廠家新年伊始就展開了經(jīng)銷商的爭奪，廠家給予經(jīng)銷商的優(yōu)惠政策明顯增多，優(yōu)惠力度逐步增大。有些廠家打出了“你開店，我鋪貨”“開店送裝修”“交一萬抵三萬”等一系列的優(yōu)惠招商口號，花樣百出。
廠家對經(jīng)銷商的種種“優(yōu)待”，從危機(jī)論的角度考慮有其存在的合理性。在目前市場低迷的形勢下，受通貨膨脹和國內(nèi)政策調(diào)控的雙重影響，廠家的利潤空間日益被擠壓，強(qiáng)勁的競爭對手也帶來了有形無形的強(qiáng)大壓力。為了在競爭慘烈的市場環(huán)境下獲得維持企業(yè)生存發(fā)展的訂單，銷售渠道擴(kuò)張已然成為企業(yè)發(fā)展的重中之重。
樓市調(diào)控政策對北京這樣的一線城市影響十分顯著，新房成交量屢創(chuàng)新低，家居市場縮水嚴(yán)重。尤其在春節(jié)前后，店面門可羅雀，業(yè)績?nèi)氩环蟪觯仁蛊髽I(yè)不得不尋求向外突破。在二三線市場，銷售形勢日益火爆，眾多廠家看好這一市場，家居企業(yè)掀起了一股渠道下沉的潮流，很快就呈現(xiàn)一片短兵相接的局勢。在這種態(tài)勢下，櫥柜企業(yè)也必須跟進(jìn)，采取廣種薄收、普遍撒網(wǎng)、重點(diǎn)釣魚的加盟模式。
隨著行業(yè)不斷發(fā)展，櫥柜頭行業(yè)的競爭最終體現(xiàn)在產(chǎn)品與文化的競爭上。一些櫥柜企業(yè)紛紛加強(qiáng)管理，同時(shí)不斷強(qiáng)化企業(yè)文化建設(shè)，尋找新的突破口。挖掘和拓展品牌綜合實(shí)力，從各個(gè)層面細(xì)分成為櫥柜企業(yè)突破市場的可循之道。
2011年，歐藝實(shí)業(yè)嚴(yán)重意識到生意不好做，究其原因在于市場競爭激烈，櫥柜產(chǎn)品同質(zhì)化越來越明顯。這也從另一個(gè)方面督促企業(yè)更專注于研發(fā)、營銷和客服等環(huán)節(jié)，提供有特色的產(chǎn)品和服務(wù)。
對于那些規(guī)模小、家族化運(yùn)營的櫥柜企業(yè)來說，可能在這一波不利的市場行情中，受到的沖擊更大一點(diǎn)，形勢逼迫他們在企業(yè)管理方式上發(fā)生變革，呼喚他們加快企業(yè)文化的建設(shè)，進(jìn)一步規(guī)范技術(shù)結(jié)構(gòu)。在管理上，家族企業(yè)也必須加以變革，通過股權(quán)分配等措施完成從家族式管理向現(xiàn)代化管理蛻變。
櫥柜企業(yè)轉(zhuǎn)型是市場發(fā)展的必然趨勢。粗放的管理模式無法適應(yīng)現(xiàn)在的市場情況，無法滿足經(jīng)銷商對企業(yè)的要求，也無法適應(yīng)終端市場的發(fā)展需求，轉(zhuǎn)型就成為唯一的途徑。
從生產(chǎn)型向服務(wù)型轉(zhuǎn)變是轉(zhuǎn)型的主要內(nèi)容。市場競爭日趨激烈，經(jīng)銷商需要滿足消費(fèi)者更高層次的需要，必然對櫥柜生產(chǎn)廠家提出更高的服務(wù)要求。以往那種對經(jīng)銷商只提供產(chǎn)品的做法已經(jīng)不能吸引經(jīng)銷商，廠家必須幫助經(jīng)銷商不斷提升服務(wù)技能，完善售后。
要做到這些，歐藝實(shí)業(yè)制定了一系列措施，如從總部派一些市場營銷精英或市場督導(dǎo)到各個(gè)經(jīng)銷商的店面做實(shí)地指導(dǎo);對經(jīng)銷商所在地進(jìn)行詳細(xì)、系統(tǒng)的市場調(diào)研，合理地分析產(chǎn)品動(dòng)銷、滯銷、暢銷等情況，及時(shí)應(yīng)對;做好庫存周轉(zhuǎn)和滯銷品、破損品的及時(shí)處理，盡量做到庫存最小化、周轉(zhuǎn)最快化;科學(xué)引導(dǎo)經(jīng)銷商向廠家下訂單進(jìn)行貨品采購;引導(dǎo)經(jīng)銷商按科學(xué)比例投入宣傳費(fèi)用，在節(jié)假日合理促銷等等。只有將這些做到細(xì)處，讓經(jīng)銷商切身體會(huì)到企業(yè)的服務(wù)，切實(shí)把握住市場獲得盈利，才能使廠商合作進(jìn)入良性循環(huán)，才能達(dá)到真正的共贏。
大考之年，廠家與經(jīng)銷商之間要保持緊密合作，必須采取以抓住終端、服務(wù)終端為出發(fā)點(diǎn)的精細(xì)化管理模式，形成新型的合作關(guān)系，以提升經(jīng)銷商的滿意度、忠誠度，達(dá)到長久合作、穩(wěn)固合作的目的。
廠商轉(zhuǎn)變思想共同盈市
歐藝實(shí)業(yè)要把自己的核心產(chǎn)品做專、做強(qiáng)，突出自身特色，就要為經(jīng)銷商提供可靠的產(chǎn)品保證。與此同時(shí)，還要積極尋求整合產(chǎn)業(yè)鏈、降低成本的方法，以提升產(chǎn)品的性價(jià)比，這實(shí)際是也是對經(jīng)銷商最實(shí)際的支持。在市場低迷期，廠家要樹立信心，與經(jīng)銷商共同探討應(yīng)對大考年的措施，摒棄唯利是圖、追求短期效益的不良觀點(diǎn)，扎扎實(shí)實(shí)幫助經(jīng)銷商把市場做好，廠商共贏將是水到渠成之事。