】9月9日，2016第三屆中國家居互聯(lián)網進化論壇在上海召開，志邦廚柜股份有限公司董事長孫志勇受邀參加。孫總現(xiàn)場暢談了自己對定制行業(yè)的理解，他表示，互聯(lián)網進程，對于家居定制行業(yè)，是一個長久的轉型和變化，它更像馬拉松，所以不能被現(xiàn)狀搞得過于浮躁。他還強調“要扎好基礎，將內部團隊、服務做好，因為沒有服務，任何一家公司都沒有未來。只有用好年輕人，讓他們在這個平臺上發(fā)揮好更大的作用，才能有更長久的未來。”以下文字來自現(xiàn)場實錄：

志邦廚柜董事長孫志勇

大家下午好，半個月前唐人老師給我一個命題。我說除了不要講電商，其他都可以講。我在我們團隊更多是做搭臺工作，讓他們發(fā)揮力量。我這邊的命題是企業(yè)的組織與管理，當然是互聯(lián)網下的。

現(xiàn)在每個企業(yè)獲取客戶的手段，發(fā)生了劇變，我們與消費者的溝通、互動的方式也發(fā)生了很大的變化，由此我們的組織，也應該做出一些變化和調整。所以組織的變化是一個企業(yè)的頂層設計。我這里認為，要適應互聯(lián)網化的企業(yè)，無論你做什么樣的人事調整，我們都應該在電商組織，在我們的IT信息化方面的基礎建設，以及我們數(shù)字化營銷方面，要做出重新的審視和布局。

其實剛剛強調的三個部分，至少我們公司在這三個部分都做出了非常重大的調整和布局。因為信息化這部分的工作很重要。我們看到索菲亞的信息化的工作，做得非常的扎實，它一旦跟平臺做對接的時候，客戶信息就能對接。

我們很少能把一個耐用的消費品，像定制化的產品在互聯(lián)網上做直接銷售，或者做直接銷售的效率非常低。溝通一個成功的客戶，如果打印出來一張紙的話，我們能打十幾張紙。客戶最終帶著很多疑問來到線下，所以我們要對接的是客戶信息，把這些客戶信息能引流到線下。所以我們需要一個強大的內部信息化體系。并外沿到我們的展廳和終端店面，甚至到售后體系。

所以我們認為，沒有信息化做基礎的工作，很多企業(yè)要嫁接或者是電商，或者是加互聯(lián)網，是很困難的。實際上這個基礎的信息化基礎非常重要。這些信息化不僅是內部運營的需要，而且要在獲取客戶上能對接，在客戶安裝、交付過后，每個觸點都要能對接上，才能把這個循環(huán)完整地做好。這方面任何一個企業(yè)在面對互聯(lián)網化的變革時，我認為這部分的工作都是一個基礎工作。

另外一個是電商工作。家居建材方面有很多代表性的企業(yè)，比如尚品是一個模式，索菲亞是個模式，TATA也是一個模式。但是最終一定是線上引流，線下做銷售和服務。現(xiàn)在我們引流量非常大，甚至我們引流的客戶群體，都不能直接給終端店面，因為這里面要過濾，不然終端店面會被大量線上引流的客戶信息所牽引，去應對這些大量的工作，因為很多引流的信息還不夠精準，還有待篩選，所以我們在做引流工作的時候，總部已經把這些引流的信息做出第一遍的過濾，再轉化給我們的終端店面。可以讓導購去搶單，看轉化率更高的店面或者是導購，他們可以搶更多的定單。所以這個是線上線下一體化重新做調整。

第三個數(shù)字化營銷，把我們最新的一些案例，如果關注志邦的，這一次奧運營銷，涉及到女排郎平的擁有你的主題，第二個還有杜麗的，第三個是黃旭，這三個案例，在新浪微博有2300萬的點擊量，有1萬9千的轉發(fā)量，有一萬六千的評論，微信評論有接近一百萬。

我們通過兩個視頻網站，做到了接近1400萬的播放量，待會有一些內容會給大家看。說實話，營銷小組這個部門這個組織，更是項目制的運作。它是根據(jù)時點或者是時間來臨時成立，當然它日常也有一些工作在市場部開展工作。

這些數(shù)據(jù)化營銷，是基于互聯(lián)網的手段。我們跟客戶發(fā)生了溝通，互動的方式發(fā)生了根本的變化，這些方面的內容，跟我們之前做廣告片的內容區(qū)別非常大。待會我有三個微電影，如果大家有興趣，我會在群里面發(fā)一下。任何一個企業(yè)擁抱互聯(lián)網或者是適應這個時代的變化，我認為這三個組織要素都是我們在頂層設計當中要注重和考慮搭建的平臺。這當中所用的人，包括怎么發(fā)揮年輕人的想象力，它更是一個，也是傳統(tǒng)企業(yè)的一個新的挑戰(zhàn)。

第二個是說，其實我們已經不存在跟加盟商是對立的問題。其實我們跟加盟商，我們跟他們溝通，我們希望通過公司搭建的互聯(lián)網平臺，去助力加盟商的發(fā)展，讓他們插上翅膀。其實志邦的加盟商，我們希望為他們插上兩個翅膀，一個是線上引流帶來客流的翅膀，第二個是主動營銷。現(xiàn)在地面的部隊還是有作用的。引流的作用只有1/3左右。發(fā)達城市略微高一點，地面部隊發(fā)揮得效率稍微高一點。但是我們一定還是要以加盟商為主體的互聯(lián)網線上線下一體化。

如果我們脫離加盟商，一個耐用消費品，一個定制化的產品，加盟商如果不配合，運營不積極，基本上我們這條道路已經很難走得通了。所以要利用一切手段，調動加盟商的積極性，插上互聯(lián)網帶來的引流作用的翅膀，讓他們嘗到甜頭。我們在總部可以貼平臺費，可以貼增加出來的部門的人員運營費用，甚至我們開發(fā)一些軟件讓他使用，還給他獎勵。甚至我們在天貓上收到的定金，如果他轉化率高，這個定金都可以獎勵給他，根據(jù)他的轉化率來獎勵他。

這些方面是讓加盟商先在這一輪發(fā)展當中，不但獲取了更多客戶，而且沒有增加他多少成本。讓他們改變習慣，比總部改變習慣更重要。因為他們涉及到我們布局在全國上千個店面幾千個員工。甚至我們用設計方案引導客戶都是靠加盟商的店員去配合。這方面我們認為要發(fā)揮加盟商的主體作用，不是主作用，是主體作用，我們更像是輔助作用。做他不能做的事情，但是是在幫他做。

我們現(xiàn)在有一些公司直接做電商平臺，直接銷售，這樣存在相互搶單的問題，跟加盟商搶單。而且你讓他做線下服務，做個搬運工，他是絕對是反對的。現(xiàn)在這三個部門，我們區(qū)別于傳統(tǒng)的組織運作，因為這些新的變化，本身就在探索，就在嘗試。我們的要求，作為我們這個企業(yè)，對待這三個組織要求，發(fā)揮他們的主導型。

第二個我們更強調，我們不走燒錢的路線，我們絕對不走燒錢的路線。這個行業(yè)是個傳統(tǒng)行業(yè)，我們在變革的過程當中，有很多的探索和實踐的過程。我們除了要求不走燒錢路線之外，其他基本上放開了讓他們運作。

但是有沒有燒錢成功的呢?我認為互聯(lián)網的轉型或者是適應，有個過程，不能過快。固然有快的，但是當中有沒有變化，我們不是很了解。

舉個例子，去年家裝互聯(lián)網發(fā)展非常迅猛，很多互聯(lián)網家裝公司要做

，都要跟我們來談判。我們認為這些家裝公司獲取客戶的手段上，確實比傳統(tǒng)企業(yè)要強，但是落地上，誰能在一兩年能生存下來，完全說不準。所以我們只要做好這方面的準備就好了，不能跟這些不確定的企業(yè)馬上捆綁到一起。因為這些捆綁很快就會帶來不確定的和完全想象當中的模式探索。我們只要做好準備工作就可以了。

現(xiàn)在回過頭來看，真正互聯(lián)網家裝公司，能把消費者服務做好的，到底有多少呢?我認為只有線下做好，線上獲取客戶的手段上，這個方法并不是很難。以前是個概念，現(xiàn)在完全是個有效的聚合手段。所以線上獲取那么多客戶，線下的服務完全脫節(jié)。這都是現(xiàn)場直播，每家每戶都在做現(xiàn)場直播，任何一家問題，都能給你帶來無限的煩惱。

所以我們在那個階段當中，有太多的公司來跟我們談合作，我們說我們在做準備工作，但是我們不能確定跟誰馬上合作，甚至換個品牌來做，還是利用一個新的系列來合作，我們都在準備當中。

我想互聯(lián)網進程，對于家居定制行業(yè)，是個長久的轉型和變化，它更像馬拉松，不要被現(xiàn)狀搞得過于浮躁。我們還要扎好基礎，把內部團隊、服務做好。沒有服務，任何一家公司都沒有未來。

我們只有用好年輕人，讓他們在這個平臺上發(fā)揮好更大的作用，我們才能有更長久的未來。