“0元”消費(fèi)？聽到這個(gè)詞兒，聰明的你會想到時(shí)下最熱的互聯(lián)網(wǎng)思維中的“免費(fèi)”體驗(yàn)，或者你衍生了幾個(gè)想法，比如噱頭、概念。如果是“0元裝修”的話，你一定更覺得可笑了，“不相信”浮在你的腦海。
首先，你需要了解到，傳統(tǒng)家裝的款項(xiàng)中，包含工程款和主材款，這類工程款在你的裝修過程完全體現(xiàn)，但是消失在裝修完畢之后。工程款項(xiàng)就是指你裝修進(jìn)行中工人各種鋪線、抹膩?zhàn)拥鹊仁┕さ腻X，那么現(xiàn)在，輕舟裝飾北京公司要干得就是，當(dāng)你裝修完畢之后，看不到的那部分錢??免費(fèi)。
如何做到呢？羊毛出在哪呢？是豬身上么，豬又是誰？
4月30日，搜狐焦點(diǎn)家居特約輕舟北分公司總經(jīng)理金波，談及“0”元裝修的初衷和意義價(jià)值，請他聊一聊在互聯(lián)網(wǎng)思維的顛覆下，家裝公司的生存之道。
輕舟裝飾北京分公司總經(jīng)理金波
提要：玩資本運(yùn)作的商家介入家裝行業(yè)已成今年大勢所趨，多少只眼睛盯著這個(gè)行業(yè)，沒有人數(shù)得清，從去年雷軍順為基金投資愛空間開始，目前業(yè)內(nèi)消息，今年已有多個(gè)跨界投資人投大力度，盯準(zhǔn)家裝市場的蛋糕。他們很有可能就是玩“免費(fèi)”經(jīng)濟(jì)。
狼越來越多，當(dāng)資本運(yùn)營商來到家裝市場攪局的時(shí)候，家裝市場會從原有的競爭格局完全改變，傳統(tǒng)的家裝公司之間的關(guān)系早已不是最大矛盾點(diǎn)，而是家裝公司如何抗拒“外來入侵”。
“0元”裝修的初衷之一：互聯(lián)網(wǎng)+的“摧枯拉朽”
【記者】：“0”元裝修的初衷是？家裝公司“價(jià)格戰(zhàn)”是走不通的，沒頭，您怎么看？
【金總】：我覺得干了這一行這么多年，過去那些年同行都在說這個(gè)行業(yè)市場環(huán)境越來越不好，有危機(jī)什么的，其實(shí)我一直沒感覺到。
這一次說實(shí)話，客觀的說我是真的感覺到了，其實(shí)這個(gè)行業(yè)的改變一定是外部的介入改變的，內(nèi)部很難改變，靠裝修改變裝修，這個(gè)事基本上不可能，這個(gè)話我是相信的。
我覺得從去年開始所謂互聯(lián)網(wǎng)的興起，所謂互聯(lián)網(wǎng)家裝，今年的“互聯(lián)網(wǎng)+”，它開始給了我們比較大的沖擊。比如愛空間，當(dāng)時(shí)愛空間出來以后跟我很多人聊過這個(gè)問題，我說愛空間本身并不可怕，愛空間真正可怕的是：
第一，雷軍，他說作為一個(gè)投資者也好，作為一個(gè)導(dǎo)師也好，作為一個(gè)幕后的參與者也好，這個(gè)事我們很難說。但是你可以看到“雷軍”和“小米”這兩個(gè)詞在這個(gè)行業(yè)里，在與我們相關(guān)的消費(fèi)者領(lǐng)域起了多大的作用。
當(dāng)時(shí)給我沖擊最大的就是所謂社會力量對于家居行業(yè)的沖擊，幾乎可以說是“摧枯拉朽”式的，你幾乎沒法抵抗。大家都知道現(xiàn)在市場環(huán)境看起來沒有那么好，市場環(huán)境相對比以前更惡劣，但是你看愛空間的出現(xiàn)，他也沒有做大量的廣告，也沒有招個(gè)千人幾百人的團(tuán)隊(duì)落地開發(fā)，其實(shí)就是是產(chǎn)品699元/平米，裝20天，憑的是雷軍和小米這四個(gè)字，愛空間一下子就把它的業(yè)務(wù)面拉開了。為什么我用了“摧枯拉朽”這個(gè)詞，當(dāng)你面對這樣力量的時(shí)候，實(shí)際上是變成了這樣一個(gè)狀態(tài)，這是給我的第一個(gè)沖擊。
2015年的家裝市場關(guān)鍵詞：資本
第二個(gè)給我們的沖擊，去年最火的詞在家居行業(yè)里是互聯(lián)網(wǎng)，今年最火的詞，我不知道你們有沒有感觸，是“資本”。
大量資本涌入。其實(shí)說實(shí)話，我們這一次做“0”元裝修，其實(shí)很大程度上跟互聯(lián)網(wǎng)和資本這兩個(gè)詞有關(guān)，不是我要資本進(jìn)來，而是資本對我們的沖擊遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于行業(yè)內(nèi)過去十幾年的競爭，如果要說我擔(dān)心，這是我最擔(dān)心的地方。
第一，資本的進(jìn)入意味著領(lǐng)先的思想，領(lǐng)先的模式，領(lǐng)先的技術(shù)，領(lǐng)先的行業(yè)、企業(yè)有可能要進(jìn)入到我們的領(lǐng)域。我記得很多年之前大家在說，可能有一些很牛的公司，很牛的行業(yè)會進(jìn)入到家居行業(yè)，但是為什么一直沒進(jìn)來，已經(jīng)進(jìn)來的公司（傳統(tǒng)家裝），為什么這些公司最后都死了？很重要的一點(diǎn)，家裝是個(gè)“價(jià)高利薄”的行業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)和行業(yè)，在這個(gè)行業(yè)里他找不到他的盈利點(diǎn)，他找不到我為什么要進(jìn)來。
沒有找到盈利點(diǎn)的時(shí)候，優(yōu)秀的企業(yè)和行業(yè)是進(jìn)不來的。他進(jìn)來了只能按照我們傳統(tǒng)的方式，我要靠裝修和賣建材掙錢，但是資本市場的進(jìn)入一下子把這個(gè)觀念打翻了，就是裝修這個(gè)事掙不掙錢不重要。
前一段時(shí)間雷軍曾經(jīng)辟過一次謠說他跟愛空間沒什么關(guān)系，包括他辟謠的時(shí)候指了另外一款小米的電動車，為什么雷軍要站出來辟謠，愛空間和那個(gè)電動車跟雷軍沒有什么大的關(guān)系，但問題是這兩個(gè)東西的出現(xiàn)，并且打著小米名義的出現(xiàn)，導(dǎo)致雷軍后面的市場對于小米這個(gè)科技公司的估值出現(xiàn)了嚴(yán)重的波動，雷軍是承受不了這個(gè)的，也就是說現(xiàn)在對于這些企業(yè)，他們最大的價(jià)值和核心利益是市場融資，資本市場，包括將來上市以后股市的波動，至于一年掙點(diǎn)錢還是賠點(diǎn)錢，這個(gè)事不重要。
你知道帶有這樣思想的盈利觀點(diǎn)進(jìn)來的時(shí)候，換句話說，以資本方式進(jìn)入到這個(gè)行業(yè)他是不計(jì)成本，或者對于他來說沒有成本概念，因?yàn)槲疫M(jìn)來就是看重這里的空白，看重了他每年的市場量，看重了用戶量，然后對于我來說，我只要拿到這些就夠了，至于錢有人出，這是第一個(gè)問題。
第二個(gè)問題，比如像蘋果、奔馳，甚至格力，他們都有機(jī)會干家居，因?yàn)樗业搅擞c(diǎn)，盈利點(diǎn)不在產(chǎn)品本身，盈利點(diǎn)在于整個(gè)資本市場的模式，這個(gè)你可以想想有多可怕。一個(gè)掛著雷軍名頭的愛空間進(jìn)來就是這樣，如果真的進(jìn)了一個(gè)蘋果家裝，而且這是蘋果干的，你想想現(xiàn)在我們這些公司，誰能抗得住？
我覺得（今年）資本市場這對家居市場是第一次熱，以前有過，但是以前只是喊資本市場來了，但是當(dāng)愛空間這樣公司的出現(xiàn)，（實(shí)際上我對他關(guān)注的原因不是他本身，是因?yàn)樗某霈F(xiàn)導(dǎo)致了資本市場開始對這個(gè)行業(yè)有一定的信心）情況不一樣了。
互聯(lián)網(wǎng)改變了商家與消費(fèi)者之間的關(guān)系
從相互較勁、到互粉的朋友
去年“互聯(lián)網(wǎng)”這個(gè)詞特別熱，現(xiàn)在所說的互聯(lián)網(wǎng)+，指的是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)加上你的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，或者互聯(lián)網(wǎng)平臺加上你的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)。但是到底互聯(lián)網(wǎng)是什么？我們有幾個(gè)判斷。
第一個(gè)，互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)是改變了人們獲取信息的渠道，過去比如我要知道新聞我得看人民日報(bào)，我得看京華時(shí)報(bào)、新京報(bào)，后來互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，我要想看新聞我可以在搜狐上看。
第二個(gè)，對于我們這些企業(yè)改變最大一點(diǎn)，傳統(tǒng)行業(yè)是雙向的，我賣你東西，你買我東西，我們倆是雙向的，互聯(lián)網(wǎng)把商業(yè)模式改成了三向交易，所謂三向就是，你是讀者，我是搜狐，你到我這兒來看我所有的內(nèi)容和咨詢你是不花錢的，我跟你之間是服務(wù)關(guān)系，不是買賣交易關(guān)系。
誰來花錢？第三方，他來出錢。他改變了什么問題？為什么互聯(lián)網(wǎng)現(xiàn)在受到的很多的用戶，除了他方便快捷，很重要的一點(diǎn)，傳統(tǒng)的甲乙方之間不再是買賣關(guān)系，買賣關(guān)系有一個(gè)特點(diǎn)，如果要我賣給你一樣?xùn)|西，而且我指著這個(gè)東西掙錢，我和你之間一定要形成一個(gè)計(jì)較，這種計(jì)較的關(guān)系是很難讓人們形成所謂朋友的關(guān)系。
但很多互聯(lián)網(wǎng)公司提倡的，我們要把用戶當(dāng)成朋友，首先要坦誠，如果我想掙你的錢，這個(gè)事坦誠不了。但是可以坦誠的是，實(shí)實(shí)在在告訴我的用戶，哪兒好，哪兒不好。
我們現(xiàn)在考慮這兩件事，第一，對于整個(gè)家裝行業(yè)，現(xiàn)在最大的風(fēng)險(xiǎn)有兩個(gè)。第一，我們和用戶到底是什么關(guān)系？我們到底能不能和消費(fèi)者形成一個(gè)服務(wù)和朋友的關(guān)系。
過去十年，家裝客戶關(guān)系走下坡路
客觀地說，家裝行業(yè)、家居行業(yè)，在過去十年的時(shí)間里，我們和用戶之間的關(guān)系一直是走下坡路的，過去用戶的品牌意識是很強(qiáng)的，但現(xiàn)在進(jìn)來的客戶不會拿你跟同等規(guī)模的家裝公司橫向比較，他會拿你跟游擊隊(duì)比。這說明用戶對你沒有認(rèn)知，或者用戶對你的認(rèn)知是你跟游擊隊(duì)之間沒有本質(zhì)的區(qū)別。
傳統(tǒng)盈利模式“靠家裝賺錢”導(dǎo)致了這個(gè)問題
第一，跟我們傳統(tǒng)模式有關(guān)系，過去所說的盈利模式，如果想用家裝掙錢，家裝又是一個(gè)價(jià)高利薄的行業(yè)，那怎么辦？第一個(gè)，有些人要采取所謂偷工減料的辦法。第二個(gè)，當(dāng)你不偷工減料的時(shí)候還想要掙錢，你就得不斷的抬高價(jià)格，抬高價(jià)格勢必把消費(fèi)者推在了門外。
十年前，當(dāng)時(shí)80平米的房子，連工程帶主材加起來我相信6、7萬塊錢是可以夠的，當(dāng)時(shí)基礎(chǔ)家裝平均基礎(chǔ)單值，不到3萬。那是當(dāng)時(shí)行業(yè)的現(xiàn)狀，因?yàn)楫?dāng)時(shí)各方面行業(yè)報(bào)價(jià)水平說實(shí)話都低。
現(xiàn)在，當(dāng)然也受到成本上漲的壓力，我們其實(shí)是把很多消費(fèi)者推出去，因?yàn)槲覀兒芮宄酪粭l，消費(fèi)者的收入在過去十年里是沒有成倍的增長。
第二個(gè)問題，從我們現(xiàn)在的角度來看，東易、業(yè)之峰、闊達(dá)、元洲、實(shí)創(chuàng)，這是傳統(tǒng)理念上的競爭對手，但其實(shí)大家應(yīng)該明白，這些競爭對手都是朋友，真正的敵人不是這些人。現(xiàn)在真正的敵人，羊要變成狼，獅子也快來了，所謂羊要變成狼，你要知道資本市場的進(jìn)入還有一個(gè)特點(diǎn)，我們原來合作的第三方，不可能不考慮是否自己可以做垂直的問題。
資本市場的介入，改變了這個(gè)行業(yè)經(jīng)營的模式、盈利模式。第二，資本市場的介入，改變了原來生態(tài)環(huán)境里各個(gè)環(huán)節(jié)。第三個(gè)，資本市場的介入，讓你生態(tài)環(huán)境里有可能增加了某些新的物種，比如蘋果裝飾、奔馳裝飾、寶馬裝飾，他可能會讓你增加新的物質(zhì)。
“0” 元裝修對輕舟的意義
不只是價(jià)格戰(zhàn)，而是模式的改變
“0”元裝修對于我們有三個(gè)重要的意義。
第一個(gè)，有人說“0”元裝修是不是價(jià)格戰(zhàn)？我在很多媒體上直白地說了，就是價(jià)格戰(zhàn)，但是價(jià)格戰(zhàn)和價(jià)格戰(zhàn)的區(qū)別，它有一條線，當(dāng)這個(gè)價(jià)格戰(zhàn)對于你來說只是減少你的收入，他叫促銷，但是當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)打到你的成本紅線，并且你始終堅(jiān)持下去，實(shí)際上是你盈利模式的改變。
從家裝行業(yè)來說，我們要借鑒和吸取所謂互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)優(yōu)秀的地方，我們必須首先找到我們新的盈利點(diǎn)，必須放棄我必須從家裝掙錢，你只要想掙家裝的錢，我跟客戶之間一定是一個(gè)計(jì)較關(guān)系。你跟他買賣關(guān)系的利益方式，決定了你里面有很多不盡如人意。
那未來的盈利點(diǎn)在哪兒？羊毛出在豬身上，這個(gè)豬是什么？如果今天我們把輕舟形容成一個(gè)從事裝修業(yè)務(wù)的什么什么企業(yè)，比如互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這個(gè)豬什么都可能是，它是無限大的。首先，通過這種方式，我們首先改變我們和客戶之間的關(guān)系。
第二個(gè)，做“0”元裝修對于我們來說，我們想嘗試做一個(gè)東西。套餐是一個(gè)特別典型的模式，你想要價(jià)格便宜，我的價(jià)格是不是你能接受的心理價(jià)位？可以，或許會放棄你的選擇，你只能在這幾樣里選，不能隨便的選。過去十幾年我們跟客戶之間所有的獲利都是對比的，你讓出什么我給你什么，我要讓出什么你也退一步，大家都是這樣的方式。
我們想嘗試一下有沒有不需要你讓什么，我讓什么就能做出什么東西。我們可以跟客戶之間形成一個(gè)用戶服務(wù)的關(guān)系，服務(wù)很重要，就是毛主席講的全心全意為人民服務(wù)，這個(gè)點(diǎn)上，“0”元裝修實(shí)現(xiàn)了我們很多的東西。
“0”元裝修讓我們現(xiàn)在有點(diǎn)興奮，“0”元裝修讓我們有了點(diǎn)終于跳開傳統(tǒng)行業(yè)。
那天我說你們想一個(gè)問題覺得挺激動，我今年把工程免費(fèi)了，2016年我又免費(fèi)了一樣，2017年我又免費(fèi)了一樣，如果我連續(xù)免費(fèi)五年，你們會覺得怎么樣？如果五年之后，至少在輕舟的裝修，你找輕舟裝修發(fā)現(xiàn)一分錢都不用花，這是什么概念。
【記者】還是想問那個(gè)羊毛出在豬身上，“豬”是誰？我們會吸引投資方進(jìn)來嗎？
【金波】：不是沒有這種可能，但這只是可能性之一。比如，尚品宅配有一個(gè)粉絲平臺，這個(gè)粉絲平臺上一共有380萬粉絲，這個(gè)粉絲平臺值多少錢？現(xiàn)在市值估值是52億，但是尚品宅配的公司恐怕只有幾個(gè)億，這就是差別。
裝修掙不掙錢，其實(shí)這件事已經(jīng)不重要了，重要的是用戶滿意不滿意，有多少用戶成為了你的朋友，成為了你的粉絲，這個(gè)就是錢。這個(gè)錢從哪兒來？你不用擔(dān)心，這個(gè)問題有人會替你解決。
我們通過這個(gè)例子發(fā)現(xiàn)一個(gè)特別大的反差，我們過去一直以為，好像你值多少錢就是這個(gè)企業(yè)值多少錢，現(xiàn)在不是。互聯(lián)網(wǎng)思維很重要的一條，第一，看你的用戶，互聯(lián)網(wǎng)核心是用戶。第二，看你的用戶量，你用戶量達(dá)到每一個(gè)階段的時(shí)候，市場都會給你一個(gè)估值，你可以把它變現(xiàn)，你也可以推入到資本市場，推入到股市，都沒問題，那就是你自己的選擇
我會在六月份把第一批“豬”轟出來，只是現(xiàn)在沒法說。“0”元裝修很重要的是讓我們當(dāng)和客戶之間形成免費(fèi)。360的周鴻?說了，“核心是把別人掙錢的干成免費(fèi)的，把別人沒有的干成掙錢的”
第三個(gè)意義，“0”元裝修他有可能帶著這個(gè)行業(yè)突破瓶頸。
輕舟現(xiàn)在在家裝領(lǐng)域一共是兩個(gè)機(jī)構(gòu)，一個(gè)是北京家裝，還有一個(gè)是幸福億家，幸福億家走的是產(chǎn)品的路線，“0”元裝修主要是在北京家裝。