你一定在超市、餐飲店或者面包房看到過(guò)這個(gè)商標(biāo)為赤裸丘比特小人的淡黃色醬料，這就是丘比沙拉醬。

它的生產(chǎn)公司 Kewpie 1919 年在日本成立，1925 年開(kāi)售出售沙拉醬，目前仍以經(jīng)營(yíng)各種醬料為主。今年其實(shí)已經(jīng)是它進(jìn)入中國(guó)的第 21 年。

根據(jù)丘比公司 2013 年的財(cái)報(bào)，它的銷(xiāo)售額達(dá)到了 5305.4 億日元。這其中，國(guó)外銷(xiāo)售額比率比去年同期增長(zhǎng) 1.2 個(gè)百分點(diǎn)，從之前的不到 5% 增長(zhǎng)到 5.6%。而這其中，主要的原因來(lái)自于中國(guó)市場(chǎng)的增長(zhǎng)。其中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售額從 2012 年的 58 億日元增長(zhǎng)到 2013 年的 81 億日元，丘比公司預(yù)計(jì)今年的增長(zhǎng)率依然會(huì)高達(dá) 127%，從而達(dá)到 107 億日元的銷(xiāo)售額。

近日，Kewpie 接受了日本一家財(cái)經(jīng)媒體的采訪，透露了它一直以來(lái)的中國(guó)市場(chǎng)策略。

緊隨著 1987 年肯德基、1990 年麥當(dāng)勞的腳步，丘比沙拉醬在 1993 年進(jìn)入中國(guó)。最開(kāi)始它們想向在日本那樣，想直接把搭配各種魚(yú)類、貝類罐頭，以及蔬菜的酸味蛋黃醬賣(mài)給中國(guó)消費(fèi)者，但中國(guó)消費(fèi)者并沒(méi)吃這類罐頭的習(xí)慣，當(dāng)時(shí)也沒(méi)有生吃蔬菜的習(xí)慣，所以，它在中國(guó)的推廣一直非常緩慢。

之后它們想到了土豆沙拉，這是在日本受歡迎的一種吃法，而且最重要的是，土豆是熟食，這符合中國(guó)人的飲食習(xí)慣，它們于是決定嘗試一下。

“這個(gè)戰(zhàn)略我們其實(shí)行了 6 年時(shí)間。” Kewpie 向 business media 誠(chéng)表示。放在現(xiàn)在，6 年的時(shí)間顯得多少有些不可思議，但由于它進(jìn)入中國(guó)的時(shí)間較早，6 年似乎也成為了值得等待的容忍期。

1999 年，在推廣了土豆沙拉 6 年之后，它為中國(guó)市場(chǎng)推出了加糖的蛋黃醬，雖然對(duì)于日本顧客來(lái)說(shuō)，加糖的蛋黃醬是無(wú)法想象的。但在 Kewpie 看來(lái)，這其實(shí)是非常吻合中國(guó)口味偏好的本地化銷(xiāo)售策略。他們發(fā)現(xiàn)比起酸味，中國(guó)消費(fèi)者更喜歡吃甜的東西，“中國(guó)街頭有很多水果店。吃水果的人很多，而他們一直會(huì)往上面加一些甜的東西。” Kewpie 表示。

不過(guò)，甜沙拉醬并沒(méi)有帶來(lái)爆發(fā)式的增長(zhǎng)。真正給 Kewpie 帶來(lái)發(fā)展的是國(guó)際連鎖餐飲店在中國(guó)的擴(kuò)張，依靠搭載它們，丘比沙拉醬得以獲得了快速的擴(kuò)張。

其實(shí)，最開(kāi)始 Kewpie 的市場(chǎng)策略是針對(duì)家庭的，所以原本更傾向于超市這樣的渠道，但這個(gè)市場(chǎng)的培育經(jīng)過(guò)了一段比較長(zhǎng)的時(shí)間，中國(guó)消費(fèi)者更多的是從外出就餐品嘗到這樣拌了沙拉醬的食物之后，才產(chǎn)生了家庭購(gòu)買(mǎi)需求。丘比沙拉也才后來(lái)越來(lái)越多的放置在了超市的貨架上。

如今，蔬菜沙拉已經(jīng)成為了一種健康生活方式的象征，丘比沙拉醬在中國(guó)的一線城市也已經(jīng)非常普及。它下一步策略是進(jìn)入更多的內(nèi)陸城市，它 2015 年的目標(biāo)是中國(guó)銷(xiāo)售額達(dá)到 130 億日元。

題圖來(lái)自 grubstreet