】對于一個品牌廠家或者是

商而言，門店所在的銷售人員的銷售技巧顯得尤為重要，因為銷售人員是直接面向客戶的。櫥柜加盟店對于一個櫥柜品牌而言是企業(yè)發(fā)展的根基和箭頭;而于櫥柜加盟代理商來說門店就是他們賴以生存的命脈，關(guān)系到自身的生計。所以，在這一點上，廠家和代理商的目的都是一樣的，就是把門店解決好后，門店的銷售人員如何去引導客戶就要去值得挖掘一下了。

門店銷售人員要成功挖掘顧客需求，就需要掌握提問的技巧，現(xiàn)在的銷售人員不是不會說而是說得太多，要想贏得成交從現(xiàn)在起要做的是學會閉嘴，聽聽顧客怎么說。我去一家電腦城買電腦，每個品牌的銷售人員都表現(xiàn)得特別熱情，給我大講特講自己的產(chǎn)品如何好，有那些優(yōu)越的性能其他品牌無法相提并論，看到我不為所動后，很多所銷售人員都會急切地問上一句“您今天買嗎?”，一旦銷售人員這樣向顧客追問銷售結(jié)果，我想大多數(shù)的人心里都會很不爽，然后說“今天不買，隨便看看”銷售人員問這句話的目的是想確認顧客的購買時間，從而確定在不同的時間提供怎樣的服務(wù)，可是在顧客聽來，這句話好像有點不耐煩的味道，如果你不買，就別浪費我的時間。我們換個思維來思考一下，如果銷售人員考慮到顧客買電腦時的心情和感受，這樣提問會不會好一點“先生，您今天不買吧，我看您好像拿不定主意。”情況改變了，顧客此時的回答會出乎我們的意料“如果看好了，我今天就買”你只是想知道顧客今天買不買，但是不同的問法得到的反饋效果截然不同，這就是提問的技巧。

優(yōu)秀的銷售人員都是善于鼓勵顧客發(fā)言，善于提出有效問題的高手。有效的銷售提問不但可以準確把握顧客需求促成交易，而且還能加快銷售節(jié)奏提高銷售效率。什么是有效問題呢?我們試著從三個方面來進行分析，讓銷售人員不再浪費每次主動提問的機會。

很多的銷售人員喜歡在提問的時候喜歡用二選一的問題形態(tài)，適量的可以提升你的專業(yè)度，但是如果過多甚至是一直都是這種形式的話，那就會讓顧客非常不舒服，感覺有點被審問的感覺。所以，銷售人員在提問的時候一定要注意細節(jié)，我們要用封閉性的方式獲取顧客的購買信息，在后期的引導上使用分享式來拉近顧客之間的距離。

背景問題——提問的目的是為了達成銷售，所以提問的內(nèi)容會直接影響信息收集的有效性，在不同的銷售階段銷售人員應(yīng)該提出不同內(nèi)容的問題

核心問題——在建立了基本的信任關(guān)系之后，銷售人員就應(yīng)該向顧客提出專業(yè)性的問題了，了解顧客的需求和核心關(guān)注點。

暗示問題——一旦發(fā)現(xiàn)顧客的核心問題，你需要做的就是確認這個問題，并就這個問題的細節(jié)提出問題。比如，顧客說自己對汽車的安全很看重，那么接下來就應(yīng)該問“您說汽車的安全性特別重要，您為什么這么看重這個問題呢”“您認為如果要提高安全性能的話，哪些方面特別重要呢”

價值問題——在某一點上跟顧客達成共識后，在產(chǎn)品演示過程中就要突出顧客關(guān)注這一點，然后詢問對方，“如果價格合適的話，您覺得我們的產(chǎn)品怎么樣?”價值問題是在鼓勵顧客成交，不要再去糾纏于各種細節(jié)，讓顧客對我們的產(chǎn)品作出承諾。

為什么有些問題會嚇跑顧客?即使提問的人站在了一個比較客觀的立場上，可是在顧客看來銷售人員總是急于在賣東西給他，所以他會認為你的提問帶有目的性。提出問題盡量不要有傾向性，讓顧客覺得這是一個中性問題，只有這樣才能獲得全面、客觀的反饋。