【億邦動(dòng)力網(wǎng)訊】昨天，大家居電商圈推送了《樂豪斯周新：家裝下半場(chǎng)怎么打？》，定位在中高端整裝定制的樂豪斯，從前端展示到后端供應(yīng)鏈整合，直連工廠，自建倉(cāng)儲(chǔ)提供服務(wù)，探索了一條垂直自營(yíng)發(fā)展的路線。

按樂豪斯董事長(zhǎng)周新的判斷，只有垂直做全產(chǎn)業(yè)鏈，不但把裝修的活兒干了，更要把經(jīng)銷商、代理商的活兒干了，才能實(shí)現(xiàn)毛利最大化，效率最大化。

與樂豪斯相反，業(yè)之峰董事長(zhǎng)張鈞正在實(shí)踐一條相反的路徑，即通過絕對(duì)低價(jià)，搶最大量市場(chǎng)份額的剛需市場(chǎng)，搶馬路天使的活兒干，形成最大的規(guī)模化效應(yīng)。

張鈞認(rèn)為，整裝市場(chǎng)應(yīng)該從最低端開始，超低空飛行更容易做，越往上越虛越容易踏空。高端客戶有錢任性，要服務(wù)好這樣任性的用戶，家裝公司往海量SKU、自建倉(cāng)儲(chǔ)物流的路上走，對(duì)其能力要求非常高，現(xiàn)實(shí)的情況就是效率底下，賣的并不好。

相反，業(yè)之峰的全包圓產(chǎn)品，走極致性價(jià)比、爆款路線，最終則可以由量驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈體系建設(shè)，實(shí)現(xiàn)建倉(cāng)、與工廠直連OEM，實(shí)現(xiàn)單個(gè)品牌過100億的夢(mèng)想。

在全國(guó)工商聯(lián)主辦的中國(guó)家裝整裝產(chǎn)業(yè)發(fā)展峰會(huì)上，業(yè)之峰董事長(zhǎng)張鈞分享了業(yè)之峰的核心思路和做法，大家居電商圈整理了其中最有價(jià)值的亮點(diǎn)。

整裝時(shí)代超低空飛行更容易做，越往上越容易踏空

整裝時(shí)代的來臨毫無疑問，現(xiàn)在慢慢的像賣汽車一樣賣房子，用買手制去中間化，實(shí)現(xiàn)客戶最大價(jià)值。針對(duì)這個(gè)趨勢(shì)我們?cè)趺慈ダ斫猓课矣X得一個(gè)事情如果能夠上量，一定是市場(chǎng)需求的，一定是一個(gè)可做的趨勢(shì)和方向。

整裝市場(chǎng)恰恰是從最低端開始，超低空飛行更容易做，越往上越虛越踏空，為什么？

從品牌的成長(zhǎng)看，整裝品牌需要一個(gè)很長(zhǎng)的時(shí)間沉淀。從客戶消費(fèi)行為來看，越有錢的客戶越任性，特有錢就任性的一塌糊涂。現(xiàn)在整裝市場(chǎng)的尷尬就在這兒，沒有幾個(gè)公司能賣好的，為什么？SKU一大堆、定制化一大堆，信息化不一定能跟上，各地建倉(cāng)儲(chǔ)效率低下，想走過這個(gè)渾水，翻過這個(gè)山難度非常大，一般人做不來。

品德裝飾是我們做的一個(gè)中高端品牌，請(qǐng)了四位國(guó)際大師，意大利、加拿大、英國(guó)、德國(guó)的大師做了四套樣板間，人家設(shè)計(jì)不是只做硬裝，從建筑學(xué)、環(huán)境、室內(nèi)裝飾到家具、產(chǎn)品都設(shè)計(jì)。

我們都是找國(guó)內(nèi)出口廠家代工，且看且走且觀察，上量不容易，但是在摸索，原因就是所謂的中高端，一往高端走，只有幾個(gè)人喜歡，就顯得艱難，就要高毛利，才可以支撐。所以這個(gè)邏輯就來了，要做就得高端，高端就得高毛利，高毛利就不走量。

全屋交房肯定是一個(gè)趨勢(shì)，現(xiàn)在最大的問題是賣什么？什么好賣？賣多少錢？賣的客戶認(rèn)知不認(rèn)知？定多少價(jià)？服務(wù)能不能及時(shí)？這些都不知道或者是不確切的時(shí)候，又可能滋生一些潛規(guī)則，中間成本加大，再往下走，這樣就變得路越走越艱難，所以很多中高端公司都遇到一些增長(zhǎng)的瓶頸。

突破這種瓶頸，在原來的情況下突破難度非常大，如果從整裝市場(chǎng)上從低往高打逐步找突圍，從中檔左右的套裝突破還是有蠻大的機(jī)會(huì)。

我對(duì)整個(gè)整裝時(shí)代有一個(gè)分析，就是越低端越好做，越抓得住，越往上越任性越抓不著，自己也難受，做了半天也做不出太多的名堂，我還不如等待客戶對(duì)整裝逐步認(rèn)同、認(rèn)知以后再往前行。所以，業(yè)之峰就把自己的客戶群做了幾個(gè)篩分。

針對(duì)中高端市場(chǎng)，我們有“品德”，2000-3000元/平米。往下一點(diǎn)是諾華整裝，1500-2000元/平米，含了家具，也逐步的延伸到品牌家具，比如顧家、聯(lián)邦家私等，這些品牌現(xiàn)在都特別想一站式合作。

我們堅(jiān)決不要裸露單價(jià)，只整體賣，等于我們裝修是品牌，再加上產(chǎn)品的品牌疊加起來以后有內(nèi)容有內(nèi)涵，價(jià)格也足夠低，結(jié)合起來性價(jià)比比較高。

最大的押寶在“全包圓”，就是打剛需市場(chǎng)，1000-1500/平米，超低空飛行。越低越有，超低空飛行，也才可以簡(jiǎn)約復(fù)制克隆、全國(guó)運(yùn)作。

全包圓打法：直營(yíng)確保頭寸銷售，加盟構(gòu)建供應(yīng)鏈規(guī)模

全包圓想干什么？我管它叫超低空飛行、極致性價(jià)比。選擇不一定多，只有10個(gè)樣板間，需要超低空飛行。你提意見能不能多幾個(gè)方式？我認(rèn)真聽取堅(jiān)決不改。什么原因？因?yàn)橐粋�(gè)客戶就改，就定制，那我后臺(tái)全部就混亂了。

而且廠家也不高興，形成不了批量，沒有批量就沒有性價(jià)比，沒有性價(jià)比就觸及不到最剛需的市場(chǎng)。最底層的市場(chǎng)是最龐大的，其實(shí)搶的也是馬路天使的生意，如果可以搶到馬路天使的生意這是多快樂的事？

我們的成就感在于讓天下沒有裝不起的房子。

我做全包圓裝飾的時(shí)候，重找了一幫年輕人做。首先必須從DNA開始革命，它的DNA應(yīng)該是產(chǎn)品能不能再普通點(diǎn)？能不能再去掉幾個(gè)功能？能不能夠倒逼一個(gè)價(jià)格降20%？

通過這種方式就倒逼出來很多高性價(jià)比產(chǎn)品，而這個(gè)高性價(jià)比產(chǎn)品SKU少，很容易上量，這樣對(duì)小戶型，甚至出租房，就非常有吸引力。我們質(zhì)量還可以，款式適中、大眾化能接受，這就可以了。

很多的客戶覺得全包圓系出名門，價(jià)格便宜好多，還省事，業(yè)之峰的環(huán)保基因也有，就搞定了，而且我們這個(gè)品牌也占點(diǎn)便宜，高舉低打。

今年我們的目標(biāo)是在北京做2億，明年是5億。前兩年階段，我們都是做直營(yíng)，不做加盟，原因就是我必須把產(chǎn)品整合好了以后才做加盟，五年20億，十年100億，單一品牌做到100億。

怎么做100億呢？肯定將來有加盟，我將來計(jì)劃有500個(gè)加盟，怎么來？一定是北京做大了以后（做10億），在全國(guó)各地做十多個(gè)直營(yíng)公司。管理十個(gè)公司，我們是有這個(gè)基因的，我們要構(gòu)筑頭寸的銷售量，更重要的是建中心倉(cāng)。

將來我們也是全OEM的建材，999元里面包括窗簾、燈、家具、硬裝，還送幾件電器，慢慢的都整合。將來整合的效益越來越好，可能不一定降價(jià)，但是可能包含的更多，廚具、餐具也可能包含進(jìn)來。

有十個(gè)直營(yíng)城市打底后，就可以全國(guó)鋪開加盟。對(duì)加盟商來說，我有主倉(cāng)，你基本上不用建分倉(cāng)，200公里基本上可以覆蓋到。將來和加盟商的關(guān)系就是裝修的錢加盟商掙，供應(yīng)鏈里面咱們分賬，這樣多愉快？還有我不掙那么多，我掙小頭，你掙大頭。

交付這個(gè)最苦最累的活兒，一定要自己干

業(yè)之峰現(xiàn)在在北京選址建一個(gè)大倉(cāng)庫(kù)，之后全包圓的產(chǎn)品就直接入庫(kù)去中間化，我們要在北京建立安裝隊(duì)。業(yè)之峰在北京銷售十億，服務(wù)這個(gè)鏈條建一個(gè)庫(kù)是沒有問題，必須把最難、最苦的事做起來，將來才好復(fù)制，才好去推廣。這個(gè)山必須得爬，爬過去就燦爛無比，爬不過去就很艱難。

很多整裝公司多打點(diǎn)廣告就上量，我們對(duì)后面的量不太關(guān)注，做多少產(chǎn)值也不是特別關(guān)心，交付真的是核心、關(guān)鍵，必須鍛造這種能力。

大量所謂的互聯(lián)網(wǎng)家裝，我一聽說誰誰誰做了二百多個(gè)城市，這就麻煩了。市場(chǎng)一定是二八原則，青島在我們系統(tǒng)里面排第三，前幾名銷售占70%-80%，后面的都是無效的。互聯(lián)網(wǎng)到處都做，那銷售額都不高，建不建庫(kù)？有沒有倉(cāng)儲(chǔ)、后臺(tái)、服務(wù)？

光靠打廣告就能前行做好生意，我不太認(rèn)為這可以做長(zhǎng)久也不太認(rèn)為可以做量，堅(jiān)決不認(rèn)為你做100個(gè)城市，就是一個(gè)城市的量乘以100，這是不成立的。誰能超越這個(gè)規(guī)律，說自己能耐大，我不是很看好。

我們做了一個(gè)建材平臺(tái)，現(xiàn)在籌劃做家具平臺(tái)，是以整屋、整裝的方式出現(xiàn)，都是有名廠家產(chǎn)品合作的，將來這都是合作的趨勢(shì)，這種合作趨勢(shì)會(huì)帶來品牌、內(nèi)容一體化。客戶接受起來更容易，而且在對(duì)于紛雜的供應(yīng)鏈整合又沒有這么費(fèi)勁。

在這個(gè)過程當(dāng)中不斷積累經(jīng)驗(yàn)，把我們的信息化和廠家的信息化逐步打通，這樣我們SKU少的不能再少，實(shí)現(xiàn)共享。

總之，我們就是做最低端的超低空飛行的全一體化、全落地，剩下的都做連鎖加盟，好在最低的品牌可以滲透到五線城市、六線城市都沒有問題，十萬元裝修80-90平米也可以。

我們更多的利用一線和較一線的品牌合作，把結(jié)合趨勢(shì)給做大做強(qiáng)。有一句話大家注意，你干的事越多，你的敵人越多，朋友越少，這個(gè)也麻煩了。所以有的時(shí)候思想就是這樣，太極端化的思想可能都是錯(cuò)誤的。

精彩回顧：2017中國(guó)電商創(chuàng)新發(fā)展峰會(huì)>>

【版權(quán)提示】?jī)|邦動(dòng)力網(wǎng)倡導(dǎo)尊重與保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)。如發(fā)現(xiàn)本站文章存在版權(quán)問題，煩請(qǐng)?zhí)峁┌鏅?quán)疑問、身份證明、版權(quán)證明、聯(lián)系方式等發(fā)郵件至run@ebrun.com，我們將及時(shí)溝通與處理。