7月12日，瑞幸咖啡（luckincoffee）在北京舉行了媒體見(jiàn)面會(huì)。瑞幸咖啡創(chuàng)始人CEO錢(qián)治亞在媒體見(jiàn)面會(huì)上，介紹了最近2億美元融資的情況，并回答了媒體的提問(wèn)。媒體見(jiàn)面會(huì)的干貨內(nèi)容，《零售老板內(nèi)參》精編整理如下：
一、回應(yīng)“瑞幸10億美元估值高不高”
問(wèn)：10億美元估值外界看來(lái)還是挺高的，對(duì)于luckincoffee來(lái)說(shuō)我們能得到這么高的估值主要原因是什么，估值模型中大家主要考慮是哪些因素，還是說(shuō)老朋友了，大家認(rèn)同一拍腦袋給出這個(gè)估值，還是背后有一個(gè)深刻的論證？能不能給我們講講估值的過(guò)程？
錢(qián)治亞：目前雖說(shuō)資本市場(chǎng)情況可能大家看起來(lái)不像前幾年那么瘋狂，但是并不是代表資本市場(chǎng)沒(méi)有錢(qián)，其實(shí)資本市場(chǎng)還是有錢(qián)，只不過(guò)缺好的項(xiàng)目。所以在好的項(xiàng)目面前我覺(jué)得資金永遠(yuǎn)是不缺的，這是第一點(diǎn)。
說(shuō)到我們整個(gè)估值的模型，這個(gè)問(wèn)題得去問(wèn)我們的投資人他們具體是怎么估的。
我認(rèn)為，一個(gè)是，大家還是看好中國(guó)咖啡整體的市場(chǎng)以及未來(lái)增長(zhǎng)的前景。
第二個(gè)，我覺(jué)得大家會(huì)看的是，我們整個(gè)這個(gè)團(tuán)隊(duì)在過(guò)去一段時(shí)間對(duì)咖啡項(xiàng)目執(zhí)行的情況，以及我們未來(lái)戰(zhàn)略的清晰程度。
所以，估值高不高可以根據(jù)投資人的情況來(lái)看，雖然我們這幾個(gè)投資人都是比較熟的投資人，但是大家在這個(gè)項(xiàng)目上爭(zhēng)額度的時(shí)候還是爭(zhēng)得面紅耳赤的，因?yàn)槲覀冮_(kāi)放的額度對(duì)大家來(lái)講可能每個(gè)人都感覺(jué)不夠吃，所以投資人這樣的反應(yīng)也變相反映出了我們估值的合理性。
二，回應(yīng)門(mén)店擴(kuò)張規(guī)模
問(wèn)：昨天看到說(shuō)今年5月份有525家，到現(xiàn)在7月份是多大的規(guī)模？
錢(qián)治亞：660家，目前已經(jīng)開(kāi)業(yè)的。
問(wèn)：您的目標(biāo)是什么？接下來(lái)想要繼續(xù)擴(kuò)大嗎？拿到2億美元投資以后想接著再13個(gè)城市去鋪開(kāi)繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)模？
錢(qián)治亞：我們還會(huì)有選擇的再進(jìn)駐一些城市，但是是有選擇的，我不會(huì)特別大面積的擴(kuò)了，我們現(xiàn)在已經(jīng)在籌建西安的店。在城市內(nèi)，我們認(rèn)為咖啡消費(fèi)市場(chǎng)和人群都非常大，因?yàn)樗且粋�(gè)消費(fèi)品，所以我們認(rèn)為現(xiàn)在目前的網(wǎng)點(diǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有到覆蓋飽和的程度，還有非常大的潛力，而且我們給用戶送到時(shí)間是18分鐘，代表我們密度還可以進(jìn)一步加大，配送時(shí)間可以進(jìn)一步的縮短。所以我們還會(huì)有計(jì)劃在現(xiàn)有的城市里面布局我們的網(wǎng)絡(luò)。
問(wèn)：開(kāi)新店的話，您覺(jué)得是需要自己去完全靠自己，還是更多的會(huì)考慮比如說(shuō)去收購(gòu)或者去整合一下現(xiàn)在已經(jīng)存在的一些咖啡店？
錢(qián)治亞：我們目前不考慮收購(gòu)，所有我做的這個(gè)事情都是為了保證咖啡質(zhì)量的，現(xiàn)在目前覺(jué)得，過(guò)去的很多公司所謂加盟形式等等，沒(méi)有辦法保證咖啡的品質(zhì)，沒(méi)有辦法把標(biāo)準(zhǔn)化程度做到最好。
問(wèn)：就還是自己開(kāi)，自己運(yùn)營(yíng)？
問(wèn)：前一段時(shí)間看到有報(bào)道說(shuō)，luckin coffee總部放在廈門(mén)了，有說(shuō)法說(shuō)luckincoffee要加大福州和廈門(mén)這塊市場(chǎng)拓展，你們現(xiàn)在對(duì)門(mén)店，程序的選擇什么的，是有比如說(shuō)總部建在那里，整個(gè)重心會(huì)放在那邊嗎？還是說(shuō)因?yàn)樵瓉?lái)對(duì)那邊拓展不夠。
錢(qián)治亞：總部放在那里和我是不是要拓展這個(gè)城市之間沒(méi)有必然的聯(lián)系。總部放在哪里還是考慮到對(duì)公司長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)講，包括營(yíng)商環(huán)境，包括政府給我們的支持，包括我們對(duì)總部人才的吸引，包括輸出的一些政策。我們會(huì)綜合考慮這些方面的因素。
再加上，我們進(jìn)口的東西比較多，所以廈門(mén)本身是自貿(mào)區(qū)，有港口，所以這些都可以方便我們來(lái)進(jìn)行總部的管理。但是我們其實(shí)很多城市都有業(yè)務(wù)，我們每個(gè)城市都有可能做總部，做總部還是綜合考慮以上因素的。
問(wèn)：去年從咱們成立一直到5月份，速度跑的是比較快的，咱們用了三個(gè)月的時(shí)間開(kāi)了500家門(mén)店，接下來(lái)速度會(huì)放慢還是持續(xù)這個(gè)速度開(kāi)店？未來(lái)預(yù)期可以分享一下嗎？
錢(qián)治亞：關(guān)于我們的擴(kuò)張方面，我們并不給自己定下說(shuō)我要在哪一年要開(kāi)幾千家店或者上百家店這樣特別明確的目標(biāo)，我們并不是為了開(kāi)店而開(kāi)店，我們的目標(biāo)還是為了滿足用戶需求而開(kāi)店。比如我在周?chē)?公里有3家店了，但是并不代表我沒(méi)有開(kāi)店空間，我們發(fā)現(xiàn)有需求還會(huì)進(jìn)一步開(kāi)店。但是有的地方可能店比較少，比較稀，但是可能在那個(gè)地方用戶需求就是比較少，我就不會(huì)再開(kāi)。
所以我們并不是說(shuō)完成一個(gè)開(kāi)店指標(biāo)說(shuō)要開(kāi)到多少多少家店，這個(gè)我們不會(huì)亂開(kāi)店，而是根據(jù)用戶需求而開(kāi)店。
錢(qián)治亞：沒(méi)有具體數(shù)字。
三、回應(yīng)“何時(shí)盈利”
問(wèn)：您覺(jué)得大概什么時(shí)候會(huì)有盈利？
錢(qián)治亞：我們現(xiàn)在目前沒(méi)有盈利的時(shí)間表。對(duì)我們來(lái)講，我們現(xiàn)在關(guān)注的就是用戶的數(shù)量和用戶的復(fù)購(gòu)率，我關(guān)心的就是用戶是不是能給我這個(gè)品牌認(rèn)可，我們是不是能夠占領(lǐng)用戶心智，所有這些才是我們最關(guān)心的。至于說(shuō)盈利狀況或者盈利時(shí)間表，目前我們并不著急盈利。
問(wèn)：有實(shí)現(xiàn)單店盈利嗎？
錢(qián)治亞：那得怎么看這件事情了，因?yàn)榈每捶謹(jǐn)偠嗌伲赃@個(gè)東西不好說(shuō)。
四、回應(yīng)與星巴克的競(jìng)爭(zhēng)
問(wèn)：我也看到，國(guó)內(nèi)有些媒體之前有報(bào)道過(guò)，說(shuō)luckin coffee是想要跟星巴克掰手腕的，您也有提到過(guò)碾壓星巴克，現(xiàn)在是什么樣的競(jìng)爭(zhēng)呢？您覺(jué)得您會(huì)成為星巴克最大的競(jìng)爭(zhēng)者嗎？在中國(guó)？
錢(qián)治亞：我們會(huì)是星巴克非常強(qiáng)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。星巴克的定位使得他的價(jià)格過(guò)高，限制了咖啡市場(chǎng)做大。我們恰恰是希望要做大整個(gè)咖啡市場(chǎng)，所以我們是普惠性的，我會(huì)非常欣賞類(lèi)似像小米、包括網(wǎng)易嚴(yán)選這樣，好的東西并不貴，或者說(shuō)利潤(rùn)率要控制在5%，這些其實(shí)是比較符合我的經(jīng)營(yíng)理念的。
所以我不會(huì)去做某些公司毛利率一定要到50%、60%那樣的事情，我的目的是希望讓中國(guó)的消費(fèi)者能消費(fèi)得起一杯性價(jià)比非常高的咖啡，這我的目標(biāo)下咖啡市場(chǎng)一定是非常大的，所以我面對(duì)的是可以更加普惠的大眾市場(chǎng)。
問(wèn)：您說(shuō)店鋪沒(méi)有規(guī)劃，我看星巴克發(fā)展規(guī)劃是每年500家，我想知道咱們以后發(fā)展會(huì)不會(huì)超過(guò)500家？
錢(qián)治亞：我覺(jué)得我們開(kāi)店未來(lái)會(huì)超過(guò)他們。
問(wèn)：6月29號(hào)，星巴克在北京的一個(gè)旗艦店開(kāi)業(yè)了，整個(gè)業(yè)態(tài)一樓是咖啡，二樓是茶飲，三樓是飲酒，您如何看待他這種新式業(yè)態(tài)，咱們未來(lái)luckincoffee會(huì)不會(huì)開(kāi)這種復(fù)合業(yè)態(tài)的門(mén)店？
錢(qián)治亞：我們是無(wú)限場(chǎng)景，但凡跟用戶消費(fèi)咖啡場(chǎng)景相關(guān)的，或者說(shuō)他在這個(gè)場(chǎng)景里需要的一些其他的產(chǎn)品，我未來(lái)會(huì)逐步開(kāi)發(fā)出來(lái)。比如我喝咖啡的時(shí)候我要吃什么，或者我跟朋友一起談事的時(shí)候我除了喝咖啡之外還有朋友要喝茶，怎么滿足他，這些可能性我覺(jué)得都是有的。我的目標(biāo)就是圍繞用戶需求不斷的發(fā)展，不斷的滿足他。
你要問(wèn)是不是要做跟星巴克一樣的店，我們店本身就有四類(lèi)類(lèi)型，除了快取店、悠享店之外我還有旗艦店，旗艦店是比較大的，里面提供的產(chǎn)品和服務(wù)都會(huì)跟悠享店有一些區(qū)別，要更加豐富一些，這個(gè)店籌備期比較長(zhǎng)，所以整個(gè)設(shè)計(jì)到整個(gè)產(chǎn)品的研發(fā)等等，花的時(shí)間會(huì)長(zhǎng)一點(diǎn)。
問(wèn)：關(guān)于（與星巴克）訴訟的問(wèn)題呢。
錢(qián)治亞：起訴星巴克中國(guó)涉嫌壟斷案件已經(jīng)在相關(guān)城市人民法院正式立案，已進(jìn)入司法程序。法院已經(jīng)啟動(dòng)相關(guān)的法律程序進(jìn)行調(diào)查，相關(guān)部門(mén)和法院還是蠻重視的。另外，關(guān)于星巴克有沒(méi)有逼供應(yīng)商二選一，可以直接去問(wèn)星巴克，截至目前星巴克并沒(méi)有針對(duì)我們提出的問(wèn)題給過(guò)直接、正面的否定回答。我們認(rèn)為星巴克作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的公司，應(yīng)該更加負(fù)責(zé)任的來(lái)回答這個(gè)問(wèn)題。
五、回應(yīng) “補(bǔ)貼停掉會(huì)流失掉用戶？”
問(wèn)：原來(lái)O2O大戰(zhàn)的時(shí)候燒錢(qián)確實(shí)能燒出比如美團(tuán)和滴滴，您認(rèn)為燒錢(qián)這種打法真的更適用于咖啡的打法嗎？
錢(qián)治亞：燒10個(gè)億不代表你虧損10個(gè)億，燒10億是代表我已經(jīng)花掉的這個(gè)錢(qián)，花掉這個(gè)錢(qián)用在什么地方呢？用在我做供應(yīng)鏈的配套，用在信息系統(tǒng)的建設(shè)，用在門(mén)店的拓展，用在固定資產(chǎn)投入。這些都是在做現(xiàn)金的消耗。但是這并不代表著全部的虧損。
當(dāng)然，我們也會(huì)有比較大的虧損，但是虧在哪些地方呢？就是虧在我需要有很多用戶體驗(yàn)我的產(chǎn)品，我要讓用戶知道luckincoffee，體驗(yàn)到luckin coffee，喜歡上luckin coffee，我要制造很多機(jī)會(huì)給他。
所以，我認(rèn)為我燒出去的每一分錢(qián)都是能換來(lái)用戶的，所以對(duì)我們來(lái)講，我認(rèn)為是值得的。
問(wèn)：我看我們之前說(shuō)到做好了長(zhǎng)期補(bǔ)貼的打算，未來(lái)可能補(bǔ)貼還有望進(jìn)一步擴(kuò)大，我不知道我們最近還有沒(méi)有加大的計(jì)劃？
錢(qián)治亞：一個(gè)是目前買(mǎi)二贈(zèng)一、買(mǎi)五送五的促銷(xiāo)計(jì)劃還會(huì)進(jìn)行，而且會(huì)進(jìn)行相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間。所以大家可以看到，我們本來(lái)定價(jià)就比市場(chǎng)上的一般的咖啡稍微低一點(diǎn)，同時(shí)，又有二贈(zèng)一、五贈(zèng)五的促銷(xiāo)里，對(duì)用戶來(lái)講相當(dāng)實(shí)惠了。
除此之外8月份我們還會(huì)進(jìn)行一輪大規(guī)模的促銷(xiāo)，8月1號(hào)的時(shí)候大家就會(huì)看到了。
問(wèn)：不說(shuō)盈利，我們有一個(gè)大概大規(guī)模促銷(xiāo)投入嗎？計(jì)劃持續(xù)多久？