醍恩模式橫空出世(組圖)
亂就有商機(jī)，亂就能創(chuàng)造傳奇！
來源不明、品質(zhì)無法保證、產(chǎn)品供應(yīng)不足、價(jià)格虛高……中國(guó)進(jìn)口紅酒市場(chǎng)在經(jīng)歷了多年的混亂之后，終于迎來了它的終結(jié)者由山東著名民營(yíng)企業(yè)魯漢集團(tuán)投資的醍恩酒業(yè)集團(tuán)。
而在此之前僅僅開放連鎖加盟大門5個(gè)月，醍恩酒業(yè)已經(jīng)迎來了它140多家加盟店，300多位經(jīng)銷商的驕人業(yè)績(jī)。更重要的是，醍恩酒業(yè)開創(chuàng)的“源頭壟斷+平價(jià)策略+連鎖分銷”的全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)紅酒的連鎖新模式,已經(jīng)成為媒體和行業(yè)議論的焦點(diǎn)。專家相信，隨著這一模式被廣泛覆蓋，中國(guó)進(jìn)口紅酒的市場(chǎng)格局將重新洗牌，品質(zhì)保證、平價(jià)紅酒等名詞將伴隨其成為進(jìn)口紅酒新的標(biāo)簽，當(dāng)然，這輪洗牌背后，也將帶來巨大的財(cái)富機(jī)會(huì)。
“僅僅是肯用3年時(shí)間探索單店盈利模式以及耗資3億元在歐洲大面積壟斷資源，就可以看到其背后的殺氣和底氣。”一位常年研究紅酒市場(chǎng)的專家如此感嘆。
醍醐灌頂：200萬元喝出的三百億大市場(chǎng)
在沒有進(jìn)軍紅酒市場(chǎng)之前的2008年，醍恩酒業(yè)的母公司魯漢集團(tuán)已經(jīng)是山東省內(nèi)赫赫有名的民營(yíng)企業(yè)：固定資產(chǎn)二十多億元，年?duì)I業(yè)額數(shù)億元。其從醫(yī)療行業(yè)起步，涉足的旅游地產(chǎn)、娛樂、印刷包裝、餐飲等多個(gè)產(chǎn)業(yè)都已居于行業(yè)領(lǐng)先。
但魯漢集團(tuán)的創(chuàng)始人張漢并不滿足，他習(xí)慣了全世界的尋找商機(jī)。2007年，張漢在法國(guó)的一次宴會(huì)上，當(dāng)獲悉剛剛喝掉的一瓶拉菲紅酒價(jià)值2000元人民幣時(shí)張漢驚訝不已。“憑什么？”對(duì)數(shù)字特別敏感的張漢腦子里突然就冒出了這三個(gè)字。而正是為了回答這三個(gè)字，接下來的三年，他開始了一個(gè)中國(guó)人獨(dú)特的世界紅酒之旅。
“差不多喝了200萬元的各類紅酒吧！”張漢很快成為紅酒圈里最著名的發(fā)燒友：他購(gòu)買了私人酒窖，酒窖中藏有數(shù)千萬元的珍藏紅酒；他開始出席各類紅酒的拍賣會(huì)，會(huì)上他會(huì)大手筆購(gòu)進(jìn)拍品；他為了約會(huì)某款名酒，可以輾轉(zhuǎn)多趟國(guó)際航班。
再后來的故事就是，諸多紅酒圈里的好友都來找張漢打聽購(gòu)好酒的渠道。實(shí)在覺得不好意思之后，朋友們就建議張漢開個(gè)酒行，好名正言順拿酒。于是，2008年年初，張漢的酒行在濟(jì)南一個(gè)不算繁華的小區(qū)門口開業(yè)。
意想不到的是，年底一算賬，那個(gè)小酒行居然賺了幾百萬元。
張漢開始研究中國(guó)紅酒市場(chǎng)，他的結(jié)論是：“其實(shí)在發(fā)達(dá)國(guó)家，紅酒并不是奢侈品，而是生活必需品。中國(guó)的全球化進(jìn)程，促進(jìn)著世界各國(guó)的、優(yōu)良品質(zhì)的紅酒成為中國(guó)消費(fèi)者身邊的必需品。”
更專業(yè)的數(shù)據(jù)也在佐證張漢的判斷：全球飲料權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)英國(guó)卡納地亞（Canadean）此前的報(bào)告稱未來10年中國(guó)是全球紅酒行業(yè)增長(zhǎng)速度最快的市場(chǎng)，中國(guó)每年的紅酒市場(chǎng)份額超過300億元。
半年以后，人們驚奇地發(fā)現(xiàn)，濟(jì)南市場(chǎng)上出現(xiàn)了3家風(fēng)格統(tǒng)一的“醍恩紅酒行”。醍是醍醐灌頂?shù)孽撬掷疑夏鄣挠停鸺艺f：“豈知灌頂有醍醐，能使清涼頭不熱。”
源頭壟斷：3億元投入只是剛剛起步
與此同時(shí)，張漢已經(jīng)在海外開始了中國(guó)進(jìn)口紅酒的產(chǎn)業(yè)鏈布局：投入3億元整合進(jìn)口紅酒的上游資源。
開的3家店的業(yè)績(jī)很快被證實(shí)：開第一家店的時(shí)候，張漢投入了200多萬元，接下來的三家店每家店的投入就只有50萬元左右了，成本被攤薄的同時(shí)，隨著銷售規(guī)模的提高，也具有了與上游供應(yīng)商的議價(jià)能力，于是利潤(rùn)悄然上升。僅僅半年3家店全部盈利并收回成本。
而在海外，3億元投入整合進(jìn)口紅酒的上游資源一事也逐步結(jié)出碩果：醍恩酒業(yè)成功為位于法國(guó)波爾多產(chǎn)區(qū)以及在位于智利的馬利山谷和澳洲的巴羅莎谷的多家酒莊注入大量資金，成為其控股公司。醍恩酒業(yè)又分設(shè)兩處醍恩管理的酒莊。
這還是剛剛開始。醍恩酒業(yè)隨后成立全球采購(gòu)中心以壟斷酒源：一是在多國(guó)設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，參與行業(yè)高端活動(dòng)，購(gòu)買期酒或者參加拍賣會(huì)；二是通過參股、買斷等方式收購(gòu)各類優(yōu)質(zhì)酒莊的銷售權(quán)。三是建立從酒莊到銷售的一體化紅酒產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。
目前中國(guó)紅酒進(jìn)口商大致可分為三類：第一類看重眼前利益，利用分銷商和消費(fèi)者對(duì)紅酒信息滯后，用低性價(jià)比產(chǎn)品，通過炒作方式賺取高額利潤(rùn)。第二類則是因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)力原因不能形成規(guī)模效應(yīng)，產(chǎn)品源不穩(wěn)定，價(jià)格在同類產(chǎn)品中不能占有優(yōu)勢(shì)。第三類是比較有實(shí)力的國(guó)際酒商，但無法深入了解中國(guó)市場(chǎng)，使其不能對(duì)正在發(fā)展中的加盟商和經(jīng)銷商給予全面的經(jīng)營(yíng)扶持，分銷商成活率不是很高。
“很顯然，要保證中國(guó)進(jìn)口紅酒的品質(zhì)和提高消費(fèi)者的認(rèn)同，沒有什么比擁有質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的紅酒產(chǎn)品更重要了。”張漢認(rèn)為，只有具備強(qiáng)勢(shì)的上游掌控能力，甚至可以在海外并購(gòu)酒莊和生產(chǎn)企業(yè)，才能真正提升產(chǎn)品的性價(jià)比和穩(wěn)定性，才能真正有能力在國(guó)內(nèi)對(duì)分銷商負(fù)責(zé)，對(duì)終端消費(fèi)者負(fù)責(zé)，否則一切都只是空中樓閣。
平價(jià)策略：紅酒連鎖里的“蘇寧模式”
巨資入局掌控上游資源的好處隨后凸現(xiàn)。
在中國(guó)，進(jìn)口紅酒大概可以分為6類：第一類是名莊酒，顧名思義就是產(chǎn)自知名酒莊的酒。第二類是酒莊酒，就是各個(gè)酒莊自己從葡萄種植到瓶裝的酒。第三類是海外灌裝酒，就是海外酒商收購(gòu)酒漿，在海外工業(yè)化瓶裝的酒。第四類是國(guó)內(nèi)灌裝酒，就是酒商將國(guó)外的酒漿運(yùn)到中國(guó)后瓶裝的酒。第五類是勾兌酒，用工業(yè)原料勾兌的酒。第六類就是各種假酒。
“醍恩從誕生的那天起就決定只做第一類和第二類酒。如果沒有3億元投入占領(lǐng)上游資源，我們也根本無法保證我們的酒的品質(zhì)。”醍恩酒業(yè)副總裁吳娟說。
多年來，中國(guó)紅酒進(jìn)口商往往拿到的是經(jīng)過幾次倒賣而得的產(chǎn)品，所以，他們的銷售價(jià)格往往是其出廠價(jià)的數(shù)倍乃至數(shù)十倍。而醍恩通過前期3億元投資上游，就可以直接實(shí)現(xiàn)拿到一手酒，在通過減少流通環(huán)節(jié)的過程中，保證了紅酒的平價(jià)。
隨著醍恩酒業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，其對(duì)上游供應(yīng)商的議價(jià)能力也在提升。另一方面，醍恩酒業(yè)囤貨帶來的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也逐步體現(xiàn)出來。3年前，一瓶拉菲的價(jià)格是2000多元，現(xiàn)在的價(jià)錢是10000多元，而在醍恩的酒窖里還有多瓶類似拉菲這樣的名莊酒。
從法國(guó)進(jìn)口一瓶紅酒，按正常流程，最遲需要3個(gè)月的時(shí)間。而醍恩酒業(yè)在上海和濟(jì)南分別打造了數(shù)千平方米的紅酒展廳，并在上海外高橋保稅區(qū)設(shè)立了數(shù)千平米的恒溫恒濕葡萄酒儲(chǔ)存轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)庫(kù)，這些動(dòng)作保證了貨源的充足。
談到醍恩酒業(yè)，行業(yè)人士無不談到家電連鎖大鱷蘇寧。張漢則說：“保證蘇寧成功的基礎(chǔ)有幾個(gè)：一是保證正品行貨；二是保證價(jià)格是平價(jià)；三保證貨源充足。我們的保證顯然更多。”
“我們的目的很簡(jiǎn)單，就是要利用合作控股以及規(guī)模化采購(gòu)等優(yōu)勢(shì)，將紅酒到岸價(jià)格壓到前所未有的低價(jià)，使高高在上的進(jìn)口紅酒回歸到合理的價(jià)格區(qū)間，讓普通消費(fèi)者都有能力消費(fèi)來自世界著名酒莊的原產(chǎn)紅酒。”吳娟說。
連鎖分銷：三類分銷模式的整合平衡藝術(shù)
在前后籌備了3年之后的2010年年底的全國(guó)糖酒會(huì)上，醍恩酒業(yè)小范圍打開了加盟閘口。接下來的兩個(gè)月，130多家“醍恩酒業(yè)行”悄然開業(yè)。業(yè)內(nèi)震驚的是，過去半年開設(shè)的這130多家連鎖店中全部進(jìn)入正常軌道，單店年利潤(rùn)過100萬元的將超過90%。
山東章丘的李文芳女士在對(duì)比了深圳、上海等多家進(jìn)口紅酒企業(yè)后，在章丘的市中心租下200多平方米的門面開了一家醍恩紅酒行。讓所有人意外的是，短短經(jīng)營(yíng)了兩個(gè)月，她竟然就收回全部投資，還包括全年的投資和裝修費(fèi)用。
紅酒是一個(gè)高利潤(rùn)的行業(yè),經(jīng)銷商的利潤(rùn)率是非常大的，如果碰上過節(jié)，一些企業(yè)一次性團(tuán)購(gòu)就可以達(dá)到上百萬元的銷售額。
醍恩酒業(yè)全國(guó)招商總監(jiān)張守峰相信，隨著健康飲酒觀念的深入，未來的中國(guó)紅酒市場(chǎng)，消費(fèi)者首先看重的是品質(zhì)或者說品牌，再才是價(jià)格。所以，連鎖模式必然更容易被消費(fèi)者所接受。
醍恩酒業(yè)南京的代理商仇天明是國(guó)家中級(jí)品酒師，對(duì)酒的品質(zhì)要求可想而知。成為醍恩酒業(yè)射手紅酒南京代理商后，僅僅從今年春節(jié)前加盟到現(xiàn)在短短幾個(gè)月時(shí)間，仇先生獲得的收益就是百分之四百到五百。
醍恩酒業(yè)一方面施行以“醍恩紅酒行”為基礎(chǔ)的店面網(wǎng)絡(luò)連鎖。一方面打造以其紅酒產(chǎn)品線為標(biāo)準(zhǔn)的分銷渠道。這兩種渠道模式也被紅酒行業(yè)人士認(rèn)為是在輸出“最快捷的盈利方式”和“輸出最賺錢的紅酒”。
“最快捷的盈利方式” 是指加盟醍恩酒業(yè)集團(tuán)旗下的醍恩名酒行，由酒行總部提供統(tǒng)一的運(yùn)營(yíng)模式、管理方式和培訓(xùn)機(jī)制，集團(tuán)已經(jīng)做好了整個(gè)營(yíng)銷鏈，加盟商只做最賺錢的那個(gè)環(huán)節(jié)。而“輸出最賺錢的紅酒”，是指醍恩酒業(yè)對(duì)某一區(qū)域代理商只提供某一單品系紅酒，使代理商在這一區(qū)域完全處于壟斷狀態(tài)，獨(dú)享豐厚利潤(rùn)。與此同時(shí)，利用貨真價(jià)實(shí)的上游資源優(yōu)勢(shì)，醍恩酒業(yè)同時(shí)為國(guó)內(nèi)紅酒運(yùn)營(yíng)商提供代進(jìn)口業(yè)務(wù)。
在談及總部對(duì)分銷商的支持時(shí)，張漢說:“在紅酒門店裝修之前，我們已經(jīng)設(shè)計(jì)好了功能區(qū)，把酒柜、展示柜、家具、堆頭都做好了，完全模塊化安裝，加盟商只要搞定地板和天花板，再拿出一定資金進(jìn)貨，就可以擁有一間完整的紅酒專賣店。”
醍恩酒業(yè)的一份內(nèi)部資料上顯示了內(nèi)部目標(biāo)：醍恩酒業(yè)每年必須打造100個(gè)百萬富翁的計(jì)劃；醍恩酒業(yè)必須每年將公司利潤(rùn)的50%投入到支持分銷商的發(fā)展上……
醍恩模式：全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)引領(lǐng)中國(guó)紅酒連鎖
以巨資壟斷進(jìn)口紅酒源頭來實(shí)現(xiàn)紅酒的品質(zhì)保證，再通過連鎖加盟、代理分銷、代進(jìn)口等三位一體的分銷體系來實(shí)現(xiàn)國(guó)內(nèi)渠道拓展的從進(jìn)口紅酒的源頭（酒莊）到終端渠道的全產(chǎn)業(yè)鏈模式。
這就是引發(fā)媒體和行業(yè)強(qiáng)烈關(guān)注的醍恩模式的核心邏輯。
“這種全產(chǎn)業(yè)鏈模式將直接改變過去幾年中國(guó)進(jìn)口紅酒市場(chǎng)小打小鬧的市場(chǎng)格局，很可能快速相對(duì)壟斷中國(guó)進(jìn)口紅酒市場(chǎng)。”一位商業(yè)模式專家如此評(píng)價(jià)醍恩模式魔力。
近三年來，進(jìn)口紅酒消費(fèi)迅猛發(fā)展，國(guó)內(nèi)的紅酒連鎖經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)卻基本上處于價(jià)格虛高、貨源不穩(wěn)定、以次充好等狀況，釀成了進(jìn)口紅酒性價(jià)比不高，零售價(jià)卻過高的惡性局面。
以全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營(yíng)為核心的醍恩模式借助連鎖的模式，讓進(jìn)口紅酒的高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)得到充分發(fā)揮，引領(lǐng)進(jìn)口紅酒進(jìn)入規(guī)模化、保真化、平價(jià)化的銷售時(shí)代。
資料顯示，一個(gè)人口30萬的縣城,一年紅酒消費(fèi)就達(dá)5000萬元；一個(gè)人口150萬的地級(jí)市，一年紅酒消費(fèi)就達(dá)2億元；一個(gè)人口600萬的省會(huì)，一年紅酒消費(fèi)就達(dá)10億元；一個(gè)人口5000萬的省會(huì)，一年紅酒消費(fèi)就達(dá)30億元。
“一年消費(fèi)多少紅酒,就將創(chuàng)造多少財(cái)富,成就多少富豪。”一位市場(chǎng)如此感嘆中國(guó)紅酒市場(chǎng)的巨大機(jī)會(huì)。而引領(lǐng)中國(guó)進(jìn)口紅酒市場(chǎng)的醍恩模式又將創(chuàng)造多少新的傳奇，更值得期待。
名莊酒品鑒會(huì)高朋滿座 氣氛熱烈 多家媒體爭(zhēng)相報(bào)道
山東企業(yè)將進(jìn)口紅酒連鎖帶入全產(chǎn)業(yè)鏈時(shí)代
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復(fù)制神木模式，觀念比財(cái)力更重要