1．三季度收入沒看到明顯的改善趨勢(shì)？目前假奶粉事件對(duì)公司的影響？10.1注冊(cè)制開始實(shí)施，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)層面有沒有積極的變化？
10月1日的時(shí)間點(diǎn)現(xiàn)實(shí)意義并不大，2018年1月1日意義更大一些，注冊(cè)制的申請(qǐng)是從10月1日開始，具有實(shí)際意義的體現(xiàn)是在2018年1月1日。
二季度受假奶粉的事件業(yè)績(jī)有所下滑，三季度目前從市場(chǎng)反饋情況來看，沒有得到明顯的改觀。盡管我們從醫(yī)院拿到的出生率是很喜人的，但是終端購(gòu)買潮似乎還沒有體現(xiàn)，競(jìng)爭(zhēng)白熱化狀態(tài)依然存在。從公司的情況來看，二季度、三季度都未主動(dòng)做低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)跟隨，預(yù)計(jì)四季度營(yíng)收會(huì)上升，利潤(rùn)會(huì)基本保平。
2．三季報(bào)預(yù)測(cè)全年虧損3.8-4.1億，四季度基本就是減虧，或者是持平？四季度的措施？
現(xiàn)在要做的是確保渠道暢通，而不是盲目地往渠道塞貨。從市場(chǎng)情況來看，二級(jí)和終端的動(dòng)銷是正常的，1級(jí)代理商的存貨也有所好轉(zhuǎn)，但是他們也在等。最主要是在等注冊(cè)制細(xì)則下來之后，哪一個(gè)子品牌是被批準(zhǔn)的，現(xiàn)在很多代理商處于觀望期，最大的疑惑是哪些品牌及配方能夠生存下來。
3．公司注冊(cè)制審批的情況？第一批名單什么時(shí)候下來？
第一批注冊(cè)制名單對(duì)整個(gè)行業(yè)和渠道的信心非常關(guān)鍵，第一批名單下來后，代理商會(huì)從觀望轉(zhuǎn)為補(bǔ)庫(kù)存。第一批被審批通過，代表兩個(gè)能力，第一公司的產(chǎn)品質(zhì)量在國(guó)內(nèi)是靠譜的，第二也是代表國(guó)家支持企業(yè)的一個(gè)態(tài)度。我們?cè)诘谝慌聛恚俏覀兊呐δ繕?biāo)，但是具體時(shí)間點(diǎn)確定沒概念。
4．渠道庫(kù)存是什么狀態(tài)？經(jīng)銷商加庫(kù)存的積極性如何？
渠道庫(kù)存目前是比較正常的水平，不太敢壓渠道庫(kù)存，經(jīng)銷商在目前時(shí)期還是以觀望居多，對(duì)注冊(cè)制后的品類吃不準(zhǔn)，不太愿意進(jìn)貨。四季度會(huì)把一些核心品類先跟代理商做溝通，提升客戶的信心。
5．恒天然的大包粉價(jià)格上漲比較多，原奶的價(jià)格也跌了2年，原料價(jià)格對(duì)公司的影響？
前兩年大包粉價(jià)格比較高時(shí)，公司長(zhǎng)協(xié)了不少貨，影響毛利率比較厲害，原13年高價(jià)庫(kù)存已經(jīng)消化完畢，今年跟14年和15年的成本比還是比較受益的，對(duì)毛利率形成8個(gè)百分點(diǎn)的正面影響。
6．現(xiàn)在國(guó)際大包粉價(jià)格上漲了一些，
這個(gè)采購(gòu)部門會(huì)決策，我不便透露相關(guān)的信息，不同的采購(gòu)策略會(huì)影響市場(chǎng)的價(jià)格。
7．計(jì)劃申請(qǐng)多少品牌？預(yù)計(jì)有幾個(gè)品牌能通過？
以最大的限額去申請(qǐng)，公司目前5個(gè)工廠，1個(gè)工廠是2/3股權(quán)(吉林
)，希望有14個(gè)配方系列能通過。
8．毛利率三季度有所下滑，是因?yàn)槠骄鶅r(jià)格下降？還是其他原因？
三季度下降主要由于品種結(jié)構(gòu)因素，相對(duì)高毛利的產(chǎn)品收入占比相對(duì)下降。
9．二、三季度是自然動(dòng)銷，為什么銷售費(fèi)用率是提升的？
一級(jí)動(dòng)銷沒有大動(dòng)作，但三級(jí)動(dòng)銷的費(fèi)用配比還是在發(fā)生，門店費(fèi)用并不會(huì)隨著一級(jí)發(fā)貨的減少而減少，門店促銷費(fèi)用正常發(fā)生。品牌費(fèi)用(廣告宣傳)是剛性的，不會(huì)因?yàn)榱康南陆涤兴湛s。綜合下來，因分母變動(dòng)，導(dǎo)致費(fèi)用率上升。
10．公司對(duì)代理商進(jìn)行的授信是用來鋪貨還是推廣？
是鋪貨。
11．愛 和冠寶價(jià)格帶是在什么情況？
愛 的商超零售價(jià)是在300多，打折下來基本在230-300元間，冠寶銷量是下降的，商超價(jià)格在200元左右。
12．管理費(fèi)用絕對(duì)額下降了20%，具體是哪些構(gòu)成？
員工持股計(jì)劃費(fèi)用攤銷較同比減少1968萬元。其他方面我們也主動(dòng)進(jìn)行了費(fèi)用縮減管制。
13．達(dá)潤(rùn)工廠已經(jīng)交割了，明年對(duì)利潤(rùn)增量的貢獻(xiàn)？這塊產(chǎn)能如何去用？
達(dá)潤(rùn)產(chǎn)能利用的核心是我們的銷量，如果銷量起不來，需求是很少的，很有可能是負(fù)貢獻(xiàn)。未來達(dá)潤(rùn)會(huì)有具體的產(chǎn)品規(guī)劃，不排除在澳洲原罐原裝生產(chǎn)進(jìn)口品牌的可能性。
14．今年的庫(kù)存量為什么在逐步增加？
庫(kù)存的增加主要在原材料，產(chǎn)成品的庫(kù)存是比較少的。銷售進(jìn)度和采購(gòu)部門的進(jìn)度有落差，由于進(jìn)貨周期的關(guān)系，當(dāng)銷售表現(xiàn)差時(shí)，材料還是會(huì)按訂單到貨的。
15．公司的重點(diǎn)渠道和未來渠道的結(jié)構(gòu)？
今年在電商渠道的動(dòng)作有所加快，電商去年只有4%，今年超過了6%，趨勢(shì)是在增加的。
16．母嬰店渠道的現(xiàn)狀？
母嬰渠道，公司一直在做，一類是全國(guó)性的嬰童連鎖店，另一類是屬于非全國(guó)性的地方性連鎖店，委托當(dāng)?shù)氐拇砩坦芾怼?/p>
17．大概展望一下明年的行業(yè)趨勢(shì)？
明年核心的重點(diǎn)是兩個(gè)維度，一是關(guān)注2016年的新生嬰兒的相對(duì)準(zhǔn)確的數(shù)字，以及2017年保持的勢(shì)頭。二是注冊(cè)制，明年所有的奶粉企業(yè)，如何在這方面搶占先機(jī)是個(gè)關(guān)鍵因素，搶到先機(jī)的必定占有優(yōu)勢(shì)。