“你在南方的艷陽天大雪紛飛，我在北方的寒夜里四季如春。”用這句流行的歌詞形容名門閨秀在內(nèi)蒙古旭日洗化舉辦的幼顏節(jié)，再適合不過了。
在今年，“零售寒冬”四個(gè)字已經(jīng)成為化妝品行業(yè)出現(xiàn)頻率最高的詞匯之一，終端銷售的遇冷令門店生存狀況愈發(fā)難過，如何度過這個(gè)寒冬成為門店經(jīng)營(yíng)者深入思考的問題。
另一方面，在零售寒冬之際，品牌商也對(duì)終端促銷非常謹(jǐn)慎，畢竟在此惡劣的環(huán)境下，進(jìn)行大規(guī)模促銷更有可能會(huì)得不償失。然而，名門閨秀卻逆潮流而動(dòng)，在零售寒冬之際，打造幼顏節(jié)進(jìn)行終端促銷，并取得了傲人業(yè)績(jī)。
就在12月上旬的幼顏節(jié)內(nèi)蒙古旭日洗化站中，名門閨秀在當(dāng)?shù)亓阆率畮锥鹊膼毫託夂蛳拢匀晃齺肀姸嘞M(fèi)者，在短短一周之內(nèi)，創(chuàng)造了226萬的銷售佳績(jī)。
化妝品行業(yè)零售寒冬中最熾熱的火焰
眾所周知，在名門閨秀產(chǎn)品中，幼顏膏是其主打系列，名門閨秀也很自然地將系列促銷活動(dòng)命名為幼顏節(jié)。
在幼顏節(jié)系列促銷活動(dòng)中，名門閨秀都憑借其獨(dú)有的品牌力、產(chǎn)品力、形象力征服消費(fèi)者，取得不菲佳績(jī)。最近的一次幼顏節(jié)促銷活動(dòng)，在內(nèi)蒙古呼和浩特市旭日晶典洗化連鎖店展開。
據(jù)了解，旭日洗化系統(tǒng)門店共有31家，參與幼顏節(jié)活動(dòng)的門店有12家。不過，如果從真正意義上來說，不管是從人員配備還是物料支持上來看，真正參與幼顏節(jié)活動(dòng)主戰(zhàn)場(chǎng)的門店，實(shí)則只有3家。不過，雖然只有3家，但是他們?cè)诿T閨秀的影響力下，發(fā)揮了巨大的能量。
活動(dòng)從12月10日至12月13日，12月3日開始預(yù)售。在活動(dòng)籌備期間，名門閨秀組織了5場(chǎng)培訓(xùn)活動(dòng)，充分體現(xiàn)出了對(duì)于促銷的重視，這也表現(xiàn)出了對(duì)于旭日洗化負(fù)責(zé)任的態(tài)度。
而在促銷的政策中，名門閨秀不僅制定了大力度的產(chǎn)品買贈(zèng)活動(dòng)，而且還有抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品包括拉桿箱、雙人被、特百惠水杯、精美餐具等實(shí)用的生活用品，這同樣激發(fā)了消費(fèi)者的購買熱情。
最終的結(jié)果也確實(shí)很理想，名門閨秀銷售目標(biāo)100萬，最終實(shí)現(xiàn)銷售226萬，目標(biāo)完成率226%。這樣的銷售戰(zhàn)績(jī)，無異于給旭日洗化雪中送炭，名門閨秀也成為了零售寒冬中最熾熱的火焰。
除了以上的銷售金額，這次的幼顏節(jié)活動(dòng)中，旭日洗化成交的名門閨秀產(chǎn)品總客單數(shù)達(dá)2632單，平均客單價(jià)858.7元，最高客單價(jià)達(dá)到5544元，總共銷售產(chǎn)品4374瓶，其中，880元幼顏膏目標(biāo)銷售200瓶，最終實(shí)現(xiàn)銷售466瓶。此外，這次活動(dòng)為名門閨秀品牌吸納新會(huì)員396位。
需要注意的是，在活動(dòng)期間，呼和浩特市的氣溫都在零下十幾度，在這樣惡劣的氣候條件下仍然能實(shí)現(xiàn)超過200萬的銷售佳績(jī)，充分說明了名門閨秀的吸客能力之強(qiáng)。同時(shí)，這也給了終端零售門店極大的信心，在寒冬中為人心注入一股暖流。
正如名門閨秀創(chuàng)始人鐘悅所說：“在零售業(yè)的寒冬，名門閨秀幼顏節(jié)旭日洗化站卻火爆了行業(yè)，無論是銷售總業(yè)績(jī)還是幼顏膏銷售量都是預(yù)期的200%以上。在今年消費(fèi)疲軟的大環(huán)境下，名門閨秀厚積薄發(fā)，以震撼行業(yè)的產(chǎn)品力和品牌力，開啟以產(chǎn)品為王、動(dòng)銷為王的新商業(yè)時(shí)代，與合作伙伴一起走向春天。”
為專營(yíng)店在零售寒冬注入品牌正能量
名門閨秀幼顏節(jié)的意義并不只是給門店增加了一時(shí)的銷售額，這更是一種持續(xù)性的引流效應(yīng)。
據(jù)了解，名門閨秀入駐旭日洗化的時(shí)間并不長(zhǎng)，在幼顏節(jié)開始之前，很少品牌會(huì)員，而通過這一次活動(dòng)，名門閨秀吸納了新會(huì)員396位，這也成為了門店一筆寶貴的會(huì)員財(cái)富。
眾所周知，名門閨秀的產(chǎn)品，一直以高品質(zhì)著稱，幼顏膏更是憑借于此有著高達(dá)95%的回頭率，這樣的高回頭率，同樣對(duì)于門店吸引客流有著至關(guān)重要的作用。零售寒冬的本質(zhì)在于客流減少，名門閨秀則是幫助門店抓住了核心命脈。
同時(shí)，除了新增會(huì)員與高回頭率帶來客流，名門閨秀的高端定位也為門店帶來了比較高的客單價(jià)。如今，專營(yíng)店系統(tǒng)的大眾品牌已經(jīng)不少，甚至出現(xiàn)了同質(zhì)化，而高端品牌還尚待完善，名門閨秀剛好填補(bǔ)了這一空白，帶給門店品牌階層互補(bǔ)，帶來銷售增量。
其實(shí)，對(duì)于高端產(chǎn)品，專營(yíng)店一直都有比較大的顧忌，擔(dān)心顧客的購買力不足。特別對(duì)于名門閨秀的王牌產(chǎn)品、單價(jià)高達(dá)880元的幼顏膏保持謹(jǐn)慎的態(tài)度。在旭日洗化的幼顏節(jié)中，旭日洗化總經(jīng)理張翠萍對(duì)于200瓶的幼顏膏銷售目標(biāo)信心并不大，然而最后卻賣出了466瓶。
“能夠賣出這么多幼顏膏，確實(shí)出乎意料。”張翠萍稱，畢竟，這種高價(jià)的產(chǎn)品在自己店內(nèi)以前都沒有賣過，因?yàn)閷?shí)在是不敢賣，但是這一次卻讓她對(duì)于高端產(chǎn)品有了新的認(rèn)識(shí)。
“看來對(duì)于產(chǎn)品而言，價(jià)格還是其次，最重要的是需要好的品質(zhì)，幼顏膏這樣的好產(chǎn)品，就算價(jià)格高出一般產(chǎn)品很多，同樣有許多消費(fèi)者愿意買單。”張翠萍認(rèn)為，門店的大眾品牌已經(jīng)很多，像名門閨秀這樣高品質(zhì)的高端品牌卻鳳毛麟角。
增加客流，提升客單價(jià)，這必然會(huì)引來更多的銷售業(yè)績(jī)。因此，不得不說，名門閨秀的幼顏節(jié)，為專營(yíng)店在零售寒冬注入品牌正能量。這樣的活動(dòng)，對(duì)于名門閨秀品牌發(fā)展，對(duì)于零售店鋪度過寒冬乃至逆勢(shì)上漲，起到了相得益彰的作用。
“中國(guó)化妝品行業(yè)的未來，應(yīng)該是集中體現(xiàn)在品牌、產(chǎn)品、口碑、服務(wù)、體驗(yàn)上，只有兼具這些要素，一個(gè)品牌才會(huì)取得光明的前景。”鐘悅一直強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)。這恐怕也是所有化妝品行業(yè)從業(yè)人的共識(shí)。
而作為一個(gè)在市場(chǎng)沉淀了19年的品牌，名門閨秀一直在恪守商業(yè)本質(zhì)，打造品牌力，將產(chǎn)品研發(fā)做到最好，將顧客體驗(yàn)做到最佳。鐘悅也表示，名門閨秀也會(huì)充分發(fā)揮自己的這些優(yōu)勢(shì)，與合作伙伴攜手打造一個(gè)充滿無限前景的品牌，為消費(fèi)者提供更多更好的產(chǎn)品與服務(wù)，折服消費(fèi)者，造福消費(fèi)者。
除了自己品牌的發(fā)展以及幫助零售店走出寒冬，作為國(guó)貨的代表，鐘悅一直希望將名門閨秀打造成中國(guó)民族品牌的一張名片。
2015年12月16日，2016上海國(guó)際美博會(huì)暨國(guó)妝產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新博覽會(huì)舉行，眾多中國(guó)化妝品領(lǐng)軍企業(yè)掌門人出席了會(huì)議。
鐘悅在論壇中指出：“每年80%的出國(guó)游客都會(huì)拎著國(guó)外的化妝品回來，我很想知道他們買的是什么品牌，我推測(cè)應(yīng)該都是高端品牌，因?yàn)榇蟊娖放茋?guó)內(nèi)外差價(jià)不大。我希望通過我們名門閨秀的努力，能讓這80%的人不斷減少。”
鐘悅稱，在中國(guó)的中低端化妝品市場(chǎng)，本土企業(yè)正在占領(lǐng)主導(dǎo)的話語權(quán)，但是在高端市場(chǎng)，還談不上發(fā)言權(quán)。19年來，包括未來，如果自己有一點(diǎn)夢(mèng)想的話，就是希望跟更多的同行一起，讓中國(guó)的品牌在國(guó)際的高端化妝品市場(chǎng)有自己的話語權(quán)。