佛山日?qǐng)?bào)記者與格蘭仕杭州代理商鄭洪鑫合影。
杭州一家家電賣場(chǎng)內(nèi)，格蘭仕、美的等佛山品牌均拿出自己的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品展示。
文/圖佛山日?qǐng)?bào)記者潘錦雄、王麗萍、孟偉
浙江是中國(guó)家電產(chǎn)業(yè)的中心之一，擁有奧克斯、方太、老板等知名品牌，同時(shí)不少家電品牌也在浙江設(shè)有生產(chǎn)基地。杭州作為浙江省會(huì)，家電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。格蘭仕杭州代理商中坤電器有限公司董事長(zhǎng)鄭洪鑫認(rèn)為，依靠過硬的產(chǎn)品質(zhì)量和良好的品牌宣傳，格蘭仕始終在杭州微波爐市場(chǎng)占據(jù)領(lǐng)先地位。
大品牌拉動(dòng)挺進(jìn)高端市場(chǎng)
中坤電器是杭州知名的電器銷售公司，代理銷售眾多國(guó)內(nèi)一線家電品牌的產(chǎn)品。2010年4月，鄭洪鑫接手成為格蘭仕的微波爐等生活電器在杭州的代理商。“格蘭仕是名牌企業(yè)，其生產(chǎn)的微波爐具有行業(yè)內(nèi)領(lǐng)先水平。我們公司銷售電器，就是要把最好的產(chǎn)品帶給消費(fèi)者。”鄭洪鑫說(shuō)。
2010年的時(shí)候，格蘭仕已經(jīng)是杭州微波爐市場(chǎng)首屈一指的品牌，保持市場(chǎng)領(lǐng)先地位、進(jìn)一步提高銷售和盈利水平，成為鄭洪鑫接下來(lái)的目標(biāo)。在度過兩年平穩(wěn)發(fā)展期后，2013年以來(lái)，中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速持續(xù)放緩，家電市場(chǎng)的需求也在下滑，這些因素帶來(lái)了新挑戰(zhàn)。
杭州家電市場(chǎng)成熟，蘇寧、國(guó)美及其他地方強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)是主要的銷售渠道。對(duì)此，鄭洪鑫強(qiáng)化終端管理，針對(duì)不同的店鋪制定不同的人員配置、營(yíng)銷策略和活動(dòng)方案，同時(shí)積極改變產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。到2015年，格蘭仕微波爐產(chǎn)品的銷售均價(jià)對(duì)比2010年有顯著提升，同時(shí)市場(chǎng)占有率也一直保持在五成以上。
鄭洪鑫認(rèn)為，在當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)下，家電銷售要做高端生意才能掙錢，不能一味壓低價(jià)格走量。“銷售終端、老板自己、銷售團(tuán)隊(duì)等各參與方的觀念都要轉(zhuǎn)變，要打造市場(chǎng)上的第一品牌，這樣才最能得到消費(fèi)者認(rèn)可、最有價(jià)值。”鄭洪鑫說(shuō)。
消費(fèi)者關(guān)注拳頭產(chǎn)品
杭州經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，居民收入水平在國(guó)內(nèi)也處于較高水平。鄭洪鑫表示，杭州家電市場(chǎng)較為成熟，杭州市民收入水平較高，對(duì)市面上的家電品牌也有一定的認(rèn)知，在購(gòu)買過程中講究質(zhì)量。
記者走訪杭州市內(nèi)多家家電賣場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，國(guó)內(nèi)外的主流家電品牌都有進(jìn)入杭州這一市場(chǎng)，而且在銷售時(shí)均把自己的拳頭產(chǎn)品擺在最顯眼的位置，如西門子的冰箱、格力的空調(diào)、A.O.史密斯的電熱水器、萬(wàn)家樂的燃?xì)鉄崴鳌⒖祵毜南竟瘛⒏裉m仕的微波爐、方太的廚電產(chǎn)品等，都在當(dāng)?shù)叵M(fèi)者心中有較高的知名度。
如今，鄭洪鑫把鞏固品牌形象、做細(xì)終端作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的市場(chǎng)策略。鄭洪鑫認(rèn)為，要向消費(fèi)者宣傳格蘭仕微波爐高端產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，“把好貨賣出去”。
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