1．注冊(cè)制新政對(duì)公司層面的影響？
從注冊(cè)制的產(chǎn)生來(lái)看,2013年發(fā)改委進(jìn)行價(jià)格壟斷調(diào)查后發(fā)布了行業(yè)集中度的指導(dǎo)性文件,期望通過(guò)行業(yè)龍頭企業(yè)的發(fā)展壯大讓TOP10的公司占據(jù)60-70%的市場(chǎng)份額。后面兩年沒(méi)有來(lái)自政府推動(dòng)的動(dòng)作,反倒雜牌叢生,集中度沒(méi)有提升。在這個(gè)背景下,食藥總局監(jiān)管上來(lái)說(shuō)難度加大,而且也存在安全風(fēng)險(xiǎn)。到2015年中出臺(tái)了奶粉配方注冊(cè)制征求意見(jiàn)稿以規(guī)范行業(yè)的秩序,一開(kāi)始是針對(duì)國(guó)內(nèi)1個(gè)工廠3個(gè)配方,經(jīng)過(guò)意見(jiàn)征詢后將國(guó)外的工廠也納入監(jiān)管限制。原來(lái)預(yù)計(jì)2016年1季度相關(guān)文件能出臺(tái),但最后7月份出臺(tái),10月1號(hào)正式實(shí)施,11月16日發(fā)布實(shí)施細(xì)則,預(yù)計(jì)2017年上半年能出臺(tái)第一批,但也有可能后延,公司爭(zhēng)取在第一批就能通過(guò)。注冊(cè)制旨在提升行業(yè)集中度,預(yù)計(jì)從2000多個(gè)品牌壓縮到500個(gè)以內(nèi),直至2018年1月1號(hào)起未經(jīng)注冊(cè)的奶粉不允許進(jìn)入中國(guó)。
2．針對(duì)注冊(cè)制,公司有什么措施或者重點(diǎn)渠道去突破？
公司是比較較主動(dòng)地迎合這個(gè)制度,但注冊(cè)制的推出比預(yù)測(cè)要晚不少。去年底有預(yù)期之后公司就采取措施,通過(guò)對(duì)代理商的貨源支持搶占終端門店。雖然注冊(cè)制時(shí)點(diǎn)不及預(yù)期,但公司去年四季度到今年一季度銷量也比較穩(wěn)定。可惜4月份的假奶粉事件產(chǎn)生沖擊,導(dǎo)致?lián)岄T店的策略實(shí)施過(guò)程受到影響,2、3季度業(yè)績(jī)下滑。7月份注冊(cè)制正式出臺(tái),對(duì)代理商而言進(jìn)入減庫(kù)存周期,在三季度公司采取的策略是不與雜牌爭(zhēng)奪市場(chǎng),搶占終端。
3．對(duì)于注冊(cè)制申報(bào)公司有什么規(guī)劃？
公司有專門研究院負(fù)責(zé)申報(bào),還在排時(shí)間表,會(huì)爭(zhēng)取第一批申報(bào)。根據(jù)1個(gè)工廠3個(gè)配方原則公司可以申報(bào)14個(gè)配方,具體申報(bào)多少配方仍在梳理。
4．對(duì)雜牌所在的三四線城市,公司有沒(méi)有針對(duì)性措施和產(chǎn)品？
公司有整套的服務(wù)鏈體系,但雜牌是沒(méi)有體系的,一沒(méi)有品牌投入費(fèi)用,二沒(méi)有完善的客訴、客服體系,三沒(méi)有相應(yīng)的研究院做配方研究。假如
推出一種雜牌路線玩法的品類,我們不給他攤費(fèi)用,未來(lái)它做大了對(duì)
是好還是不好？類似舉措會(huì)導(dǎo)致一級(jí)發(fā)貨的毛利率從50-60%大幅降低,這不會(huì)是公司未來(lái)的發(fā)展方向。公司主要?jiǎng)幼魇菗尳K端門店,在推動(dòng)過(guò)程中會(huì)有階段性的措施,但不會(huì)長(zhǎng)期去引導(dǎo)價(jià)格戰(zhàn),傷敵一千、自損八百,公司還是定位于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)性品牌。
5．公司Q4是不是業(yè)績(jī)降幅會(huì)收窄或改善？
渠道庫(kù)存已經(jīng)明顯降低,公司四季度會(huì)推一些有信心通過(guò)注冊(cè)的產(chǎn)品。三季度銷售費(fèi)用高的原因主要不是一級(jí)發(fā)貨的銷售費(fèi)用,而是終端門店的銷售費(fèi)用,所以三級(jí)發(fā)貨目前還在正常區(qū)間。雙11雙12的線上銷售高熱度也給予了正反饋,公司后期將適當(dāng)主動(dòng)推動(dòng)一級(jí)發(fā)貨。
6．經(jīng)銷商轉(zhuǎn)代理商制度的實(shí)施初衷和效果？
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)代理商的最核心的理念和訴求,一是在奶粉價(jià)值鏈壓縮背景下如何保證經(jīng)銷商的利潤(rùn);二是
如何能借力,劃分好自己與經(jīng)銷商的策略定位。初衷是讓能力弱的經(jīng)銷商出局,讓有能力的經(jīng)銷商雖然經(jīng)營(yíng)單罐產(chǎn)品的毛利縮小,但通過(guò)擴(kuò)大它的地盤實(shí)現(xiàn)補(bǔ)償。1000多個(gè)經(jīng)銷商壓縮到700多個(gè)代理商,壓縮后地盤擴(kuò)大,在價(jià)值鏈壓縮后去穩(wěn)定代理商利潤(rùn);交易關(guān)系由分子公司回到母公司管理,過(guò)程減少一道,未來(lái)分子公司去做與經(jīng)銷商有差別化品類的區(qū)域直營(yíng),預(yù)計(jì)在17年拓展,通過(guò)品類的區(qū)隔去差別化經(jīng)營(yíng)。
7．分子公司在品類上與經(jīng)銷商是否有差別？在利潤(rùn)上有區(qū)別嗎？
應(yīng)該是一視同仁的。我們子公司有員工參股,在這個(gè)背景下,避免利益輸送,所以盡管品類不一樣,但是整個(gè)定價(jià)體系在內(nèi)部是與代理商一樣的。
8．與恒天然的合作情況？
與恒天然的合作分三個(gè)部分:1.51%權(quán)益入股澳洲工廠,在今年10月份已交割完成;2.代理其安滿品牌在中國(guó)的銷售業(yè)務(wù),希望產(chǎn)生一個(gè)協(xié)同效果;3.牧場(chǎng)的合作項(xiàng)目還在進(jìn)一步溝通當(dāng)中。
9．公司今年電商的經(jīng)營(yíng)狀況？
可以從雙11、雙12的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行參考,最新數(shù)據(jù)顯示雙12公司產(chǎn)品在天貓?zhí)詫毱脚_(tái)的交易指數(shù)第一名,線上有效引流人數(shù)比去年雙11的時(shí)候增加了6倍。
10．線上、線下銷售占比？
線上占比從去年4%預(yù)計(jì)上升到今年的8-10%。
11．預(yù)計(jì)渠道補(bǔ)庫(kù)存會(huì)從什么時(shí)候開(kāi)始？面臨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能獲得多大市場(chǎng)份額？我們的渠道價(jià)差有沒(méi)有優(yōu)勢(shì)？
目前的渠道庫(kù)存已經(jīng)較低,在注冊(cè)制過(guò)渡期渠道基本在減庫(kù)存,拐點(diǎn)預(yù)計(jì)會(huì)在第一批注冊(cè)制通過(guò)后出現(xiàn),進(jìn)入加庫(kù)存的周期。在過(guò)渡期,公司三級(jí)門店的出貨情況正常,渠道庫(kù)存下降,四季度我們將估計(jì)可獲批的品類與代理商進(jìn)行溝通,推動(dòng)渠道進(jìn)貨。從注冊(cè)獲批難度上說(shuō),每個(gè)工廠的第一個(gè)配方相對(duì)會(huì)較快通過(guò),但第二個(gè)、第三個(gè)配方強(qiáng)調(diào)差異性,難度會(huì)上升。市場(chǎng)上對(duì)雜牌退出騰出空間預(yù)期有一定差異,公司還是按照保守的20%份額進(jìn)行預(yù)期。目前與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還是處于膠著狀態(tài),公司產(chǎn)品在中高端的不同階段價(jià)差是存在的,這樣也能較好迎合消費(fèi)者需求。
12．新的掃碼系統(tǒng)如何進(jìn)行追溯？
原來(lái)的二維碼是消費(fèi)者和公司互動(dòng)積分用,并沒(méi)有跟銷售渠道鏈進(jìn)行對(duì)接。在假冒奶粉出現(xiàn)后,公司思考如何使消費(fèi)者知道產(chǎn)品是正規(guī)渠道獲得的,因此通過(guò)結(jié)合產(chǎn)品的掃碼和門店的授權(quán)二維碼在公司后臺(tái)進(jìn)行管控,來(lái)檢測(cè)產(chǎn)品的流通過(guò)程,目前通過(guò)箱碼可以對(duì)應(yīng)到產(chǎn)品的罐碼,再結(jié)合門店授權(quán)碼來(lái)避免假貨的發(fā)生而不被發(fā)現(xiàn)。
13．制藥企業(yè)有類似注冊(cè)制政策,但部分公司通過(guò)改造工廠增加了成本最后效果反而適得其反,奶粉注冊(cè)制也會(huì)有這個(gè)問(wèn)題嗎？
理論上并沒(méi)有政策限制,配方注冊(cè)制出來(lái)后,新的QS證的領(lǐng)取難度將可能加大。現(xiàn)在是省級(jí)配發(fā),未來(lái)或得先獲得配方注冊(cè)(食藥局),因此難度在增加。QS證如果到期后,預(yù)計(jì)沒(méi)有拿到配方注冊(cè)申請(qǐng),那么他將拿不到QS證書。
基本上都是5年內(nèi)的新廠,硬件有優(yōu)勢(shì)。
14．去年Q4到今年Q3應(yīng)收賬款還很多,壞賬計(jì)提會(huì)不會(huì)提高？
這是去年四季度的授信政策,代理商搶門店,公司提供子彈,這個(gè)政策延續(xù)到今年,公司也沒(méi)有去做強(qiáng)制性的收回動(dòng)作,是個(gè)額度投放周轉(zhuǎn)的過(guò)程,是周轉(zhuǎn)循環(huán)性授信。
15．原奶價(jià)格上行對(duì)公司毛利率的影響？
原奶價(jià)格上升肯定會(huì)影響毛利率,公司明年的原材料還沒(méi)有采購(gòu)?fù)?影響不太好預(yù)計(jì)。
16．銷售費(fèi)用結(jié)構(gòu)以及費(fèi)用提高的原因？
銷售量很重要,量提升后很多費(fèi)用率也能被攤薄,前3季度費(fèi)用率達(dá)到70%多主要是分母的減少而不是分子的變動(dòng)。
17．公司今年的政府補(bǔ)貼數(shù)額會(huì)和2015年相同嗎？
不一定,政府補(bǔ)貼都是一個(gè)個(gè)項(xiàng)目性的,而且也不是母公司一個(gè)口在做這個(gè)事,都是每個(gè)子公司跟當(dāng)?shù)卣疇?zhēng)取的。