思凱樂成立于2003年，創(chuàng)始人曾花在創(chuàng)業(yè)之初就把打造針對白領(lǐng)用戶的戶外品牌作為目標(biāo)。
針對當(dāng)時(shí)戶外市場重視實(shí)用性、忽略美觀時(shí)尚的特點(diǎn)，曾花憑借差異化的產(chǎn)品沖出市場。在三年的穩(wěn)扎穩(wěn)打后，思凱樂開了自己的第一家直營店，并在全國發(fā)展經(jīng)銷商，擴(kuò)大市場。憑借對經(jīng)銷商的嚴(yán)格控制及品牌的建設(shè)，思凱樂現(xiàn)在在全國已有300多家店鋪。
創(chuàng)業(yè)初期如何找準(zhǔn)市場定位并做出差異化產(chǎn)品?如何借用品牌的力量打造企業(yè)?為此i黑馬采訪了思凱樂創(chuàng)始人曾花。
以下為思凱樂創(chuàng)始人曾花口述：
2003年之前我就開始玩戶外，雖然不是很專業(yè)，但也希望盡量能夠去戶外徒步、露營一下。2003年非典時(shí)，我們?nèi)敉猓业呐笥丫蜁屛規(guī)退I一些裝備，像背包、帳篷，那個(gè)時(shí)候戶外店也比較少，商場就沒有戶外產(chǎn)品賣，只有戶外店，去戶外店很多買不著。當(dāng)時(shí)我覺得如果做一個(gè)品牌在這個(gè)領(lǐng)域里去發(fā)展，市場空間應(yīng)該會很大，而且門檻又不是特別高，畢竟那時(shí)候也沒有多少錢注資。
我之前在西門子電源工作，西門子當(dāng)時(shí)的口號就是博大精深四個(gè)字，其實(shí)他們東西賣得蠻貴，這讓我我覺得品牌的力量非常大。我覺得如果將來我創(chuàng)業(yè)的話，就一定要做一定品牌，加上我看好戶外行業(yè)的發(fā)展，所以我覺得可以在這個(gè)行業(yè)里去做一個(gè)品牌。
定位白領(lǐng)戶外品牌
以前的戶外品牌服裝，不好看也不修身，當(dāng)時(shí)我身邊的白領(lǐng)特別多，他們很喜歡用白領(lǐng)這樣的稱謂——可以在星巴克拿著電腦喝咖啡、在寫字樓上班，很多人崇尚這個(gè)，針對他們的特點(diǎn)，我就想做一個(gè)時(shí)尚一點(diǎn)的戶外品牌。
專業(yè)的人追求的東西是純粹的功能性，你有一些更時(shí)尚、更美觀的設(shè)計(jì)他也會忽略，但其實(shí)白領(lǐng)是不喜歡的，因?yàn)樘擦耍┲缓每础８鶕?jù)當(dāng)時(shí)的戶外市場，我們會跟身邊的人做大量的交流，并且我之前愛逛商場，所以我對都市人的喜好比較了解，我是比較懂人性的。還有一個(gè)從市場大趨勢來說，做一些更時(shí)尚、更青春亮麗的東西，會讓人覺得非常健康、非常向上。
原來很多品牌做包、服裝、鞋、睡袋、帳篷等，綜合性的品牌很少，所以當(dāng)時(shí)我們定位要做一個(gè)全系列，滿足戶外的一站式采購，像身上穿的、徒步用的全部有。當(dāng)時(shí)這樣想的，然后就開始做。
最開始的時(shí)候我把自己的88670塊錢全拿出來，就在家里辦公，和弟弟一起，又招了一個(gè)小姑娘。當(dāng)時(shí)我們是自己設(shè)計(jì)，然后拿去工廠加工，再在上面放上思凱樂的logo。第一年其實(shí)蠻艱難的，一家一家的跑國內(nèi)的戶外用品店，做了幾十萬的銷售額，賣的很辛苦。那時(shí)候戶外市場特別小。
03—05年都是這樣的，到06年我們才開第一家店。其實(shí)這個(gè)方法挺好，在一開始的時(shí)候如果要針對零售終端，對成本、管理要求特別高，2B會更加單一，也相對容易。通過這種方法，我們快速積累了資金和對產(chǎn)品性能、市場的摸索。這三年做的特別扎實(shí)。
我們的產(chǎn)品線是一點(diǎn)一點(diǎn)上來的。最早的時(shí)候我們只做了三樣產(chǎn)品：帳篷、睡袋、墊子，做好了再增加。2004年我開始研究服裝，并租了辦公室，2005年我做了很多樣品開始研究，2006年我們開了第一家店鋪，那個(gè)時(shí)候店鋪里頭基本上所有的帳篷、睡袋、鞋、裝備基本上就有了，只是系列沒有現(xiàn)在那么多而已。
為什么開店鋪?因?yàn)槲覀冏钤缗軕敉獾甑臅r(shí)候，品牌不好宣傳出來，戶外店它的面積有限，它希望你拿好賣的產(chǎn)品放在店里，并按類別打亂擺放，這個(gè)和我的夢想是不一樣的，我當(dāng)時(shí)最核心的想法還是做一個(gè)品牌，所以我就意識到必須做專賣店，讓這個(gè)店面所有東西都是思凱樂的，做出形象和品牌。
第一家店面的顏色是綠色，產(chǎn)品也比較時(shí)尚、適合白領(lǐng)，所以賣的蠻好，符合當(dāng)下都市白領(lǐng)的習(xí)慣，于是我們開始招商，轉(zhuǎn)到商場這個(gè)渠道。
發(fā)展加盟商擴(kuò)大市場
當(dāng)時(shí)我們的店鋪是北京直營，發(fā)展不快，一年就十多家。外地是經(jīng)銷商，我們跟全國做體育、戶外，或者正在經(jīng)營同類產(chǎn)品和相關(guān)類產(chǎn)品的人通電話，讓他們了解思凱樂的模式、定位，讓他們拿我們的產(chǎn)品去商場和街邊去做。
戶外店不需要很多關(guān)于品牌的訓(xùn)練，它要的就是只要了解你的產(chǎn)品就可以了，所以當(dāng)時(shí)我們的戶外店并沒有特別多的售后服務(wù)，于是我們就有一些精力去拓展一些專賣店的渠道。
加盟商雖然他出了錢開了店，但是我們后續(xù)的工作特別多。我們要對他們進(jìn)行導(dǎo)購、運(yùn)營能力的培訓(xùn)、包括表格、數(shù)據(jù)、陳列我們都需要去服務(wù)，我們自己在北京開了店，所以可以把積累的經(jīng)驗(yàn)復(fù)制給加盟商。
2010年我在北京開了十幾家直營店，當(dāng)時(shí)覺得省外的市場特別好，希望發(fā)展加盟商去做，但在選擇加盟商的時(shí)候要看他的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、經(jīng)驗(yàn)等，不會一下子找到;有一些省會城市運(yùn)營成本較高，反而在二三線城市開店比較容易賺錢，所以作為品牌商我認(rèn)為我們有這樣的責(zé)任去把它做起來，如果我們做起來再復(fù)制給加盟商，會更有信任感。現(xiàn)在思凱樂有一百多家零售店、三百多家店鋪。
每開一家店鋪之前，我們都會做評估表，包括城市、樓層、營業(yè)面積、占地面積、合約期、禁品產(chǎn)品等，如果去其他城市開發(fā)，我們會做城市的分析，幾個(gè)部門從不同角度進(jìn)行分析。任何一個(gè)地方開業(yè)必須這幾個(gè)部門都認(rèn)可了，我們才會開。
從06年開始我們發(fā)展加盟商，但并不是很快。我曾經(jīng)參加過《贏在中國》，那一年打電話過來要求加盟的有800多個(gè)，但我們利用《贏在中國》總共開店也不到10個(gè)。因?yàn)槲覀儗用松痰倪x擇特別謹(jǐn)慎。
首先我們希望他了解零售，而且他有這個(gè)資金，并且他愿意自己身體力行去做這個(gè)事情，而不只是投資。當(dāng)時(shí)很多人是投資的心態(tài)，說曾花我把這個(gè)錢給你，你幫我賺錢就好了，我覺得我們當(dāng)時(shí)的體系沒那么完善，于是我就直接告訴他，這件事情是需要你去努力跟我們一起去做的，你要有創(chuàng)業(yè)的心，大家一起投入到這里頭。你如果不懂，要全部依賴我的話，我的體系不夠完善、也還不大，所以不可以。
另外一個(gè)原因是有一些人可能特別窮，記得當(dāng)時(shí)有一個(gè)齊齊哈爾的兩夫妻過來，他拿了二十萬是他父母的錢，是他母親留著養(yǎng)老的錢，存在他那兒，讓他買房子他不買，拿著這個(gè)錢想投在我這兒，希望將來賺大錢。但是那個(gè)小伙子說話都說不利索，看起來特別膽小怕事，這種人肯定也不要。
其實(shí)我們還挺幸運(yùn)的，現(xiàn)在有四五個(gè)當(dāng)年留下來而且做的很大的，像長春的經(jīng)銷商他現(xiàn)在已經(jīng)有二十多家店了。
對我來說，核心是開好店，直營也好加盟也好，最重要的是在某些城市不要錯(cuò)過時(shí)機(jī)。
品牌的力量
我覺得跟很多人對思凱樂的印象好，不光是說因?yàn)榈昝姹仨氁屗吹疆a(chǎn)生購買。因?yàn)橼A在中國，大家看到這個(gè)品牌的時(shí)候會覺得很親切，包括非你莫屬和許多公司公益活動(dòng)，讓大家覺得這個(gè)品牌是有社會責(zé)任感的，這點(diǎn)還蠻重要的。
其實(shí)像贏在中國、非你莫屬、壹基金公益課堂等，我們堅(jiān)持了兩年，當(dāng)一個(gè)品牌能夠持續(xù)、用一種特別能激發(fā)人們情感的東西出現(xiàn)的時(shí)候，它能夠跟消費(fèi)者情感進(jìn)行鏈接，于是當(dāng)這個(gè)品牌出現(xiàn)在某個(gè)商場的時(shí)候，消費(fèi)者看到了就愿意關(guān)照它。
我認(rèn)為不斷樹立品牌的價(jià)值、不斷的把產(chǎn)品好、品牌做好，服務(wù)他們的心這個(gè)是需要的。我們的公司的重點(diǎn)是什么?我們立足于戶外這是重點(diǎn)，在戶外這個(gè)行業(yè)里頭，我們希望讓越來越多的目標(biāo)客戶了解體驗(yàn)思凱樂。
我希望能夠引領(lǐng)更多的人走向戶外，通過戶外能夠讓自己的壓力得以釋放，追求的不是賣一個(gè)東西給你，而是能對自我的認(rèn)知更加深刻。
2009年我們開始做電商，那時(shí)候數(shù)量很小，而且只賣幾個(gè)很麻煩，就覺得這樣不行。其實(shí)我們在這個(gè)過程中蠻可惜的，真的后來重新投入做是去年，通過各大電商平臺去售賣思凱樂的產(chǎn)品。
但對我們來講銷售是最重要的。首先我們是做零售起家的，不管加盟商也好，還是自己店面也好，其實(shí)終歸是店面，終極是服務(wù)于消費(fèi)者，電商也只不過是一個(gè)渠道，我對接的也是消費(fèi)者。
電商必須要發(fā)展，線上這塊誰也不會忽略，但我覺得它其實(shí)也是服務(wù)于消費(fèi)者，我們有更好的產(chǎn)品、更好的服務(wù)，只是說在這塊怎么通過這個(gè)見不著的方式跟他對接。對于這塊的把握熟悉我們可能沒有那么專門做電商的品牌那么到位，我們還需要花一些時(shí)間摸索，或者讓更厲害的人加盟幫我們做的更好。
但我認(rèn)為線下它的存在是一定的。思凱樂自己的電商平臺可能暫時(shí)不會做，但是微信平臺會做，比如說微支付，這也是個(gè)方式。