在大眾點(diǎn)評(píng)上搜索辣尚癮，這是一個(gè)專注經(jīng)營(yíng)烤魚和香鍋的餐飲品牌，已有多個(gè)分店。據(jù)了解，自2009年，辣尚癮在北京開了第一家店后，5年內(nèi)已在全國(guó)已經(jīng)擁有11家直營(yíng)店面、30多家加盟以及戰(zhàn)略合作店面，已經(jīng)積累了超過20萬(wàn)會(huì)員，近期在大眾點(diǎn)評(píng)上75元抵100元的優(yōu)惠券銷售已經(jīng)超過8萬(wàn)份，美團(tuán)同樣套餐銷量為3萬(wàn)多，可見辣尚癮的吸引力。
說起來，辣尚癮與O2O有著天然的親和力，消費(fèi)人群年輕化、產(chǎn)品以各種組合套餐來進(jìn)行營(yíng)銷。當(dāng)然，小鷗與辣尚癮董事長(zhǎng)王勇深度溝通后總結(jié)了以下特色餐飲的“私房秘笈”，以饗讀者。
一、專注烤魚和香鍋 只做重口味川菜
二、70%客流來自互聯(lián)網(wǎng)
三、針對(duì)新顧客、老會(huì)員運(yùn)用不同營(yíng)銷組合拳
四、迅速擴(kuò)張品牌：慎選加盟商 給予中層股份激勵(lì)
專注烤魚和香鍋 只做重口味川菜
辣尚癮董事長(zhǎng)王勇是重慶人，當(dāng)初來北京做餐飲的時(shí)候，他的老鄉(xiāng)已經(jīng)把“成都小吃”開了接近3000個(gè)店。成都特色小吃迅速成為街頭巷尾必不可少的大眾小吃，也讓更多人見識(shí)到了川菜的吸引力。
為什么后來成都風(fēng)味小吃沒能發(fā)展更好呢？王勇回憶，當(dāng)時(shí)成都風(fēng)味小吃為了滿足客戶的需求，基本是客戶需要什么就增加什么產(chǎn)品。消費(fèi)者問，老板你有炒餅嗎，沒有，明天給你炒;老板，有炒菜嗎？明天就有。
快速的單店品類擴(kuò)張導(dǎo)致
不堪負(fù)重，增加的品類賣不出去就都積壓下來。更糟糕的結(jié)果是無(wú)法形成品牌效應(yīng)和特色效應(yīng)，連原有客戶都正在慢慢丟失。
鑒于這個(gè)教訓(xùn)，王勇從一開始就選擇了烤魚和香鍋為主打產(chǎn)品。首先，這兩種產(chǎn)品吸引的人群很類似，都是熱愛川菜系“重口味”的消費(fèi)者，其次這兩個(gè)品類用的辣椒、豆瓣醬等調(diào)味料，以及各種輔菜都很接近，一起做既不會(huì)采購(gòu)太多的種類，又能滿足兩類客戶的需求。
事實(shí)證明這個(gè)選擇是正確的，兩者兼顧之后可以吸引更多的客流，增加翻臺(tái)率。
70%客流來自互聯(lián)網(wǎng)
2009年1月，第一家辣尚癮餐廳開業(yè)之前，就在大眾點(diǎn)評(píng)做了一個(gè)優(yōu)惠券和圖片廣告的推廣。開業(yè)期間門店生意非�；鸨�，基本上70%的客人來之前看過點(diǎn)評(píng)信息，而
的消費(fèi)者占30%的份額。
此前，王勇在開一家小餐飲店的時(shí)候，就聽來吃飯的人說，你們家店在大眾點(diǎn)評(píng)上的評(píng)價(jià)不錯(cuò)，這是王勇第一次知道大眾點(diǎn)評(píng)，這種網(wǎng)上點(diǎn)評(píng)餐廳的形式深深吸引了他，所以在開新店的時(shí)候，他就把推廣費(fèi)用都砸到了線上，用投放線上廣告的方法進(jìn)行營(yíng)銷。
這個(gè)夸張的線上、線下比例其實(shí)并不是為大眾點(diǎn)評(píng)貼金，而是與辣尚癮選擇的地理位置有關(guān)，因?yàn)檫x在學(xué)校附近，而學(xué)生消費(fèi)群體對(duì)
產(chǎn)品更加依賴，這也導(dǎo)致了辣尚癮從開第一家店就走上了線上線下客流相結(jié)合的道路;
究其本質(zhì)，不管線上還是線下的客流，都是需要購(gòu)買。線下客流需要用房租來購(gòu)買，熱門商圈的房租就會(huì)很貴，而學(xué)校周邊、熱門商圈外圍的低端則相對(duì)便宜。而線上則可以通過投放廣告、上線團(tuán)購(gòu)等其他方式來吸引客流。
據(jù)王勇介紹，辣尚癮此前的選址大多在學(xué)校周邊以及熱門商圈的外圍，這樣節(jié)省下來的錢可以來投放線上廣告、做團(tuán)購(gòu)或者其他網(wǎng)上營(yíng)銷活動(dòng)。
當(dāng)然，市面上餐飲線上推廣的產(chǎn)品也魚龍混雜，王勇的經(jīng)驗(yàn)是，餐飲商戶應(yīng)該嘗試新的推廣手段，但是也要選擇好的合作伙伴，如果溝通之后發(fā)現(xiàn)對(duì)方對(duì)餐飲不了解，對(duì)未來發(fā)展沒有規(guī)劃，大多合作效果不會(huì)好。
截至今年，大眾點(diǎn)評(píng)上網(wǎng)友對(duì)于辣尚癮的評(píng)價(jià)已經(jīng)達(dá)到了四星半以上，辣尚癮與大眾點(diǎn)評(píng)已經(jīng)合作了5年，去年全國(guó)所有商戶在大眾點(diǎn)評(píng)上推廣費(fèi)用將近100萬(wàn)元。從開始的關(guān)鍵詞、優(yōu)惠券廣告推廣，到后期的團(tuán)購(gòu)、預(yù)訂等合作營(yíng)銷，目前辣尚癮活動(dòng)期間線上客流超過70%，日常線上客流也占到50%以上。
營(yíng)銷組合拳：引流、增收、維系兼顧
跟普通中餐相比，麻辣香鍋和烤魚是非常適合做團(tuán)購(gòu)和推廣的。因?yàn)檫@個(gè)品類毛利相對(duì)較高，可以做出力度較大的折扣。但難題是，如何通過變換折扣組合方式，既能吸引用戶，又能使商戶保持盈利的狀態(tài)。
說到優(yōu)惠就會(huì)談到團(tuán)購(gòu)，當(dāng)團(tuán)購(gòu)剛剛開始火爆的時(shí)候，辣尚癮開始上線團(tuán)購(gòu)套餐了。其實(shí)團(tuán)購(gòu)有兩個(gè)作用，一種是營(yíng)銷，用極端的折扣起到吸引眼球的作用，另外一種是營(yíng)收，就是希望通過價(jià)格和銷售量的相乘來取得營(yíng)收的增長(zhǎng)。
初期，辣尚癮使用的是前一種方式，就是用非常低的價(jià)格來吸引用戶的眼球，在獲得關(guān)注度后，辣尚癮改變營(yíng)銷策略，通過售賣優(yōu)惠券的方式，既能吸引用戶，又能保證營(yíng)收。
除了團(tuán)購(gòu)之外，辣尚癮各家門店會(huì)做其他補(bǔ)充的活動(dòng)，如果近期團(tuán)購(gòu)上銷售的是優(yōu)惠券，那么店內(nèi)會(huì)補(bǔ)充一些2人、4人套餐，滿足不那么熱愛點(diǎn)菜的用戶，而且套餐的價(jià)格也是相對(duì)優(yōu)惠的。
王勇認(rèn)為，銷售套餐不僅能滿足用戶的需求，更可以在采購(gòu)的時(shí)候有所預(yù)期，套餐內(nèi)的選項(xiàng)銷量會(huì)明顯多過其他品類。而不做套餐是無(wú)法預(yù)判的。
除了團(tuán)購(gòu)之外，辣尚癮還通過會(huì)員管理來進(jìn)行營(yíng)銷，通過團(tuán)購(gòu)吸引的客戶，然后再通過會(huì)員卡進(jìn)行深度維系。據(jù)了解，辣尚癮很早之前花費(fèi)十幾萬(wàn)元上線了會(huì)員系統(tǒng)，現(xiàn)在全國(guó)已經(jīng)積累了20萬(wàn)會(huì)員。
很多會(huì)員是到店消費(fèi)的團(tuán)購(gòu)用戶，王勇觀察到的一個(gè)有趣的現(xiàn)象，來自大眾點(diǎn)評(píng)的用戶會(huì)提前看商戶的介紹、特色菜品、用戶的點(diǎn)評(píng)信息等內(nèi)容，會(huì)對(duì)辣尚癮有相對(duì)深入的了解，而來自美團(tuán)的用戶更多被菜品和價(jià)格吸引。
這樣，針對(duì)不同平臺(tái)吸引到店的消費(fèi)者，推廣會(huì)員卡的說辭也可以不同，在乎菜品的就推薦菜品、積分，在乎價(jià)格的就重點(diǎn)說折扣。
慎選加盟商 給予中層股份激勵(lì)
為了迅速擴(kuò)張品牌，辣尚癮采用了自營(yíng)、戰(zhàn)略合作、加盟三種合作方式。自營(yíng)可以培養(yǎng)優(yōu)秀員工，積累經(jīng)驗(yàn)。而戰(zhàn)略合作是對(duì)方出資，辣尚癮出團(tuán)隊(duì)來經(jīng)營(yíng)店面，然后利潤(rùn)分成。加盟則是交加盟費(fèi)用，辣尚癮提供品牌授權(quán)、技術(shù)指導(dǎo)。
戰(zhàn)略合作與加盟可以加快辣尚癮品牌擴(kuò)張的速度，但同時(shí)，王勇也非常在意辣尚癮品牌本身的提升。戰(zhàn)略合作的日常管理跟直營(yíng)店完全一樣，連上線優(yōu)惠券、團(tuán)購(gòu)都是全國(guó)通用的。
對(duì)于加盟店面，王勇會(huì)特別慎重。比如剛畢業(yè)的家里掏錢開店的大學(xué)生，他會(huì)慎重考慮，甚至?xí)寣?duì)方在直營(yíng)店面呆一個(gè)月來進(jìn)行考察， 因?yàn)檫@種類型的孩子沒吃過苦，家里又能給點(diǎn)本金，做事怕不踏實(shí)。
年齡太大的也要慎重考慮，因?yàn)椴惋嬓袠I(yè)是個(gè)苦行當(dāng)，要拼身體的，年齡大了怕身體上吃不消。而且，開店本身也是有風(fēng)險(xiǎn)的，如果年齡比較大，又用積攢多年的繼續(xù)開店，萬(wàn)一店面生意不好，加盟者損失會(huì)比較大。
跟同鄉(xiāng)創(chuàng)辦的成都小吃擴(kuò)張3000個(gè)分店的速度，王勇帶領(lǐng)的辣尚癮擴(kuò)張速度算非常緩慢，這種嚴(yán)格限制了辣尚癮的擴(kuò)張速度，也在一定程度上保證了這個(gè)品牌的質(zhì)量。而現(xiàn)在，王勇依然不打算刻意加速，不求做大先做強(qiáng)，穩(wěn)步擴(kuò)張是正途。
此外，辣尚癮有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象，那就是很少自己的員工出去開加盟店。不是王勇不允許，而是，在辣尚癮直營(yíng)店打工的店長(zhǎng)以及中層，只要工作夠一定年限，就可以持有該公司的股票，每年可以分紅。
除了分紅之外，辣尚癮還采用了保底政策，即自營(yíng)店面的新開門店，如果賺錢了，大家一起分紅，如果短期賠錢了，公司也會(huì)給予保護(hù)性分紅。因此，很多自營(yíng)店面的中層以上管理人員基本選擇留在辣尚癮。
可以說，對(duì)于加盟商的慎重選擇以及對(duì)自營(yíng)店中層以上員工的股份激勵(lì)，是辣尚癮維系品牌質(zhì)量的重要管理手段。