經(jīng)銷商經(jīng)常會碰到這樣的情況，當顧客進店詢問某一款產(chǎn)品的時候，導(dǎo)購人員往往會從專業(yè)的角度給顧客介紹該產(chǎn)品的許多賣點，最后顧客往往一笑置之，許多成交機會就這樣白白流失了。對于導(dǎo)購來說，他可能并不覺得自己有什么問題。而對于顧客而言，之所以最終沒有成交，很大程度上是因為導(dǎo)購介紹的賣點并沒有打動他。那么地板銷售人員，應(yīng)該如何向顧客介紹賣點，完成最后一步的成交呢?
一、重點介紹顧客關(guān)心的賣點
顧客在進店之前往往會對自己想要購買的地板產(chǎn)品有了大致的了解，比如有的顧客關(guān)注價位，有的關(guān)注環(huán)保，有的關(guān)注地板的耐磨性。顧客進店之后，導(dǎo)購人員不用急于進行產(chǎn)品介紹。而是應(yīng)該先了解顧客的需求點，然后針對顧客的需求點進行有針對性的介紹。如果顧客本身比較迷茫，則需要在短時間內(nèi)為顧客普及相關(guān)地板知識，引導(dǎo)出顧客潛意識中的需求點。
根據(jù)消費者心理學(xué)理論，產(chǎn)品的賣點越多，消費者對產(chǎn)品的印象越模糊。因此，導(dǎo)購人員需要學(xué)會聚焦單個賣點，并快速匹配顧客的需求點。圣保羅地板的每一款產(chǎn)品，都有著多重賣點，比如無甲醛、耐磨、靜曲強度、吸水膨脹率等等。但是在終端店鋪，圣保羅的銷售人員對每一款產(chǎn)品的核心賣點都了如指掌，同時懂得根據(jù)顧客的需求進行靈活匹配。讓顧客在琳瑯滿目的產(chǎn)品系列中不再迷茫。
消費者關(guān)心和關(guān)注的那個點，必須是自身產(chǎn)品實實在在具有的點，而這個點又必須具有真真切切的支撐點，而不是弄虛作假，訴求與實際不符，欺騙消費者。尤其在地板的終端銷售環(huán)節(jié)，導(dǎo)購人員不能為了打消顧客的購買顧慮而人為編造賣點，因為一時的利益，卻對區(qū)域代理商和品牌造成傷害，實在是得不償失。
比如圣保羅地板的主打賣點是“無甲醛”，其支撐點是自主研發(fā)的“真空脫醛專利技術(shù)”，該技術(shù)利用真空原理將原本附著于表面的游離甲醛吸出，通過特定氣體的熏蒸，利用分子擴散作用將纖維板毛細管孔的游離甲醛中和。一吸一蒸后，地板由外至內(nèi)都經(jīng)過了除醛處理。經(jīng)檢測，單位釋放量只相當于國家E0級標準的1/2甚至1/4�！罢婵彰撊⿲＠夹g(shù)”使得圣保羅地板超越了“E0”級標準，成為了國內(nèi)首家達到了達到國際環(huán)保標準――F☆☆☆☆標準的企業(yè)。
所謂差異化賣點，就是指與競爭對手不同的賣點，這種不同可以是你獨有的點，競爭對手不具備這一點，或者有，卻沒有提過的點。比如百樂氏純凈水，在所有的飲用水公司都在主打礦物質(zhì)、純天然等概念的時候，百樂氏率先提出“27層凈化”的概念，一舉在消費者心中占據(jù)“專業(yè)、信賴”的品牌印象。
對于地板行業(yè)來說，產(chǎn)品同質(zhì)化已是常態(tài)，如何進行產(chǎn)品賣點差異化，則需要向百樂氏一樣具備一定的逆向思維。比如圣保羅一直向消費者強調(diào)其專業(yè)能力，“兩次養(yǎng)生”就是其從工藝流程上提煉出來的差異化賣點之一。圣保羅對于每塊地板，在開料前后都會進行兩次養(yǎng)生，第一次時長1-3天，第二次7天以上。通過兩次養(yǎng)生，可以釋放板料內(nèi)應(yīng)力，正常縮漲，降低吸水厚度膨脹率，確保地板受潮不會發(fā)生變形。
今天的地板行業(yè)，產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，產(chǎn)品的常規(guī)功能已經(jīng)越來越難打動消費者。在這樣的情況下，產(chǎn)品賣點發(fā)掘和終端消費者心理研究是地板企業(yè)必須研究的課題。在接下來的大講堂中，圣保羅君將持續(xù)為各位分享圣保羅的營銷經(jīng)驗，敬請期待。
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