一家小櫥柜廠，淹沒在眾多競(jìng)爭(zhēng)廠商之中，為了掙扎求生，他們開始要求從來沒碰過計(jì)算機(jī)的工人學(xué)習(xí)信息系統(tǒng)。很難相信，這一個(gè)聽起來那么像老土勵(lì)志電影的故事，竟然真的有一個(gè)好結(jié)局。
文/天下網(wǎng)商記者 陳夢(mèng)凡
在索菲亞家居還沒開始賣定制衣柜之前，它只是一家普通的櫥柜廠，在行業(yè)里毫不出色：前有中高端的“博洛尼”，后有中低端的“歐派”，索菲亞兩邊不靠，角色尷尬。站穩(wěn)“定制衣柜”大戰(zhàn)略后，這家公司把大規(guī)模生產(chǎn)線改造為個(gè)性化定制工廠，就靠定制化衣柜單一類目打響名號(hào)，2014年?duì)I收達(dá)到23.6億元，日產(chǎn)能從200單成長(zhǎng)到現(xiàn)在的6000單以上，2011年并在中小板掛牌，今日市值高達(dá)160億元。
大規(guī)模生產(chǎn)帶來量，但犧牲差異性；個(gè)性化定制實(shí)現(xiàn)多元差異，但是犧牲量；索菲亞如何駕馭這兩個(gè)看似沖突的元素，同時(shí)實(shí)現(xiàn)量與差異性的成長(zhǎng)？
從200單到6000單
索菲亞最初的定制化衣柜模式幾乎是死路一條，一個(gè)工人把一單從頭盯到尾。隨著訂單量的提升，日產(chǎn)能也僅僅在200單左右，交貨期從兩個(gè)多月到三個(gè)月不等，跟傳統(tǒng)的木工打制衣柜并無區(qū)別。“我們覺得按這種生產(chǎn)模式做下來，定制衣柜不可能做大，做1000萬的時(shí)候，已經(jīng)累得跟狗似的。原理上只是簡(jiǎn)單地把現(xiàn)場(chǎng)裝修工人做的事情搬到工廠去做而已。”索菲亞營(yíng)銷副總經(jīng)理周文明說。
體認(rèn)到生產(chǎn)效率的低下，2005年索菲亞夢(mèng)想著要科技生產(chǎn)，開始組建IT部門，將生產(chǎn)流程一步步規(guī)范下來，逐步電子化。夢(mèng)想美好，現(xiàn)實(shí)骨感，傳統(tǒng)作坊式的工人根本不知道什么是信息系統(tǒng)，現(xiàn)在的資料輸入、數(shù)據(jù)采集都是計(jì)算機(jī)程序完成，當(dāng)時(shí)索菲亞還要靠工廠工人自己錄賬、銷賬，一筆一筆地打進(jìn)excel檔。
“工人與設(shè)備對(duì)接的時(shí)候，肯定有大量的數(shù)據(jù)要去處理，這個(gè)是挑戰(zhàn)最大的。”周文明說。然而流血流汗不會(huì)白流，四年的練兵，使原本最傳統(tǒng)的、根本沒用過電腦的作坊式工人，逐步熟悉了什么是信息操作系統(tǒng)。2008年索菲亞實(shí)現(xiàn)信息化生產(chǎn)鏈，自制的信息系統(tǒng)讓日產(chǎn)能從200單提升到800單。
索菲亞衣柜生產(chǎn)車間
而索菲亞并沒有止步于此。2008年以后，索菲亞通過購進(jìn)系統(tǒng)、設(shè)備與自主研發(fā)設(shè)備相結(jié)合，進(jìn)一步地將生產(chǎn)線智能化、柔性化。“我們不可能一開始就采用德國(guó)系統(tǒng)，自己的倉儲(chǔ)系統(tǒng)就不是智能倉庫，供貨商管理沒有信息化，原材料根本不能準(zhǔn)時(shí)到貨開工。”周文明認(rèn)為，采用智能工廠不可能一步到位，必須一步一步調(diào)整，把自己的工廠調(diào)整到一定水平，才可能接上真正的高科技系統(tǒng)。
多年來調(diào)校信息系統(tǒng)的結(jié)果，今日索菲亞日產(chǎn)能已經(jīng)提升到6000單。
極致的材料運(yùn)用術(shù)
什么是定制生產(chǎn)？
每個(gè)家庭、每個(gè)人的衣柜需求是不一樣的，裙子多的人，需要掛著的東西多；但是如果有針織衣物，又必須疊起來放，就需要有掛衣服又有疊衣服的地方；如果首飾多，還需要配一個(gè)保密箱，拿出來時(shí)需要輸入密碼。每個(gè)人的不同需求，導(dǎo)致了柜子是不一樣的，索菲亞提供的定制生產(chǎn)模式，就是根據(jù)每個(gè)人提出的不同想法，制作一個(gè)一個(gè)尺寸不同、功能有別的衣柜。
每天六千個(gè)訂單，不可能一個(gè)一個(gè)去切割、組裝木料，索菲亞的智能系統(tǒng)，會(huì)把所有訂單的板材需求進(jìn)行拆解，用電腦程序運(yùn)算出哪些需求可以在一塊板材上滿足。例如A衣柜的一個(gè)門、B衣柜的兩片隔板、C衣柜的三個(gè)抽屜底板拼起來，剛好可以最大化運(yùn)用一塊板材，使切割后浪費(fèi)的木料最少，信息系統(tǒng)的作用就是最科學(xué)化地把這幾個(gè)需求拼在一塊板上，一次切割出三個(gè)訂單上的多塊板材，然后把貼著同一個(gè)訂單標(biāo)簽的板材抽出，集中進(jìn)行包裝，就成了一個(gè)個(gè)定制化衣柜，浪費(fèi)的材料最少，加工的時(shí)間縮短。
分單系統(tǒng)是另一個(gè)流程關(guān)鍵。一個(gè)衣柜的結(jié)構(gòu)中，有些板材工序復(fù)雜，需要耗費(fèi)一整天制作，有些板材做工簡(jiǎn)單，一下子就做好了；如果簡(jiǎn)單板材早早做好送上流水線，那就會(huì)堵在傳送帶上，遲遲等不到工序復(fù)雜的板材過來包接，就造成了制程中的大量積壓。因此加工快和加工慢的板材，也需要運(yùn)算系統(tǒng)算出合理的加工時(shí)間，哪些板材應(yīng)該先做、哪些后做，才能在同一時(shí)間加工，不至于形成傳送帶上的積壓庫存，這些也是學(xué)問。
圖解索菲亞衣柜生產(chǎn)流程
用人榨取機(jī)器效率
在采用德國(guó)系統(tǒng)前，索菲亞已經(jīng)有過一段采用自制信息系統(tǒng)的時(shí)間，因此沒有完全遵照德式制程，而是擷取其中適合自己的部分加以改造。例如雖然索菲亞的生產(chǎn)線自動(dòng)化程度已經(jīng)很高，但是工人規(guī)模還是有3000至4000人之譜；而在歐洲，同等產(chǎn)能的企業(yè)，工人規(guī)模只有500至600人。
這是因?yàn)樗鞣苼啿扇×恕坝萌苏トC(jī)器效率”的策略。在德國(guó)，工廠的生產(chǎn)線是一條龍，從頭生產(chǎn)到尾，但是如果其中任何一個(gè)部分故障或停工，整條生產(chǎn)線就要停擺，等到問題修復(fù)才能復(fù)工。
為了避免這種情形，索菲亞把一整條生產(chǎn)線斷開成幾個(gè)部分，一旦其中一個(gè)部分出問題，其他部分仍然能夠繼續(xù)運(yùn)作。索菲亞的柔性生產(chǎn)線都設(shè)置了熔斷點(diǎn)，熔斷點(diǎn)處設(shè)置了搬運(yùn)工人，靈活的對(duì)接前后工序材料，如果有一條生產(chǎn)線的部分設(shè)備故障，IT部門立刻能把這條生產(chǎn)線的訂單運(yùn)算到其他生產(chǎn)線去，現(xiàn)場(chǎng)工人立刻對(duì)接，其他生產(chǎn)線就能接續(xù)運(yùn)作。
“同樣的生產(chǎn)線，德國(guó)人連起來，一天處理300單。而我們使用熔斷機(jī)制后，一天能處理600單。”周文明告訴《天下網(wǎng)商》。
“人力除了搬運(yùn)以外，主要用在包裝與質(zhì)量檢驗(yàn)上。”周文明說。例如衣柜上有很多鉆螺絲釘?shù)目孜唬@些孔位是否打在正確位置，無法用拍照和系統(tǒng)檢測(cè)出來，必須通過人工檢測(cè)才能看出。有時(shí)候是設(shè)備本身沒有調(diào)校到位，并不是軟件出錯(cuò)，設(shè)備偏差了一毫米，打出來的所有板材都會(huì)偏差一毫米，這就需要質(zhì)檢員人工調(diào)校精度。
有趣的是，2012年索菲亞采購德國(guó)的一條板材生產(chǎn)線時(shí)，對(duì)比的是另一條需要10倍人工、成本卻只有1/30的國(guó)產(chǎn)系統(tǒng)；選擇德國(guó)系統(tǒng)要付出30倍的價(jià)格，選擇國(guó)產(chǎn)系統(tǒng)卻要請(qǐng)10倍的人力，兩個(gè)選擇都很困難。然而從2012年以來，中國(guó)工人薪資大幅上漲，當(dāng)年請(qǐng)得到10倍人力的錢，今年根本請(qǐng)不到了，人力管理成本也很高。“現(xiàn)在回想起來，我們是賺了。”商業(yè)抉擇被時(shí)代潮流放大，索菲亞體會(huì)很深。
索菲亞引進(jìn)的德國(guó)生產(chǎn)線節(jié)省了大量的人力
向后延伸的電商系統(tǒng)
制造端的智能化生產(chǎn)增加了產(chǎn)能，提升了物料使用率，也降低了人力成本，使降價(jià)成為可能。
日前索菲亞推出了每平方米799和899元的定制衣柜套餐，周文明解釋，推出這些套餐的目的，一是由于制造成本下降了，所以品牌可以給消費(fèi)者帶來更具性價(jià)比的定制產(chǎn)品，二是作為行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，索菲亞有義務(wù)讓大家知道定制并不是高大上的，不是少數(shù)人獨(dú)享的，而是大眾群體也能夠消費(fèi)得起來的定制。
杭州新時(shí)代索菲亞門店店長(zhǎng)助理方美花說，套餐確實(shí)帶來了更多的客戶，但是由于客戶進(jìn)店的目的很明確，導(dǎo)購想要進(jìn)一步地推銷其他產(chǎn)品，或者把客單價(jià)做高，就需要花費(fèi)更多精力。
作為一家定制企業(yè)，索菲亞在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有天然的優(yōu)勢(shì)。2014年索菲亞開始做電商，在天貓、京東、齊家、土巴兔、微信以及自有商城上全面鋪開。第一個(gè)“雙十一”，索菲亞在天貓上的成交額達(dá)到1.8億，目前索菲亞線上銷售占到總銷售額的10%。
相較于引流，索菲亞更加看重線上平臺(tái)帶來的數(shù)據(jù)，試圖提供一站式的服務(wù)，以鞏固定制化消費(fèi)人群。索菲亞開始發(fā)展線上平臺(tái)的大數(shù)據(jù)分析，一方面通過標(biāo)記用戶首次接觸的來源，可以更精準(zhǔn)地投放廣告；另一方面，這些數(shù)據(jù)讓索菲亞更加了解客戶，了解客戶的年齡、興趣愛好以及各種標(biāo)簽，從而有針對(duì)性地設(shè)計(jì)產(chǎn)品。
索菲亞總裁王飚在10月19日萬店同慶雙11戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)上就表示，和天貓的合作不僅僅是把線下1500家門店一起來聯(lián)動(dòng)這么簡(jiǎn)單，后臺(tái)信息打通之后能夠產(chǎn)生更有效的消費(fèi)者畫像。他舉例說：“索菲亞破天荒推出799元為代表的爆款式套餐，銷售占到所有訂單數(shù)的30%多，這當(dāng)中很多訂單都是通過線上和天貓了解并產(chǎn)生需求，最后通過線下的服務(wù)達(dá)成的。這是高質(zhì)產(chǎn)品，整個(gè)消費(fèi)者購買和決策的過程不是一瞬間完成的，需要線上的信息線下去跟進(jìn)服務(wù)。”
“其實(shí)不論是互聯(lián)網(wǎng)、電商、還是O2O，最重要的一點(diǎn)其實(shí)就是要深度了解目標(biāo)用戶的心理與行為，基于心智的洞察，再通過數(shù)據(jù)化的建模與迭代，最終實(shí)現(xiàn)一種高效率的訴求滿足與超預(yù)期體現(xiàn)。”周文明說。
周文明認(rèn)為，盡管后裝修市場(chǎng)的利潤(rùn)并不豐厚，但是通過和家品、家紡品牌公司合作，提供一站式服務(wù)，索菲亞可以嘗試提高消費(fèi)者的“黏性”。
（編輯/胡采蘋）