在3年時間喝掉了200萬元的進(jìn)口紅酒之后，張漢不僅嘗盡了各式紅酒的味道，更是嗅到了蘊(yùn)藏在紅酒背后的中國每年300億元市場份額的商機(jī)。即將在成都舉辦的第84屆全國糖酒商品交易會上，張漢主導(dǎo)的醍恩酒業(yè)將在凱賓斯基酒店包下普拉納酒吧，邀請創(chuàng)業(yè)伙伴一起品嘗來自法國、意大利、澳洲等地原瓶進(jìn)口紅酒，一起探討中國進(jìn)口紅酒的市場機(jī)會。
而在此之前僅僅開放連鎖加盟大門5個月，醍恩酒業(yè)已經(jīng)迎來了它130多家加盟店，300多位經(jīng)銷商的驕人業(yè)績。更重要的是，醍恩酒業(yè)開創(chuàng)的“源頭壟斷+平價策略+連鎖分銷”的全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營紅酒的連鎖新模式,已經(jīng)成為媒體和行業(yè)議論的焦點(diǎn)。專家相信，隨著這一模式被廣泛覆蓋，中國進(jìn)口紅酒的市場格局將重新洗牌，品質(zhì)保證、平價紅酒等名詞將伴隨其成為進(jìn)口紅酒新的標(biāo)簽，當(dāng)然，這輪洗牌背后，也將帶來巨大的財富機(jī)會。
“僅僅是肯用3年時間探索單店盈利模式以及耗資3億元在歐洲大面積收購酒莊，就可以看到其背后的殺氣和底氣。”一位常年研究紅酒市場的專家如此告訴《商界》記者。2011年3月，《商界》記者走進(jìn)低調(diào)潛行的醍恩酒業(yè)，采訪企業(yè)高層，探訪連鎖店面，探尋傳說的醍恩模式背后的秘密。
醍醐灌頂：200萬元喝出的百億大市場
在沒有進(jìn)軍紅酒市場之前的2008年，醍恩酒業(yè)的母公司——山東魯漢集團(tuán)已經(jīng)是山東省內(nèi)赫赫有名的民營企業(yè)：固定資產(chǎn)二十多億元，年?duì)I業(yè)額數(shù)億元。其從醫(yī)療行業(yè)起步，涉足旅游地產(chǎn)、娛樂、印刷包裝、餐飲等多個產(chǎn)業(yè)，旗下的金象山大型風(fēng)景游樂區(qū)、德州洪印包裝、魯漢餐飲、志誠醫(yī)療科技等都是行業(yè)領(lǐng)先的企業(yè)。
但魯漢集團(tuán)的創(chuàng)始人張漢并不滿足與眼前的成功，這位生于20世紀(jì)70年代的年輕企業(yè)家有著中國傳統(tǒng)企業(yè)家強(qiáng)烈的進(jìn)取精神，也有著自己獨(dú)特而敏銳的商業(yè)嗅覺。他習(xí)慣了全世界的尋找商機(jī)，并立志將世界上最好的東西帶到中國。于是，我們看到了，法國著名雪場規(guī)劃團(tuán)隊(duì)被她帶到中國，在中國濟(jì)南開啟了“具有阿爾卑斯山雪場感覺”的金象山滑雪場；我們還看到了具有國際服務(wù)水平的娛樂會所——XX國際會所也被他引進(jìn)到了濟(jì)南。
而張漢與紅酒結(jié)緣則始于2007年，就他在法國研究滑雪項(xiàng)目時的一次宴會上，當(dāng)時的嘉賓告訴他，他們剛剛喝掉的一瓶拉菲紅酒價值2000元人民幣。“憑什么？”對數(shù)字特別敏感的張漢腦子里突然就冒出了這三個字。而正是為了回答這三個字，接下來的三年，他“掉”進(jìn)了紅酒窖，開始了一個中國人獨(dú)特的世界紅酒之旅。
“差不多喝了200萬元的各類紅酒吧！”張漢對《商界》記者這樣說。天生的鉆研精神加上耗資巨大的尋師求教，張漢很快成為紅酒圈里最著名的發(fā)燒友：他購買了自己的私人酒窖，酒窖中藏有數(shù)千萬元的珍藏紅酒；他開始出席各類紅酒的拍賣會，會上他會大手筆購進(jìn)拍品；他為了約會某款名酒，可以輾轉(zhuǎn)多趟國際航班。
當(dāng)上了著名發(fā)燒友之后，帶動的是一大批紅酒“粉絲”，諸多粉絲不遠(yuǎn)萬里就是想和張漢分享紅酒經(jīng)歷，或者是為了一睹張漢的藏品，當(dāng)然更多是來找張漢打聽購酒渠道的。
“當(dāng)時要進(jìn)口紅酒，如果數(shù)量少，成本就非常高，于是就經(jīng)常給朋友們從國外批發(fā)紅酒。久而久之，數(shù)量就變得特大。最后朋友們就建議我們開個酒行。”于是，2008年年初，張漢的酒行在濟(jì)南一個不算繁華的小區(qū)門口開業(yè)。
張漢繼續(xù)他在海外的紅酒之旅游：品嘗美酒、學(xué)習(xí)文化、發(fā)現(xiàn)酒莊。意想不到的是，年底一算賬，當(dāng)時并沒有特別在意的那個小酒行居然賺了幾百萬元。
張漢喜出望外，但作為已經(jīng)身價數(shù)億的企業(yè)家，他顯然不是盲目者，他開始真正研究中國的紅酒市場：“其實(shí)在發(fā)達(dá)國家，紅酒并不是奢侈品，而是生活必需品。中國經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，自全世界各個國家的、具備優(yōu)良品質(zhì)的紅酒，一定會逐漸成為中國消費(fèi)者身邊的必需品。”
更專業(yè)的數(shù)據(jù)也在佐證張漢的判斷：全球飲料權(quán)威調(diào)研機(jī)構(gòu)英國卡納地亞（Canadean）此前的報告估計在未來相當(dāng)長的時期內(nèi)，全球紅酒的年增長率將保持約2.6%，其中，中國是全球紅酒行業(yè)增長速度最快的市場，令全球紅酒廠商趨之若鶩，曾有法國報刊使用“令人目瞪口呆”來形容中國紅酒市場的發(fā)展速度。2007年，在世界紅酒行業(yè)1000億美元的銷售總額中，中國的消費(fèi)總量首次占到了較大比重。法國和意大利是世界上最大的紅酒消費(fèi)國，分別占有世界紅酒市場12.7%和12.6%的份額。其后是美國(11.1%)、德國(10.3%)和中國（2.2%）等。
在中國，2008年全國瓶裝酒進(jìn)口紅酒總額達(dá)到了創(chuàng)紀(jì)錄的2.64億美元，與2007年相比增長了43.48%。到2008年，中國每年紅酒消費(fèi)高達(dá)1000億元，而進(jìn)口紅酒的市場份額已經(jīng)占到了10%。張漢掐指一算：“每年進(jìn)口紅酒的市場份額至少在100億元以上，而這個數(shù)字還在不斷攀升。”
今天，新的數(shù)據(jù)依然證明著張漢當(dāng)時的判斷：據(jù)IWSR預(yù)測，中國在2012年將成為世界第七大紅酒市場，消費(fèi)量將達(dá)到12億瓶。我國酒類年消費(fèi)總量1.5%的紅酒在2001年到2010年10年間，消費(fèi)量將增長65.2%，比全球總增長速度快6.5倍。業(yè)內(nèi)人士稱，5年前只有5%的頂級紅酒出口亞洲，現(xiàn)時此數(shù)字已上升至20%，此增長很大程度由中國帶動。
半年以后，人們驚奇地返現(xiàn)，濟(jì)南市場上出現(xiàn)了3家風(fēng)格統(tǒng)一的“醍恩紅酒行”。醍是醍醐灌頂?shù)孽撬掷疑夏鄣挠停鸺艺f：“豈知灌頂有醍醐，能使清涼頭不熱。”
源頭壟斷：3億元投入只是剛剛起步
“張漢出手了！”業(yè)內(nèi)震驚。
但是短短半年在開出3家店之后，大眾卻沒有看到醍恩酒業(yè)新的動作。于是江湖只留下一些浮云般的傳說。
張漢在回答《商界》記者提問時表示：所開的3家店都是自己的直營店，為的就是探索單店的盈利能力。而中國公眾沒有看到的動作是——同期，張漢已經(jīng)開始了中國進(jìn)口紅酒的產(chǎn)業(yè)鏈布局：投入3億元整合進(jìn)口紅酒的上游資源。
開的3家店的業(yè)績很快被證實(shí)：開第一家店的時候，張漢投入了200多萬元，接下來的三家店每家店的投入就只有50萬元左右了，成本被攤薄的同時，隨著銷售規(guī)模的提高，也具有了與上游供應(yīng)商的議價能力，于是利潤也在上升。僅僅半年3家店全部盈利并收回成本。
而在海外，3億元投入整合進(jìn)口紅酒的上游資源一事也逐步結(jié)出碩果：位于法國波爾多產(chǎn)區(qū)的AARON(希伯來)酒莊始建于1720年，300年來AARON酒莊一貫傳承傳統(tǒng)的手工釀造工藝，從采摘、挑選、壓榨、全部由人工完成，不摻雜任何機(jī)械成分，幾個月的發(fā)酵過程全部在橡木桶中陳釀完成，其品質(zhì)堪比與法國五大名莊。2008年，醍恩酒業(yè)在獨(dú)家買斷AARON酒莊的經(jīng)營權(quán)后，AARON酒莊正式更名為法國醍恩（TN）酒莊，但其傳統(tǒng)的釀造工藝沒有任何改變，紅酒的品質(zhì)百年如一。不久，醍恩酒業(yè)在位于智利的馬利山谷和澳洲的巴羅莎谷分別設(shè)立兩處醍恩管理酒莊。
“新舊世界遙相呼應(yīng)，共同構(gòu)成了醍恩酒莊在國際紅酒界的名莊格局。”醍恩酒業(yè)副總裁吳娟告訴《商界》記者。
這還是剛剛開始。醍恩酒業(yè)隨后成立全球采購中心，并在法國波爾多設(shè)立辦事處，負(fù)責(zé)全球紅酒的采購業(yè)務(wù)。
“我們的任務(wù)目的只有一個——壟斷酒源。在具體操作上主要三種模式：一是醍恩酒業(yè)在多國設(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，參與行業(yè)高端活動，購買期酒或者參加拍賣會；通過參股、買斷等方式收購各類優(yōu)質(zhì)酒莊的銷售權(quán)。三是建立從酒莊到銷售的一體化紅酒產(chǎn)銷戰(zhàn)略聯(lián)盟。”一位駐法國的醍恩酒業(yè)全球采購中心的員工對《商界》記者如此介紹。
2008年7月，上海醍恩酒業(yè)駐法國波爾多辦事處
現(xiàn)在各行各業(yè)都在講輕資產(chǎn)運(yùn)作，為什么醍恩酒業(yè)還要如此“勞民傷財”？
張漢的回答很簡單：我們醍恩要么做最大最強(qiáng)的，要么就不做。而3億元還只是第一期的投入，接下來，為了占據(jù)更多上游資源，還會有第二個第三個3個億。
隨著進(jìn)口紅酒巨大的市場空間被中國企業(yè)所認(rèn)同，隨之而來的也是這個行業(yè)的浮躁和狂熱。目前中國紅酒進(jìn)口商大致可分為三類：第一類眼前利益過重，利用分銷商和消費(fèi)者對紅酒信息滯后，用性價比低的產(chǎn)品，通過炒作的方式賺取高額利潤。第二類則是因?yàn)槠髽I(yè)實(shí)力原因不能形成規(guī)模效應(yīng)，產(chǎn)品源不穩(wěn)定，價格在同類產(chǎn)品中不能占有優(yōu)勢。第三類是比較有實(shí)力的國際酒商，雖然具有國際背景，但不能深入了解中國市場，使其不能對正在發(fā)展中的加盟商和經(jīng)銷商給予全面的經(jīng)營扶持，分銷商成活率不是很高。
“很顯然，要保證中國進(jìn)口紅酒的品質(zhì)和提高消費(fèi)者的認(rèn)同，沒有什么比擁有質(zhì)優(yōu)價廉的紅酒產(chǎn)品更重要了。”張漢認(rèn)為，只有具備強(qiáng)勢的上游掌控能力，甚至可以在海外并購酒莊和生產(chǎn)企業(yè)，才能真正提升產(chǎn)品的性價比和穩(wěn)定性，才能真正有能力在國內(nèi)對分銷商負(fù)責(zé)，對終端消費(fèi)者負(fù)責(zé)，否則一切都只能空中樓閣。
就在《商界》記者采訪醍恩酒業(yè)期間，醍恩酒業(yè)下發(fā)了對全球采購中心新的KPI指標(biāo)：每年必須買斷一家以上具有競爭力的優(yōu)質(zhì)酒莊。
平價策略：紅酒也可以玩“蘇寧模式”
巨資入局掌控上游資源的最大好處究竟是什么？
“是我們可以提供從對加盟商到消費(fèi)者負(fù)責(zé)的態(tài)度和一系列的不可以替代的保證！”吳娟說。
這第一大保證就是品質(zhì)的保證。在中國進(jìn)口紅酒大概可以分為6類：第一類是名莊酒，顧名思義就是產(chǎn)自知名酒莊的酒。第二類是酒莊酒，就是各個酒莊自己從葡萄養(yǎng)殖到瓶裝的酒。第三類是海外灌裝酒，就是海外酒商收購酒漿，在海外工業(yè)化瓶裝的酒。第四類是國內(nèi)灌裝酒，就是酒商將國外的酒漿運(yùn)到中國后瓶裝的酒。第五類是勾兌酒，用工業(yè)原料勾兌的酒。第六類就是各種假酒。
“醍恩從誕生的那天起就決定只做第一類和第二類酒。如果沒有3億元投入占領(lǐng)上游資源，我們也根本無法保證我們的酒的品質(zhì)。”吳娟說。
一個關(guān)于醍恩酒業(yè)酒品質(zhì)的佐證是，《商界》記者了解到醍恩酒業(yè)此前在寸土寸金的濟(jì)南市二環(huán)東路百花公園東門開設(shè)了超星級商務(wù)會所——醍恩城堡會所。這個投資上億元的世界紅酒博覽會所采用雍容、華貴、大氣的純歐式裝修風(fēng)格，裝飾奢華、富麗堂皇、優(yōu)雅尊貴。醍恩城堡的酒窖中存放著200多個品種10000多瓶來自世界各地的紅酒。這里經(jīng)常是全國政商人群聚集地方，也是無數(shù)紅酒發(fā)燒友為之瘋狂的地方。
試想一下，如果沒有就品質(zhì)的保證，醍恩酒業(yè)肯定不敢做城堡會所這樣的巨資投入。
這第二大保證就是保證平價。正如張漢所言，在發(fā)達(dá)國家，紅酒是生活的必需品，而不像中國成為了奢侈品。原因多年來進(jìn)口紅酒商并沒有徹底解決困擾進(jìn)口紅酒高價的幾大環(huán)節(jié)：一是進(jìn)價。很多中國國內(nèi)紅酒進(jìn)口商往往拿到的產(chǎn)品是經(jīng)過幾次轉(zhuǎn)手而得的產(chǎn)品，在這個過程中，每瓶紅酒被層層加價，最后的銷售價格往往是其出廠價的數(shù)倍乃至數(shù)十倍；二醍恩通過前期3億元投資上游，就可以直接實(shí)現(xiàn)拿到一手酒，在通過減少流通環(huán)節(jié)的過程中，保證了紅酒的平價。張漢說：“醍恩拿到的酒的價格是其他國內(nèi)進(jìn)口酒商的三分之二。”目前，醍恩酒業(yè)已經(jīng)與法國、意大利、澳大利亞、智利等7個國家的11加酒莊達(dá)成了這種聯(lián)盟。
醍恩酒業(yè)保證其酒品平價的另一殺手锏是，隨著其規(guī)模的擴(kuò)大，其對上游供應(yīng)商的議價能力也在提升。一個值得敘述的事實(shí)是，醍恩酒業(yè)在與國外很多酒莊的合作中，訂貨往往只需要支付四成費(fèi)用即可提貨，直到銷售完后才補(bǔ)齊剩余款項(xiàng)。
當(dāng)然，由于其強(qiáng)大的資本實(shí)力，多年來，醍恩酒業(yè)囤貨帶來的價格優(yōu)勢也逐步體現(xiàn)出來。
可以舉例的是，3年前，一瓶拉菲的價格大概是2000多元，現(xiàn)在的價錢是10000多元，而在醍恩的酒窖里還有多瓶類似拉菲這樣的名莊酒。
這第三大保證就是貨源充足。從法國進(jìn)口一瓶紅酒，走正常的流程，通過海路來到中國搖搖晃晃最遲需要3個月的時間。而醍恩酒業(yè)在上海和濟(jì)南分別打造了數(shù)千平方米的紅酒展廳，并在上海外高橋保稅區(qū)設(shè)立了數(shù)千平米的恒溫恒濕葡萄酒儲存轉(zhuǎn)運(yùn)倉庫，這些動作保證了貨源的充足。考慮到醍恩酒業(yè)的雄厚實(shí)力，醍恩酒業(yè)還獲得了政府“先銷售后補(bǔ)稅”的優(yōu)惠政策，這將保證醍恩酒業(yè)用更少的錢撬動更大的市場。
第四大保證是分銷商的利益。質(zhì)優(yōu)價廉、貨源充足等基礎(chǔ)之上，醍恩有了足夠?qū)Ψ咒N商利益的保證。“從我們涉足這個行業(yè)就沒有想過需要馬上收回投資，我們需要和分銷商一起成長。”吳娟說。
在和醍恩酒業(yè)高層溝通中，《商界》記者不斷聽到他們談到中國家電連鎖大鱷蘇寧。“醍恩酒業(yè)玩的就是進(jìn)口紅酒連鎖的‘蘇寧模式’。一位商業(yè)模式專家如此評價。張漢則說：“保證蘇寧成功的基礎(chǔ)有幾個：一是保證正品行貨；二是保證價格是平價；三保證貨源充足。我們的保證顯然更多。”
張漢的言外之意就是，醍恩酒業(yè)走的是比蘇寧模式還有保障的醍恩模式。“我們的目的很簡單，就是要利用合作控股以及規(guī)模化采購等優(yōu)勢，將紅酒到岸價格壓到前所未有的低價，使高高在上的進(jìn)口紅酒回歸到合理的價格區(qū)間，讓普通消費(fèi)者都有能力消費(fèi)來自世界著名酒莊的原產(chǎn)紅酒。”吳娟說。
連鎖分銷：三類分銷模式的整合平衡藝術(shù)
統(tǒng)計資料表明，獨(dú)立開辦企業(yè)的成功率不到20%，加盟連鎖開辦的企業(yè)，成功率高于90%。加盟之所以成功，除品牌統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)一配貨優(yōu)勢外，其中很關(guān)鍵的是來自總部的經(jīng)驗(yàn)指導(dǎo)、員工培訓(xùn)，可以使創(chuàng)業(yè)者用最短的時間成為業(yè)內(nèi)高手。在國外，連鎖酒行是已經(jīng)被成功驗(yàn)證過的發(fā)展模式。
而醍恩酒業(yè)的母公司魯漢集團(tuán)早也有了10多年的連鎖經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，過去10多年里，魯漢集團(tuán)成功通過連鎖模式運(yùn)營過醫(yī)藥連鎖、餐飲連鎖、商務(wù)酒店連鎖、健身會所連鎖等多個品牌，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了強(qiáng)大管理運(yùn)營團(tuán)隊(duì)。
有了之前3個直營店（最后開到了5家）的單店運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的佐證以及強(qiáng)勢整合了上游紅酒資源之后，醍恩酒業(yè)提出了自己的連鎖分銷模式：以連鎖模式發(fā)展醍恩紅酒行、以酒品和酒系發(fā)展分銷商，同時為各大紅酒供應(yīng)商提供代進(jìn)口服務(wù)。
“與傳統(tǒng)的進(jìn)口紅酒運(yùn)營商不同，我們定位于進(jìn)口紅酒的全產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)商。所以有了上游的基礎(chǔ)保證后，我們的分銷體系也必須同樣完美。”張漢說。當(dāng)然，張漢也把醍恩的贏利點(diǎn)定位于產(chǎn)業(yè)鏈的上游控制，“我們不可能把產(chǎn)業(yè)鏈上所有的錢都賺了，必須把鏈條上最賺錢的部分讓加盟商和經(jīng)銷商去做。”
在前后籌備了3年之后的2010年年底的全國糖酒會上，醍恩酒業(yè)在千呼萬喚下終于小范圍打開了加盟閘口，“盡管已經(jīng)有心理準(zhǔn)備，但是來勢之兇猛，還是有些讓我們感到意外。”醍恩酒業(yè)全國招商總監(jiān)張守峰對《商界》記者說。
僅僅幾天時間，就有數(shù)百個加盟商抱著現(xiàn)金前來加盟。經(jīng)過嚴(yán)格的資格篩查，最后兩個月內(nèi)開了130多家“醍恩酒業(yè)行”。
開店多只是連鎖的第一步——連，而關(guān)鍵的是鎖得住——實(shí)現(xiàn)單店業(yè)績的提升。
醍恩酒業(yè)提供的數(shù)據(jù)顯示，過去半年所開設(shè)的130多加連鎖店中全部進(jìn)入正常軌道，單店年利潤過100萬元的將超過90%。張守峰向《商界》記者詳細(xì)介紹其中兩位分銷商——山東章丘醍恩紅酒行加盟商李文芳女士和徐州醍恩酒業(yè)代理盟商仇天明的情況。
山東章丘的李文芳女士在沒有加盟醍恩酒業(yè)之前對紅酒生意完全陌生。在一次朋友聚會中聽說醍恩酒業(yè)剛開放了連鎖閘門，加盟商踴躍后，抱著“去看看”的態(tài)度趕到了醍恩酒業(yè)北方營銷中心。在醍恩酒業(yè)專家詳細(xì)給她介紹了紅酒的巨大市場、帶她現(xiàn)場去了多家加盟店之后，理性的李女士并沒有馬上加盟醍恩酒業(yè)，而是懷揣著醍恩提供的資料，先后去了深圳、上海等地考察其他的紅酒連鎖酒業(yè)。
“但是，半個月考察之后，她還是選擇了醍恩酒業(yè)。”張守峰說。
因?yàn)橛辛藢Ρ龋钗姆嫉男袆犹貏e快，兩個月以后，她就在章丘的市中心租下200多平方米的門面，在醍恩酒業(yè)總部的支持下開了一家醍恩紅酒行。讓所有人意外的是，短短經(jīng)營了兩個月，她竟然就收回全部投資，還包括全年的投資和裝修費(fèi)用。
張守峰告訴《商界》記者，別看很多紅酒行平時沒有什么人流，而實(shí)事上卻賺得盆滿缽滿。張守峰說，紅酒是一個高利潤的行業(yè)，經(jīng)銷商的利潤率是非常大的。如果碰上過節(jié)，一些企業(yè)一次性團(tuán)購就可以達(dá)到上百萬元的銷售額。
張守峰相信，隨著健康飲酒觀念的深入，未來的中國紅酒市場，消費(fèi)首先看重的是品質(zhì)或者說品牌，再才是價格。所以，連鎖模式必然更容易被消費(fèi)者所接受。
醍恩酒業(yè)南京的代理商仇天明是國家中級品酒師，對酒的品質(zhì)要求可想而知。通過業(yè)內(nèi)人士知道了醍恩酒業(yè)的故事后，他并沒有直接來洽談合作，而是扮成顧客，前來參加醍恩的品酒會。幾場品酒會下來，醍恩的多款紅酒讓仇先生欲忘不能。在認(rèn)可了醍恩酒業(yè)推出的紅酒品質(zhì)的同時，他也非常認(rèn)可醍恩酒業(yè)的運(yùn)營模式：“特別是把更多利潤讓利給分銷商的思想”。不久他就成了醍恩酒業(yè)旗下智利原瓶進(jìn)口射手品牌在南京地區(qū)的獨(dú)家代理。“現(xiàn)在，射手紅酒已經(jīng)成為南京紅酒發(fā)燒友們的最愛。”張守峰說。
銷售數(shù)據(jù)顯示，僅僅從今年春節(jié)前加盟到現(xiàn)在短短幾個月時間，仇先生獲得的收益就是百分之四百到五百。
醍恩酒業(yè)的連鎖體系施行的是，以“醍恩紅酒行”為基礎(chǔ)的店面網(wǎng)絡(luò)連鎖。由總部直接對每一個店進(jìn)行直接管理，醍恩紅酒行里可以銷售醍恩酒業(yè)所有的幾百個品類的紅酒。
醍恩酒業(yè)的分銷體系施行的是，以醍恩酒業(yè)的紅酒產(chǎn)品線為標(biāo)準(zhǔn)的分銷渠道的。現(xiàn)在醍恩酒業(yè)有來自法國、澳洲、智利等多個產(chǎn)品線，“我們的不搞省級代理，只做地區(qū)級代理，一般的地區(qū)代理都只會代理我們幾類產(chǎn)品。”張守峰說。
醍恩酒業(yè)的內(nèi)部資料顯示，其之前制定的“千家加盟商，萬家經(jīng)銷商”的計劃很快就被蜂擁而至的分銷商占據(jù)。
醍恩酒業(yè)的上述兩種渠道模式也被紅酒行業(yè)人士認(rèn)為是在輸出“最快捷的盈利方式”和“輸出最賺錢的紅酒”。“最快捷的盈利方式” 是指加盟醍恩酒業(yè)集團(tuán)旗下的醍恩名酒行，由酒行總部提供統(tǒng)一的運(yùn)營模式、管理方式和培訓(xùn)機(jī)制，集團(tuán)已經(jīng)做好了整個營銷鏈，加盟商只做最賺錢的那個環(huán)節(jié)。而“輸出最賺錢的紅酒”，是指醍恩酒業(yè)對某一區(qū)域代理商只提供某一單品系紅酒，使代理商在這一區(qū)域完全處于壟斷狀態(tài)，獨(dú)享豐厚利潤。
醍恩酒業(yè)的另一種分銷模式是，可以為國內(nèi)紅酒運(yùn)營商提供代進(jìn)口業(yè)務(wù)。“我們利用我們上游資源的優(yōu)勢，幫助國內(nèi)的紅酒運(yùn)營商，提供物美價廉的各類紅酒。”張守峰說。
在談及總部對分銷商的支持時，張守峰提醒分銷商上，選擇合作伙伴首先要選擇像醍恩這樣有實(shí)力的公司合作，再次要看到這家公司健全的模式，再在這個基礎(chǔ)上去談總部的支持。
據(jù)了解，醍恩酒業(yè)為連鎖店提供“交鑰匙”的開店建設(shè)與培訓(xùn)服務(wù)，扶持加盟商從立項(xiàng)到實(shí)現(xiàn)盈利，并持續(xù)盈利。“如果不能保證加盟商的盈利，我們醍恩酒業(yè)就不會盈利。”張漢說。“在紅酒門店裝修之前，我們已經(jīng)設(shè)計好了功能區(qū)，把酒柜、展示柜、家具、堆頭都做好了，完全模塊化安裝，加盟商只要搞定地板和天花板，再拿出一定資金進(jìn)貨，就可以擁有一間完整的紅酒專賣店。”
一個值得關(guān)注的細(xì)節(jié)是，醍恩酒業(yè)的一份內(nèi)部資料上出了各種營銷計劃外，《商界》記者看到了一個雄偉的目標(biāo)：醍恩酒業(yè)每年必須打造100個百萬富翁的計劃；醍恩酒業(yè)必須每年將公司利潤的50%投入到支持分銷商的發(fā)展上……
但是，是否完全沒有紅酒經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)的人也可以投資紅酒呢？
張漢說，并不是酒水圈的人才能賣紅酒，醍恩集團(tuán)做的最大的一件事就是教你賣酒的方法。當(dāng)然，既然是一個投資項(xiàng)目，你必須儲備一定的儲備資金和一定的關(guān)系人脈。他還舉例說，位于濟(jì)南的醍恩名酒行翡翠店、陽光店三個月即全部進(jìn)入穩(wěn)定盈利期，老板都是只有23歲的大學(xué)畢業(yè)生。
張守峰則告訴《商界》記者，醍恩酒業(yè)對于分銷商無保留輸出完整的營銷培訓(xùn)系統(tǒng)，從時間上將開業(yè)之前培訓(xùn)，運(yùn)營3個月培訓(xùn)，還有長期的跟蹤培訓(xùn)，從人員上講有老板培訓(xùn)、店長培訓(xùn)、店員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)、品酒師培訓(xùn)，經(jīng)過這些培訓(xùn)以后，80%以上的加盟店都會進(jìn)入穩(wěn)定的盈利期，剩余的20%將會納入醍恩的“重點(diǎn)幫扶對象”，“總之要把我們的盈利我是全部交給加盟商，讓加盟商盈利，我們才會有發(fā)展。”
據(jù)悉，為了給加盟商和經(jīng)銷商提供即時的服務(wù)，目前醍恩酒業(yè)已經(jīng)建立了上海、濟(jì)南、大連三個營銷中心。
在醍恩酒業(yè)的辦公室，“牽手醍恩酒業(yè)集團(tuán)，讓全世界的紅酒為你賺錢。”的標(biāo)語讓人激動。
下游又開連鎖店，又進(jìn)行區(qū)域代理，如何平衡分銷商的利益？
醍恩酒業(yè)給出的答案是：“連鎖店施行區(qū)域獨(dú)家連鎖加盟；代理商施行產(chǎn)品線的區(qū)域獨(dú)家代理。無論是連鎖店還是代理商都施行統(tǒng)一發(fā)貨價，統(tǒng)一零售價，以保證分銷商的絕對利益。”
吳娟在接受《商界》記者專訪時表示，醍恩酒業(yè)的三種渠道模式，具有不同的針對性，對于希望開店的加盟商來說，他可以通過開店，占據(jù)所有產(chǎn)品，快速實(shí)現(xiàn)利潤；而一些酒水分銷商來說，他們一般本身就有進(jìn)商超、酒廊、飯店的渠道，通過代理醍恩的某一個或多個產(chǎn)品線，就很容易把市場做起來；至于那些紅酒運(yùn)營商來說，醍恩酒業(yè)的物美價廉是一般的紅酒機(jī)構(gòu)所很難達(dá)到的。
而商界永道營銷機(jī)構(gòu)的連鎖專家則從醍恩酒業(yè)的三類分銷渠道中看到了其高超的平衡藝術(shù)：渠道分流、價格統(tǒng)一、互不牽連、共建品牌。
醍恩模式：全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營引領(lǐng)中國紅酒連鎖
它是以巨資壟斷進(jìn)口紅酒源頭來實(shí)現(xiàn)紅酒品質(zhì)和貨源的保證，再通過連鎖加盟、代理分銷、代進(jìn)口等三位一體的分銷體系來實(shí)現(xiàn)國內(nèi)渠道拓展的從進(jìn)口紅酒的源頭（酒莊）到終端渠道的全產(chǎn)業(yè)鏈模式。
——這就是引發(fā)媒體和行業(yè)強(qiáng)烈關(guān)注的醍恩模式的核心邏輯。
“這種全產(chǎn)業(yè)鏈模式將直接改變過去幾年中國進(jìn)口紅酒市場小打小鬧的市場格局，很可能快速相對壟斷中國進(jìn)口紅酒市場。”一位商業(yè)模式專家如此評價醍恩模式魔力。
近三年來，進(jìn)口紅酒消費(fèi)迅猛發(fā)展，國內(nèi)也不斷出現(xiàn)了紅酒酒連鎖經(jīng)營機(jī)構(gòu)，但基本上處于一種價格虛高、貨源不穩(wěn)定、以次充好等狀況，導(dǎo)致了進(jìn)口紅酒性價比不高，而零售價卻過高的惡性局面，以至于部分進(jìn)口紅酒連鎖加盟店出現(xiàn)了嚴(yán)重虧損甚至倒閉。
如何從根本上解決進(jìn)口紅酒在國內(nèi)連鎖經(jīng)營的發(fā)展，如何讓進(jìn)口紅酒的高性價比優(yōu)勢得到充分發(fā)揮，讓進(jìn)口紅酒進(jìn)入規(guī)模化、保真化、平價化的銷售時代。
也正是在這樣的背景下，以全產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營為核心的醍恩模式橫空出世也才會如此受到媒體和行業(yè)的熱捧。
隨著中國進(jìn)口紅酒市場升溫，出現(xiàn)了不少紅酒運(yùn)營商，但是由于實(shí)力有限，他們根本無法保證自己提供的紅酒品質(zhì)，更不能保證其供應(yīng)和供應(yīng)速度，當(dāng)然由于處于產(chǎn)業(yè)鏈下游，在價格上也無任何優(yōu)勢。而醍恩的產(chǎn)業(yè)上游資源壟斷則徹底解決了這一困擾中國進(jìn)口紅酒行業(yè)的難題。
據(jù)了解：目前，醍恩酒業(yè)先后與世界上7個國家100多個酒莊簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為中國國內(nèi)的官方指定進(jìn)口商，保證每一瓶進(jìn)口紅酒都是高品質(zhì)的原裝酒。在上海和濟(jì)南分別打造的數(shù)千平方米的紅酒展廳，以及在上海外高橋保稅區(qū)設(shè)立的數(shù)千平米的恒溫恒濕紅酒儲存轉(zhuǎn)運(yùn)倉庫，并且在儲存、進(jìn)口運(yùn)輸、國內(nèi)物流等方面做到全程監(jiān)控，100%的保證了紅酒出廠時的口感和品質(zhì)。
醍恩酒業(yè)在智利、法國、澳大利亞都擁有自己的控股酒莊，利用規(guī)模優(yōu)勢，向全國的醍恩紅酒行提供源源不斷的貨源供給，在品系上大大超過了傳統(tǒng)的紅酒代理商，在數(shù)量上也能夠保證客戶的大批量需求。
依然是依靠其對產(chǎn)業(yè)鏈上游的掌控，醍恩酒業(yè)的產(chǎn)品價格也非常具有競爭力。“我們的很多酒品比香港過來的水貨的價格還低。”張守峰說。
據(jù)IWSR的報告，目前，中國的紅酒人均消費(fèi)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于世界水平。面對全球紅酒目前近2700萬千升的年產(chǎn)量，而目前中國紅酒總產(chǎn)量不超過70萬千升。雖然現(xiàn)在中國紅酒人均年消費(fèi)量僅0.4升，但這也意味著中國具有巨大的市場挖掘潛力與消費(fèi)基礎(chǔ)！
作為傳統(tǒng)的消費(fèi)飲品之一,近年在健康飲酒潮流的推動下,紅酒消費(fèi)更是走向了更為廣泛的二、三級消費(fèi)市場,被越來越多的消費(fèi)者所接受和喜愛。
預(yù)計2011年,中國紅酒的年消費(fèi)量增長將超過70%,中國將成為世界第八大紅酒消費(fèi)國。
資料顯示，一個人口30萬的縣城,一年紅酒消費(fèi)就達(dá)2500萬元；一個人口150萬的地級市,一年紅酒消費(fèi)就達(dá)1.3億元；一個人口500萬的省會,一年紅酒消費(fèi)就達(dá)4.25億元；一個人口1000萬的省,一年紅酒消費(fèi)就達(dá)8.5億元。
“一年消費(fèi)多少紅酒,就將創(chuàng)造多少財富,成就多少富豪。”一位市場如此感嘆中國紅酒市場的巨大機(jī)會。而引領(lǐng)中國進(jìn)口紅酒市場的醍恩模式又將創(chuàng)造多少新的傳奇，更值得期待。
張漢在解釋“醍恩”這個公司名字的時候說，除了醍醐灌頂?shù)囊馑纪猓覀儼氧鞯摹磅弊硬痖_之后，我們就可以把“醍恩”理解為“酒是恩賜”。
是的，紅酒是上帝的恩賜，醍恩的全產(chǎn)業(yè)鏈模式是改寫中國進(jìn)口紅酒連鎖模式的恩賜，也是帶領(lǐng)有志于進(jìn)口紅酒投資者或者說創(chuàng)業(yè)者步入財富殿堂的恩賜。