證券代碼： 002570 證券簡稱：貝因美
貝因美嬰童食品股份有限公司
投資者關(guān)系活動記錄表
█特定對象調(diào)研 □分析師會議
投資者關(guān)系活 □媒體采訪 □業(yè)績說明會
動類別 □新聞發(fā)布會 □路演活動
國信證券朱元；德邦資管李思君；華商基金高大亮；國海證券管嘉琪；
國海證券陳航；中歐基金劉晨；德意志證券陳琦；國金證券申晟；華富
基金傅晟； 東北證券李強(qiáng)； 東北證券齊歡；東北證券陳亞龍；紅土基金
陳方園；紅土基金侯世霞；興業(yè)證券自營薛莉麗；東北證券自營祝迪川；
中信證券戴佳嫻；中信證券郭尉；天弘基金張婧；人壽資產(chǎn)王禮彬；廣
發(fā)資管來奇恒；太平洋證券王學(xué)謙；西南證券朱會振；國泰基金李海；
千般資本陳菲；華尚投資柴鷺鴻；長江證券張偉欣；交銀康聯(lián)人壽李莉
莉；永贏基金劉倩；上海吉源投資王富強(qiáng)； 長江證券自杜見平 ；東海證
券自營王淳；中泰證券張喆；華福基金蔡國亮；財(cái)通資管林偉；興業(yè)證
券王曉明；原點(diǎn)資產(chǎn)張亞輝；康曼德資本繆宇思；安信證券畢曉靜；民
生證券孟斯碩；中金公司顏慧菁；六禾投資游曉慧；通用投資李惟佳；
未來資產(chǎn)范坤祥；鼎鋒資產(chǎn)潘宇；瑞銀證券陳陽；廣發(fā)證券王文丹； 杭
州聯(lián)創(chuàng)王莉莉； 紫金港投資奚奇輝；廈門普洱投資程威；重陽投資吳偉
榮；富國基金劉莉莉；理成資產(chǎn)林麗芬；上海頂天投資解茹；興業(yè)全球
基金童蘭；上海茂碩資產(chǎn)張琛；中歐基金葉潔； 光證資管陳峰；長見投
資唐祝益； 建信基金王麟鍇 ； 普爾投資程威；樸信投資鄒國英。
本次調(diào)研共有 62 位機(jī)構(gòu)投資者參與
地點(diǎn) 杭州市濱江區(qū)南環(huán)路 3758 號貝因美大廈
上市公司接待 董事會秘書沈立軍 ， 證券事務(wù)代表祝迪生、金千人，投資者關(guān)系經(jīng)理?xiàng)?/p>
會議交流內(nèi)容紀(jì)要：
1 ． 注冊制新政對公司層面的影響？
答： 從注冊制的產(chǎn)生來看， 2013 年發(fā)改委進(jìn)行價格壟斷調(diào)查后發(fā)布了行
業(yè)集中度的指導(dǎo)性文件， 期望通過行業(yè)龍頭企業(yè)的發(fā)展壯大讓 TOP10
的公司占據(jù) 60-70%的市場份額。 后面兩年沒有來自政府推動的動作，
反倒雜牌叢生，集中度沒有提升。 在這個背景下， 食藥總局監(jiān)管上來說
難度加大，而且也存在安全風(fēng)險(xiǎn)。 到 2015 年中出臺了奶粉配方注冊制
征求意見稿以規(guī)范行業(yè)的秩序，一開始是針對國內(nèi) 1 個工廠 3 個配方，
經(jīng)過意見征詢后將國外的工廠也納入監(jiān)管限制。原來預(yù)計(jì) 2016 年 1 季
度相關(guān)文件能出臺，但最后 7 月份出臺 ， 10 月 1 號正式實(shí)施， 11 月 16
日發(fā)布實(shí)施細(xì)則，預(yù)計(jì) 2017 年上半年能出臺第一批，但也有可能后延，
公司爭取在第一批就能通過。 注冊制 旨在提升行業(yè)集中度， 預(yù)計(jì)從 2000
多個品牌壓縮到 500 個以內(nèi)，直至 2018 年 1 月 1 號起未經(jīng)注冊的奶粉
不允許進(jìn)入中國。
2. 針對注冊制，公司有什么措施或者重點(diǎn)渠道去突破？
答： 公司 是比較較主動地迎合這個制度，但注冊制的推出比預(yù)測要晚不
少。去年底有預(yù)期之后公司就采取措施，通過對代理商的貨源支持搶占
終端門店。雖然注冊制時點(diǎn)不及預(yù)期，但公司去年四季度到今年一季度
銷量也比較穩(wěn)定。 可惜 4 月份的假奶粉事件產(chǎn)生沖擊，導(dǎo)致?lián)岄T店的策
略實(shí)施過程受到影響， 2、 3 季度業(yè)績下滑。 7 月份注冊制正式出臺 ，對
代理商而言進(jìn)入減庫存周期， 在三季度公司采取的策略是不與雜牌爭奪
市場，搶占終端。
3. 對于注冊制申報(bào)公司有什么規(guī)劃？
答： 公司有專門研究院負(fù)責(zé)申報(bào)，還在排時間表， 會爭取第一批申報(bào)。
根據(jù) 1 個工廠 3 個配方原則公司可以申報(bào) 14 個配方，具體申報(bào)多少配
4. 對雜牌所在的三四線城市，公司有沒有針對性措施和產(chǎn)品？
答： 公司有整套的服務(wù)鏈體系，但雜牌是沒有體系 的 ， 一沒有品牌投入
費(fèi)用，二沒有完善的客訴、客服體系，三沒有相應(yīng)的研究院做配方研究。
假如貝因美推出一種雜牌路線玩法的品類，我們不給他攤費(fèi)用，未來它
做大了對貝因美是好還是不好？ 類似舉措會導(dǎo)致一級發(fā)貨的毛利率從
50-60%大幅降低，這不會是公司未來的發(fā)展方向。公司主要動作是搶終
端門店，在推動過程中會有階段性的措施，但不會長期去引導(dǎo)價格戰(zhàn)，
傷敵一千、自損八百，公司還是定位于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)性品牌。
5. 公司 Q4 是不是業(yè)績降幅會收窄或改善？
答： 渠道庫存已經(jīng)明顯降低， 公司 四季度會推一些有信心通過注冊的產(chǎn)
品。三季度銷售費(fèi)用高的原因主要不是一級發(fā)貨的銷售費(fèi)用，而是終端
門店的銷售費(fèi)用，所以三級發(fā)貨目前還在正常區(qū)間 。 雙 11 雙 12 的線上
銷售高熱度也給予了正反饋，公司后期將適當(dāng)主動推動一級發(fā)貨。
6. 經(jīng)銷商轉(zhuǎn)代理商制度的實(shí)施初衷和效果？
答：經(jīng)銷商轉(zhuǎn)代理商的最核心的理念和訴求，一是在奶粉價值鏈壓縮背
景下如何保證經(jīng)銷商的利潤；二是貝因美如何能借力 ， 劃分好 自己與經(jīng)
銷商的策略定位。初衷是讓能力弱的經(jīng)銷商出局，讓有能力的經(jīng)銷商雖
然經(jīng)營單罐產(chǎn)品的毛利縮小，但通過擴(kuò)大它的地盤實(shí)現(xiàn)補(bǔ)償。 1000 多個
經(jīng)銷商壓縮到 700 多個代理商，壓縮后地盤擴(kuò)大，在價值鏈壓縮后去穩(wěn)
定代理商利潤；交易關(guān)系由分子公司回到母公司管理，過程減少一道，
未來分子公司去做與經(jīng)銷商有差別化品類的區(qū)域直營，預(yù)計(jì)在 17 年拓
展，通過品類的區(qū)隔去差別化經(jīng)營。
7.分子公司在品類上與經(jīng)銷商是否有差別？在利潤上有區(qū)別嗎？
答： 應(yīng)該是一視同仁的。我們子公司有 員工參股，在這個背景下， 避免
利益輸送， 所以盡管品類不一樣，但是整個定價體系在內(nèi)部是與代理商
8． 與恒天然的合作情況？
答： 與恒天然的合作分三個部分： 1. 51%權(quán)益入股澳洲工廠，在今年 10
月份已 交割完成； 2. 代理其安滿品牌在中國的銷售業(yè)務(wù)， 希望產(chǎn)生一
個協(xié)同效果； 3. 牧場的合作項(xiàng)目還在進(jìn)一步溝通當(dāng)中。
9. 公司今年電商的經(jīng)營狀況？
答：可以從雙 11、雙 12 的銷售
進(jìn)行參考，最新數(shù)據(jù)顯示雙 12 公司
產(chǎn)品在天貓?zhí)詫毱脚_的交易指數(shù)第一名， 線上有效引流人數(shù)比去年雙
11 的時候增加了 6 倍。
10. 線上、線下銷售占比？
答：線上占比從去年 4%預(yù)計(jì)上升到今年的 8-10%。
11. 預(yù)計(jì)渠道補(bǔ)庫存會從什么時候開始？面臨競爭對手能獲得多大市
場份額？我們的渠道價差有沒有優(yōu)勢？
答：目前的渠道庫存已經(jīng)較低，在注冊制過渡期渠道基本在減庫存，拐
點(diǎn)預(yù)計(jì)會在第一批注冊制通過后出現(xiàn)，進(jìn)入加庫存的周期。在過渡期，
公司三級門店的出貨情況正常 ，渠道庫存下降，四季度我們將估計(jì)可獲
批的品類與代理商進(jìn)行溝通，推動渠道進(jìn)貨。從注冊獲批難度上說，每
個工廠的第一個配方相對會較快通過，但第二個、第三個配方強(qiáng)調(diào)差異
性， 難度會上升。 市場上對雜牌退出騰出空間預(yù)期有一定差異，公司還
是按照保守的 20%份額進(jìn)行預(yù)期。目前與競爭對手還是處于膠著狀態(tài)，
公司產(chǎn)品在中高端的不同階段價差是存在的，這樣也能較好迎合消費(fèi)者
12. 新的掃碼系統(tǒng)如何進(jìn)行追溯？
答：原來的二維碼是消費(fèi)者和公司互動積分用，并沒有跟銷售渠道鏈進(jìn)
行對接。在假冒奶粉出現(xiàn)后，公司思考如何使消費(fèi)者知道產(chǎn)品是正規(guī)渠
道獲得的，因此通過結(jié)合產(chǎn)品的掃碼和門店的授權(quán)二維碼在公司后臺進(jìn)
行管控，來檢測產(chǎn)品的流通過程，目前通過箱碼可以對應(yīng)到產(chǎn)品的罐碼，
再結(jié)合門店授權(quán)碼來避免假貨的發(fā)生而不被發(fā)現(xiàn)。
13. 制藥企業(yè)有類似注冊制政策，但部分公司通過改造工廠增加了成本
最后效果反而適得其反，奶粉注冊制也會有這個問題嗎？
答： 理論上并沒有政策限制，配方注冊制出來后，新的 QS 證的領(lǐng)取難
度將可能加大。現(xiàn)在是省級配發(fā)，未來或得先獲得配方注冊（食藥局），
因此難度在增加。 QS 證如果到期后， 預(yù)計(jì)沒有拿到配方注冊申請，那
么他將拿不到 QS 證書。貝因美基本上都是 5 年內(nèi)的新廠，硬件有優(yōu)勢。
14． 去年 Q4 到今年 Q3 應(yīng)收賬款還很多，壞賬計(jì)提會不會提高？
答： 這是去年四季度的授信政策， 代理商搶門店，公司提供子彈，這個
政策延續(xù)到今年，公司也沒有去做強(qiáng)制性的收回動作， 是個額度投放周
轉(zhuǎn)的過程，是周轉(zhuǎn)循環(huán)性授信。
15. 原奶價格上行對公司毛利率的影響？
答： 原奶價格上升肯定會影響毛利率，公司明年的原材料還沒有采購?fù)辏?/p>
影響不太好預(yù)計(jì)。
16． 銷售費(fèi)用結(jié)構(gòu)以及費(fèi)用提高的原因？
答： 銷售量很重要， 量提升后很多費(fèi)用率也能被攤薄， 前 3 季度費(fèi)用率
達(dá)到 70%多主要是分母的減少而不是分子的變動。
17. 公司今年的政府補(bǔ)貼數(shù)額會和 2015 年相 同嗎？
答：不一定，政府補(bǔ)貼都是一個個項(xiàng)目性的，而且也不是母公司一個口
在做這個事，都是每個子公司跟當(dāng)?shù)卣疇幦〉摹?/p>
接待過程中，公司接待人員與投資者進(jìn)行了充分的交流與溝通，嚴(yán)格按
照有關(guān)制度規(guī)定，沒有出現(xiàn)未公開重大信息泄露等情況，同時已按深交
所要求簽署調(diào)研《承諾書》。
和 附件清單（如 無
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