古樸厚重的原木門柱、熏得有些發(fā)黑的方木牌匾、復(fù)古的真皮花瓶、充滿設(shè)計(jì)感的皮質(zhì)家居裝飾品、皮包、皮鞋等，聞著一絲絲牛皮原味走進(jìn)這里，你會(huì)以為這里是藝術(shù)品展覽館，但其實(shí)這只是食草堂文化飾品有限公司（以下簡稱食草堂）的一家直營店。
在很多經(jīng)銷商紛紛熱衷于代理諸如LV、
、BOSS等歐美大品牌箱包的潮流中，食草堂的創(chuàng)始人、現(xiàn)任董事長牛合印卻在皮具制作的世界里巧妙地將藝術(shù)與實(shí)用相結(jié)合，在細(xì)分市場中找到了利益區(qū)間，創(chuàng)造出屬于自己的品牌“食草堂”，并迅速得到市場的認(rèn)可。
說起和皮子結(jié)緣要追溯到1996年底，當(dāng)時(shí)還在石家莊電視臺(tái)做編導(dǎo)的他，在一次下班路上看到一個(gè)現(xiàn)場裁制牛皮腰帶的老人，看到旁邊放著的手工鞣制的牛皮，牛合印覺得做腰帶有點(diǎn)可惜，應(yīng)該能做出更好的東西。當(dāng)時(shí)，他的想法是給自己做個(gè)采訪包。于是，就花了30元買了一塊牛皮，靠著美術(shù)專業(yè)的功底，牛合印自己設(shè)計(jì)縫制了第一個(gè)采訪包。
而當(dāng)他把這個(gè)采訪包背到臺(tái)里后，沒想到受到了同事們的一致夸獎(jiǎng)，從此他一發(fā)而不可收拾地迷上了皮具制作，此后，他連電視臺(tái)的工作都辭掉了，搬到郊區(qū)的出租屋專心做皮具并徹底走上皮具制作這條路。
那時(shí)沉浸在皮具制作樂趣中的牛合印根本沒想到賣，完全是把自己制作的皮具當(dāng)做藝術(shù)品來看。直到牛合印在郊區(qū)的屋子手工制作的皮具被朋友們發(fā)現(xiàn)，有個(gè)朋友建議完全可以把這樣的東西拿去賣，正是這樣的一個(gè)建議點(diǎn)燃了牛合印的皮具制作商業(yè)化之“火”。
1997年9月1日，第一家“食草堂”在石家莊正式開業(yè)。剛開業(yè)的時(shí)候并非一帆風(fēng)順，一開始進(jìn)店的人很多，但發(fā)現(xiàn)幾乎都是“免費(fèi)參觀”，大家都叫好，但很少有人掏錢購買。經(jīng)過觀察了解，牛合印發(fā)現(xiàn)原來是產(chǎn)品太過個(gè)性，消費(fèi)者雖然欣賞但覺得實(shí)用性太差。牛合印說，那時(shí)的產(chǎn)品注重外觀效果，但使用起來很不方便。比如早期有一款硬皮大包“走四方”是用很厚的腰帶皮手工縫制的，外觀很有藝術(shù)性，但里面沒有隔層，又很重。一位歌唱家買了 “走四方“大包后，見到牛合印風(fēng)趣地說：“你們的包不裝任何東西，走一會(huì)兒就一身汗。”
面對這些問題，牛合印開始思考設(shè)計(jì)上的定位。他發(fā)現(xiàn)：國內(nèi)不少純實(shí)用的東西并不美觀，而美觀的東西有時(shí)也并不怎么實(shí)用，其實(shí)背包除了裝東西，還有一個(gè)作用就是配飾。于是，牛合印最終確定了在設(shè)計(jì)上既有實(shí)用性又有觀賞價(jià)值的產(chǎn)品定位。比如在隨后的食草堂產(chǎn)品中，他就在皮包內(nèi)部設(shè)置隔層和拉鏈，有的還專門設(shè)計(jì)了放置名片、手機(jī)等隨身物品的立體隔層。同時(shí)，他還把店鋪裝修從早期“酒吧式”的昏暗風(fēng)格改變?yōu)槊髁琳麧嵉?/p>
商業(yè)店鋪風(fēng)格，事實(shí)證明，銷售業(yè)績明顯提升。
從“作坊式”到公司化
“食草堂”在石家莊取得成功后，很快在北京、西安、杭州等地發(fā)展了多家加盟店。但是快速開店，也給食草堂帶來了前所未有的挑戰(zhàn)。牛合印說，“食草堂”在初期，管理人員都沒有辦公室，租賃來的有限場地全部用于了生產(chǎn)。全公司沒有一臺(tái)電腦，當(dāng)時(shí)訂貨會(huì)就是給大家一人一個(gè)破紙箱，自己去庫房選貨，更談不上對加盟店的支持和服務(wù)。因?yàn)榘l(fā)展較快，管理跟不上，出現(xiàn)了產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量和供應(yīng)等一系列問題。而由于管理上的混亂，有些店甚至冒充加盟商賣一些仿造食草堂風(fēng)格的粗糙品，這也直接導(dǎo)致了加盟商們無法盈利。
2004年，有18家加盟商找到總部要退出加盟，這讓處在成功興奮中的牛合印陷入了反思。隨后，牛合印咨詢了管理方面的朋友，聘請了專業(yè)管理人員，增加了市場巡查，對加盟商的選擇與監(jiān)督，以及代理區(qū)域授權(quán)，售貨的價(jià)格空間標(biāo)準(zhǔn)等都進(jìn)行了嚴(yán)格管理，從而使“食草堂”開始步入正規(guī)的公司化運(yùn)營階段。現(xiàn)在，在全國40多個(gè)
，“食草堂”已經(jīng)有20家直營店，260多家加盟店，員工也發(fā)展到了300多人。
隨著市場需求越來越大，早期的品種顯然已無法支持專賣店的規(guī)模，但自己的工廠又不具備生產(chǎn)錢包、腰帶、皮鞋等品種的能力，如何擴(kuò)大自己的生產(chǎn)能力？這又是擺在牛合印面前的一個(gè)新問題。牛合印做出的選擇是：與生產(chǎn)廠家合作，食草堂只負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)，合作廠商負(fù)責(zé)生產(chǎn)，這樣既能保持風(fēng)格不變還能迅速擴(kuò)大產(chǎn)量。牛合印說，他們最終選擇了東莞一家長年給歐洲做單的錢包。但是當(dāng)牛合印找到這家工廠向老板說明來意，提出合作數(shù)量只是每款一百個(gè)時(shí)，老板一聽就笑了，說喝完茶我?guī)湍憬榻B個(gè)小廠吧，我們的單子哪個(gè)都上萬。但是就在喝茶的時(shí)候，當(dāng)牛合印拿出自己的設(shè)計(jì)產(chǎn)品時(shí)，這一老板還是改變了主意，出于對未來市場的預(yù)期，盡管單很小，還是答應(yīng)了為牛合印生產(chǎn)。
食草堂的發(fā)展并沒有讓這位東莞老板失望，如今業(yè)務(wù)已從每年幾萬訂單發(fā)展到了五六百萬單。牛合印說，“盡管在廣東找這樣的大廠生產(chǎn)會(huì)比小廠在生產(chǎn)價(jià)格上高出近一倍，但是要保證質(zhì)量才有長久的市場。”目前，食草堂一年能推出500余款新品，產(chǎn)品擴(kuò)展到了真皮、木雕等家居配飾行業(yè)，即使在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響之下，食草堂2009年的銷售額仍保持了20%的快速增長。
打原創(chuàng)牌占領(lǐng)細(xì)分市場
盡管公司發(fā)展速度很快，但是從食草堂建立之初，牛合印就明白：在世界知名品牌占主導(dǎo)的箱包市場中，自己的市場只是個(gè)小眾市場，因?yàn)槠ぞ唢L(fēng)格無論是在色系還是款式上都只是一些喜歡復(fù)古、自然、休閑風(fēng)格的人喜歡，而且中上等的價(jià)格也并不是普通
都能接受的。這樣的目標(biāo)受眾特征，決定了“食草堂”只能在縫隙中尋找財(cái)富。
然而，這個(gè)細(xì)分市場究竟有多大？在皮具行業(yè)，盡管中國正日益成為國際品牌皮具的加工生產(chǎn)基地，生產(chǎn)工藝已完全達(dá)到國際先進(jìn)水平。但國內(nèi)的皮具企業(yè)無論在品牌培育，還是產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，都與世界先進(jìn)國家存在較大差距，這其實(shí)已經(jīng)制約了皮具品牌的成長。面對這樣的外部環(huán)境，牛合印并沒有選擇仿歐美品牌或者貼牌生產(chǎn)，依賴國外訂單，而是選擇了自己培養(yǎng)設(shè)計(jì)師，堅(jiān)持原創(chuàng)設(shè)計(jì)，培育自己的品牌，依靠內(nèi)銷拉動(dòng)市場。
牛合印說，“食草堂”有自己的手工原創(chuàng)生產(chǎn)車間，有8名來自美術(shù)、設(shè)計(jì)等領(lǐng)域的設(shè)計(jì)師。作為一個(gè)中型的皮具公司，培養(yǎng)自己設(shè)計(jì)師的成本其實(shí)是很高的，而且在十個(gè)產(chǎn)品中也許只有一個(gè)產(chǎn)品能真的投放市場。在設(shè)計(jì)師的選擇上，牛合印有著自己的眼光。在他看來，有創(chuàng)造力的設(shè)計(jì)師，并不是市場味很濃的設(shè)計(jì)師。牛合印說，“食草堂”的王牌設(shè)計(jì)師五爺，設(shè)計(jì)的皮包大氣厚重，個(gè)性鮮明，完全不同于市場上的皮包。因?yàn)椴皇鞘袌龌脑O(shè)計(jì)，所以銷售不是太好，但他的設(shè)計(jì)卻代表了食草堂的風(fēng)格與概念。“五爺?shù)陌怯脕砦櫩偷摹！迸：嫌≌f，食草堂有20%的產(chǎn)品是概念化的東西，他希望保留這20%的產(chǎn)品來充分展示“食草堂”的風(fēng)格。
風(fēng)格化與市場化可以兼容
北京澳人皮具有限公司總經(jīng)理
認(rèn)為，“食草堂”能在皮具行業(yè)發(fā)展不俗，主要是其執(zhí)著于自己創(chuàng)造的風(fēng)格，其次是能迅速以直營加聯(lián)盟的零售方式占領(lǐng)市場。但是以零售方式占領(lǐng)市場，如果管理不完善，很容易使品牌走向中低端市場。隨著零售市場的不斷擴(kuò)大，對于加盟商的管理、價(jià)格制定、配貨、售后服務(wù)等對于食草堂也會(huì)是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。
王軍建議，“食草堂”未來應(yīng)做好售后服務(wù)，做零售最終要靠服務(wù)贏得消費(fèi)者的信賴。此外，在堅(jiān)持自己風(fēng)格的同時(shí)也需要注重市場化、功能化，將時(shí)尚
與食草堂本身的風(fēng)格更好地結(jié)合。比如可以按不同的地域、文化元素等設(shè)計(jì)出適合不同區(qū)域消費(fèi)者品位的產(chǎn)品，在堅(jiān)持風(fēng)格的同時(shí)滿足大眾對產(chǎn)品的需求，使風(fēng)格化與市場化二者達(dá)到更好的兼容。
免責(zé)聲明：本文僅代表作者個(gè)人觀點(diǎn)，與鳳凰網(wǎng)無關(guān)。其原創(chuàng)性以及文中陳述文字和內(nèi)容未經(jīng)本站證實(shí)，對本文以及其中全部或者部分內(nèi)容、文字的真實(shí)性、完整性、及時(shí)性本站不作任何保證或承諾，請讀者僅作參考，并請自行核實(shí)相關(guān)內(nèi)容。
歡迎訂閱鳳凰網(wǎng)財(cái)經(jīng)電子雜志《股市晚報(bào)》