本報(bào)記者 張若語廣州報(bào)道
2007年，留學(xué)歸來的何冠斌在廣州寶潔公司做品牌運(yùn)營工作。身為一個(gè)80后 “型男”，他跟一些男性朋友聚會(huì)時(shí)經(jīng)常會(huì)聊起，到哪里可以買到既適合上班穿著，價(jià)格不太貴，還能有一些個(gè)性特色的服裝。
“許多朋友都說，在男性正裝這塊沒有太多好的選擇，大部分男裝品牌的款型都是千篇一律。” 何冠斌說，“這讓我想到，既然市場上沒有，倒不如我們自己出來做一個(gè)更有個(gè)性化的男裝品牌。”
潘柏泉是何冠斌的大學(xué)同窗好友，畢業(yè)后在全世界最大的縫紉線企業(yè)集團(tuán)英國高士工作了幾年，對服裝行業(yè)的供應(yīng)鏈管理頗有心得。
當(dāng)何冠斌將想法告訴潘柏泉之后，兩人一拍即合。
在進(jìn)行了一番市場調(diào)研后，2007年10月份，埃沃寰球定制有限公司正式成立。啟動(dòng)資金來自于何、潘兩人及其他幾個(gè)股東湊的300萬。
這家服裝公司的特別之處在于，沒有一個(gè)專職的設(shè)計(jì)師。
“我們沒有設(shè)計(jì)師，我們賣的不是設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)是由消費(fèi)者自己去完成。”何冠斌說。
說到定制，一般人都會(huì)聯(lián)想到有專門設(shè)計(jì)師服務(wù)，動(dòng)輒上萬或是幾萬的價(jià)格。而何冠斌則一再強(qiáng)調(diào)，“我們做的是非傳統(tǒng)的平價(jià)定制。”
所謂平價(jià)定制，是介于大規(guī)模標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)和高級(jí)定制之間的一種形態(tài)。
過去，經(jīng)常做定制的往往是兩類人，一類人是體形非常特殊，另一類人則是富有，而且對產(chǎn)品要求特別高。
而這兩類人都不是IWODE的目標(biāo)客戶。
事實(shí)上，IWODE所瞄準(zhǔn)的客戶是一幫過去幾乎從來沒有嘗試過定制的群體。
在IWODE的定價(jià)上，也是瞄準(zhǔn)白領(lǐng)中產(chǎn)階級(jí)可以接受的價(jià)格，襯衣的售價(jià)在200-500元，一套西服在2000-5000元。
“與一般商場品牌差不多的價(jià)格可以嘗試定制，為什么不嘗試一下?” 何冠斌說。
其實(shí)，從嚴(yán)格意義上講，IWODE 所提供的定制，并非完全的定制，而是可選擇的標(biāo)準(zhǔn)化定制。
簡單的說，就是一件衣服拆成幾個(gè)主要的部件，如基本的版型、袖子、領(lǐng)口、門襟等，每個(gè)部件都有很多不同的模板，客戶可以自己選擇不同款式的部件來拼接成成品，最后還可以選擇在袖口等位置繡上名字等專屬標(biāo)志。
事實(shí)上，由于所有定制的款式都有成衣樣品，客戶進(jìn)入IWODE的門店，根本不會(huì)立刻感覺出這是一家定制店。
“我們有的部件，你可以隨便選擇，但如果是我們的模板里沒有的，那對不起，我們就不能接受。” 何冠斌說，這樣的做法一是可以降低生產(chǎn)管理成本，二是可以降低客戶對定制服裝不滿意的可能度。
據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，在傳統(tǒng)的定制服裝產(chǎn)業(yè)中，客戶的返修率和不滿意度高達(dá)10%，主要原因在于客戶對于拿到的成品和想象中差距太大，而在IWODE，所有的組合都有現(xiàn)成的樣品展示。
目前，IWODE主要做的是以男性正裝為主，包括西服、西褲、襯衣以及一些配件。
“主要原因在于男性正裝的款型變化相對較少，標(biāo)準(zhǔn)化定制的難度要比女裝小很多。” 何冠斌說，“此外，因?yàn)榇蟛糠帜行远疾幌矚g逛街，所以對服裝品牌的忠誠度往往也比較高。而IWODE在客戶首次購買時(shí)就會(huì)將其詳細(xì)的身形數(shù)據(jù)記錄下來，這也為吸引回頭客帶來很大的方便。”
IWODE最大的賣點(diǎn)是將定制產(chǎn)品做到與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品差不多的價(jià)格，那么它最大的挑戰(zhàn)也來自于此——如何成本控制？
“定制產(chǎn)品與標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品在成本上最大的差異在于生產(chǎn)成本的差異，把定制產(chǎn)品做到跟標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品差不多，即使高也不要高太多，最核心的思想就是利用剩余資源。”何冠斌說。
目前，IWODE主要通過兩個(gè)方法來控制成本，一是利用別的企業(yè)剩余的面料，二是打生產(chǎn)淡旺季的時(shí)間差。
“一個(gè)傳統(tǒng)的服裝企業(yè)在做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品時(shí)定面料一般一定就是5000米、10000米，而在生產(chǎn)完一批產(chǎn)品后，往往會(huì)剩下一些布料，而這些沒用的布料常常都被壓在庫存里，或是很便宜的處理掉。而IWODE由于是小規(guī)模定做，不需要很多的面料，所以可以以很低廉的價(jià)格去收購這些多余的面料。” 何冠斌說。
此外，男式服裝生產(chǎn)具有明顯的季節(jié)性，春夏的時(shí)候非常忙，因?yàn)橐a(chǎn)秋冬的衣服，到秋冬的時(shí)候相對比較閑，因?yàn)榇合牡男枨笙鄬]那么大。而在IWODE的定制模式下，因?yàn)榉b是即時(shí)交貨，所以可以把工廠閑的時(shí)間利用起來，在這個(gè)時(shí)候，盡管是小規(guī)模的生產(chǎn)，工廠也不會(huì)收取比標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品高很多的加工費(fèi)。
2008年，IWODE正式創(chuàng)建后的第一年，營業(yè)收入約400萬。到2009年，營業(yè)收入達(dá)到1200萬。目前在廣州天河城、正佳廣場、中華廣場等購物廣場已經(jīng)有7家門店，員工61人。
對于這個(gè)成績，何冠斌坦言，“一個(gè)普通的男性服裝品牌，一年?duì)I業(yè)額做個(gè)5億、10億是比較普通的，現(xiàn)在IWODE的市場占有率還非常低，主要原因在于沒有太多的推廣投入，銷售網(wǎng)點(diǎn)也不是鋪的很廣。”
在本報(bào)主辦的第二屆珠三角中小企業(yè)投融資高峰論壇期間的風(fēng)投對接會(huì)上，何冠斌的現(xiàn)場路演，掀起了該場對接會(huì)的最高潮。
何冠斌笑說，自己其實(shí)并不是一個(gè)擅長“忽悠”的人，之前之所以沒有找過投資，是因?yàn)楦杏X沒有一個(gè)成形的東西拿出來，就先去找投資，會(huì)給人感覺很虛。而現(xiàn)在，隨著供應(yīng)鏈、信息和市場運(yùn)作平臺(tái)已經(jīng)基本成形，有了一些經(jīng)營業(yè)績，才敢出來找投資人。
下一步，如果能夠順利拿到投資，何冠斌希望能走出廣州，到廣東其他大城市發(fā)展，首先在華南地區(qū)建立起銷售網(wǎng)絡(luò)。在未來3到5年，希望能夠擴(kuò)張到中國主要A級(jí)城市。
現(xiàn)在一些新起的男裝品牌紛紛選擇走B2C的路線，這樣的優(yōu)勢是可以快速實(shí)現(xiàn)全國擴(kuò)張，為什么IWODE依然堅(jiān)持以實(shí)體店為主的模式？
“我們曾經(jīng)針對目前男裝的消費(fèi)狀況做過調(diào)研，在目前狀況下，電子商務(wù)的消費(fèi)群總共只占整個(gè)市場消費(fèi)額的1%左右，99%還在實(shí)體經(jīng)營這部分，而且在中國目前狀況下，對于中端及中高端的消費(fèi)，在實(shí)體店也更加現(xiàn)實(shí)一些。在網(wǎng)絡(luò)上，現(xiàn)在消費(fèi)的更多的是幾十元、100來塊的衣服，而不是幾百塊、上千塊的衣服。” 何冠斌說。
因此，目前IWODE選擇同時(shí)發(fā)展實(shí)體連鎖店和網(wǎng)店，但以實(shí)體店為主，待整個(gè)電子商務(wù)的環(huán)境更加成熟之后，才會(huì)加大對網(wǎng)上業(yè)務(wù)的傾斜。
“其實(shí)我們并沒有忽視信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)這部分，現(xiàn)在IWODE的信息平臺(tái)已經(jīng)很完善，只需要第一次的量身，系統(tǒng)就可以把客戶的身體數(shù)據(jù)記錄下來，下一次客戶去店里購買只要是報(bào)上編號(hào)或手機(jī)號(hào)，數(shù)據(jù)就會(huì)自動(dòng)顯示客戶適合的型號(hào)，同時(shí)客戶也可以登錄網(wǎng)站去選擇定制產(chǎn)品。”
對于網(wǎng)上經(jīng)營部分，何冠斌的目標(biāo)是在未來5年內(nèi)，可以做到總營業(yè)額的20%-30%。
在何冠斌看來，如果沒有做好準(zhǔn)備就快速上規(guī)模的話，有可能很快會(huì)遇到瓶勁。
“我們選擇的路線是，雖然慢一些，但是穩(wěn)。”他說。
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