“沖刺百億，重回前三”
在短期和長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃上竟不謀而合。相比而言，瀘州老窖五大戰(zhàn)略單品的增長(zhǎng)勢(shì)頭讓百億目標(biāo)觸手可及；而同樣擁有超級(jí)大單品的古井貢在“吞”下
作為外拓援手的情況下，仍需跳一跳方有望圓百億夢(mèng)。
瀘州老窖VS古井貢：都要沖刺百億，重回前三
2015年，瀘州老窖業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)兩位數(shù)增長(zhǎng)；2016年前三季度，瀘州老窖實(shí)現(xiàn)營(yíng)收58.81億元，同比增長(zhǎng)17.3%。
在2016年12月19日舉行的投資者交流會(huì)上，瀘州老窖方面提出了2017年整體收入增速不低于20%的短期目標(biāo)，以及站在第一集團(tuán)軍，重回前三強(qiáng)的長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)。瀘州老窖高管還提出2017年重回百億梯隊(duì)目標(biāo)。
早在2014年，梁金輝接過(guò)古井集團(tuán)帥印后，就提出“拿下一百億，沖向前三甲”的目標(biāo)。在2016年雙十一當(dāng)天，銷售公司下發(fā)不再接受訂單的通知，有分析認(rèn)為，這很可能是古井貢酒2016年60億目標(biāo)已經(jīng)完成，在為2017年沖刺百億目標(biāo)做準(zhǔn)備。
此外，值得注意的是，在2016年4月古井貢收購(gòu)黃鶴樓51%股份后，更是提出了“加速推進(jìn)雙名酒工程，向雙百億目標(biāo)奮勇前進(jìn)”的口號(hào)。
瀘州老窖：重回百億真的很近很近
從整體和五大核心戰(zhàn)略單品上分解瀘州老窖的百億目標(biāo)，兩方面都能印證瀘州老窖的百億目標(biāo)指日可待。
年均增長(zhǎng)率23%，距百億一步之遙
從整體來(lái)看，2013年，瀘州老窖營(yíng)業(yè)收入104.31億元；2014年完成53.53億元，幾近腰斬；2015年完成69億元；2016年度前三季度完成58.81億元。
此外，在近期舉行的投資者交流會(huì)后，西南證券發(fā)布調(diào)研報(bào)告表示瀘州老窖今年80億元任務(wù)已經(jīng)完成，預(yù)計(jì)完成81億元。
如此，瀘州老窖2016年的營(yíng)收同比增加17.40%；2015年、2016年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率為23%。按照此增長(zhǎng)率，瀘州老窖2017年整體營(yíng)收可達(dá)99.63億元。
增速30%可促成百億
就五大戰(zhàn)略單品來(lái)說(shuō)，有分析指出2016年的80億元構(gòu)成如下：
高檔酒國(guó)窖1573目前已經(jīng)完成全年的任務(wù)，2016年報(bào)表收入有望達(dá)到30億元以上；中檔酒特曲專營(yíng)公司收入有望達(dá)到20億元，窖齡酒專營(yíng)公司收入有望實(shí)現(xiàn)15億元；低檔酒頭曲和二曲共計(jì)完成15億元。
如果按照2015年和2016上半年的增長(zhǎng)情況來(lái)計(jì)算，瀘州老窖2017年完成量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)百億。
由于酒業(yè)處于調(diào)整時(shí)期，上述表格數(shù)據(jù)波動(dòng)過(guò)大，參考意義不大。根據(jù)瀘州老窖公司透露，2017年整體增速預(yù)期不低于20%。
如此，如果2016年國(guó)窖1573完成30億元，其余為50億元；按照20%的增速，2017年除國(guó)窖1573而外，其余產(chǎn)品總額為60億元，則國(guó)窖1573在2017年只需要完成40億元即可突破百億。也就是說(shuō)2017年國(guó)窖1573只需要達(dá)到30%的增速即可完成百億目標(biāo)。
專家點(diǎn)評(píng)：基礎(chǔ)好，增量大，百億可期
瀘州老窖方面，新領(lǐng)導(dǎo)班子上任，進(jìn)行深入改革，大砍貼牌產(chǎn)品，提出五大核心戰(zhàn)略單品。力圖通過(guò)壯士斷腕、刮骨療傷的方式重塑核心產(chǎn)品，以此實(shí)現(xiàn)百億目標(biāo)。
在北京圣雄品牌營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)創(chuàng)始人鄒文武看來(lái)，2017年，瀘州老窖的百億目標(biāo)應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。“瀘州老窖的品牌及市場(chǎng)基礎(chǔ)都很好，市場(chǎng)增量空間也很大。”
同時(shí)鄒文武也表示:“2017年，瀘州老窖需要處理好廠商關(guān)系，尤其是因?yàn)榫劢刮宕髥纹房嘏瓶刎浐髮?duì)
利益?zhèn)Φ钠胶猓硗庑聢F(tuán)隊(duì)還要有新老思維的融合，避免管理和思想上的近親繁殖，造成品牌和市場(chǎng)的矮化。”
黑格咨詢董事長(zhǎng)徐偉也表示：瀘州老窖目前已經(jīng)具備突破百億的基本條件，但是在這過(guò)程當(dāng)中既有機(jī)會(huì)，也有挑戰(zhàn)。“機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)都來(lái)自于大單品戰(zhàn)略，大單品的發(fā)展應(yīng)該是結(jié)果而不是過(guò)程。”
古井貢：百億目標(biāo)還需努力跳一跳
按照前幾年的增速，在2017年，古井貢酒加上黃鶴樓酒業(yè)，距離百億目標(biāo)也還有比較大的差距。但是今年來(lái)古井貢年份原漿系列銷售高速增長(zhǎng)，營(yíng)收占比不斷提升，古井貢2017年百億目標(biāo)重點(diǎn)就在年份原漿系列。
革命尚未成功，古井仍需努力
從整體來(lái)看，2013年，古井貢酒營(yíng)業(yè)收入45.81億元；2014年完成46.51億元，漲幅1.53%；2015年完成52.53億元；2016年度前三季度完成45.06億元。
同時(shí)，有消息稱截止到2016年10月底古井貢酒已經(jīng)完成了年初設(shè)下的60億元目標(biāo)。如此，古井貢酒2015年、2016年的年均復(fù)合增長(zhǎng)率為14%；按照此增長(zhǎng)率，2017年古井貢酒能完成68.4億元。
同時(shí)古井貢今年完成對(duì)黃鶴樓酒業(yè)的并購(gòu)，黃鶴樓在2016年5月的經(jīng)銷商會(huì)議上，其高管提出“一年打基礎(chǔ)，三年翻一番，五年翻兩番”的目標(biāo)，而按照其收購(gòu)協(xié)議承諾來(lái)看，黃鶴樓2021年收入的目標(biāo)為20億元。
此外，古井集團(tuán)旗下黃鶴樓酒業(yè)從營(yíng)收來(lái)看，2017年黃鶴樓營(yíng)收預(yù)計(jì)為8.05億元。如此，古井貢酒業(yè)加黃鶴樓酒業(yè)，2017年可完成76.45億元。
年份原漿增長(zhǎng)30%，助力古井貢百億目標(biāo)
可以看出，從歷年整體增速來(lái)看，古井貢酒距離百億目標(biāo)還有較大差距。于是古井貢酒將目光放在了大單品上。
在2016年11月11日亳州古井銷售有限公司印發(fā)了《關(guān)于年份原漿省內(nèi)獻(xiàn)禮版、省外古5、全國(guó)古8不再接受訂單的通知》。對(duì)此，據(jù)徽酒資深專家分析認(rèn)為，古井本次停貨的主要目的是為2017年百億古井做準(zhǔn)備。
有經(jīng)銷商也表示：2016年，合肥市場(chǎng)古井貢酒年份原漿系列產(chǎn)品在流通渠道銷售增長(zhǎng)30%左右，其中古8年銷售增長(zhǎng)了3-4倍，部分區(qū)域甚至實(shí)現(xiàn)了700%-800%的增長(zhǎng)。而據(jù)安信證券2016年調(diào)研顯示：年份原漿系列收入占比超過(guò)7成，同時(shí)5年和8年占比不斷提高。
按占比7成和銷售增長(zhǎng)30%來(lái)計(jì)算，古井貢酒年份原漿系列2016年有望完成47.8億元；2017年年份原漿系列將完成62.1億元，古井貢酒整體將完成88.78億元。再加上黃鶴樓酒業(yè)，古井貢在2017年努力跳一跳、蹦一蹦，整個(gè)酒業(yè)還是可能完成百億目標(biāo)的。
專家點(diǎn)評(píng)：具備基本條件，面臨三大難點(diǎn)，百億需謹(jǐn)慎
在古井貢方面，在實(shí)現(xiàn)百億的過(guò)程當(dāng)中，并購(gòu)、開(kāi)拓省外市場(chǎng)、進(jìn)行產(chǎn)品的控貨調(diào)價(jià)等，這些都是古井所采用的方法。
對(duì)于2017年古井貢的百億目標(biāo)，
營(yíng)銷專家晉育峰表示：不管是瀘州老窖還是古井貢，對(duì)于這兩家來(lái)說(shuō)百億目標(biāo)都不是太大的問(wèn)題。·
同時(shí)，徐偉分析道：想要實(shí)現(xiàn)百億，需要省內(nèi)市場(chǎng)突破三十億元左右，外加兩到三個(gè)五至十億元的省外市場(chǎng)，同時(shí)，古井以年份原漿為代表的單品策略清晰，銷售團(tuán)隊(duì)市場(chǎng)主導(dǎo)能力強(qiáng)，市場(chǎng)更加穩(wěn)健，古井貢已經(jīng)具備這樣的條件。
對(duì)此，鄒文武則表示，其實(shí)古井貢面臨三大難點(diǎn)：第一，古井貢產(chǎn)品單一，大單品僅有一個(gè)年份原漿系列，在高端上沒(méi)有知名品牌；第二，古井貢身處安徽，黃鶴樓位于湖北，兩個(gè)區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌都很多，競(jìng)爭(zhēng)壓力大；第三，區(qū)域外市場(chǎng)，如河南、江蘇等，都處于產(chǎn)品飽和階段，競(jìng)爭(zhēng)阻力大。
同時(shí)，針對(duì)并購(gòu)黃鶴樓，鄒文武提醒，2016年黃鶴樓進(jìn)入古井貢系統(tǒng)后市場(chǎng)增量迅速，這是大河效應(yīng)造成的結(jié)果，有了古井貢這條大河，黃鶴樓這個(gè)大湖的流速就明顯加速，但是一旦市場(chǎng)消化不良，黃鶴樓也有可能成為阻塞古井貢的河道。