文|《企業(yè)家天地》雜志社記者 李欽

　　位于湘潭紅旗商貿(mào)城的李文鎖城湘潭分店里，執(zhí)行店長(zhǎng)楊芳的姿勢(shì)有些百無(wú)聊賴(lài)，稀稀拉拉的顧客難得讓她有片刻的忙碌。

　　而位于長(zhǎng)沙南湖建材市場(chǎng)的李文總部，雖然有著多達(dá)1000平方米的賣(mài)場(chǎng)和琳瑯滿(mǎn)目多達(dá)4600多種的鎖具種類(lèi)，但賣(mài)場(chǎng)里的顧客卻同樣稀稀拉拉，與門(mén)外市場(chǎng)的喧囂極不相稱(chēng)，甚至幾度有讓人生出――莫非，李文鎖城是在鬧市里唱“空城計(jì)”？

　　答案當(dāng)然不是。這家成立于1997年的企業(yè)，從最初的只有1家?guī)灼椒矫椎男￠T(mén)店起步，如今，已在全國(guó)開(kāi)設(shè)有300余家店鋪，經(jīng)銷(xiāo)的鎖具品種更是多達(dá)4600多種，成為國(guó)內(nèi)鎖具五金行業(yè)最大的連鎖企業(yè)。

　　是的，這是一家并不為外界熟知的“隱形冠軍”，2009年，李文鎖城的全國(guó)營(yíng)業(yè)額是3億元，但如今，它卻似乎走到了輝煌的頂峰。

　　它的壓力首先來(lái)自于上游廠家的渠道下沉。“生存不易，明顯感覺(jué)比前幾年競(jìng)爭(zhēng)要激烈。”楊芳指著對(duì)面的頂固鎖具專(zhuān)賣(mài)店說(shuō)。

　　頂固鎖具曾經(jīng)是李文鎖城最大的鎖具供應(yīng)商之一，鎖具款式多達(dá)500多種。即使現(xiàn)在，它仍然占據(jù)了李文鎖城將近1/3的營(yíng)業(yè)面積，但如今，這家來(lái)自廣東中山的廠家卻將自己的直營(yíng)店開(kāi)在李文鎖城的對(duì)面。

　　“我們的貨是廠家直接發(fā)的，對(duì)面的李文鎖城也是從我們這兒進(jìn)的貨。”當(dāng)我們以顧客的身份向頂固鎖具專(zhuān)賣(mài)店的一位營(yíng)業(yè)員詢(xún)問(wèn)時(shí)，這位營(yíng)業(yè)員私下勸我們，“雖然，我們店鋪的位置不如李文鎖城好，但是比價(jià)格，他們沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，甚至我們賣(mài)得更便宜，而且，就營(yíng)業(yè)面積來(lái)說(shuō)，在這個(gè)建材城，我們比他們的場(chǎng)子更大。”

　　而在李文鎖城的隔壁，派迪鎖具湘潭專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售經(jīng)理李凌云更是用肯定的語(yǔ)氣說(shuō)，李文鎖城的出現(xiàn)，只是前幾年鎖具市場(chǎng)萌芽的初級(jí)階段，隨著更多上游廠家將銷(xiāo)售重心由外貿(mào)轉(zhuǎn)移為內(nèi)銷(xiāo)，將市場(chǎng)重點(diǎn)由國(guó)外轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)，國(guó)內(nèi)鎖具市場(chǎng)將日趨激烈，單純依靠李文鎖城這種大經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足上游廠家的市場(chǎng)需要，因此，會(huì)有更多的上游廠家逐步撇開(kāi)李文鎖城這種經(jīng)銷(xiāo)商，直接切入市場(chǎng)，開(kāi)設(shè)專(zhuān)營(yíng)店。“我相信，以后不會(huì)再有第二個(gè)像李文鎖城這樣的經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)，過(guò)分依賴(lài)?yán)钗逆i城對(duì)我們的未來(lái)發(fā)展并沒(méi)有好處。”

　　與頂固鎖具、派迪鎖具類(lèi)似，紅旗商貿(mào)城同樣分布著其它10多家鎖具廠家的專(zhuān)賣(mài)店，甚至，幾乎在李文鎖城里面有陳列的品牌，你都可以在這個(gè)市場(chǎng)找到其直銷(xiāo)店的蹤影。不僅如此，更多的鎖具品牌正在摩拳擦掌，紛紛開(kāi)店與李文鎖城分庭抗?fàn)帯?/p>

　　對(duì)依靠經(jīng)銷(xiāo)代理起家的李文鎖城而言，這幾乎是致命的。之前的多年，李文鎖城依靠下游遍布全國(guó)的銷(xiāo)售渠道扼住上游廠家的咽喉，以較低的價(jià)格拿到了廠家的代理權(quán)，這保證了其最初的高利潤(rùn)。

　　之前，這些鎖具生產(chǎn)廠家都將重兵布局在國(guó)外市場(chǎng)，并沒(méi)有對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)給予足夠的重視，而李文鎖城所扮演的分銷(xiāo)商角色，讓這些廠家樂(lè)得坐享其成。但如今，隨著金融危機(jī)前后國(guó)外市場(chǎng)的萎縮，鎖具廠家之前依靠的外貿(mào)和OEM代工模式難以為繼，反攻國(guó)內(nèi)市場(chǎng)突然成為這些廠家賴(lài)以生存的一道生命線(xiàn)。

　　于是，這些由大小螞蟻雄兵構(gòu)成的鎖具兵團(tuán)，突然不約而同向李文鎖城據(jù)守的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)起沖鋒，他們?cè)竭^(guò)李文鎖城，直接把分銷(xiāo)店鋪開(kāi)到李文鎖城旁邊。憑借上游強(qiáng)大的生產(chǎn)能力，這些廠家無(wú)論是在鎖具的個(gè)性化定制，還是成本價(jià)格上，都有著李文鎖城無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。

　　“李文鎖城作為渠道經(jīng)銷(xiāo)商，雖然夠強(qiáng)勢(shì)，但是他們畢竟沒(méi)有自己的產(chǎn)品而只是一個(gè)賣(mài)場(chǎng)，他們并沒(méi)有產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)，雖然他們有十余年建立起來(lái)的品牌，但是這種優(yōu)勢(shì)并不是壓倒性的。隨著越來(lái)越多的鎖具生產(chǎn)廠家的羽翼漸豐，李文鎖城將面臨激烈的競(jìng)爭(zhēng)。”中國(guó)五金協(xié)會(huì)鎖具分會(huì)的秘書(shū)長(zhǎng)叢林接受《企業(yè)家天地》雜志記者采訪(fǎng)時(shí)表示。

　　而驚慌的李文鎖城也開(kāi)始反擊，推出加盟連鎖模式，以求占取更大的終端市場(chǎng)份額，但不幸的是在擴(kuò)張過(guò)程中走上彎路。李文鎖城通過(guò)“特許加盟”這種擴(kuò)張方式來(lái)拓展渠道，即統(tǒng)一使用李文鎖城的招牌，統(tǒng)一門(mén)面裝修，統(tǒng)一到李文鎖城進(jìn)貨，統(tǒng)一規(guī)范服務(wù)來(lái)攻城略地。這種方式投入成本不高，還能加大銷(xiāo)售，但由于發(fā)展過(guò)快，管理、人力資源、系統(tǒng)等都沒(méi)有跟上，造成下游的不少加盟商怨聲載道。而這些加盟店不但達(dá)不到公司的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)要求，逐漸下降的售后服務(wù)質(zhì)量又反過(guò)來(lái)影響了以服務(wù)占領(lǐng)市場(chǎng)的鎖城的公司品牌。李文鎖城的管理，變得更加混亂。

　　對(duì)下一步的發(fā)展，李文鎖城的計(jì)劃是：繼續(xù)其“鎖具專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售商”的定位，在鎖具行業(yè)做深做透，往深度和精度方向發(fā)展；通過(guò)特許經(jīng)營(yíng)拓展渠道，5年內(nèi)將全國(guó)的店鋪數(shù)量增加到1，000家；同時(shí)進(jìn)入上游制造環(huán)節(jié)，把國(guó)外鎖具行業(yè)里的最新款式、工藝引進(jìn)中國(guó)，并利用成本優(yōu)勢(shì)，在國(guó)內(nèi)生產(chǎn)銷(xiāo)售。

　　但現(xiàn)在看來(lái)，留給李文鎖城的時(shí)間已經(jīng)不多。

已有