加盟連鎖行業(yè)的鼻祖?zhèn)冊(cè)陂_疆拓土的初期，往往將與加盟商建立良好的關(guān)系作為企業(yè)運(yùn)營(yíng)重心，B2B模式有效分擔(dān)了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，在與直營(yíng)行業(yè)的對(duì)抗中，往往給了加盟連鎖企業(yè)一個(gè)夢(mèng)幻般的開局。但隨著賽程過半，直營(yíng)企業(yè)對(duì)B2C的把控優(yōu)勢(shì)漸顯，怎么實(shí)現(xiàn)從B2B到B2C的重心轉(zhuǎn)移，奪回戰(zhàn)局優(yōu)勢(shì)，成了加盟連鎖行業(yè)的難題。
較早意識(shí)到這個(gè)問題，從而迅速采取行動(dòng)，是DF冰淇淋這家通過與直營(yíng)行業(yè)外資巨頭對(duì)抗而成長(zhǎng)起來(lái)的企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中獲取的寶貴經(jīng)驗(yàn)。DF冰淇淋運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人認(rèn)為，全國(guó)超過800多家簽約加盟店的規(guī)模，讓品牌拉近與消費(fèi)者的距離變成可能。打破加盟行業(yè)從B2B到B2C的壁壘，是DF冰淇淋品牌未來(lái)發(fā)展的必經(jīng)之路。“好在，我們已經(jīng)在路上。”
將粉絲集中起來(lái)的力量——零距離的B2C
在加盟連鎖行業(yè)，加盟商獨(dú)立管理粉絲的情況特別普遍。據(jù)了解，由于各地的加盟商各自為政，品牌的社會(huì)化媒體營(yíng)銷往往會(huì)產(chǎn)生分流。消費(fèi)者在關(guān)注品牌官方平臺(tái)的時(shí)候，數(shù)十個(gè)賬號(hào)一起出現(xiàn)，往往會(huì)困惑究竟哪一個(gè)是官方聲音。同時(shí)，加盟商發(fā)布的信息多半為促銷信息，品牌總部聲音被淹沒在大量的促銷信息中，傳播效果受到影響是顯而易見的。但受限于加盟連鎖行業(yè)性質(zhì)，粉絲資源無(wú)法共享。DF冰淇淋的社會(huì)化營(yíng)銷卻有效的避免了于加盟商資源互食的行業(yè)通病，實(shí)現(xiàn)了粉絲資源的整合。如何做到?“運(yùn)營(yíng)能力的優(yōu)勢(shì)，讓加盟商看到和我們共享粉絲資源、統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的好處。”DF微信運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人告訴記者。
以DF微信運(yùn)營(yíng)平臺(tái)為例，有趣而又富有吸引力的內(nèi)容不僅捕獲了消費(fèi)者的芳心，更讓加盟商嘆服。無(wú)論是常規(guī)的日常小文，還是節(jié)日營(yíng)銷的攻勢(shì)，都獲得了不錯(cuò)的粉絲反饋。一位來(lái)自山西的加盟商坦言，“自己運(yùn)營(yíng)微信的時(shí)候，除了發(fā)布促銷信息，就沒有什么有新意的東西呈現(xiàn)給幾千個(gè)粉絲了。而總部的品牌微信，能夠有策略的與粉絲互動(dòng)溝通，內(nèi)容很有新意，更多的粉絲愿意成為官微的粉絲，當(dāng)然是在我店里消費(fèi)的消費(fèi)者。這樣的情況，我是樂見其成的。因?yàn)槠放坪头劢z的緊密互動(dòng)，最后獲得利益的是我們。”
除了國(guó)際化的新媒體運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)引領(lǐng)微信內(nèi)容更新的旗幟，DF也在后臺(tái)的控制上力求突破。“我們的后臺(tái)，能夠做到不同地區(qū)粉絲的個(gè)性化推送。針對(duì)各地的加盟商需求，提供個(gè)性化的微信營(yíng)銷。有加盟商提出活動(dòng)需求，我們會(huì)在其需要的基礎(chǔ)上，提供專業(yè)營(yíng)銷方案。加盟商看到了活動(dòng)的優(yōu)秀效果，而我們得以匯聚粉絲，得到其他同行難以企及的消費(fèi)者溝通通道，獲得與加盟商的共贏。”
將消費(fèi)者動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)——DF冰淇淋B2B的“移魂大法”
昔日以加盟模式快速崛起的企業(yè)，如今正愁云密布陷入“成長(zhǎng)的煩惱”，為與直營(yíng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，甚至有部分加盟連鎖企業(yè)倒逼走向直營(yíng)之路。深入的分析，無(wú)非是總部與加盟商出現(xiàn)利益的紛爭(zhēng)，導(dǎo)致加盟商管控力度的薄弱，進(jìn)而失去與直營(yíng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力。DF卻通過B2C模式，用消費(fèi)者拉力反饋給經(jīng)銷商實(shí)際利潤(rùn)，獲得經(jīng)銷商的支持，力挽狂瀾，據(jù)此贏得勝利。
DF將對(duì)消費(fèi)者洞若觀火的了解應(yīng)用在了店面運(yùn)營(yíng)的各個(gè)層面。到店購(gòu)買冰淇淋的消費(fèi)者，一定會(huì)因吧臺(tái)繽紛的水果和堅(jiān)果而目不暇接。這是品牌向消費(fèi)者展示產(chǎn)品新鮮配料的一個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)檎{(diào)研結(jié)果顯示更直觀的方法能夠讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品更有購(gòu)買沖動(dòng)。總部的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，能夠給到加盟商全方位的支持，確實(shí)是來(lái)自于與消費(fèi)者的直接溝通。因此，DF冰淇淋的加盟商會(huì)放心將這一塊交給總部，自己則專心做好店面運(yùn)營(yíng)工作。“這樣的分工配合讓我很滿意。”一位來(lái)自東北的加盟商認(rèn)為。
DF冰淇淋通過B2C渠道的嘗試，打破了加盟連鎖模式B2B的局限，將直營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)嫁接到加盟連鎖模式之中。“企業(yè)管理通道的流暢沒有什么秘密可言，無(wú)非是站在合作伙伴和消費(fèi)者的角度考慮問題。DF冰淇淋做到了。”DF冰淇淋的加盟連鎖創(chuàng)新路線值得行業(yè)期待。