摘要：然而望子成龍的胡叔卻對(duì)兒子的“不務(wù)正業(yè)”頗為不滿，堅(jiān)決不給兒子的店鋪供貨。就是在這樣不被看好的情況下，“胡農(nóng)”店鋪卻歷經(jīng)7年，從陽(yáng)澄湖鎮(zhèn)300多家大閘蟹電商品牌中殺出一條血路，穩(wěn)居大閘蟹電商品牌前3名。
胡佳佳的父親，江湖人稱(chēng)“胡叔”，養(yǎng)了十幾年的螃蟹。按照陽(yáng)澄湖祖祖輩輩蟹農(nóng)的老辦法養(yǎng)蟹賣(mài)蟹，只希望有收成有銷(xiāo)量小富即安，兒子能大學(xué)畢業(yè)后，在城市里娶妻、生子，過(guò)安穩(wěn)日子。
胡佳佳，2009年還在上大學(xué)二年級(jí)的他與另外兩個(gè)小伙伴尚穩(wěn)、韓國(guó)強(qiáng)一拍即合，在淘寶上開(kāi)張了名為“胡農(nóng)”的店鋪賣(mài)大閘蟹。他認(rèn)為父輩的養(yǎng)蟹賣(mài)蟹的方式?jīng)]有掌握主動(dòng)權(quán)，生意做起來(lái)太被動(dòng)，錢(qián)都被中間商賺走了，需要通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式做出改變。
然而望子成龍的胡叔卻對(duì)兒子的“不務(wù)正業(yè)”頗為不滿，不僅不給予資金技術(shù)支持，還堅(jiān)決不給兒子的店鋪供貨。就是在這樣不被看好的情況下，“胡農(nóng)”店鋪卻歷經(jīng)7年，從陽(yáng)澄湖鎮(zhèn)300多家大閘蟹電商品牌中殺出一條血路，穩(wěn)居大閘蟹電商品牌前3名。
大閘蟹火錢(qián)難賺
與眾多父輩一樣，幾乎養(yǎng)了大半輩子大閘蟹的胡叔希望兒子胡佳佳能夠讀個(gè)好大學(xué)，在城市找一份既穩(wěn)當(dāng)又體面的工作，然后按照所有電視劇安排的情節(jié)那樣，“依靠自己的學(xué)識(shí)走出鄉(xiāng)鎮(zhèn)的少年，在城市獲得了自己滿意的白領(lǐng)工作，然后遇上一個(gè)喜歡的女孩，結(jié)婚生子。”
2000年的時(shí)候，因?yàn)檎膭?lì)陽(yáng)澄湖鎮(zhèn)發(fā)展大閘蟹養(yǎng)殖，胡叔像其他大部分鎮(zhèn)民一樣，很容易地就承包下了100畝的大閘蟹養(yǎng)殖水域，而隨著陽(yáng)澄湖大閘蟹的招牌不斷打響，這群一開(kāi)始只是抱著“試試看”態(tài)度的蟹農(nóng)幾乎就沒(méi)愁過(guò)大閘蟹的銷(xiāo)路，雖然每年收蟹的價(jià)格主導(dǎo)權(quán)向來(lái)都由蟹商掌握，一如胡叔這樣老實(shí)巴交的蟹農(nóng)們卻很少有動(dòng)過(guò)“自己搞個(gè)品牌出來(lái)掌握議價(jià)權(quán)”的念頭。
但近年來(lái)，政府開(kāi)始慢慢收回曾經(jīng)“下放”的大閘蟹養(yǎng)殖水域，胡叔的養(yǎng)殖水域從原先的100畝逐漸“萎縮”成20多畝，而且隨著互聯(lián)網(wǎng)的興起，大閘蟹電商品牌也如雨后村筍般冒了出來(lái)，在大閘蟹收獲季節(jié)來(lái)鎮(zhèn)里收大閘蟹的“蟹商”日益增多——大閘蟹銷(xiāo)售的渠道似乎越來(lái)越寬了，但是養(yǎng)殖水域卻越來(lái)越少。
不過(guò)，這看似難以調(diào)和的矛盾卻并沒(méi)讓胡叔擔(dān)憂太多——畢竟兒子胡佳佳順利考上了大學(xué)，接下去就是希望胡佳佳能夠大學(xué)畢業(yè)后在大城市找一份好工作，娶妻生子。
但正在讀大學(xué)二年級(jí)的胡佳佳卻與老胡的想法不一樣，從小就耳濡目染父親養(yǎng)蟹的胡佳佳一直想嘗試創(chuàng)業(yè)，而這一想法與同班同學(xué)尚穩(wěn)一拍即合，在規(guī)劃創(chuàng)業(yè)的同時(shí)，另一小伙伴韓國(guó)強(qiáng)也加入進(jìn)來(lái)。
這一想法，在經(jīng)歷學(xué)校要求的公司實(shí)習(xí)后更加得到了堅(jiān)定——“覺(jué)得每天朝九晚五的上班不是自己想要的生活，更希望能夠趁著年輕出去闖一闖。”
說(shuō)干就干，尚穩(wěn)與韓國(guó)強(qiáng)都是89年出生，胡佳佳90年出生——3人年紀(jì)相仿，因此交流起來(lái)并不會(huì)有太多困難，經(jīng)過(guò)幾次討論與溝通，三個(gè)此前并沒(méi)有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的小伙子一致將目光鎖定在了大閘蟹電商市場(chǎng)——而這也出于胡佳佳希望改變“父親這一輩的蟹農(nóng)掌握著整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中至關(guān)緊要的養(yǎng)蟹技術(shù)，卻無(wú)法為自己的出產(chǎn)的大閘蟹給予合理收購(gòu)價(jià)”的現(xiàn)狀。
賒賬起步說(shuō)服父親
胡佳佳的家鄉(xiāng)陽(yáng)澄湖鎮(zhèn)盛產(chǎn)大閘蟹，因此3個(gè)人創(chuàng)業(yè)的目光落在大閘蟹電商上似乎是理所當(dāng)然；但令三人沒(méi)有想到的是，胡佳佳的父親胡叔卻對(duì)3個(gè)人的創(chuàng)業(yè)決定頗為不滿，甚至直接拒絕掉了胡佳佳希望從父親胡叔這邊拿貨的請(qǐng)求。
被父親拒絕的胡佳佳卻并沒(méi)有打消創(chuàng)業(yè)念頭，3個(gè)小伙伴一合計(jì)，既然父親不愿意供貨，但整個(gè)陽(yáng)澄湖的蟹農(nóng)有百來(lái)戶(hù)，根本不愁找不到“蟹源”。雖然“蟹源”好找，資金卻又成了擺在三個(gè)人面前的一道難題——誰(shuí)家愿意“賒”蟹給三個(gè)毛頭小子啊？
胡佳佳決心先去舅舅家跟姨夫家碰碰運(yùn)氣，胡佳佳提出“需要先拿蟹，賣(mài)出后才能將款項(xiàng)交給他們”的要求，舅舅與姨夫雖然經(jīng)過(guò)一番考慮，但好在最后還是答應(yīng)了，至此胡佳佳3人終于搞定了創(chuàng)業(yè)的第一批蟹。
有了貨但又該如何打開(kāi)市場(chǎng)呢？胡佳佳等人又陷入了另一個(gè)囹圄。2009年的淘寶網(wǎng)正發(fā)展的如火如荼，陽(yáng)澄湖的大閘蟹電商品牌雖然也已起步，但也只有幾十家，而對(duì)平臺(tái)相關(guān)規(guī)則并不熟悉的三人決心先從站外宣傳入手——通過(guò)在幾個(gè)流量較大的論壇，如天涯等，進(jìn)行宣傳，并進(jìn)一步將流量引至淘寶店鋪，從而打開(kāi)市場(chǎng)。
2010年，看到兒子胡佳佳也“搞出點(diǎn)名堂”來(lái)的胡叔對(duì)兒子創(chuàng)業(yè)的態(tài)度有所緩和，隨著胡佳佳3人在天貓平臺(tái)上線“胡農(nóng)旗艦店”，胡佳佳3人也展開(kāi)了對(duì)胡叔的猛烈“勸說(shuō)”攻勢(shì)，終于，覺(jué)得“兒子既然這么堅(jiān)持，也只能支持他”的胡叔也加入了3人的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，不僅開(kāi)始提供大閘蟹，還負(fù)責(zé)大閘蟹質(zhì)量把控的工作。
從“絕對(duì)沒(méi)想過(guò)讓兒子繼承自己養(yǎng)蟹工作”到加入兒子的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)牌作，老胡開(kāi)始對(duì)胡佳佳3人的創(chuàng)業(yè)充滿了期待。
成功從3人擴(kuò)展成4人創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊(duì)，分工也很明確——胡佳佳主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)動(dòng)向監(jiān)測(cè)，韓國(guó)強(qiáng)則負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)推廣以及店鋪活動(dòng)策劃，尚穩(wěn)偏向客戶(hù)洽談與客情維護(hù)；“而胡叔因?yàn)轲B(yǎng)蟹經(jīng)驗(yàn)豐富，所以就專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)大閘蟹的質(zhì)量把控，我們每年賣(mài)出8萬(wàn)多只的大閘蟹，幾乎每只都會(huì)經(jīng)過(guò)胡叔的手。”尚穩(wěn)如是說(shuō)。
賠了也不牽扯蟹農(nóng)
目前的陽(yáng)澄湖鎮(zhèn)擁有大閘蟹電商品牌300余家，而“胡農(nóng)”品牌卻一直穩(wěn)居前3名。其中最大的秘訣，胡佳佳歸結(jié)于提前與蟹農(nóng)簽訂的收蟹協(xié)議。
據(jù)了解，在蟹季來(lái)臨前的幾個(gè)月，胡佳佳與兩個(gè)小伙伴便開(kāi)始忙碌起來(lái)——奔波于各個(gè)養(yǎng)殖水域與當(dāng)?shù)氐男忿r(nóng)簽訂收蟹協(xié)議：協(xié)議一般2-3年簽訂一次，內(nèi)容主要涉及蟹池承包，即在協(xié)議規(guī)定的2-3年內(nèi)，蟹農(nóng)都需向胡農(nóng)品牌供貨，但具體的收購(gòu)價(jià)格要到蟹季結(jié)束依據(jù)當(dāng)年市場(chǎng)行情再定，“但會(huì)比市場(chǎng)價(jià)格高出一些”——這樣的做法一方面保證了品牌的大閘蟹供貨；另一方面，對(duì)蟹農(nóng)來(lái)說(shuō)也將滯貨風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了收購(gòu)方“胡農(nóng)”品牌身上。這無(wú)疑是給了蟹農(nóng)一劑強(qiáng)心丸，目前整個(gè)陽(yáng)澄湖鎮(zhèn)已經(jīng)有40余家蟹農(nóng)與“胡農(nóng)”品牌通過(guò)協(xié)議達(dá)成了合作關(guān)系。
簽協(xié)議“承包”蟹池的做法雖然得到了當(dāng)?shù)匦忿r(nóng)的積極響應(yīng)，但具體落實(shí)起來(lái)卻“麻煩”不少。
按照“胡農(nóng)”品牌目前的營(yíng)銷(xiāo)流程，在每年7月會(huì)進(jìn)行大閘蟹的預(yù)售活動(dòng)，以此可以推斷出今年線上市場(chǎng)的一個(gè)大概狀況，而到8月才能對(duì)今年大閘蟹的收成做一個(gè)預(yù)估，到9月之后大閘蟹上市又會(huì)迎來(lái)蟹市高峰，因此單一的簽約承包方式會(huì)遭遇“蟹多客少”或者“客多蟹少”等尷尬，這時(shí)候先前積累的人脈就起到了用場(chǎng)。如果因?yàn)槭粘刹蛔愣a(chǎn)生缺貨狀況，胡佳佳會(huì)馬上聯(lián)系其他蟹商緊急調(diào)貨；如果遇到市場(chǎng)不景氣大閘蟹滯貨狀況，胡佳佳則會(huì)通過(guò)打折活動(dòng)以及線下降價(jià)出貨等方式解決。但所有的損失都由自己承擔(dān)，不會(huì)牽扯蟹農(nóng)。
如今，“胡農(nóng)”品牌已經(jīng)建成了2000平米的廠房，并擁有50余名來(lái)自陽(yáng)澄湖鎮(zhèn)本地的員工，分別負(fù)責(zé)線上銷(xiāo)售以及捆扎大閘蟹，“在大閘蟹銷(xiāo)售高峰期，我們也會(huì)從本地臨時(shí)增加20-30個(gè)人來(lái)幫忙，以應(yīng)對(duì)突然暴增的訂單。”
雖然，胡佳佳作為陽(yáng)澄湖的新蟹農(nóng)改變了父輩傳統(tǒng)的賣(mài)買(mǎi)方式，給予蟹農(nóng)們一定的議價(jià)權(quán)和主動(dòng)權(quán)。但是胡叔這一代的養(yǎng)蟹人逐漸老去，而年輕人很少掌握養(yǎng)蟹技術(shù)，“如何通過(guò)現(xiàn)代化技術(shù)精簡(jiǎn)人員以及養(yǎng)蟹成本”逐漸成為擺在胡佳佳面前的難題。