線上or線下？

電商發(fā)展到今天，似乎鮮少有人再去追問這樣一件事情。無論是從互聯(lián)網(wǎng)的哪一端生長起來的商家，要想在下一個五年繼續(xù)立足于市場，跨過這條無形的分界線似乎已經(jīng)是必然的選擇。道理人人都懂，但是要做起來著實不太容易。

這個周六，由《電商·賣家》主辦的星海會第二期繼續(xù)在龍溪御茶園舉行，來自男裝、童鞋、食品、軍品等各個類目的大賣家圍繞“品牌下線”的話題展開了激烈的辯論。

伊米妮大米：

伊米妮的線下是服務(wù)于粉絲運營的模塊的，目前我們對它的定義是粉絲運營的手段和方法。我們是淘品牌的代表，目前渠道對淘品牌的支持已經(jīng)基本沒有了，所以我們會把主要精力放在自身的運營上，其中很重要的一塊就是老客復(fù)購的挖掘。去年伊米妮在線下做了米粉大會，我們發(fā)現(xiàn)大家對伊米妮的情感已經(jīng)超過了買賣的關(guān)系，所以線下活動的主要作用還是在粉絲互動這一塊上。

鐵血軍品行李浩中：

做實體是因為，一開始有很多人到我們辦公室提貨，后來我們就在寫字樓租了個倉庫改成了實體店，一天會有十幾波人過來買東西，一年有幾百萬銷售額。現(xiàn)在我們基本走樓中店路線，在十幾個城市里都有店鋪。

要打通線上線下，價格一定要統(tǒng)一，售前售后的服務(wù)一定要統(tǒng)一，這樣品牌的效果才會出來。如果這兩件事情不統(tǒng)一，對品牌口碑的傷害可能會比不開店的時候更大。

木木屋周亮

我們在線上做了三年，去年成交已經(jīng)過3億元。實體這塊我們也在考慮，是不是應(yīng)該做O2O？從目前的情況來看，線上在整個童鞋類目占有30%的市場份額。跟女裝等其他類目相比，童鞋在線上的生意相對好做，我們目前也沒有遇到太大的瓶頸。但是有個小問題，媽媽們?yōu)楹⒆淤I東西，還是想去線下看一看，摸一摸，對品牌的追溯感也比較強，所以我們也想說是不是要在線下去開設(shè)體驗店，也不一定要盈利。我的想法是，線下店鋪的作用一塊體現(xiàn)在品牌形象上，另一塊體現(xiàn)在用戶體驗。

燕格格李瀟：

燕窩本身是一個比較高端的行業(yè)，在整個電商市場里的份額非常小，做起來也有一些關(guān)鍵點：首先要建立信任，第二消費者的體驗，而線下實體店就可以做到這兩點。所以對我們來說，用同樣的成本在線下開實體店，獲得的宣傳效果反而比線上投廣告更好。而且，線下的成本較為固定，可控性也比較強。

INXX鐵手

INXX首先是從線下潮牌集合點開始做起的，店鋪里面有我們自己的品牌，也有很多國際設(shè)計師品牌。現(xiàn)在品牌溢價在下降，要把客單價做高，過去打爆款的方式并不適合，而是要更加精細(xì)化的去運作。因此我們不同店鋪的定位也不太一樣，比如有些店鋪里面除了衣服還會有咖啡，在里面會聚集很多潮流界的人士，經(jīng)常開些潮流party。

從商業(yè)綜合體的角度來看，他們非常喜歡像我們這樣的品牌集合點。我們選擇的這些設(shè)計師品牌會是商場里稀缺的，因此在入駐的時候商場也會有一些裝修費用上的補貼給到我們。

音米李明：

眼鏡像是零售業(yè)的活化石，問題很大：受眾人群窄，款式土，價格貴。事實上，抱怨越大的地方機會就越大，所以我們想做的就是現(xiàn)在這個時代大家認(rèn)可的一個眼鏡品牌。

現(xiàn)在線上的爆發(fā)力非常強，你看我們雙11的體量遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過美國的黑色星期五，但是線下卻不同。消費者不愿意在中國的線下買東西，但是一出國門，還是喜歡在國外的線下店里買東西。這是因為國內(nèi)消費者處在一個消費升級的過程中，而國內(nèi)的線下零售商卻無法滿足他們的需求。

我們線下目前還沒有門店，計劃中的策略是高舉高打。我們不太贊同到一些偏僻的敵方去開店，商業(yè)本質(zhì)是不會因為互聯(lián)網(wǎng)改變的，決定人流的一定是位置。所以我覺得，沒有貴不貴，只有值不值。

西溪特產(chǎn)楊發(fā)超：

我們主要做食品。從杭州西溪濕地景區(qū)的一家店鋪開始，現(xiàn)在我們有六家線下實體店，基本選址在人流量較大且不重復(fù)的景區(qū)和高速公路服務(wù)區(qū)。在線上，我們的C店也已經(jīng)做到了一金冠，2015年銷售超過2000萬元。

根據(jù)店鋪本身的特殊定位，線上和線下在某種程度上起到了互補的作用：淘寶店可以讓消費過的客人再次復(fù)購，還能跨越地域吸引新的消費者；而線下店鋪中的現(xiàn)場制作、免費試吃則能很好解決線上購物體驗差的問題。

首席名模劉冰：

因為首席名模是我們自己設(shè)計的品牌，所以開線下店對我們來說也一直有個情結(jié)在那里。從去年開始，我們有了線下店，現(xiàn)在在全國有十來個專柜，還有四家專賣店。也因為是設(shè)計師店鋪，所以我們對線下的要求也會比較高，比如店鋪面積上我們要求有200平方米左右。

現(xiàn)在線下不再承擔(dān)貨架展示的功能，更多的是讓消費者有更好的體驗。如何提升體驗?zāi)兀恳婚_始我們也跟Inxx一樣會在店鋪里加入一些咖啡店的功能，但是后來發(fā)現(xiàn)這個做起來很麻煩。后來我們對開店的模式做了調(diào)整，主攻潮流搭配這一塊。像潮牌這樣的服裝，不是說消費者買一件單品就可以變得很潮，而是整個搭配讓他變得很潮。而且現(xiàn)在我們每個店鋪都會有不同的主題，會有不同的設(shè)計，去讓消費者有更好的體驗。

羚羊早安高莉：

我們起初是在淘寶上開店，連續(xù)五年拿到了類目第一。因此13年的時候，我們也開始嘗試做實體店，主要做品牌展示用。一開始也不打算賺錢，通過兩年經(jīng)營發(fā)現(xiàn)，線下實體店效果不錯，因此2016年品牌也把線下作為重點方向在抓。