訴星巴克中國(guó)涉嫌壟斷案件已經(jīng)在相關(guān)城市人民法院正式立案，已進(jìn)入司法程序。法院已經(jīng)啟動(dòng)相關(guān)的法律程序進(jìn)行調(diào)查，相關(guān)部門(mén)和法院還是蠻重視的。另外，關(guān)于星巴克有沒(méi)有逼供應(yīng)商二選一，可以直接去問(wèn)星巴克，截至目前星巴克并沒(méi)有針對(duì)我們提出的問(wèn)題給過(guò)直接、正面的否定回答。我們認(rèn)為星巴克作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的公司，應(yīng)該更加負(fù)責(zé)任的來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。

五、回應(yīng) “補(bǔ)貼停掉會(huì)流失掉用戶？”

問(wèn)：原來(lái)O2O大戰(zhàn)的時(shí)候燒錢(qián)確實(shí)能燒出比如美團(tuán)和滴滴，您認(rèn)為燒錢(qián)這種打法真的更適用于咖啡的打法嗎？

錢(qián)治亞：燒10個(gè)億不代表你虧損10個(gè)億，燒10億是代表我已經(jīng)花掉的這個(gè)錢(qián)，花掉這個(gè)錢(qián)用在什么地方呢？用在我做供應(yīng)鏈的配套，用在信息系統(tǒng)的建設(shè)，用在門(mén)店的拓展，用在固定資產(chǎn)投入。這些都是在做現(xiàn)金的消耗。但是這并不代表著全部的虧損。

當(dāng)然，我們也會(huì)有比較大的虧損，但是虧在哪些地方呢？就是虧在我需要有很多用戶體驗(yàn)我的產(chǎn)品，我要讓用戶知道luckincoffee，體驗(yàn)到luckin coffee，喜歡上luckin coffee，我要制造很多機(jī)會(huì)給他。

所以，我認(rèn)為我燒出去的每一分錢(qián)都是能換來(lái)用戶的，所以對(duì)我們來(lái)講，我認(rèn)為是值得的。

問(wèn)：我看我們之前說(shuō)到做好了長(zhǎng)期補(bǔ)貼的打算，未來(lái)可能補(bǔ)貼還有望進(jìn)一步擴(kuò)大，我不知道我們最近還有沒(méi)有加大的計(jì)劃？

錢(qián)治亞：一個(gè)是目前買(mǎi)二贈(zèng)一、買(mǎi)五送五的促銷(xiāo)計(jì)劃還會(huì)進(jìn)行，而且會(huì)進(jìn)行相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間。所以大家可以看到，我們本來(lái)定價(jià)就比市場(chǎng)上的一般的咖啡稍微低一點(diǎn)，同時(shí)，又有二贈(zèng)一、五贈(zèng)五的促銷(xiāo)里，對(duì)用戶來(lái)講相當(dāng)實(shí)惠了。

除此之外8月份我們還會(huì)進(jìn)行一輪大規(guī)模的促銷(xiāo)，8月1號(hào)的時(shí)候大家就會(huì)看到了。

問(wèn)：不說(shuō)盈利，我們有一個(gè)大概大規(guī)模促銷(xiāo)投入嗎？計(jì)劃持續(xù)多久？

錢(qián)治亞：持續(xù)相當(dāng)久。所以我們做了這輪融資之后其中一部分錢(qián)是要回饋用戶的。

問(wèn)：大概比例，比如融資的多少錢(qián)用來(lái)補(bǔ)貼給用戶？

錢(qián)治亞：這是我跟投資人溝通的內(nèi)容了，不太方便透露。

問(wèn)：之前說(shuō)花了10億，有多少是用在用戶補(bǔ)貼方面的？

錢(qián)治亞：相當(dāng)大一部分都是用在用戶補(bǔ)貼上。

問(wèn)：現(xiàn)在有一種觀點(diǎn)是說(shuō)，現(xiàn)在一些luckin coffee的用戶是因?yàn)檠a(bǔ)貼才去買(mǎi)，比如說(shuō)當(dāng)補(bǔ)貼結(jié)束之后，他們可能會(huì)擔(dān)心這些用戶忠誠(chéng)度降下來(lái)了，我不知道您怎么看待這個(gè)問(wèn)題？

錢(qián)治亞：所以我們要持續(xù)補(bǔ)貼一段時(shí)間。

問(wèn)：補(bǔ)貼總有停的一天嗎。

錢(qián)治亞：目前還沒(méi)有時(shí)間表。

問(wèn)：您剛剛講到我們的補(bǔ)貼是持續(xù)性的，大力度的，您現(xiàn)在目前一直會(huì)去監(jiān)測(cè)這個(gè)數(shù)據(jù)，您是怎么去保證這個(gè)數(shù)據(jù)里大部分都是真正的用戶，而不是因?yàn)檠a(bǔ)貼吸引來(lái)的用戶。如果是這些用戶里的話，那么數(shù)據(jù)又會(huì)發(fā)生變化，您是怎么樣做這樣的一個(gè)權(quán)衡或者判斷的？

錢(qián)治亞：首先，我雖然是補(bǔ)貼用戶了，但是他畢竟把這個(gè)東西喝進(jìn)去了，不是倒了。他愿意持續(xù)的喝也還是在意我咖啡的品質(zhì)不錯(cuò)。

所以，讓他覺(jué)得我這個(gè)東西物有所值，慢慢他就隨著這個(gè)品牌成長(zhǎng)起來(lái)了。我們大家都經(jīng)歷過(guò)打車(chē)的大戰(zhàn)也好，或者說(shuō)共享單車(chē)的大戰(zhàn)也好，或者外賣(mài)的補(bǔ)貼大戰(zhàn)也好，都是這樣的，比如說(shuō)外賣(mài)原來(lái)的時(shí)候，沒(méi)外賣(mài)中午不是也吃飯了嗎，也沒(méi)覺(jué)得不方便，但是外賣(mài)由于補(bǔ)貼讓你養(yǎng)成了點(diǎn)外賣(mài)的習(xí)慣。但是現(xiàn)在目前，外賣(mài)派送費(fèi)照著收再加上幾塊錢(qián)包裝費(fèi)用，大家不也是仍然在用外賣(mài)嗎，所以用戶消費(fèi)習(xí)慣還是有一個(gè)過(guò)程的。

問(wèn)：您估計(jì)將來(lái)補(bǔ)貼停掉的話，會(huì)流失掉多少用戶？

錢(qián)治亞：我覺(jué)得市場(chǎng)都是在不斷的變化的，我對(duì)用戶說(shuō)明天我停掉補(bǔ)貼了，會(huì)有多少用戶流失，這個(gè)部分我覺(jué)得會(huì)有，但是我相信他們會(huì)回來(lái)的。