武漢市漢正街，這個武漢的商品批發(fā)市場，隨著著名作家池莉的小說，名揚國內(nèi)。而池莉筆下漢正街的故事，大多都是圍繞著那些帶著點潑辣、帶著點精明，更重要的是面對困難百折不撓、善良可愛的武漢女人展開。
本月6日，“佛山品牌中國行”大型采訪報道活動第四站來到武漢。在這里，我們見到了與康寶電器一起，從漢正街奮斗出來的武漢永灝商貿(mào)有限公司總經(jīng)理羅秀麗，她是康寶電器武漢總代理。她與康寶在武漢的奮斗故事，就是一位典型的不甘向命運屈服的武漢女人的故事。
從背詩歌到賣電器
30多歲的羅秀麗，一說話就微笑，一頭短發(fā)，簡單利落的裝扮，渾身透著一股清爽勁。
15年前，23歲的她已經(jīng)在漢正街擺攤買小電器。“家里條件不好，我中專畢業(yè)就出來工作了。”住在武漢市郊農(nóng)村的羅秀麗為了減輕家里負擔，聽從父母的安排上了中專。“當時很遺憾，我作文很好，席慕容的詩倒背如流，很想上大學。”羅秀麗說，她的父親直到去世都為此覺得對不起她。“不過現(xiàn)在想想，也沒什么遺憾，沒有那樣的選擇也沒有今天的自己。”
當然，這個過程并不輕松。2000年，康寶電器相關(guān)市場開拓人員在漢正街找到了羅秀麗。當時，她在漢正街租了工貿(mào)（武漢的家電連鎖）的露天攤位買電器。“之前我和康寶電器的人也認識，他們覺得我不錯，就想讓我代理。”初生牛犢不怕虎，羅秀麗當時沒什么錢，也知道武漢人普遍沒有用消毒柜的做法，但還是憑著美容院等公共場所會用消毒柜的基本認知，決心代理。
康寶電器武漢市總代理羅秀麗，是不甘心向命運屈服的漢正街女人的典型代表。
而另一方面，由于羅秀麗的人緣不錯，工貿(mào)在武漢開第一家家電賣場的時候，羅秀麗被邀請進入，康寶也隨之進入到工貿(mào)家電，這個在武漢最有影響力的家電連鎖品牌。
那個時候，羅秀麗雖然在工貿(mào)有了自己的門店，但是資金緊張，請不起太多工人，也沒錢買車，什么都要親力親為。一次她給華中科技大學的后勤處送8臺康寶電磁爐，都是一個人把貨搬到公交車上，當時連推拉車都沒有，到了學校門口就一點點的把貨挪到后勤處。身高165cm的羅秀麗當時只有74斤，把電磁爐帶到后勤處的時候，連訂貨的人都感動了，后來又在她那里定了幾百臺的電磁爐。
這樣的例子很多，即使后來買了貨車，多請了人，羅秀麗還是每天都要送兩次貨，那個時候康寶已經(jīng)推出嵌入式消毒柜，她都能搬著上樓梯。“當時，一個月我能穿壞3雙皮鞋。”如今坐在窗明幾凈的辦公室里，羅秀麗說。
銷售額增長至千萬級
羅秀麗的代理事業(yè)開始艱難，康寶電器的消毒柜在那個年代也并不被認可。
“武漢人很少用消毒柜，覺得不就是個裝碗的籃子嗎。”羅秀麗說，初初一年下來，銷售額只有兩三百萬元。2003年非典疫情的爆發(fā)讓康寶消毒柜在武漢的銷售有了一個飛躍。后來，康寶推出燃氣灶具等系列廚房用品后，眾多品類也讓羅秀麗在市場推廣時有了更多底氣和選擇。
羅秀麗在推廣銷售電器的同時，也注意結(jié)合當?shù)卣恼吆团e措。比如瞄準政府的住房政策，在經(jīng)濟適用房、廉租房以及回遷房大量出現(xiàn)的時候，與櫥柜品牌、裝修公司聯(lián)合到各小區(qū)開發(fā)。經(jīng)濟適用房的住戶都是剛需族，廉租房的住戶收入也不高。而回遷房是武漢城中村的居民擁有，房子拆遷后，一家分幾套到幾十套不等，他們要把房子出租，都是好多套一起裝修。“分析這三種住戶都不可能用很貴的國內(nèi)一線品牌裝修。”羅秀麗帶領(lǐng)團隊瞄準這個空白市場，全力殺入。她手下的分銷商有的一個月在一個小區(qū)就能拿下30萬元。
而這些分銷商其中一個就是曾經(jīng)的導購員。說到此處，羅秀麗很自豪她的團隊一直很穩(wěn)定，有的人從她開始代理康寶電器時就在其手下干，已經(jīng)做到分銷商，成了小老板。“大家得到成長，賺到了錢，所以對我還是蠻認可的。”
穩(wěn)定的團隊，精準的市場分析和攻關(guān)策略，使得康寶電器在武漢的銷售一直處于穩(wěn)步增長狀態(tài)，最高峰達到5000萬元。“以前一些廣東品牌遠遠超過我，現(xiàn)在在武漢市場大家都差不多。”羅秀麗說。
全力開發(fā)農(nóng)村市場
佛山日報記者前去采訪的當天，康寶電器總部的相關(guān)市場開拓人員已經(jīng)和羅秀麗公司的業(yè)務(wù)人員一起到武漢周邊地級市、縣級市（二級市場）開拓。他們將在此拓展一個月，全力開辟農(nóng)村市場。
從2014年下半年以來，羅秀麗和其他受訪的品牌經(jīng)銷商一樣，都感受到生意越來越不好做。家電生產(chǎn)廠家和家電賣場陸續(xù)搞促銷活動，“就連以前很少打折的燃氣灶具的國內(nèi)高端品牌也不停地做活動打折。”羅秀麗說，國內(nèi)經(jīng)濟大環(huán)境確實不好，再加上人工費用、進賣場的費用和要求也越來越高。
在武漢市一家賣場內(nèi)，康寶電器門店的銷售人員與客戶簽單。
羅秀麗已經(jīng)感覺到經(jīng)營的瓶頸，“我們不能坐等呀，還是要走出去主動開發(fā)客戶，拓展市場空間。”康寶電器總部也非常重視，這次專門派出6個人的團隊過來。“二級市場輻射廣大的農(nóng)村，農(nóng)村人現(xiàn)在都富了，買2000~3000元的燃氣灶具很正常。”羅秀麗分析，農(nóng)村市場具有連帶效應(yīng)，只要一家買了，周圍幾家都會購買。目前，他們主要通過宣傳推廣以及拓展門店的方式進行。
面對互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，人們越來越傾向網(wǎng)上購物，對線下實體店的沖擊如何。“羅秀麗說以前她真是恨網(wǎng)絡(luò)恨得要死，但自從她之前接觸并打理了一段天貓網(wǎng)上店之后，發(fā)現(xiàn)沖擊并沒有想象中那么大。“價格非常便宜的沖擊大，但是高品質(zhì)的產(chǎn)品價格相差無幾，尤其家中做飯的人一般都是60后、70后，他們還是愿意來實體店親自體會好不好用。”
羅秀麗說她現(xiàn)在已經(jīng)不再懼怕互聯(lián)網(wǎng)，正逐漸適應(yīng)，武漢這邊有分銷商在專心打理網(wǎng)上店。眼下，她計劃優(yōu)化康寶終端形象，比如在賣場利用平板電腦讓顧客詳細了解產(chǎn)品的功能和效果等，加強消費者體驗，實現(xiàn)線上線下結(jié)合。而武漢周邊農(nóng)村市場的開拓情況良好，短短半個月的時間，已經(jīng)開發(fā)出10多個網(wǎng)點。“未來，我們還將和一些知名的陶瓷、衛(wèi)浴品牌合作，通過高品質(zhì)聯(lián)盟進一步打開康寶的市場空間。”羅秀麗說，她對康寶電器武漢市場還是很有信心的。
（文/圖佛山日報記者王麗萍、孟偉、潘錦雄）