大自然家居董事長佘學彬：布局定制家居要“個性化+標準化”

　　經(jīng)過30余年的高速發(fā)展后，國內(nèi)家居企業(yè)正面臨新的生存環(huán)境，一方面是家居行業(yè)的市場前景依然廣闊，消費者對家居產(chǎn)品的需求依然旺盛，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的生產(chǎn)經(jīng)營模式正在老去，而更適應新技術和市場環(huán)境的模式尚未成型。

　　時下，大家居、智能家居等新概念不斷涌現(xiàn)，一些有實力的家居企業(yè)也正在轉(zhuǎn)型。在此潮流下，作為國內(nèi)地板行業(yè)龍頭的大自然家居，如何布局面向移動互聯(lián)網(wǎng)時代的定制家居，如何進一步豐富其“大家居”產(chǎn)品線，又如何面對和處理客戶指出的問題？日前，《中國經(jīng)營報》記者專訪大自然家居董事長佘學彬，就上述問題進行探討。

　　線上投入會越來越多

　　《中國經(jīng)營報》：大自然家居財報顯示，上半年業(yè)績比去年好，但仍有所虧損，主要是什么原因？

　　佘學彬：其實我們的核心業(yè)務盈利還可以。虧損主要是因為大自然的林地，在香港是按生物資產(chǎn)來評估的，林地的木材市場價掉了（公允價值發(fā)生了變動），影響了盈利。大自然家居有總值1億多元的林地，其中在秘魯有15萬公頃，在中國有12萬畝。公司請全世界數(shù)一數(shù)二的評估公司做了評估，這部分生物資產(chǎn)總共虧損1億多元，所以對財務報表有所影響。今年公司把這1億多元的生物資產(chǎn)賣出去（賣給佘學彬本人，公司已披露此交易），所以公司今年上半年的業(yè)績比去年好。其實上半年業(yè)績本來應該是更好的，但審計機構對公司超過一定期限的應收賬款、庫存等做了撥備。

　　《中國經(jīng)營報》：時下流行互聯(lián)網(wǎng)營銷，大自然家居怎么看？

　　佘學彬：大自然家居所有門店加起來差不多5000個，應該是家居行業(yè)里門店最多的企業(yè)。我覺得線下渠道很重要，但也看好線上渠道。大家居行業(yè)線上線下必須打通，也就是O2O。未來我們在線上的投入肯定是會越來越多。

　　《中國經(jīng)營報》：定制化家居已漸成趨勢，大自然家居有所布局嗎？

　　佘學彬：我認為定制化的邊界很重要，比如木門和櫥柜都可以叫定制化，甚至整體家裝也叫定制化。所以這個概念很大，邊界不清。消費者的全定制化要求，是很難滿足的。我們在定制化上的戰(zhàn)略，后面是標準化，前面是個性化，這是我們最重要的布局。如果后面也做定制化，那成本很高。現(xiàn)在就我們來說，前面是精準營銷，現(xiàn)在客戶已經(jīng)不像過去了，要很精準，在哪個渠道，哪個平臺，要抓精準。中間是智能工廠，我們叫智能化制造。后面是信息化供應鏈，未來要做到定制化，這三者必須要打通。

　　“對木門產(chǎn)品等有信心”

　　《中國經(jīng)營報》：大自然家居目前除了核心的地板產(chǎn)品外，也在開發(fā)木門、櫥柜等其他家居產(chǎn)品。請問大自然家居在品牌組合方面的競爭力如何？

　　佘學彬：這個可以分兩個層面來說。第一，企業(yè)的這個品類從零怎么發(fā)展到比較優(yōu)勢，第二，從比較競爭優(yōu)勢怎么發(fā)展到核心獨特競爭力。具體而言，第一，我們在木門上投入很大，在江蘇泰州已經(jīng)建了第一個智能化工廠，準備投入建設第二個智能化工廠。我們慢慢地從地板老大，通過投入、經(jīng)銷商積累、智能工廠等，慢慢形成比較競爭優(yōu)勢。第二，我們近期通過健康環(huán)保的價值主張從源頭上控環(huán)保，用的材料包括能吃的木芯等，慢慢形成獨特競爭力。所以我們對木門產(chǎn)品有信心。

　　《中國經(jīng)營報》：不少家居企業(yè)在搶占三四線城市，大自然家居在這方面有何打算？

　　佘學彬：我看好貴陽這種三四線城市，那邊是我們今年增長最好的地區(qū)。在國家發(fā)展的過程中，三四線城市的消費能力在提高。我們的很多活動也在三級四級市場舉辦，今后在三四線城市的投入會更多，以進一步打開三四線城市的市場。

　　客觀務實地面對投訴

　　《中國經(jīng)營報》：大自然家居部分營收來自品牌授權，但品牌授權管理其實并不好做。大自然家居如何做好品牌授權管理？

　　佘學彬：客觀來說，企業(yè)永遠有問題，這是毫無疑問的。在品牌授權管理方面，我們在招股書里就簡單寫明了12個字，我們通過做“技術支持、品質(zhì)管控、物流跟單”，進行品牌授權管控。

　　《中國經(jīng)營報》：大自然家居也曾遭客戶投訴，該如何處理客戶的投訴？

　　佘學彬：客戶的投訴，肯定是有的。我們公司非常關注消費者的投訴。消費者本來就不懂家居方面的專業(yè)問題，如果門店員工再不懂，不能為客戶解決問題，客戶就會認為態(tài)度不好。家居行業(yè)不像賣衣服，每個鏈條涉及很多問題，從施工、產(chǎn)品品質(zhì)檢測到空氣、味道等一大堆，包括品牌授權的管控，這是我們制造企業(yè)需要長期奮斗去解決的問題。我們要客觀、務實地去面對，消費者發(fā)現(xiàn)問題，我們要馬上改進，查清問題在哪里，怎么改進。