\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0超實(shí)用的銷售話術(shù)，不看后悔!
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0歐派導(dǎo)購(gòu)小鄧小單變大單，一單10.3萬!!!
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0超震撼的神人啊! 她是怎么做到的!!!
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A02017年4月，歐派某地商場(chǎng)小鄧一個(gè)單值10.3萬的銷售案例，成功引起了小歐的圍觀和注意:
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0門店位于偏遠(yuǎn)的建材市場(chǎng)，人流量不大，競(jìng)品多，導(dǎo)購(gòu)小鄧如何實(shí)現(xiàn)10.3萬單值的逆襲?
\u00A0\u00A0\u00A0 除了要講櫥柜，還要講廚電、水電、煙道安裝知識(shí)，既要做導(dǎo)購(gòu)還要做設(shè)計(jì)師，這么短時(shí)間能把那么多專業(yè)知識(shí)講清楚?
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0不止是賣櫥柜，還有廚電、水槽、拉籃等，明明賣的東西多了，總價(jià)高了，但客戶卻更愿意買單了?
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0本文就來揭開以上的迷題
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0淚奔!客戶進(jìn)店就讓算價(jià)
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0今天上午接待了一位女士，家里沒有交房，一進(jìn)店就要算價(jià)，說自己手機(jī)上有戶型圖和尺寸，我就問了之前有沒有了解過歐派，客戶說是沒有進(jìn)店了解過，聽說過，然后又催著算價(jià)。。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0遇到這種情況一般都會(huì)順著客戶來算價(jià)格，但這樣成交的幾率肯定不高。反復(fù)總結(jié)過櫥柜+五大系統(tǒng)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，小鄧發(fā)現(xiàn)中國(guó)人的廚房生活痛點(diǎn)，不外乎4點(diǎn):
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0在做櫥柜+五大系統(tǒng)銷售時(shí)帶入這4個(gè)痛點(diǎn)，銷售就會(huì)變得有說服力，顧客自然會(huì)買單。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0我們來做一組對(duì)比：
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0A：先生/小姐您好，您現(xiàn)在看到的這款柜子是我們的新款，整套柜子黑白色調(diào)為主，簡(jiǎn)潔大方，能夠充分彰顯您簡(jiǎn)單大方的生活品味，這款櫥柜門板采用的是進(jìn)口雙飾面面板，防刮花耐磨損，柜身板是泰國(guó)進(jìn)口的橡膠木實(shí)木顆粒板，承重能力強(qiáng)，門鉸采用的都是奧地利百隆的頂級(jí)快裝門鉸，不會(huì)生銹。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0B：哥/姐，您家里的抹布、清潔球、洗潔劑是不是都感覺沒地方放，或者一般都堆放在水槽周圍，特別混亂，很不好看?請(qǐng)您看一下，我們至少可以給你提供3種解決方案：1.配置墻面掛件、2.設(shè)計(jì)一個(gè)水槽拉籃、3.設(shè)計(jì)配置一個(gè)清潔用品的收納拉籃。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0A的邏輯是:我有產(chǎn)品，我覺得很適合您;B的邏輯是：您遇到問題，我們有幾種解決方案。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0生活中，有沒有這樣的經(jīng)驗(yàn)：你去做頭發(fā)，發(fā)型師告訴你這個(gè)藥水含有各種名貴成分，很適合你，你未必會(huì)心動(dòng);但發(fā)型師如果告訴你說這個(gè)藥水獨(dú)含某一成分對(duì)您頭發(fā)干枯的問題特別有效，你會(huì)不會(huì)很心動(dòng)，說不定沖著這個(gè)馬上就刷卡買買買了!
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0你是這樣，你的顧客也是這樣。作為顧客，產(chǎn)品怎么幫我解決問題最重要!小鄧就擅長(zhǎng)運(yùn)用這樣的心理，告訴消費(fèi)者，你的廚房痛點(diǎn)，我們來幫你解決。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0先帶顧客到里面桌子那里坐下，在預(yù)算本上畫出大概戶型，邊畫邊溝通。首先是溝通了冰箱放不放廚房的問題，聊了她家廚房尺寸只能放什么樣的冰箱，最后我們討論出了這個(gè)廚房不適合放冰箱，因?yàn)閺N房的東西越用越多，還給客戶列舉了一些用了幾年櫥柜客戶，東西不夠放，把冰箱又挪出去，補(bǔ)做柜子的例子，客戶十分贊同。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0如果你是這位顧客，心里會(huì)不會(huì)想：天啊!感覺很專業(yè)!
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0要知道，不管廚房大小，空間永遠(yuǎn)都嫌不夠!把冰箱放到廚房以外，多留一些空間放東西，這才是一個(gè)專業(yè)導(dǎo)購(gòu)要為客戶考慮的事情!
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0接著我畫出了U字型的廚房大概布局，水池，灶具的大概位置，講解了廚房的洗滌、備餐、烹飪、存放的大致方向，向客戶稱贊了U型廚房洗切炒的流程是最符合人體工程學(xué)的動(dòng)線流程。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0做飯累是所有煮婦都頭疼的事情，假如有個(gè)方案告訴你，按照人體工學(xué)，幫你規(guī)劃了最適合懶人的動(dòng)線，以后做飯輕松多了，除了在心里偷樂，你會(huì)不會(huì)追悔莫及：扎心!以前用了個(gè)假?gòu)N房!
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0根據(jù)客戶提供的尺寸，我自己先悄悄用計(jì)算器快速地(1-2分鐘)分了簡(jiǎn)單的柜子尺寸。先從水槽入手，詢問了客戶現(xiàn)在廚房用的是什么水槽，得知現(xiàn)在用的單槽，而且覺得還不錯(cuò)。然后我就講了年底回訪客戶的例子，炒菜鍋和飯碗堆在一起，給客戶造成不便的事情，她剛好也有此類感受，趁熱打鐵我就向客戶介紹了雙槽的便捷、衛(wèi)生。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0緊接著又說了洗碗機(jī)的趨勢(shì)引入了洗碗機(jī)這個(gè)話題，客戶問了洗碗機(jī)是不是也可以消毒，然后我想到培訓(xùn)時(shí)老師講過洗碗機(jī)“消毒”與“除菌”的區(qū)別，使客戶更加確定了自己一定要配洗碗機(jī)。緊接著就是凈水器的引入，小廚寶的便捷，垃圾處理器的普及，把我們實(shí)際生活中的各種現(xiàn)象都給列了出來，客戶真的就這樣被帶動(dòng)起來了。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0現(xiàn)在人最怕什么?不健康!快餐很省事，但我們偏要自己動(dòng)手下廚，不就是怕快餐不干凈不衛(wèi)生。現(xiàn)在有個(gè)洗碗機(jī)，不僅能除菌，還讓你以后再也不用洗碗了，方便還安全!有了凈水器，媽媽再也不用擔(dān)心一家人喝的水是不是衛(wèi)生，健康就有保證了。作為顧客，一定按捺不住內(nèi)心的激動(dòng)：挖槽!這么高級(jí)我也要來一臺(tái)!
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0在這期間穿插講了水電提前設(shè)計(jì)的重要性，現(xiàn)代廚房根據(jù)她的配置要求，水槽柜里得至少需要4個(gè)電源，3個(gè)進(jìn)水口，客戶真的就特別認(rèn)可，因?yàn)樗椰F(xiàn)在使用的廚房最大的痛點(diǎn)就是電源不夠用，線扯得到處都是，非常不方便。就這洗滌系統(tǒng)的講解就讓客戶覺得自己今天真的沒有白來轉(zhuǎn)，因?yàn)樗f了一句話：“房子沒有交房都已經(jīng)開始看各種裝修知識(shí)，誰(shuí)知道跟你一溝通，還是學(xué)了很多，大牌子做櫥柜還是專業(yè)。”聽到客戶的贊美我的心情也很愉悅。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0廚電配套和水電配置麻煩多，所以一對(duì)一的專屬設(shè)計(jì)師和專屬管家對(duì)客戶非常有吸引力，讓顧客感覺到厲害了，Word歐派!那么你的訂單就離成功不遠(yuǎn)了!
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0接下來就按照我們的培訓(xùn)講了備餐、烹飪(加入了蒸箱、烤箱的專業(yè)講解，確認(rèn)了調(diào)拉、碗拉的方便和快捷，摒棄了微波爐)、收納(加入了高立柜的強(qiáng)大收納空間)。講到碗拉時(shí)，客戶誤以為碗盤可以放到洗碗機(jī)里，我糾正她應(yīng)該在20分鐘之內(nèi)一定要把碗盤拿出，否則會(huì)返潮，緊接著又講了洗碗機(jī)的烘干原理等，確定了碗拉的需求。等這一圈講下來之后，廚房需要配置的東西我們也都明了了。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0然后就開始算價(jià)，客戶沒啥事，才起身去轉(zhuǎn)我們樣品，這個(gè)時(shí)候我們店長(zhǎng)配合的非常好，開始給客戶講樣柜，價(jià)格預(yù)算其實(shí)很快。最后客戶主動(dòng)要求加我的微信，留下了自己的聯(lián)系方式，并告知一周之內(nèi)還要帶老公過來確定。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0這時(shí)候你可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)成功的銷售，邏輯很簡(jiǎn)單，解決消費(fèi)者問題，給ta不得不買的理由。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0那么顧客到底是如何一步步接受“不得不買”的理由的?我們總結(jié)了以下這3步：
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0從建議冰箱挪出廚房騰地方給以后裝東西，到懶人動(dòng)線布局，減輕做飯勞累，歐派不僅了解顧客在廚房遇到的問題，還會(huì)替顧客考慮以前沒想到的問題。最后顧客總結(jié)了一句：大牌子還是專業(yè)。所以在顧客看來：
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0歐派的就是專業(yè)的
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0歐派有最專業(yè)健全的培訓(xùn)體系，參加完培訓(xùn)后導(dǎo)購(gòu)還需要每天情景演練，以此來確保面對(duì)顧客時(shí)能夠提供更專業(yè)細(xì)致的服務(wù)。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0但是專業(yè)就夠了嗎?說實(shí)話現(xiàn)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，顧客的選擇性那么多，專業(yè)已經(jīng)不是歐派一家獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，必須讓消費(fèi)者感受到歐派專業(yè)的價(jià)值。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0歐派的就是專業(yè)的
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0專業(yè)的就是高級(jí)的
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0小鄧在講解洗碗機(jī)、設(shè)計(jì)廚房水電的時(shí)候，其實(shí)是在告訴消費(fèi)者，歐派的洗碗機(jī)不是簡(jiǎn)單消個(gè)毒而是徹底殺菌，歐派做水電服務(wù)不是簡(jiǎn)單布置個(gè)線路，而是幫你把電源、進(jìn)水口都規(guī)劃進(jìn)去了……這都在明明白白告訴消費(fèi)者一個(gè)道理：因?yàn)閷I(yè)，所以懂你，因而我們能為您提供更高級(jí)的產(chǎn)品和服務(wù)。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0讓顧客感受到歐派專業(yè)的價(jià)值，其實(shí)顧客已經(jīng)基本有了購(gòu)買的意向，這時(shí)候就差臨門一腳：
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0高級(jí)的就是我想要的
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0永遠(yuǎn)要相信，人都喜歡好的高級(jí)的。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0我們常說貨比三家，比的是什么?我相信不是價(jià)格，如果比價(jià)格，直接選價(jià)格最低的就行了。當(dāng)然你會(huì)說，比的是性價(jià)比，那么性價(jià)比是什么?最有性價(jià)比的應(yīng)該是用最少的錢買到最好的產(chǎn)品。你看，我們還是想要好的高級(jí)的產(chǎn)品。
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0所以在銷售最后，只要稍微渲染一下，高級(jí)的產(chǎn)品和服務(wù)為顧客帶來的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，顧客的購(gòu)買決定就完成了。再加一點(diǎn)折扣、贈(zèng)品之類，那么就無往而不利了!
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0櫥柜+五大系統(tǒng)
\u00A0\u00A0\u00A0\u00A0櫥柜+五大系統(tǒng)，將櫥柜與廚電和廚房配套產(chǎn)品完美結(jié)合，破解業(yè)績(jī)困局，成就大單利器!
