當(dāng)下“互聯(lián)網(wǎng)+”概念盛行，不同于電商剛出現(xiàn)時(shí)家居企業(yè)的“反應(yīng)遲鈍”，部分家居企業(yè)正在積極的嘗試線上與線下渠道在互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)作用下的各種可能性。不論是從線上起家的家居電商企業(yè)還是傳統(tǒng)家居企業(yè)發(fā)展電商，他們?cè)趺纯创娚膛c線下門店的關(guān)系，又是如何摸索出自身的發(fā)展道路？線上與線下未來(lái)兩者的發(fā)展方向又是在哪里？
帶著這些思考，鳳凰家居采訪廣東好太太集團(tuán)電商事業(yè)部總監(jiān)陳慶軍。
要破除“互聯(lián)網(wǎng)+”熱潮下對(duì)電商的神化
【鳳凰家居】：好太太在電商平臺(tái)的布局很廣泛，天貓京東一號(hào)店都有我們的旗艦店，能否分享一下好太太在電商方面的成功經(jīng)驗(yàn)。
【陳慶軍】：我認(rèn)為，首先必須要破除“互聯(lián)網(wǎng)+”熱潮下對(duì)電商的神化。電商是通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行推廣和交易的一種方法，從這個(gè)角度看，傳統(tǒng)企業(yè)不應(yīng)該對(duì)電商感到緊張，我們有自己的線下商業(yè)基礎(chǔ)，這是我們做電商的很大的資源優(yōu)勢(shì)，我們?cè)?009年開始就成為天貓較早的020戰(zhàn)略合作商家，在020運(yùn)做模式和經(jīng)驗(yàn)上已有好幾年的積累和沉淀；其次要積極在各大電商平臺(tái)上主動(dòng)爭(zhēng)取資源，盡力拓寬渠道，提高品牌曝光度；另外發(fā)展電商腳踏實(shí)地，不浮躁是非常重要的。
【鳳凰家居】：我們是先建立有了很好的線下渠道，然后再往電商的平臺(tái)發(fā)展，這個(gè)過(guò)程其實(shí)是很多家居企業(yè)正在經(jīng)歷的一件事，中間您覺(jué)得最難突破的地方在哪里？
【陳慶軍】：主要有兩個(gè)方面：第一是品類區(qū)分，所有傳統(tǒng)企業(yè)都會(huì)遇到線上與線下爭(zhēng)奪資源打價(jià)格戰(zhàn)的問(wèn)題。因此如何做好線上線下的品類區(qū)分，緩解這兩個(gè)渠道的矛盾，是很關(guān)鍵的；第二個(gè)問(wèn)題是電商團(tuán)隊(duì)的搭建，對(duì)于一直在傳統(tǒng)企業(yè)工作的人來(lái)說(shuō)，如何領(lǐng)導(dǎo)好一個(gè)優(yōu)秀的電商團(tuán)隊(duì)，大多數(shù)人都缺乏相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。怎樣去申請(qǐng)活動(dòng)，怎樣引流，怎樣培訓(xùn)，都要不斷摸索學(xué)習(xí)。
線上線下的融合是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)
【鳳凰家居】：在很多企業(yè)看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)是趨勢(shì)，都想往這個(gè)方向去靠攏，那好太太是出于什么樣的考慮要做這么廣泛的電商布局？
【陳慶軍】：?jiǎn)我磺莱?dú)角戲的時(shí)代已一去不返，未來(lái)主流是線上線下的協(xié)同。現(xiàn)代人的
方式趨于年輕化，網(wǎng)上購(gòu)物越來(lái)越普及，作為傳統(tǒng)企業(yè)，緊跟上時(shí)代步伐是很重要的。互聯(lián)網(wǎng)那么發(fā)達(dá)的時(shí)代，如果消費(fèi)者們?cè)诰W(wǎng)上看不到好太太的產(chǎn)品和廣告，在一些大的網(wǎng)上商城上看不到我們的品牌，必定會(huì)對(duì)我們品牌在行業(yè)中的地位感到懷疑，也會(huì)給線下銷售帶來(lái)沖擊，線上的推廣在一定程度上也推動(dòng)了線下銷售。
天貓京東是我們主動(dòng)入駐的平臺(tái)；當(dāng)當(dāng)、亞馬遜、一號(hào)店是邀請(qǐng)我們?nèi)胱 ＿M(jìn)駐多些平臺(tái)，不僅能夠鞏固好太太在晾衣架行業(yè)里的龍頭品牌地位，也能讓更多的人了解好太太。
此外，如果我們放棄了這些平臺(tái)的布局，機(jī)會(huì)就會(huì)留給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，我們線上的品牌推廣也將受到更大沖擊。
我們還考慮的一點(diǎn)就是，希望能讓消費(fèi)者在自己偏好的平臺(tái)都能買到我們的產(chǎn)品，比如天貓、京東、當(dāng)當(dāng)?shù)绕脚_(tái)都有各自喜愛的消費(fèi)群體，我們要做的就是讓消費(fèi)者在自己喜歡的平臺(tái)購(gòu)買到我們的產(chǎn)品。
【鳳凰家居】：現(xiàn)在有很多行業(yè)，不僅僅是家居，都有這樣一種心理，線上對(duì)線下造成了嚴(yán)重沖擊，您怎么看待電商對(duì)線下造成的影響？好太太是如何處理線上渠道與線下渠道的關(guān)系的？
【陳慶軍】：這樣的沖突是所有有線下商業(yè)布局的企業(yè)都會(huì)遇到的普遍問(wèn)題。而且不論企業(yè)抑制哪一方渠道，都只會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的機(jī)會(huì)，而影響了自己的收益。開始很多線下經(jīng)銷商都會(huì)覺(jué)得是線上搶了生意，對(duì)電商會(huì)有抵觸。其實(shí)當(dāng)消費(fèi)者已經(jīng)形成了電商的購(gòu)物習(xí)慣，如果我們沒(méi)有線上的渠道就很容易流失這部分客戶到別的商家里去消費(fèi)。所以有時(shí)線上反而會(huì)帶動(dòng)線下的消售，這需要線下渠道有這樣的一個(gè)認(rèn)識(shí)。
好太太為了不對(duì)線下渠道造成影響首先規(guī)范了價(jià)格體系。此外不論是借助品類區(qū)分也好，或者是通過(guò)利潤(rùn)分配的方式與經(jīng)銷商合作也好，我們都會(huì)在企業(yè)內(nèi)部采取措施來(lái)讓這個(gè)矛盾得到最大化的化解。
【鳳凰家居】：我們現(xiàn)在的感受就是線上渠道能接觸更多消費(fèi)者，在很多方面線下渠道是不具備優(yōu)勢(shì)的，您認(rèn)為未來(lái)線上和線下渠道的發(fā)展方向在哪里？
【陳慶軍】：好太太線上的發(fā)展離不開與經(jīng)銷商的友好合作。自身產(chǎn)品的特性決定了它需要專業(yè)的安裝師傅進(jìn)行安裝。因此在線上訂貨的消費(fèi)者們，仍然離不開線下高品質(zhì)的服務(wù)。因此，線上線下的融合是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。好太太希望我們的消費(fèi)者最終既能享受到線上支付的便捷，又能擁有線下一流的實(shí)體店體驗(yàn)。
家居建材行業(yè)的特性決定了消費(fèi)者還是渴望能在實(shí)體店體驗(yàn)，親自感受下產(chǎn)品的材質(zhì)、功能，只有線下服務(wù)做好了，用戶對(duì)品牌的信任度足夠高的時(shí)候，在線上推廣交易時(shí)才能讓用戶敢于相信，敢于購(gòu)買，不然線上只能做推廣而無(wú)法促成大量的交易。
好太太利用O2O、B2C兩種模式相結(jié)合
【鳳凰家居】：現(xiàn)在有部分企業(yè)，例如東鵬潔具，借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的用戶資源，引流到線下門店以促進(jìn)線下門店的交易，這應(yīng)該算是O2O模式的嘗試，而電商的本質(zhì)其實(shí)是線下流量往線上走，您怎么看待兩種不同的模式？
【陳慶軍】：這兩種模式不應(yīng)該割裂來(lái)講。如果想做好O2O，我們就要讓消費(fèi)者自由選擇他習(xí)慣的消費(fèi)渠道。無(wú)論是線上商城，還是線下實(shí)體店，我們都應(yīng)該做到質(zhì)量最好，服務(wù)最好，讓消費(fèi)者得到最完美的購(gòu)物體驗(yàn)。不管什么模式，只要適合自己的就是好模式，好太太就利用了O2O、B2C兩種模式相結(jié)合，因?yàn)榱酪录苁切枰祥T安裝的產(chǎn)品，而我們的優(yōu)勢(shì)是在全國(guó)有八千多家的實(shí)體店可以上門進(jìn)行安裝售后服務(wù)，客戶只要通過(guò)線上下單就能得到客戶所在城市的實(shí)體店帶貨上門安裝省去了物流時(shí)間以及物流損壞的可能。而在不需要安裝商品我們就采用B2C模式通過(guò)快遞把商品發(fā)到客戶手上。
譬如今年好太太舉辦的“曬衣節(jié)”，通過(guò)線下線上同步，好太太感興趣的消費(fèi)者不僅能去店面親身感受產(chǎn)品享受促銷活動(dòng)，也能在天貓等旗艦店里拿到優(yōu)惠券體驗(yàn)各種優(yōu)惠活動(dòng)，這也是我們的嘗試。
【鳳凰家居】：好，謝謝陳總接受我們采訪。（實(shí)習(xí)編輯：劉嘉煒）
