蔡明
新浪科技訊 12月2日消息，新浪“2015年C+峰會(huì)”于今日在北京舉行，本屆峰會(huì)主題為“這就是我們的未來(lái)”。在下午的快消分論壇上，博洛尼家居集團(tuán)董事長(zhǎng)蔡明分享了如何實(shí)現(xiàn)品牌破局、快速布局的看法。
蔡明首先提及對(duì)時(shí)代的看法，他認(rèn)為，沒(méi)有護(hù)城河，一腔熱血想干互聯(lián)網(wǎng)的這個(gè)時(shí)代結(jié)束了，而且凡是在原有體制做互聯(lián)網(wǎng)+也基本沒(méi)戲。繼而蔡明提到自身經(jīng)歷，投資22家企業(yè)，失敗3家，在這個(gè)過(guò)程學(xué)習(xí)到博洛尼該如何走下去。
蔡明提及，對(duì)于重度決策，顧客傳播是關(guān)鍵。而怎樣讓一百多個(gè)老顧客變成130個(gè)新顧客，蔡明談道，很重要的一項(xiàng)工作是做好互聯(lián)網(wǎng)四條：
第一是高顏值高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)批；第二是超出預(yù)期的服務(wù)；第三個(gè)是轉(zhuǎn)介紹有禮，讓自己受益，同時(shí)讓幫助宣傳介紹自己產(chǎn)品的朋友受益；第四，也是特別關(guān)鍵的一點(diǎn)是，“外部管理內(nèi)部”。一切問(wèn)題顧客那邊一說(shuō)，這邊迅速給解決。
“互聯(lián)網(wǎng)改變我們是實(shí)實(shí)在在的，就在身邊，也不用編不用想，沒(méi)有那么神奇，本質(zhì)上這些手段就是移動(dòng)端帶給我們的。”
最后，蔡明提到博洛尼的利潤(rùn)模型的建立。“我說(shuō)服代理商放棄3%的模型，按照互聯(lián)網(wǎng)價(jià)格賣(mài)，咱就留8%的毛利”，“要想成功必須自宮”。
以下為論壇內(nèi)容全文：
崔克瑤：尊敬的各位來(lái)賓下午好，歡迎大家來(lái)到新浪C+論壇，今天我們主題是用互聯(lián)網(wǎng)思維重塑傳統(tǒng)企業(yè)品牌，我希望大家把這個(gè)焦點(diǎn)關(guān)注在傳統(tǒng)企業(yè)這四個(gè)字上，我相信今天傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)于我們?cè)谧恳晃粊?lái)說(shuō)都是中國(guó)經(jīng)濟(jì)不可或缺的中流砥柱，這一兩年受到互聯(lián)網(wǎng)沖擊，受到互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊，傳統(tǒng)企業(yè)很大程度上有減弱的勢(shì)頭，如何我們?cè)诮裉爝@個(gè)年代快速利用互聯(lián)網(wǎng)使傳統(tǒng)企業(yè)完成自己的目標(biāo)，完成整個(gè)企業(yè)傳宗接代破局的過(guò)程，這是我們請(qǐng)到大家今天跟大家分享的，首先我們有請(qǐng)博洛尼家居集團(tuán)董事長(zhǎng)蔡明先生，跟大家分享他在這一端如何實(shí)現(xiàn)品牌破局，快速布局，快速突破的，有請(qǐng)蔡明先生。
蔡明：大家好，我沒(méi)有明白為什么把我給叫來(lái)，你不是投了20多個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)嗎？我說(shuō)是，剛死了三個(gè)。為什么死了？O2O沒(méi)有人投錢(qián)了就死了。所有老大把該占的路給占了，老大有可能輻射的范圍內(nèi)不可能有人投錢(qián)了。我易洗車(chē)本來(lái)談好三四個(gè)投資人，然后答應(yīng)給錢(qián)的都不給了，這還算好的。有一個(gè)做上門(mén)按摩的，兩個(gè)月前跟我們做聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)，半個(gè)月前在我另外一個(gè)朋友那說(shuō)找他去投資，出大事了能不能花七百萬(wàn)我們團(tuán)隊(duì)都跟你干，我?guī)д麄�(gè)團(tuán)隊(duì)給你，后來(lái)說(shuō)為什么？也是投資人答應(yīng)給錢(qián)，錢(qián)還沒(méi)有到我就先借了點(diǎn)高利貸，拿我們?nèi)蛸Y產(chǎn)抵押的高利貸，先給企業(yè)先融一下資。結(jié)果答應(yīng)的錢(qián)不給了，他說(shuō)這高利貸很厲害，因?yàn)樵蹅冇邢挢?zé)任公司沒(méi)事，高利貸天天到我們家門(mén)口跟我一塊上班，誰(shuí)給我七百萬(wàn)我還錢(qián)，我這輩子都跟你干，我說(shuō)現(xiàn)在怎么那么慘。我想說(shuō)一個(gè)什么？一個(gè)時(shí)代結(jié)束了。什么時(shí)代？就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)出身，一拍腦門(mén)說(shuō)我最近我也經(jīng)常出國(guó)我也挺想旅游的弄一個(gè)旅游，沒(méi)有護(hù)城河，一腔熱血想干互聯(lián)網(wǎng)的這個(gè)時(shí)代結(jié)束了。
另外一個(gè)時(shí)代就是擁有強(qiáng)大原來(lái)的資源，基本上原來(lái)線下資源想明白了互聯(lián)網(wǎng)的玩法來(lái)做互聯(lián)網(wǎng)。這里面半句話沒(méi)有說(shuō)完，凡是在原有體制做互聯(lián)網(wǎng)+的基本上沒(méi)戲，要想玩必須另起爐灶，用你原來(lái)資源另起爐灶，幾乎沒(méi)有在原來(lái)體系下能做成的。你今天來(lái)干嘛來(lái)了？我說(shuō)我可能又是一個(gè)另外，我們還在原有公司體系下然后去做一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)+。他說(shuō)你這么聊天不是抽自己嘴巴嗎？特別少見(jiàn)，一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)僅僅嫁接互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的話其實(shí)沒(méi)有用，真正互聯(lián)網(wǎng)+改變物種，你價(jià)值鏈上有改變了，所以只要改變了物種，只要價(jià)值鏈動(dòng)刀，基本上自己砍自己，今天砍掉一條腿，明天再砍掉一條腿，這就是互聯(lián)網(wǎng)+，傳統(tǒng)企業(yè)做互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)為什么那么難，就像砍掉四肢一樣難。
你投了22個(gè)企業(yè)，雖然3個(gè)失敗了，剩下的還不錯(cuò)，有兩家市值短短不到一年都超過(guò)了博洛尼的，我博洛尼干十幾年還不如我投的企業(yè)兩年做得快。這個(gè)過(guò)程目的不是為了投22家，是為了找到博洛尼怎么在互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代能夠真正成為一個(gè)行業(yè)的王者，而不是簡(jiǎn)單的一個(gè)想投資，當(dāng)年投資就是為了學(xué)習(xí)，我覺(jué)得目的達(dá)到了，我們終于知道博洛尼應(yīng)該怎么走。這個(gè)核心是什么？2015年一個(gè)行業(yè)出現(xiàn)大的風(fēng)口，就是我們這個(gè)行業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)不管是天貓還是京東對(duì)我們行業(yè)滲透率很低，整個(gè)行業(yè)滲透率不到9%，幾乎沒(méi)有被互聯(lián)網(wǎng)滲透，原因是我們行業(yè)很復(fù)雜需要體驗(yàn)，是重度決策，而且是低頻次，低頻次的東西短時(shí)間很難二度消費(fèi)。重度決策你請(qǐng)一個(gè)小時(shí)工，互聯(lián)網(wǎng)有小時(shí)工的App無(wú)所謂。你三分鐘做了決策，因?yàn)槟愀傻牟缓梦颐魈煺蚁乱粋�(gè)，所以決策很輕，三分鐘可以做決定。請(qǐng)?jiān)律┚褪侵囟葲Q策，因?yàn)槟阆眿D只能坐一回，現(xiàn)在可以坐兩回了，第一回月子沒(méi)有做好就壞了，所以當(dāng)你給你媳婦選月嫂的時(shí)候是重度決策。你孩子升一回初中，選對(duì)學(xué)校很重要，于是很重視這個(gè)事，于是會(huì)混這個(gè)學(xué)校的論壇，天天研究四中怎么回事，想上四中的家長(zhǎng)有一個(gè)幫，學(xué)習(xí)好，還是把我們孩子創(chuàng)造性弄沒(méi)了，怎么怎么的，這是重度決策，盡管低頻次但是重度決策，重度決策什么特點(diǎn)？就是消費(fèi)者需要跟別人交流去弄明白這個(gè)事怎么回事。所以我們找到一個(gè)機(jī)會(huì)并不是靠顧客五年之后二次裝修的二次購(gòu)買(mǎi)，而是靠一個(gè)滿意的顧客能不能在這個(gè)期間別人跟他咨詢(xún)的時(shí)候，或者他炫耀他裝置不錯(cuò)的時(shí)候，別人說(shuō)我們家也要裝修，你好好說(shuō)說(shuō)這家到底行不行，所以顧客傳播成了關(guān)鍵，我們一個(gè)非常非常重要核心就是怎么不靠廣告，就靠顧客口碑，你給我一百個(gè)種子用戶，我敢讓那一百個(gè)人下個(gè)月給我變成130個(gè)新客戶。
怎么讓一百多個(gè)老顧客變成130個(gè)新顧客，真能做到我們還需要進(jìn)什么商場(chǎng)，打廣告什么都不需要了，老顧客的傳播就可以讓你自然瘋長(zhǎng)何必花錢(qián)。基于這個(gè)前提我們一個(gè)很重要的其實(shí)做好互聯(lián)網(wǎng)四條。第一個(gè)基于傳播，顧客傳播，顧客為什么傳播，你必須給他一個(gè)高顏值高性?xún)r(jià)比的好產(chǎn)品。僅僅給好產(chǎn)品不行，因?yàn)榧已b是半成品，買(mǎi)了單以后需要一個(gè)月兩個(gè)月的裝修，服務(wù)過(guò)程以前基本上沒(méi)有滿意的，以前裝修是低開(kāi)高走，用低報(bào)價(jià)給你吸引進(jìn)來(lái)，你進(jìn)了我的門(mén)小刀拿出來(lái)，你看這個(gè)墻不在里面加一個(gè)襯這個(gè)墻支持三年，很快起皮，加襯多少錢(qián)，就跟洗牙一樣，洗這顆牙多少錢(qián)，你這個(gè)洗了旁邊兩個(gè)不洗就會(huì)容易松，你下面牙洗了上門(mén)牙對(duì)不上，一顆牙變成六顆牙了。第一高性?xún)r(jià)比高顏值，第二必須超出預(yù)期的服務(wù)。超預(yù)期的服務(wù)怎么來(lái)？在座有Uber的嗎？當(dāng)年我們跟他學(xué)的，Uber我們跟工人講想掙錢(qián)我告訴你一個(gè)方法，想當(dāng)我司機(jī)一個(gè)月掙三萬(wàn)，想掙三萬(wàn)怎么掙？能拿到我們補(bǔ)貼就能掙三萬(wàn)，什么補(bǔ)貼？哪堵你去哪有補(bǔ)貼，高峰期最堵，上下班你出來(lái)有補(bǔ)貼，能拿到補(bǔ)貼你能掙三萬(wàn)。但是想拿到補(bǔ)貼有一個(gè)條件，你服務(wù)滿意度必須是4.6分，如果顧客不給你評(píng)價(jià)默認(rèn)4分，代表10個(gè)顧客，你必須讓6個(gè)顧客給你10分，你才能平均分達(dá)到4.6。你不能說(shuō)大哥你看著我還行你給我來(lái)5分，我憑什么給你5分？你必須超出他預(yù)期才能開(kāi)口，比如說(shuō)你給他開(kāi)一下車(chē)門(mén)，他坐在那給他用手套掃一下座位，他進(jìn)門(mén)的時(shí)候你給他護(hù)一下腦袋，一坐下你問(wèn)他用IOS還是安卓，我這有充電寶你可以充一下電，如果這些都做了你是不是好意思開(kāi)口了，大哥你看還行給我5分，超出預(yù)期就是這樣學(xué)的。
這個(gè)大哥跟我關(guān)系好，給我們做一個(gè)裝修，不要打折服務(wù)好點(diǎn)就可以。我于是跟我北京老總說(shuō)你跟廣州老總說(shuō)，我跟我廣州老總說(shuō)對(duì)這個(gè)哥們好點(diǎn)，我廣州老總跟他副總說(shuō)對(duì)他好點(diǎn)，副總跟工程部經(jīng)理說(shuō)對(duì)他好點(diǎn)，工程部經(jīng)理對(duì)他下面人說(shuō)對(duì)他好點(diǎn)，已經(jīng)到第七層了，第七層還能控制好，我真的有這個(gè)心，臣妾做不到。Uber司機(jī)全球700個(gè)城市，每個(gè)城市五千個(gè)司機(jī)，他能把服務(wù)弄得好好的，比出租車(chē)司機(jī)弄得還好，怎么實(shí)現(xiàn)，就是這樣一套模式。我們把施工拆成五千個(gè)節(jié)點(diǎn)，通過(guò)代表活干得還行，可以正常拿工資。第一個(gè)節(jié)點(diǎn)水電工程改造，這個(gè)活干完有3700塊錢(qián)，正常3700塊錢(qián)我們得干完活一個(gè)月給大工長(zhǎng)結(jié)帳，大工長(zhǎng)等三個(gè)月給小工長(zhǎng)，小工長(zhǎng)磨蹭磨蹭五個(gè)月給到工人，你說(shuō)服顧客給五星級(jí)通過(guò)，五星級(jí)通過(guò)一按一秒鐘3700塊錢(qián)到帳，我們最怕上帝說(shuō)你這輩子當(dāng)好人下輩子有好報(bào)，這太漫長(zhǎng)了，我們顧客五星級(jí)一按3700塊錢(qián)就到帳了。什么顧客滿意度調(diào)查不要了，不給五星不在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的滿意度都是不好的，不在朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)的滿意度他不是真心的滿意度。現(xiàn)在是五星級(jí)這個(gè)事一出來(lái)什么招全來(lái)了。
大哥你要不給一個(gè)五分，五什么分你看你這還沒(méi)有給我弄好，今天晚上我不吃不喝，舔都舔干凈，明天我出國(guó)怎么弄，我們家貓沒(méi)有人養(yǎng)，我來(lái)我來(lái)我給你弄，以前怎么可能給顧客養(yǎng)貓，因?yàn)樗宸郑ㄟ^(guò)容易，五星級(jí)通過(guò)不干點(diǎn)別的不好開(kāi)口，七次呢，你次次能要到五分嗎，所以你要額外服務(wù)才能獲得五分，這一下子超出了我們想象，我們這么多年管理沒(méi)有達(dá)到的事，這么小小的五星級(jí)通過(guò)，一下實(shí)現(xiàn)了顧客體驗(yàn)超越。這是我說(shuō)第二大點(diǎn)。
第一個(gè)高顏值高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)批，第二個(gè)超出預(yù)期的服務(wù)。
第三個(gè)即使顧客這么爽有幾個(gè)主動(dòng)的說(shuō)你們趕緊買(mǎi)博洛尼，博洛尼太好了，實(shí)際上很少，不會(huì)主動(dòng)他會(huì)順便，順便有的人都懶得說(shuō)，這個(gè)也跟Uber學(xué)的，你只要介紹一個(gè)朋友給你朋友30塊錢(qián)券也給你30塊錢(qián)券，因?yàn)槟愦_實(shí)好了你沒(méi)有害你朋友，不能說(shuō)為了掙我們這點(diǎn)小禮品，小獎(jiǎng)金博洛尼好了，博洛尼是真好，這一點(diǎn)他信任。第二個(gè)你給你朋友一個(gè)好處，你朋友只要用送一個(gè)全屋智能，我們有一個(gè)環(huán)保的測(cè)試儀隨時(shí)告訴你們家PM2.5多少，昨天我們1200。隨時(shí)告訴你VUC和甲醛，直接放在你手機(jī)上，手機(jī)這個(gè)東西可以控制你們家空調(diào)，VUC、甲醛高了，啟動(dòng)空調(diào)，啟動(dòng)新風(fēng)，這樣一個(gè)送給你顧客，你推薦你朋友，你朋友有好處。你自己也有好處，三年聯(lián)保，一定給顧客一個(gè)轉(zhuǎn)介紹有禮把這個(gè)結(jié)合起來(lái)才可以。
還有一條特別關(guān)鍵的就是以前的公司包括互聯(lián)網(wǎng)公司很多不在意的，大家只管面上的這套商業(yè)結(jié)構(gòu)，但是背后的管理，最狠的是什么？我們叫做外部管理內(nèi)部。我們這次發(fā)現(xiàn)熱絡(luò)程度有一個(gè)點(diǎn)，只要相同周期去裝修的客戶，共同話題特別多，你在我們這十天半個(gè)月交錢(qián)的我們?cè)O(shè)一個(gè)大群，同期裝修問(wèn)題一樣，特別愛(ài)聊天活躍度極高。本來(lái)這個(gè)群我們玩研發(fā)的，你看看我們產(chǎn)品有什么需要提高，設(shè)計(jì)，拿一個(gè)研發(fā)方案，學(xué)習(xí)小米參與感讓顧客參與研發(fā)。沒(méi)有想到這個(gè)群成為投訴群，發(fā)現(xiàn)這個(gè)快，我們也知道如果一個(gè)顧客你們家產(chǎn)品出點(diǎn)問(wèn)題我們有一個(gè)專(zhuān)門(mén)小組伺候你，這個(gè)速度是這樣的，如果這個(gè)事見(jiàn)報(bào)了，微博上一發(fā)，有五千個(gè)粉絲，粉絲一轉(zhuǎn)，企業(yè)升級(jí)為危機(jī)公關(guān)，按分鐘處理速度，顧客500人大群跟那個(gè)一樣，有一個(gè)顧客說(shuō)這個(gè)怎么回事，不行，其他立即群體事件，是嗎，我看看我們家的是不是，一看真是立刻所有人躁動(dòng)，自己給自己挖一個(gè)大坑，我那三個(gè)月就瘋了，但是那個(gè)群你不能當(dāng)時(shí)給關(guān)了，沒(méi)有辦法含著淚也得往下走。沒(méi)有別的辦法就是快速解決，快速解決的結(jié)果導(dǎo)致了一個(gè)什么？導(dǎo)致了我們公司管理，原來(lái)管理結(jié)構(gòu)沒(méi)了，原來(lái)也是內(nèi)部管理匯報(bào)，沒(méi)有了，一切顧客那一說(shuō)這邊迅速給解決，你發(fā)現(xiàn)所有管理模式?jīng)]有了，我們完全是外部管理內(nèi)部，不是內(nèi)部管理內(nèi)部，顧客管理你，你顧客不解決那500人大爆炸，我也在里面，我們主管都在里面，顧客說(shuō)你們這有問(wèn)題，媽的怎么還沒(méi)有解決，第三個(gè)說(shuō)張某某你大爺還不給我解決，然后罵爹媽?zhuān)缓笫亲孀冢寮?jí)，到祖宗很厲害了，這事沒(méi)有辦法只能快速解決，我們堅(jiān)持三個(gè)月下來(lái)以后變成外部管理內(nèi)部了，以前內(nèi)部扯皮的事全沒(méi)了，整個(gè)公司變革我覺(jué)得外部管理內(nèi)部你是不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)非常關(guān)鍵，只有外部管理內(nèi)部是快的而且是透明的，沒(méi)有任何藏著掖著，一切全是透明的。這是我們說(shuō)的第四點(diǎn)就是叫做外部管理內(nèi)部。
這一輪下來(lái)以后，沒(méi)有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)有這個(gè)機(jī)會(huì)，七個(gè)施工節(jié)點(diǎn)，每個(gè)節(jié)點(diǎn)有正確的照片和你們家拍的照片，每個(gè)地方都是真實(shí)的，而且是基于地理位置衛(wèi)星定位的，這個(gè)照片不可能是假的，一定在你家拍的，這個(gè)是真實(shí)的，只要假不了，每個(gè)顧客確認(rèn)對(duì)還是不對(duì)，如果非常不高興寫(xiě)一段話會(huì)留言，這個(gè)導(dǎo)致我們管理手段非常快速而且是透明。然后顧客轉(zhuǎn)介紹，顧客轉(zhuǎn)介紹這個(gè)東西變成可跟蹤，手機(jī)最大特點(diǎn)就是顧客轉(zhuǎn)介紹是一個(gè)鏈接，鏈接后面植入一個(gè)小尾巴，那小尾巴知道誰(shuí)介紹給你的，過(guò)了半個(gè)月顧客手機(jī)收到一條，我錢(qián)包有一個(gè)三千塊錢(qián)的禮金和同價(jià)值的禮品給你領(lǐng)取，您什么時(shí)候您轉(zhuǎn)發(fā)誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)在我們這交了定金，今天交了全款這是給你的一個(gè)禮包一個(gè)禮物，你說(shuō)轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈還有好處，這是以前手段不能實(shí)現(xiàn)的，現(xiàn)在都可以實(shí)現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)改變我們是實(shí)實(shí)在在的，就在身邊，也不用編不用想沒(méi)有那么神奇，本質(zhì)上這些手段就是移動(dòng)端帶給我們的。
最關(guān)鍵的一點(diǎn)一個(gè)傳統(tǒng)企業(yè)正是因?yàn)槲覀內(nèi)珖?guó)有400個(gè)城市，原來(lái)400個(gè)城市是我們之前的規(guī)模由于有400個(gè)城市的代理商，反過(guò)來(lái)它是我們包袱，剛開(kāi)始做手機(jī)小米沒(méi)有代理商，靠互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售，那些有代理商不管是榮耀還是聯(lián)想手機(jī)也好，全國(guó)上萬(wàn)個(gè)代理商，原來(lái)是優(yōu)勢(shì)后來(lái)變累贅，得留一部分利潤(rùn)，小米沒(méi)有利潤(rùn)把中間層打掉了，你原來(lái)靠一萬(wàn)個(gè)代理商起家的，現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)一萬(wàn)個(gè)代理商對(duì)你來(lái)說(shuō)是一個(gè)累贅，怎么辦？干掉。干掉干嗎？還不如重新來(lái)一個(gè)。我沒(méi)有打算再重新來(lái)一個(gè)，怎么像小米這樣沒(méi)有代理商這樣的扁平化，還能保持你原來(lái)模式存在，幾乎傳統(tǒng)企業(yè)無(wú)法繞過(guò)這個(gè)檻，只能拿互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)手段不能產(chǎn)生額外的東西，你能把這個(gè)價(jià)格讓過(guò)去嗎，原來(lái)進(jìn)紅星美凱龍租金在那呢，你代理商沒(méi)有50%的利潤(rùn)沒(méi)有活，哪樣都沒(méi)有變你怎么敢講價(jià)，講價(jià)就是立刻死，這事幾乎沒(méi)法實(shí)現(xiàn)的。要想成功必須自宮，即使自宮也未必能夠成功。我們想一招沒(méi)有把自己宮了給別人宮了，我們?cè)瓉?lái)全屋定制，門(mén)、背景墻、書(shū)柜等定制產(chǎn)品占我們97%，我們3%是標(biāo)準(zhǔn)件產(chǎn)品，桌子、椅子、沙發(fā)、茶幾，只要是標(biāo)準(zhǔn)柜就是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，只占3%，咱們每個(gè)人都有家，你們家三居室得要六個(gè)床，12個(gè)床頭柜，我們這97%定制，3%是標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品我們沒(méi)有好好做，只占3%，我說(shuō)服代理商放棄3%的模型，按照互聯(lián)網(wǎng)價(jià)格賣(mài)，咱就留8%的毛利，原來(lái)你50%的毛利，這模塊只掙8%，你只損失了3%的毛利，但是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)60%。
這就是用3%撬動(dòng)了一個(gè)地球，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)全屋軟裝，博洛尼品牌美式家具一平米七百塊錢(qián)，全屋家具加全屋窗簾加全屋燈，一百平米七萬(wàn)。全屋家具全買(mǎi)完了，然后發(fā)現(xiàn)我們家有定制需求，我們有一個(gè)飄窗柜，第三個(gè)臥室想做一個(gè)榻榻米，這樣平時(shí)可以當(dāng)書(shū)房，爺爺奶奶來(lái)可以當(dāng)床，陽(yáng)臺(tái)做一個(gè)家裝柜這些都是定制品，定制品我們有利潤(rùn)的，30%顧客有定制需求，30%我們保持正常毛利，而且我們顧客群變大了，我們發(fā)現(xiàn)我們標(biāo)準(zhǔn)品量起來(lái)之后8%的毛利我們有一個(gè)盈虧平衡點(diǎn)，達(dá)到這個(gè)點(diǎn)我們?nèi)匀豢梢杂欣麧?rùn)。所以我用標(biāo)準(zhǔn)品博洛尼全屋軟裝，現(xiàn)在每平米399，新中式每平米699，用這樣一個(gè)價(jià)格我們快速獲取了顧客，用這個(gè)板塊我們成為互聯(lián)網(wǎng)全屋軟裝沒(méi)有損失我們?nèi)荻ㄖ驳睦麧?rùn)模型。這就是博洛尼在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代我們一個(gè)親身的經(jīng)歷。謝謝大家。
崔克瑤：感謝蔡總，互聯(lián)網(wǎng)最重要精神就是分享精神，蔡總一點(diǎn)都不怕把自己家底泄露給大家，我五年前裝修第一次就去看過(guò)博洛尼，以我當(dāng)時(shí)收入來(lái)講我跳一跳夠得著的水平，五年后我又裝修，發(fā)現(xiàn)跳一跳都?jí)虿恢耍瑫r(shí)代在變化，我們價(jià)值觀眼光都在發(fā)生變化，蔡總在望京有很多產(chǎn)業(yè)。蔡總最近開(kāi)了一個(gè)操場(chǎng)火鍋，是有猛男送啤酒的火鍋酒，蔡總是中國(guó)第一外籍男模天團(tuán)的董事長(zhǎng)。今天我們邀請(qǐng)了另外兩位嘉賓跟我們分享我們傳統(tǒng)企業(yè)如何轉(zhuǎn)型的過(guò)程，有請(qǐng)蔡總，同時(shí)有請(qǐng)King Camp品牌創(chuàng)始人、康爾健野旅游用品有限公司總經(jīng)理徐國(guó)慶先生，有請(qǐng)愛(ài)定客總經(jīng)理戴德星先生跟我們分享一下用互聯(lián)網(wǎng)思維重塑傳統(tǒng)企業(yè)品牌過(guò)程。
剛才蔡總光介紹您是怎么掙錢(qián)的，兩位底下漏出羨慕的目光，今天整個(gè)的形勢(shì)不管是一級(jí)二級(jí)市場(chǎng)都不太好，趕上股災(zāi)把這個(gè)砍了一半，老百姓沒(méi)有辦法進(jìn)行我們高端消費(fèi)，各位是否覺(jué)得今年整個(gè)市場(chǎng)比以前更難了，我們先從戴總開(kāi)始？
戴德星：互聯(lián)網(wǎng)+這個(gè)事情提出來(lái)以后，整個(gè)經(jīng)濟(jì)，我是做鞋的，時(shí)尚這幾年有一個(gè)問(wèn)題，就是掙來(lái)的錢(qián)都在庫(kù)存里面，超過(guò)30%的庫(kù)存，品牌有30%的庫(kù)存怎么生存？最后為了生存就不得不低價(jià)傾銷(xiāo)，低價(jià)傾銷(xiāo)結(jié)果是什么？品牌受到影響。曾經(jīng)我問(wèn)過(guò)做鞋品牌的老總，我說(shuō)當(dāng)寶馬搞促銷(xiāo)來(lái)個(gè)講價(jià)50%，我說(shuō)你還會(huì)買(mǎi)寶馬嗎？一樣的，我們品牌好不容易塑造起來(lái)以后，這幾年我們品牌促銷(xiāo)打折可不是50%，甚至30%都在打，好不容易樹(shù)立起來(lái)的品牌完全打折扣了，所以生存非常艱難。企業(yè)要怎么轉(zhuǎn)型？國(guó)家提出互聯(lián)網(wǎng)+，從很高的高度把互聯(lián)網(wǎng)+作為國(guó)家戰(zhàn)略提出來(lái)的，但是現(xiàn)在傳統(tǒng)行業(yè)能不能轉(zhuǎn)型？剛才蔡總說(shuō)得非常好，傳統(tǒng)行業(yè)原來(lái)有一套很完整的線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系，互聯(lián)網(wǎng)跟它產(chǎn)生很大矛盾。你互聯(lián)網(wǎng)上面賣(mài)得同樣的價(jià)格肯定賣(mài)不動(dòng)的，你要降下來(lái)，線下幾千家上萬(wàn)家的門(mén)店如何解決，這是存在非常嚴(yán)重的矛盾。在原來(lái)的模擬上面進(jìn)行改造是不是可以？當(dāng)然可能也有一些方法，但是很多企業(yè)做了嘗試完以后發(fā)現(xiàn)非常難。
互聯(lián)網(wǎng)+對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)有什么改造？現(xiàn)在提得最響的就是C2B，原來(lái)我們以商家為中心我生產(chǎn)什么賣(mài)什么，客人只能從我生產(chǎn)的這些東西來(lái)挑，現(xiàn)在提出來(lái)能不能將來(lái)以客人為中心，我作為一個(gè)廠家如何滿足客人的需求，這一變化的話很多企業(yè)適應(yīng)不了，首先我們腦袋瓜轉(zhuǎn)不過(guò)彎來(lái)了，我們傳統(tǒng)行業(yè)流水線作業(yè)一天生產(chǎn)品類(lèi)是相同的，大批量的生產(chǎn)，你現(xiàn)在讓流水線每時(shí)每刻下來(lái)都不一樣，工人首先不懂得怎么做。信息化能不能跟上還是一個(gè)問(wèn)題，面臨很多問(wèn)題，首先能不能賺錢(qián)，不能賺錢(qián)我做干嗎。在僵局的時(shí)候目前傳統(tǒng)行業(yè)里面很多面臨倒閉，我是來(lái)自福建的，原來(lái)的鞋帽服裝品牌福建占很大一塊，它面臨了很大的沖擊。
愛(ài)定客在四年前就是想說(shuō)解決這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)的困惑，它首先在鞋業(yè)里面，本身投資人是做鞋子的，對(duì)鞋比較熟悉，想從鞋這個(gè)角度突破，選擇鞋還有另外一個(gè)原因，做鞋難度比較大的，如果他能突破其他行業(yè)也比較好突破，基于這個(gè)想法我們2012年做C2B的思想，把互聯(lián)網(wǎng)思想和行業(yè)怎么結(jié)合？這樣一結(jié)合產(chǎn)生什么情況？就是說(shuō)我在做的過(guò)程中首先碰到一個(gè)最大問(wèn)題就是思想的問(wèn)題，工廠能不能接這樣的單，沒(méi)有工廠愿意給你生產(chǎn)每一件都不一樣，改造過(guò)程當(dāng)中最重要是工廠這一端的改造，整個(gè)模式從到尾這里面存在幾個(gè)C2B本身商業(yè)模式改變了，商業(yè)模式改變了不行你后面沒(méi)有傳統(tǒng)行業(yè)做支撐如何解決，所以這時(shí)候我們才想說(shuō)如何去解決傳統(tǒng)行業(yè)里面的生產(chǎn)，就是說(shuō)原來(lái)流水線能不能適應(yīng)現(xiàn)在的單件流，柔性化生產(chǎn)線，我們?cè)谝荒甓喟颜麄�(gè)從前端的銷(xiāo)售電商這塊平臺(tái)以及到后端的制造業(yè)這塊的信息化對(duì)接完成了。這個(gè)過(guò)程中經(jīng)歷很多挫折，柔性化生產(chǎn)過(guò)程中工人能不能接受你的理念，經(jīng)過(guò)兩三年以后我們覺(jué)得這種可行的，我們辛辛苦苦建立起來(lái)這個(gè)定制器可以在很多行業(yè)里面應(yīng)用，我們把這個(gè)定制器開(kāi)放出來(lái)為所有品類(lèi)合作，愛(ài)定客從開(kāi)始做鞋個(gè)性化定制延伸到全品類(lèi)商品的定制。
愛(ài)定客除了做了個(gè)性化定制這個(gè)東西以外的話，同時(shí)把這個(gè)產(chǎn)品也向國(guó)外延伸，我們現(xiàn)在在日本市場(chǎng)，歐盟市場(chǎng)，特別是日本市場(chǎng)我們做了第一年以后日本人過(guò)來(lái)了，說(shuō)你這個(gè)好玩然后跟我們做對(duì)接，他覺(jué)得蠻好的，我們?nèi)毡臼袌?chǎng)我們做這個(gè)鞋直接賣(mài)到日本市場(chǎng)取了，而且對(duì)我們這個(gè)產(chǎn)品認(rèn)可度非常高。接下來(lái)歐美人過(guò)來(lái)了，你這個(gè)市場(chǎng)能不能給我做，我在歐美市場(chǎng)用另外一種方式給你做。定制化很多人是小眾，那是小眾嗎？90后出生他們對(duì)品牌認(rèn)知，個(gè)性化認(rèn)知可能有非常大的改變。在實(shí)踐過(guò)程當(dāng)中我們發(fā)現(xiàn)剛開(kāi)始我們集中在18歲到35歲以這個(gè)為基礎(chǔ)的，結(jié)果我們發(fā)現(xiàn)不對(duì)，還有一個(gè)年齡段，40幾歲到50幾歲，除了中間35歲到40幾歲這段少一點(diǎn)，50幾歲40幾歲為什么喜歡？不單單國(guó)內(nèi)，國(guó)外也是一樣的。我在微信里面看到一個(gè)日本58歲的老太太，她腳上穿著愛(ài)定客的鞋到我們?nèi)毡镜甓ㄐ＿@個(gè)訴求原來(lái)好像是年輕人的世界，后來(lái)發(fā)現(xiàn)不對(duì)，你像大媽跳廣場(chǎng)舞不是趕時(shí)髦嗎，也需要改變，愛(ài)定客做了三個(gè)改變，一個(gè)商業(yè)模式改變，原來(lái)是B2C，現(xiàn)在C2B。第二個(gè)制造業(yè)模式改變，原來(lái)是批量流現(xiàn)在單件流，我們經(jīng)常說(shuō)的柔性化生產(chǎn)線。我們從這個(gè)里面延伸出來(lái)愛(ài)定客產(chǎn)品+內(nèi)容形成新品牌，也是國(guó)外很流行的模式，我專(zhuān)門(mén)做產(chǎn)品，你專(zhuān)門(mén)做品牌內(nèi)容的我們兩個(gè)可以結(jié)合形成新品牌，這是第二個(gè)柔性生產(chǎn)線的計(jì)劃。
我們平臺(tái)是全品類(lèi)的平臺(tái)，我舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子，過(guò)兩天我參加一個(gè)party，我不能穿什么衣服可能很困惑，這時(shí)候愛(ài)定客可能有這種人給你出主意，你把照片傳上來(lái)我從頭到下給你設(shè)計(jì)，或者你自己設(shè)計(jì)，最后你認(rèn)可買(mǎi)單，過(guò)幾天把整套寄給你，這時(shí)候延伸出生活顧問(wèn)的出現(xiàn)。最后就是價(jià)值鏈的重新變革，其實(shí)愛(ài)定客做的過(guò)程當(dāng)中又發(fā)生了很大的變化，愛(ài)定客做什么？就是做一個(gè)平臺(tái)，平臺(tái)的過(guò)程當(dāng)中把原來(lái)一個(gè)產(chǎn)品從制造到客戶之間的關(guān)系，我們會(huì)重新分配。原來(lái)可能是說(shuō)我廠家從原材料采購(gòu)、制造、生產(chǎn)、設(shè)計(jì)一系列過(guò)程我全包了，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)通過(guò)個(gè)性化定制我們可能產(chǎn)生一個(gè)新的生態(tài)圈的出現(xiàn)，什么生態(tài)圈出現(xiàn)，一個(gè)是設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師兩類(lèi)，一類(lèi)品類(lèi)設(shè)計(jì)師，比如說(shuō)做鞋的設(shè)計(jì)師，做衣服有做衣服的設(shè)計(jì)師。另外一類(lèi)設(shè)計(jì)師是創(chuàng)意設(shè)計(jì)師，把你鞋生產(chǎn)出來(lái)你可以在上面加上畫(huà)畫(huà)加上有創(chuàng)意的東西，是不是形成一個(gè)新的品牌，新的商品。有這些設(shè)計(jì)師的存在，同時(shí)我們里面有專(zhuān)門(mén)打印工廠，有批量生產(chǎn)的工廠，有原材料供應(yīng)商我們通過(guò)平臺(tái)結(jié)合在一起。利潤(rùn)分成根據(jù)我們統(tǒng)一一個(gè)鏈條完成這個(gè)事情，愛(ài)定客通過(guò)平臺(tái)重新打造我們?cè)瓉?lái)所謂的供應(yīng)商關(guān)系，現(xiàn)在轉(zhuǎn)換為供應(yīng)鏈關(guān)系，供應(yīng)商關(guān)系就是你死我活，廠家跟上游廠家兩個(gè)是討價(jià)還價(jià)的，把上游利潤(rùn)空間榨空。我們愛(ài)定客大家和平共處大家共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，避開(kāi)強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)。
我們現(xiàn)在B2C應(yīng)該做的相當(dāng)不錯(cuò)，而且提供了一個(gè)非常強(qiáng)大的比價(jià)空間，這樣子有什么問(wèn)題？就是你價(jià)格不斷的下降，廠家的利潤(rùn)越來(lái)越薄，最后廠家都難以生存，殘酷競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果廠家沒(méi)有演化能力，只能抄襲，甚至為了生存低資買(mǎi)通市場(chǎng)，愛(ài)定客重新打造供應(yīng)鏈關(guān)系，它現(xiàn)在也這樣做，也獲得了成功的案例。愛(ài)定客一個(gè)是什么？做了幾個(gè)改變，商業(yè)模式的改變，生產(chǎn)模式改變，生活模式改變。同時(shí)構(gòu)造一個(gè)新的供應(yīng)鏈關(guān)系，這是這幾年愛(ài)定客所做的工作。愛(ài)定客網(wǎng)址是WWW.IBS.COM.CN。目前只有鞋帽，目前向全品類(lèi)擴(kuò)充，這是愛(ài)定客這幾年做的事情。
崔克瑤：戴總應(yīng)該是掙了不少錢(qián)，西裝革履的，你看旁邊徐總穿的很儉樸，徐總介紹一下今年生意難不難。
徐國(guó)慶：我是做康爾健野旅游用品的，我們品牌賣(mài)到全球40多個(gè)國(guó)家，我做這個(gè)行業(yè)21年，其實(shí)經(jīng)歷了幾次商業(yè)模式的變革，這次可能變革的更徹底，90年代初的超市的出現(xiàn)，其實(shí)就縮短了交易的環(huán)節(jié)，到后來(lái)連鎖店自由發(fā)展也是為了阻擊超市，我們看到迪克農(nóng)、家樂(lè)福、沃爾馬，除了賣(mài)別人的品牌很大一部分是自有品牌，到現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)直接F2C也好，B2C也好，其實(shí)都是代表一個(gè)模式的變革，代表交易成本的降低，這個(gè)對(duì)消費(fèi)者是非常好的一方面，當(dāng)然對(duì)我們商業(yè)環(huán)境來(lái)講確實(shí)很困難，應(yīng)該說(shuō)服裝類(lèi)的行業(yè)從09年就是奧運(yùn)會(huì)之后出現(xiàn)庫(kù)存的危機(jī)，2010年2011年戶外行業(yè)的庫(kù)存危機(jī)，到2014年休閑行業(yè)的庫(kù)存危機(jī)，其實(shí)都是這種變革帶來(lái)的危機(jī)。原來(lái)我們訂貨制，你不知道網(wǎng)上冒出多少個(gè)品牌，冒出多少產(chǎn)品，導(dǎo)致原來(lái)模式都發(fā)生了變化，再加上網(wǎng)上是價(jià)格無(wú)底線，質(zhì)量無(wú)節(jié)操，想對(duì)我們做好東西是非常大的挑戰(zhàn)，一方面我們堅(jiān)守20多年的好東西堅(jiān)持下去，另外一方面確實(shí)面臨價(jià)格沖擊，我們?cè)趺瓷鎲?wèn)題，怎么面臨產(chǎn)品和品牌生存下去，有這種情節(jié)公司確實(shí)是很大問(wèn)題。同時(shí)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們品牌國(guó)際化又帶來(lái)非常好的機(jī)遇。
我們品牌45個(gè)國(guó)家，我們從外圍市場(chǎng)開(kāi)始打起，原來(lái)我們貼牌做歐共體和美國(guó)，我們從東歐、美歐、亞洲做起，2012年開(kāi)始沖擊我們貼牌核心就是歐洲，今年又進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)。我們2012年7月21號(hào)我跟我們德國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商簽合同，我們說(shuō)先做線下，結(jié)果2013年7月份我去的時(shí)候幾乎是零業(yè)績(jī)，我說(shuō)為什么？他說(shuō)所有客戶問(wèn)你同樣一個(gè)問(wèn)題，我為什么買(mǎi)你King Camp，我說(shuō)我們價(jià)格便宜質(zhì)量更好，對(duì)于零售商來(lái)講他不關(guān)心價(jià)格，他關(guān)心他這件東西賣(mài)出去以后他掙多少利潤(rùn)，我一百塊錢(qián)近我加50%的利潤(rùn)就是兩百塊錢(qián)我賺一百塊錢(qián)，你80塊錢(qián)我價(jià)格賣(mài)出去160，實(shí)際上賺了80塊錢(qián)，你沒(méi)有品牌優(yōu)勢(shì)導(dǎo)致高價(jià)格的產(chǎn)品賣(mài)不出去，我2013年去了以后我說(shuō)專(zhuān)注線上，一下子發(fā)生了非常大的變化。我們今年進(jìn)入美國(guó)市場(chǎng)非常好。新的品牌正是因?yàn)槲覀冇羞@么多年的耕耘，我們非常了解客戶的需求，了解這個(gè)市場(chǎng)，一進(jìn)去一舉成功，我們今年美國(guó)市場(chǎng)差不多做到一百多萬(wàn)美元，明年速度我們目標(biāo)是1200萬(wàn)美元，這是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)給了我們和國(guó)外消費(fèi)者直接互動(dòng)的機(jī)會(huì)，跨過(guò)了零售商，同時(shí)特別好是什么？很多人說(shuō)中國(guó)網(wǎng)購(gòu)為什么這么厲害？國(guó)外為什么受影響不大？中國(guó)是一個(gè)價(jià)格導(dǎo)向的，國(guó)外是從爺爺?shù)陌职只蛘甙职值臓敔斔ナ裁吹胤剑裁茨挲g做什么活動(dòng)？用什么品牌？那是約定俗成的，不用考慮的，是相對(duì)的均衡的市場(chǎng)，這些市場(chǎng)在網(wǎng)絡(luò)上賣(mài)得基本上是這些品牌，所以很容易平衡線上線下的價(jià)格，老外很自豪跟我們說(shuō)你看我們市場(chǎng)還是均衡的，我說(shuō)你不用高興太早，你現(xiàn)在面臨的環(huán)境是我們中國(guó)三年之前我們也是這樣認(rèn)為的，我說(shuō)可能你們?nèi)晏蹋赡芪迥陼r(shí)間你們遇到的問(wèn)題跟中國(guó)一樣，為什么？因?yàn)橛蠯ing Camp進(jìn)來(lái)以后你們這種平衡就會(huì)打破的，這是我們海外市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們非常好的。
對(duì)國(guó)內(nèi)來(lái)講確實(shí)面臨挑戰(zhàn)很大的，我覺(jué)得傳統(tǒng)企業(yè)不改變，互聯(lián)網(wǎng)改變的企業(yè)會(huì)非常高興，我覺(jué)得首先顛覆的是一個(gè)價(jià)格體系，我們拼命的維護(hù)線下的價(jià)格，淘品牌非常高興，互聯(lián)網(wǎng)價(jià)格一直增長(zhǎng)上去，我們兩年前做改變，我們從效率和創(chuàng)新堅(jiān)守這兩條線。其實(shí)互聯(lián)網(wǎng)+大家都是一年多了，包括今年從上到下都是各種各樣的聲音，但是我認(rèn)為無(wú)論世界發(fā)生什么變化，核心的東西，本原的東西還是不會(huì)變的，群里面聊天說(shuō)你是做什么的？我開(kāi)一個(gè)群，如果傳統(tǒng)的企業(yè)群我說(shuō)我是互聯(lián)網(wǎng)+的企業(yè)，如果是互聯(lián)網(wǎng)+的企業(yè)我說(shuō)我是專(zhuān)注流量變現(xiàn)的資金，他說(shuō)怎么變現(xiàn)？我說(shuō)用互聯(lián)網(wǎng)的方式。蔡總剛才說(shuō)了顏值高做好東西的，我們是做好東西，我們把一個(gè)產(chǎn)品做活的這種公司。第一是好東西，第二超出預(yù)期的價(jià)格，確實(shí)我們針對(duì)這些標(biāo)準(zhǔn)品，對(duì)于我們來(lái)講就是入門(mén)級(jí)的產(chǎn)品，基本上線上賣(mài)的都是基礎(chǔ)的東西，這種東西對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就是一個(gè)促銷(xiāo)款，原來(lái)我們還考慮線下的代理商、經(jīng)銷(xiāo)商的利益，現(xiàn)在我們?nèi)堪凑站�上模式定價(jià)，所以我們超出預(yù)期的價(jià)格，你只要把人拉過(guò)來(lái)，那我就能夠讓你變現(xiàn)，就能100%的我保證轉(zhuǎn)換，我們今年做了很多活動(dòng)，針對(duì)不同的社群做了這種活動(dòng)非常成功。
我們最高峰全國(guó)有200多家，今年不到100家，北京剩40多家，我們唯一標(biāo)準(zhǔn)就是有沒(méi)有效率，原來(lái)不賺錢(qián)沒(méi)有關(guān)系養(yǎng)一養(yǎng)明年就會(huì)好，后年就會(huì)好。現(xiàn)在我覺(jué)得困難時(shí)期今年剛剛開(kāi)始，我的預(yù)計(jì)是2017年2018年調(diào)整才會(huì)結(jié)束，所以現(xiàn)在沒(méi)有養(yǎng)的過(guò)程，不能夠走流量，不能夠賺錢(qián)的店一律關(guān)掉，哪怕北京只給我剩一家店，不能達(dá)到銷(xiāo)售效益的關(guān)。因?yàn)槲覀兡壳暗牡甓际峭ㄟ^(guò)商場(chǎng)或者購(gòu)物場(chǎng)所開(kāi)的，這個(gè)完全不靠我們自身，還看店本身環(huán)境和位置，它的招商情況和位置，我們就這個(gè)效率我們砍了很多店，確實(shí)對(duì)我們公司業(yè)績(jī)影響比較大的，好在我們出口這一塊可以彌補(bǔ)。這塊我們今年還要繼續(xù)關(guān)下去，同時(shí)開(kāi)店模式我們轉(zhuǎn)成大的體驗(yàn)店，我們未來(lái)開(kāi)店開(kāi)300平以上的生活館這種概念。
同時(shí)線上這一塊因?yàn)槲艺f(shuō)一方面是效率，效率靠什么？效率靠互聯(lián)網(wǎng)思維，然后重塑這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值，提升它的銷(xiāo)售效率，這塊跟蔡總講的有點(diǎn)類(lèi)似，我們叫做非核心產(chǎn)品。原來(lái)線下的時(shí)候其實(shí)我們做了很多的延伸的東西，我們叫做非核心品類(lèi)來(lái)保核心品類(lèi)，非核心產(chǎn)品來(lái)保核心產(chǎn)品。如果我們?cè)瓉?lái)的銷(xiāo)售我們說(shuō)二八原則，三七原則，30%20%的產(chǎn)品承擔(dān)70%到80%的銷(xiāo)售額，現(xiàn)在從我們核心產(chǎn)品來(lái)講這20%30%的產(chǎn)品就是我們核心品類(lèi)，就是差異化的東西。我們非核心的產(chǎn)品用重塑產(chǎn)品的價(jià)值的方式來(lái)去打包子彈打核心產(chǎn)品。戶外在國(guó)內(nèi)是初級(jí)市場(chǎng)，中國(guó)買(mǎi)戶外不一定去戶外，買(mǎi)賬篷不一定露營(yíng)，在中國(guó)賬篷變成搭賬篷的動(dòng)作我去朝陽(yáng)公園把賬篷一搭起來(lái)，變成這塊地就是我的了，真正在賬篷待嗎不一定，小孩新鮮勁待10分鐘20分鐘就出來(lái)了，在夏天賬篷里非常熱的，變成這是我的一塊地的概念，對(duì)于驢友來(lái)講是另外一個(gè)概念。恰恰這種產(chǎn)品因?yàn)槲覀冇袊?guó)外的市場(chǎng)，所以我們可以進(jìn)行非常好的研發(fā)和產(chǎn)品的組合。這是長(zhǎng)遠(yuǎn)打造品牌的核心系列。對(duì)于非核心的產(chǎn)品我們用互聯(lián)網(wǎng)模式，定價(jià)我們已經(jīng)不按照線下，原來(lái)我們定價(jià)按照線下經(jīng)銷(xiāo)商模式來(lái)定，線上現(xiàn)在不是，現(xiàn)在我們都是以線上的價(jià)格來(lái)去定我們產(chǎn)品價(jià)格，倒推線下，根據(jù)這個(gè)價(jià)格銷(xiāo)售能夠提升的保留，不能提升的關(guān)掉，回頭下面我問(wèn)一下蔡總我們這個(gè)概念探討一下。這塊我們自宮(音)也好，自我改變也好我們這塊下的決心比較大的，同時(shí)我覺(jué)得在原來(lái)團(tuán)隊(duì)里面做這塊比較困難，我們借助第三方，同時(shí)我們自建團(tuán)隊(duì)做另外的東西。比如說(shuō)我們出口的跨境電商，我單獨(dú)組建團(tuán)隊(duì)，完全跟現(xiàn)在的團(tuán)隊(duì)沒(méi)有關(guān)系然后去做的。
國(guó)內(nèi)電商這一塊，我們電商產(chǎn)品不是在公司內(nèi)部也是公司外部來(lái)做的。同時(shí)我們還利用了目前市場(chǎng)做得比較好的團(tuán)隊(duì)我們跟他做戰(zhàn)略合作，獨(dú)家的合作關(guān)系，我覺(jué)得非常好。我們?nèi)齻�(gè)層次，一個(gè)是自己，一個(gè)傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)的改造，我們中間跟第三方合作的過(guò)程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，最后發(fā)現(xiàn)我們遇到問(wèn)題第三方也同樣遇到，比方說(shuō)人員問(wèn)題，專(zhuān)業(yè)度問(wèn)題，自身效率問(wèn)題，我們遇到問(wèn)題它同樣存在。包括我們說(shuō)電商以數(shù)據(jù)為核心的運(yùn)營(yíng)，我們很多市面上第三方?jīng)]有數(shù)據(jù)部門(mén)。一方面我們?cè)诶玫谌剑硗庖环矫嫖覀兘M建團(tuán)隊(duì)，同時(shí)我們跟第三方合作的過(guò)程當(dāng)中發(fā)現(xiàn)原來(lái)電商做得好的大部分是屌絲或者是IT人員，真正現(xiàn)在做得在這種環(huán)境下做得好的很多是傳統(tǒng)轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的，我們對(duì)我們團(tuán)隊(duì)不斷的培訓(xùn)，同時(shí)大家意識(shí)到了就是說(shuō)現(xiàn)在我們找一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維，互聯(lián)網(wǎng)做得非常好的人才比較難的，現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)比的是快速學(xué)習(xí)還有快速落地執(zhí)行的能力，這是我們對(duì)我們目前傳統(tǒng)團(tuán)隊(duì)在改造和自我提升的。我覺(jué)得存在就是合理的，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代確實(shí)為傳統(tǒng)企業(yè)造成了很多困難，同時(shí)如果我們能夠快速轉(zhuǎn)型，快速的去學(xué)習(xí)，快速落地的話，我覺(jué)得這個(gè)后勁還是非常足的，對(duì)我們公司來(lái)講我覺(jué)得是機(jī)遇大于挑戰(zhàn)。
崔克瑤：徐總你自宮(音)這個(gè)事別帶著蔡總玩了，蔡總是宮別人。蔡總咱們裝修的事不太好往外走，您覺(jué)得這兩年掙錢(qián)容易嗎，咱們說(shuō)博洛尼？
蔡明：我們純傳統(tǒng)沒(méi)有變革傳統(tǒng)行業(yè)里面最優(yōu)秀10%的公司在2015年有增長(zhǎng)，剩下90%的公司都是停滯不前和倒退，非常難受的，幾乎所有人都無(wú)比的焦慮。只要沾互聯(lián)網(wǎng)的話題我們傳統(tǒng)行業(yè)老板參與的特別踴躍，大清王就要完了，所有人都是那種感覺(jué)，也挺好的。剛才徐總說(shuō)他那個(gè)招實(shí)現(xiàn)就是明創(chuàng)優(yōu)品，我用互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)格在最貴價(jià)格的地方開(kāi)線下，最貴的價(jià)格開(kāi)線下賣(mài)互聯(lián)網(wǎng)價(jià)格，最后打平就是這樣一個(gè)話題。我們收購(gòu)一個(gè)93年歷史的德國(guó)企業(yè)，櫥柜衣柜，我們?cè)?jīng)想用他們的渠道，但是都一樣，還是那條很飽和的市場(chǎng)，再扎進(jìn)一個(gè)品牌去做，還有線下模式開(kāi)店這個(gè)沒(méi)有意義了。什么情況下厲害？中國(guó)人多少人去國(guó)外買(mǎi)房，中國(guó)人去國(guó)外買(mǎi)房很多是中國(guó)開(kāi)發(fā)商開(kāi)發(fā)的，或者國(guó)外開(kāi)發(fā)的，這一個(gè)樓盤(pán)70%都是中國(guó)人買(mǎi)，中國(guó)人買(mǎi)是投資沒(méi)有功夫買(mǎi)家具，都是精裝修，我花一個(gè)月買(mǎi)房花兩個(gè)月裝修，那瘋了，我買(mǎi)一個(gè)精裝修，一屋子一平米，喜歡新古典新奢華，一百平米9萬(wàn)塊錢(qián)全部搞定，我加一個(gè)集裝箱運(yùn)費(fèi)我就搞定了，我們中國(guó)人去海外置業(yè)先把中國(guó)人給做了，然后一步一步滲透。
崔克瑤：每個(gè)企業(yè)走互聯(lián)網(wǎng)+道路都不一樣，我們看到戴德星總、徐國(guó)慶總、蔡明總也好，我個(gè)人認(rèn)為蔡總講博洛尼的發(fā)家過(guò)程中從上到下把各個(gè)節(jié)點(diǎn)講的很清楚，反而是戴總、徐總具體互聯(lián)網(wǎng)+這塊我們?cè)趺醋儸F(xiàn)？我們?cè)趺窗鸦ヂ?lián)網(wǎng)+融入到我們生產(chǎn)環(huán)節(jié)，整個(gè)戰(zhàn)略當(dāng)中去，戴總有一個(gè)PPT想跟我們分享，先從戴總開(kāi)始，我們傳統(tǒng)企業(yè)怎么把互聯(lián)網(wǎng)+這個(gè)烙印融入血脈里面去。
戴德星：愛(ài)定客是一個(gè)比較典型用互聯(lián)網(wǎng)+思想改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的。發(fā)現(xiàn)很多老板跟他們高層管理者說(shuō)你們好好研究互聯(lián)網(wǎng)+，到底互聯(lián)網(wǎng)+是怎么回事，我們?cè)趺磳?shí)現(xiàn)它？有錢(qián)也知道怎么投資，到了非常恐懼的根據(jù)。所以說(shuō)愛(ài)定客實(shí)際上就是用互聯(lián)網(wǎng)+的思想比較典型改造傳統(tǒng)企業(yè)的。從平臺(tái)上面來(lái)講電商平臺(tái)上我們提供一個(gè)定制工具。愛(ài)定客專(zhuān)門(mén)自己設(shè)計(jì)了一個(gè)交互式的定制工具，用這個(gè)定制工具可以很簡(jiǎn)單很快速在我們網(wǎng)上一分鐘定制一雙鞋。定完這雙鞋關(guān)鍵數(shù)據(jù)如何傳到工廠去，讓工廠一雙一雙給你做，難就難在這個(gè)地方。我們流水線作業(yè)一張單下去可能幾萬(wàn)雙幾千雙，流水線作用就是效率最高，工人都是按部就班重復(fù)同樣的工作，這樣效率特別高。現(xiàn)在一雙一雙下來(lái)你能不能再利用流水線，如果不能利用流水線不是回到70年前一雙一雙去做，在改造當(dāng)中我們根據(jù)了信息化的跟蹤，每一道工序都是信息化的，首先保證是原來(lái)流水線還能用這種效率才能高，現(xiàn)在每一雙都是在這個(gè)流水線去流，作業(yè)肯定不同，如何讓工人識(shí)別這雙怎么作業(yè)這是最關(guān)鍵的事情。
所以我們做的過(guò)程當(dāng)中流水線這塊的改造，這塊東西企業(yè)有興趣我們可以帶到我們企業(yè)參觀，互相學(xué)習(xí)流水線我怎么樣子原來(lái)是批量流現(xiàn)在單件流。愛(ài)定客做得最重要是對(duì)工廠的改進(jìn)，愛(ài)定客這個(gè)品牌理念怎么來(lái)的？開(kāi)始我們是IDX，愛(ài)創(chuàng)意、愛(ài)設(shè)計(jì)、未知數(shù)或跨界，就是跨界調(diào)查，當(dāng)時(shí)IDX在這個(gè)地方，我們對(duì)愛(ài)定客未來(lái)能做這樣的地方，也是一個(gè)未知數(shù)，也是留一個(gè)懸念在那個(gè)地方，這是愛(ài)定客當(dāng)時(shí)品牌的想法。
愛(ài)定客下面三大平臺(tái)，一個(gè)我們愛(ài)定客中文平臺(tái)定制平臺(tái)，一個(gè)日本定制平臺(tái)，還有歐美定制平臺(tái)。我們通過(guò)這三大平臺(tái)一個(gè)滿足國(guó)內(nèi)同時(shí)把這個(gè)產(chǎn)品如果跟我們合作，你產(chǎn)品直接在國(guó)際上賣(mài)了，直接國(guó)際化掉了，這是我們愛(ài)定客提供的三大平臺(tái)，這平臺(tái)除了PC端，同時(shí)移動(dòng)端，移動(dòng)端現(xiàn)在沒(méi)有完成，研發(fā)在加緊，手機(jī)屏幕比較小，在上面做定制觸摸有點(diǎn)難度，所以放慢了這個(gè)速度。
我們愛(ài)定客這個(gè)平臺(tái)把時(shí)尚產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，設(shè)計(jì)師兩類(lèi)，一個(gè)創(chuàng)意設(shè)計(jì)師，一個(gè)品牌設(shè)計(jì)師。設(shè)計(jì)師你在我們平臺(tái)盡管設(shè)計(jì)你產(chǎn)品，你不用管后面別人怎么給你做，你設(shè)計(jì)師，做鞋你就做鞋，你創(chuàng)意畫(huà)畫(huà)的就畫(huà)畫(huà)，通過(guò)這個(gè)平臺(tái)你在家里面就可以創(chuàng)業(yè)了，然后你設(shè)計(jì)完以后有人給你打樣提供原材料，有企業(yè)專(zhuān)門(mén)給你生產(chǎn)，銷(xiāo)售也有人專(zhuān)門(mén)給你做，我們有線下體驗(yàn)店，以后很多銷(xiāo)售門(mén)店改成了體驗(yàn)店了，可能有個(gè)別產(chǎn)品讓你試穿試用，更多你通過(guò)網(wǎng)上定你所需要的東西。到底能定制一些什么東西？怎么定制？目前愛(ài)定客主要提供鞋帽服裝一整套下來(lái)是完整的，包括手機(jī)移動(dòng)電源抱枕等等這些產(chǎn)品，以后品類(lèi)很多。我們現(xiàn)在以鞋子為例子，鞋怎么定制？可以定制哪些東西？鞋子，從鞋底到鞋墊分成很多材質(zhì)，幾百種鞋底，你選擇你需要的鞋底，鞋底可能有幾部分構(gòu)成，每個(gè)部分都有不同材質(zhì)和顏色，材質(zhì)一樣顏色你可以選，材質(zhì)可以選，你可以把圖案上傳上去我給你做到鞋上面，然后還可以簽名，這雙鞋做出來(lái)是不是世界上獨(dú)一無(wú)二，剛開(kāi)始大家年輕人覺(jué)得好玩買(mǎi)了自己穿，后來(lái)發(fā)現(xiàn)很大一塊禮品市場(chǎng)，結(jié)婚用鞋在里面，一對(duì)年輕人結(jié)婚朋友給送鞋，他覺(jué)得意義很不一樣。而且到了情人節(jié)尤其是年輕人里面互贈(zèng)禮品，我們還有精品禮品卡，印上你自己親自設(shè)計(jì)的產(chǎn)品印上去，還留有空白你自己想表達(dá)什么東西，我們發(fā)現(xiàn)小卡上面里面想表達(dá)的內(nèi)容真的是很有意思，我這留白讓他自己表達(dá)，他做這個(gè)產(chǎn)品已經(jīng)融進(jìn)了自己的感情。
做出來(lái)的產(chǎn)品每個(gè)人都是點(diǎn)贊很漂亮很喜歡，相當(dāng)多的贊美語(yǔ)言，這是出乎我們意料之外的。除了鞋以外，你看抱枕，抱枕一到情人節(jié)那里面內(nèi)容更多了，定制這個(gè)東西除了你喜歡更重要你把情感融入在里面可以表現(xiàn)出各種各樣的形式。通過(guò)定制價(jià)格就可以避開(kāi)我們市場(chǎng)上面的價(jià)格站，我們?cè)瓉?lái)天貓其他上面都是比價(jià)，大家買(mǎi)價(jià)格最低的，為什么？同質(zhì)化非常嚴(yán)重，我不買(mǎi)最低，我買(mǎi)了價(jià)格比較高的，人家說(shuō)你在天貓上買(mǎi)多少錢(qián)，我說(shuō)我買(mǎi)200，別人150買(mǎi)到了，人家笑話你怎么這么不會(huì)買(mǎi)東西，但是是我個(gè)性化定制。自己定制的還能比價(jià)嗎？肯定不會(huì)，同時(shí)還可以向朋友炫耀，這雙鞋是我定制的怎么樣怎么樣。自己給自己定制把情感融入在里面，好壞自己清楚，有情感在里面，你喜歡哪一個(gè)設(shè)計(jì)師也可以，你把哪一個(gè)設(shè)計(jì)師畫(huà)畫(huà)移到這里面來(lái)，這個(gè)設(shè)計(jì)師畫(huà)畫(huà)要付錢(qián)的，你使用這張圖片就使用了這張圖片的費(fèi)用。設(shè)計(jì)師一個(gè)是創(chuàng)意一個(gè)是品類(lèi)設(shè)計(jì)師，品類(lèi)設(shè)計(jì)師有自己的粉絲，你可以不加任何創(chuàng)意設(shè)計(jì)在里面，當(dāng)然也可以，兩個(gè)設(shè)計(jì)師把產(chǎn)品融合在一起，這個(gè)我們今后在其他品類(lèi)，比如說(shuō)陶瓷比較高端就可能出現(xiàn)兩個(gè)設(shè)計(jì)師，一個(gè)陶瓷工藝師很出名了，還有一個(gè)創(chuàng)意設(shè)計(jì)師，兩個(gè)融合在一起這個(gè)作品也是很好的議價(jià)，愛(ài)定客這個(gè)平臺(tái)讓很多個(gè)人實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想，同時(shí)在這里面你可以輕松的變現(xiàn)。個(gè)人可以變現(xiàn)，以前的話你是一個(gè)設(shè)計(jì)師你變現(xiàn)實(shí)現(xiàn)不了，誰(shuí)給你打樣生產(chǎn)銷(xiāo)售，因?yàn)槟阕钤谛芯褪侵粫?huì)做設(shè)計(jì)，在愛(ài)定客平臺(tái)人人都可以創(chuàng)業(yè)，實(shí)現(xiàn)我們創(chuàng)業(yè)的夢(mèng)想，愛(ài)定客是很好圓大家創(chuàng)業(yè)夢(mèng)的平臺(tái)，非常好的平臺(tái)，我剛才講除了創(chuàng)意設(shè)計(jì)師，品類(lèi)設(shè)計(jì)師以外，我們很多環(huán)節(jié)都可以提供大家創(chuàng)業(yè)，具體的話我們平臺(tái)里面都有專(zhuān)門(mén)解答這個(gè)問(wèn)題，需要在這個(gè)平臺(tái)創(chuàng)業(yè)，自己有創(chuàng)業(yè)的，特別是年輕人可以在這個(gè)上面創(chuàng)業(yè)，這是愛(ài)定客目前提供供大家去變現(xiàn)。
如何通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+變現(xiàn)？除了我們傳統(tǒng)行業(yè)通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)+避開(kāi)價(jià)格戰(zhàn)以外的變現(xiàn)，同時(shí)提供個(gè)人創(chuàng)業(yè)變現(xiàn)一個(gè)很好的平臺(tái)。通過(guò)這個(gè)平臺(tái)重新搭建，價(jià)值鏈的重新產(chǎn)生，供應(yīng)鏈我們?cè)瓉?lái)供應(yīng)商的關(guān)系，現(xiàn)在是供應(yīng)鏈的關(guān)系，供應(yīng)鏈關(guān)系大家都在一條船上面，大家協(xié)商定價(jià)，大家都要有利潤(rùn)的，不是互相殘殺的，這是一種新模式。通過(guò)這種模式可以避開(kāi)原來(lái)早期品牌在生產(chǎn)過(guò)程中對(duì)市場(chǎng)到底需求多少這個(gè)不太清楚，只靠預(yù)測(cè)的。我們舉個(gè)例子我們現(xiàn)在鞋子跟服裝基本上最快也要半年，也就是說(shuō)我現(xiàn)在訂購(gòu)是訂什么時(shí)候的？明年秋季的，我現(xiàn)在下訂單是明年秋季的，明年秋季什么變化，不清楚，我們愛(ài)定客通過(guò)柔性生產(chǎn)鏈的話，你怎么預(yù)測(cè)明年秋天的，本年時(shí)間，這個(gè)時(shí)間太長(zhǎng)了，你不可控的因素太多了。我技術(shù)楊教授講快消品一個(gè)很重要的參數(shù)就是時(shí)間，成功在哪里？就是12天的市場(chǎng)環(huán)境。我們中國(guó)現(xiàn)在傳統(tǒng)行業(yè)鞋帽服裝還是180天，你說(shuō)這個(gè)還有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？肯定沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，愛(ài)定客用這種方式解決零庫(kù)存的事情。有客人要了先交錢(qián)給你，你才給他生產(chǎn)，這么好的事情為什么不做！就是說(shuō)改變?cè)瓉?lái)傳統(tǒng)很多的想法，在這個(gè)改造過(guò)程中不是說(shuō)沒(méi)有痛，我剛才講最痛就是觀念上的改變，一算我一雙一雙做怎么賺錢(qián)，能不能賺錢(qián)，我們會(huì)后可以到我們公司看看，到我們生產(chǎn)線看看，我們?nèi)绾瓮ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)+這個(gè)思想，通過(guò)C2B來(lái)變現(xiàn)的。
互聯(lián)網(wǎng)+愛(ài)定客這個(gè)平臺(tái)除了迎合互聯(lián)網(wǎng)+的思想以外，現(xiàn)在最時(shí)髦大家都在說(shuō)的C2B，它是天然C2B的平臺(tái)。D2C設(shè)計(jì)師也融合在這個(gè)里面，客戶可以指定哪個(gè)設(shè)計(jì)師給他創(chuàng)造產(chǎn)品。O2O線上線下一體化，也就是說(shuō)直銷(xiāo)模式大家都知道，直銷(xiāo)現(xiàn)在在哪里？在我們移動(dòng)平臺(tái)移動(dòng)端上以后，原來(lái)傳統(tǒng)直銷(xiāo)模式搬到互聯(lián)網(wǎng)上和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上來(lái)，愛(ài)定客把所有因素放在這個(gè)上面來(lái)，而且重新規(guī)劃了整個(gè)鏈條的過(guò)程，就是說(shuō)你在哪個(gè)環(huán)節(jié)最優(yōu)秀就做哪個(gè)環(huán)節(jié)，其他環(huán)節(jié)你不管通過(guò)這個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)你的夢(mèng)想。
徐國(guó)慶：都很高大上，我們其實(shí)傳統(tǒng)企業(yè)還是做了傳統(tǒng)的事情。全面創(chuàng)新，大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)民眾籌。確實(shí)現(xiàn)在很眼花繚亂，我們這個(gè)方面我還是比較保守的。無(wú)論什么樣的工具或者是互聯(lián)網(wǎng)公司團(tuán)隊(duì)。我跟很多創(chuàng)業(yè)公司和互聯(lián)網(wǎng)公司聊，他們也是面臨一個(gè)最大問(wèn)題就是流量變現(xiàn)。剛才我講了，我們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)公司專(zhuān)注流量變現(xiàn)的公司，我們也分析了我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，我覺(jué)得我們行業(yè)里面優(yōu)勢(shì)地方就是對(duì)市場(chǎng)的一個(gè)把握，對(duì)供應(yīng)鏈的控制，這是我們優(yōu)勢(shì)的地方我們應(yīng)該把這些東西發(fā)揮到極至。所以互聯(lián)網(wǎng)對(duì)我們來(lái)說(shuō)更體現(xiàn)內(nèi)部的改造上，不變的就是我們做企業(yè)的核心，對(duì)產(chǎn)品的重視，對(duì)市場(chǎng)的重視，這個(gè)不變的，只不過(guò)在互聯(lián)網(wǎng)方式下，我們把互聯(lián)網(wǎng)一個(gè)是用做工具，另外一個(gè)就是對(duì)我們思維模式的轉(zhuǎn)變，體現(xiàn)我們內(nèi)部的一些變革上。
對(duì)工具來(lái)講確實(shí)是現(xiàn)在太方便了，我們產(chǎn)品研發(fā)太方便了，我們哪些不滿意的，哪些抱怨的，退貨是為了什么，這個(gè)一清二楚，原來(lái)跑展會(huì)跟客戶聊，現(xiàn)在直接跟消費(fèi)者溝通，這塊對(duì)我們產(chǎn)品研發(fā)非常方便。同時(shí)對(duì)我們內(nèi)部改造，我們可能沒(méi)有用這種APP，或者是這種工具體現(xiàn)，但是確實(shí)對(duì)我們內(nèi)部變化很大，尤其是思維模式的，比如說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)的模式，定價(jià)的模式，渠道等等都是發(fā)生了很大變化。對(duì)我們組織架構(gòu)，我們?nèi)ツ觊_(kāi)始就對(duì)我們的內(nèi)部的組織做了一個(gè)很大的變化，我們這一點(diǎn)有點(diǎn)像韓都衣舍的方式，然后產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)以小組方式，我們實(shí)現(xiàn)內(nèi)部平臺(tái)化用這樣方式進(jìn)行裂變。因?yàn)槲覀児疽粋�(gè)是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際市場(chǎng)，另外產(chǎn)品也是比較多的，涵蓋了衣食住行，其實(shí)每一個(gè)品類(lèi)都是可以以創(chuàng)業(yè)銷(xiāo)售的形式出現(xiàn)，我們通過(guò)這種機(jī)制的轉(zhuǎn)變，讓反映更靈活。
兩年之前我們進(jìn)行了供應(yīng)鏈改造，傳統(tǒng)企業(yè)因?yàn)橹袊?guó)是以出口導(dǎo)向，出口投資內(nèi)銷(xiāo)拉動(dòng)三架馬車(chē)，確實(shí)工廠在過(guò)去的這種環(huán)境下確實(shí)適應(yīng)了大訂單這種生產(chǎn)線。現(xiàn)在訂單的情況就是小批量多批次這樣一個(gè)現(xiàn)實(shí)的情況，我們?cè)诠S一方面我們?nèi)匀槐３至舜螽a(chǎn)品線，另外一方面我們進(jìn)行產(chǎn)品線的改造，大規(guī)模生產(chǎn)線培養(yǎng)工人是傻工人，他不需要?jiǎng)幽X筋，縫拉鏈的依然縫下去，更多我們找工人，兩年之前我們做了小生產(chǎn)線快速反應(yīng)機(jī)制的小生產(chǎn)線，一遇到大定單快速的轉(zhuǎn)變，我們追求的你21天能不能到達(dá)顧客手里面，如果不能會(huì)一個(gè)一個(gè)顛覆。剛才說(shuō)無(wú)庫(kù)存，其實(shí)不是無(wú)庫(kù)存，你是無(wú)成品庫(kù)存，你要準(zhǔn)備大量的原材料，鞋底、模具這個(gè)依然是有庫(kù)存的，基本上對(duì)內(nèi)部的改造。
崔克瑤：前幾年像天貓等巨頭對(duì)家裝滲透率不到30%，今年阿里進(jìn)入這個(gè)行業(yè)了，作為這個(gè)行業(yè)領(lǐng)頭羊你怎么看我們巨頭進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，以及以后互聯(lián)網(wǎng)化的發(fā)展？
蔡明：它進(jìn)不了，能進(jìn)得了，早就進(jìn)了，它別的增長(zhǎng)非常快，這塊沒(méi)有挖著，這塊由于太多人的因素在里面，不適合簡(jiǎn)單的B2C，標(biāo)準(zhǔn)品從賣(mài)書(shū)賣(mài)電器開(kāi)始的，這種標(biāo)準(zhǔn)品早就滲透完了，難的就是我們這種東西，我們受制于設(shè)計(jì)師，家裝行業(yè)最大20億，工裝200億，今年我們開(kāi)發(fā)一種3D設(shè)計(jì)神器，任何一個(gè)普通人你22秒鐘完成你們家的設(shè)計(jì)，我有50種標(biāo)準(zhǔn)方案，你看好我任何一種方案，往這個(gè)里面一扔換配套完了，我們終于可以不依賴(lài)設(shè)計(jì)師了，靠人的工藝永遠(yuǎn)做不到，設(shè)計(jì)師很容易跟顧客成朋友，崔總我們博洛尼很黑凈賺你錢(qián)，一介紹以后真是，我們?cè)O(shè)計(jì)師跟顧客成為朋友，老要跟設(shè)計(jì)師博弈，一博弈很累就做不起來(lái)，我們3D神器繞過(guò)設(shè)計(jì)師的，這50套方案跟16個(gè)大師兩年打磨出來(lái)的東西，效果又好顏值又高，集中采購(gòu)性?xún)r(jià)比極高，這樣才能真正沒(méi)有中間層，這種東西我不認(rèn)為像天貓京東花那么大力氣干這么細(xì)的事，他們做的面的事，對(duì)一個(gè)東西扎深扎透，開(kāi)3D設(shè)計(jì)神器軟件他們沒(méi)有興趣。
應(yīng)該是去掉設(shè)計(jì)師。
崔克瑤：我們所有企業(yè)無(wú)非是往B2C過(guò)渡的過(guò)程，B是根本，C是我們觸達(dá)的客戶，我們說(shuō)互聯(lián)網(wǎng)傳遞價(jià)值，互聯(lián)網(wǎng)把傳遞過(guò)程變得更透明更高效，提高我們效率。如何把互聯(lián)網(wǎng)工具用好，是我們B端好好做扎實(shí)自己產(chǎn)品和服務(wù)，第二個(gè)我們用好互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品能夠?qū)崿F(xiàn)我們傳統(tǒng)企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)期間快速轉(zhuǎn)型的過(guò)程。感謝今天三位嘉賓，我們這一環(huán)節(jié)討論就到這里，謝謝大家。