文/全景網(wǎng)《WE言堂》專欄特約 愛(ài)分析
新技術(shù)演進(jìn)和應(yīng)用普及，互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)輪番熱潮，讓中國(guó)IT產(chǎn)業(yè)長(zhǎng)期“求賢若渴”。巨量市場(chǎng)需求催生了大批培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，形成了高度分散的IT培訓(xùn)市場(chǎng)。
憑借戰(zhàn)略布局和創(chuàng)新能力，2002年入場(chǎng)的達(dá)內(nèi)逐漸脫穎而出，成為了領(lǐng)域內(nèi)標(biāo)桿公司。
達(dá)內(nèi)創(chuàng)始人韓少云，曾就職于亞信，經(jīng)歷了亞信從創(chuàng)業(yè)到上市，對(duì)資本市場(chǎng)和IT產(chǎn)業(yè)變化都有著敏銳的判斷。這使得達(dá)內(nèi)成為國(guó)內(nèi)首個(gè)進(jìn)入資本市場(chǎng)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，并能根據(jù)市場(chǎng)需求推出相應(yīng)培訓(xùn)課程。
從最初的JAVA培訓(xùn)，到最近的少兒編程，達(dá)內(nèi)陸續(xù)有節(jié)奏的推出了20門培訓(xùn)課程，客群也在由成人向青少擴(kuò)展。
在沒(méi)有市場(chǎng)準(zhǔn)入限制且市場(chǎng)高度分散的職前培訓(xùn)領(lǐng)域，創(chuàng)新是達(dá)內(nèi)走向頭部的關(guān)鍵因素之一。
雙師模式和用戶貸款的率先嘗試，使達(dá)內(nèi)實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化和用戶數(shù)的快速增長(zhǎng)。2014年上市以來(lái)，達(dá)內(nèi)業(yè)績(jī)繼續(xù)快速增長(zhǎng)，近三年凈營(yíng)收年復(fù)合增長(zhǎng)率為37.4%，市值達(dá)到10億美金，翻了近一番。
當(dāng)然，我們更關(guān)心的是，達(dá)內(nèi)在未來(lái)幾年是否還能保持穩(wěn)定增長(zhǎng)。本文將從宏觀市場(chǎng)、業(yè)績(jī)表現(xiàn)、效率提升空間等層面，分析達(dá)內(nèi)未來(lái)價(jià)值幾何。
IT培訓(xùn)仍具有較大成長(zhǎng)空間
任何一家公司成長(zhǎng)的天花板，在根本上取決于其所在賽道。在中國(guó)市場(chǎng)，高校社會(huì)“脫節(jié)”、IT產(chǎn)業(yè)持續(xù)升溫，這兩大要素共同催生了IT培訓(xùn)的未來(lái)空間。
其一，國(guó)內(nèi)高校畢業(yè)生數(shù)量持續(xù)增長(zhǎng)，2016年達(dá)到765萬(wàn)，但 “就業(yè)難”問(wèn)題依然存在。同時(shí)，高等教育與社會(huì)需求“脫節(jié)”，尤其是非名校畢業(yè)的應(yīng)屆生，參加職業(yè)培訓(xùn)能夠?yàn)槠湔业叫膬x工作加碼。
而尋求轉(zhuǎn)行的往屆生是IT職業(yè)培訓(xùn)的另一主要客群。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局公布數(shù)據(jù)，2015年IT行業(yè)年平均工資為112,042元，在覆蓋的統(tǒng)計(jì)行業(yè)中位居第二，高薪酬吸引了更多人進(jìn)入IT領(lǐng)域。
其二，隨著信息化進(jìn)程加快，IT行業(yè)本身用人需求也將持續(xù)增長(zhǎng)，一方面是現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)公司的成長(zhǎng)，另一方面，互聯(lián)網(wǎng)向傳統(tǒng)行業(yè)的滲透率提高。此外，IT行業(yè)知識(shí)更迭速度快，需要從業(yè)者不斷自我提升。
“用戶貸款”促進(jìn)用戶數(shù)穩(wěn)步增長(zhǎng)
達(dá)內(nèi)的業(yè)務(wù)模式較為簡(jiǎn)單，其營(yíng)收96%來(lái)自于培訓(xùn)，所以招生數(shù)和客單價(jià)兩個(gè)核心指標(biāo)，就決定了營(yíng)收水平。
在客單價(jià)方面，達(dá)內(nèi)的標(biāo)準(zhǔn)課程是四個(gè)月全日制課程，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)是18,800元-19,800元，在行業(yè)內(nèi)已屬于較高水平，近三年年來(lái)學(xué)費(fèi)水平仍每年增長(zhǎng)。
除了客單價(jià)提升之外，招生數(shù)是影響其營(yíng)收水平更為關(guān)鍵的因素。2016年，達(dá)內(nèi)年度招生數(shù)首次超過(guò)10萬(wàn)人，同比增長(zhǎng)27.9%。其中應(yīng)屆生和希望轉(zhuǎn)行到IT行業(yè)的往屆生約各占一半。
達(dá)內(nèi)招生方式分為校內(nèi)招生和社會(huì)招生。
在學(xué)校方面，達(dá)內(nèi)在創(chuàng)立時(shí)便將客群定位在高校畢業(yè)生，一方面是由于韓少云對(duì)于IT界人才需求的判斷，另一方面也規(guī)避了與當(dāng)時(shí)主要定位于高中畢業(yè)生的北大青鳥的正面競(jìng)爭(zhēng)。
在與學(xué)校的合作中，達(dá)內(nèi)與部分學(xué)校進(jìn)行了專業(yè)共建；目前有約400人團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推進(jìn)，已合作院校100余所。
社會(huì)招生是達(dá)內(nèi)主要的獲客方式，招生量占比達(dá)到85%。其中，關(guān)鍵詞購(gòu)買是主要的營(yíng)銷方式。在獲得搜索關(guān)鍵詞的用戶信息后，由其附近校區(qū)的銷售人員進(jìn)行電話聯(lián)系，預(yù)約聽(tīng)課到完成簽約入學(xué)。
此外，在招生過(guò)程中，達(dá)內(nèi)創(chuàng)新性的使用了“用戶貸款”的模式。
對(duì)于尚未獲得穩(wěn)定薪資收入的學(xué)員來(lái)說(shuō)，一次性支付課程全部學(xué)費(fèi)是存在一定難度的。早在2006年，達(dá)內(nèi)推出了“先學(xué)習(xí)、后付款”模式，通過(guò)與宜信、百度、人人貸、中國(guó)銀行和北京銀行等機(jī)構(gòu)合作，幫助一部分達(dá)內(nèi)學(xué)員有機(jī)會(huì)使用金融機(jī)構(gòu)的助學(xué)貸款支付學(xué)費(fèi)完成學(xué)業(yè)。
貸款模式降低了用戶的購(gòu)買門檻，有利于提高市場(chǎng)份額。經(jīng)過(guò)10年發(fā)展，達(dá)內(nèi)已經(jīng)驗(yàn)證了這種模式的可行性，在2016年，達(dá)內(nèi)有近50%用戶通過(guò)這類貸款支付學(xué)費(fèi)。
“雙師模式”實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)
雙師模式是達(dá)內(nèi)擴(kuò)張的基礎(chǔ)。教培產(chǎn)品在擴(kuò)張的過(guò)程中，師資和教學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)化是最需要解決的問(wèn)題。2006年，達(dá)內(nèi)為解決當(dāng)時(shí)異地?cái)U(kuò)張的師資瓶頸，開始嘗試“遠(yuǎn)程授課”的雙師模式，課程由在北京的教師統(tǒng)一講授，異地同學(xué)通過(guò)視頻和現(xiàn)場(chǎng)助教進(jìn)行學(xué)習(xí)。
雙師模式使教學(xué)產(chǎn)品更接近標(biāo)準(zhǔn)化，使其校區(qū)可以“復(fù)制“，快速擴(kuò)張。同時(shí)，也使達(dá)內(nèi)可以提供更高的薪資保持核心師資的穩(wěn)定，目前達(dá)內(nèi)約有200余名教師，這大幅度的降低了師資成本；相應(yīng)的，達(dá)內(nèi)一直保持著較高的毛利率，過(guò)去三年一直穩(wěn)中有升，2016年達(dá)到71.8%。
成立15年以來(lái)，達(dá)內(nèi)的業(yè)務(wù)已初具規(guī)模，未來(lái)收入和利潤(rùn)的提升主要取決于業(yè)務(wù)擴(kuò)張能力和運(yùn)營(yíng)效率的提升。
達(dá)內(nèi)業(yè)務(wù)擴(kuò)張采用以下兩種方式：一是擴(kuò)建或者新增校區(qū)，目前達(dá)內(nèi)在46個(gè)城市有145所校區(qū)，總座位數(shù)量近52000個(gè)，無(wú)論是在已進(jìn)駐城市還是新城市均有拓展空間。
二是增加產(chǎn)品線，職業(yè)培訓(xùn)受社會(huì)需求影響較大，完整的課程產(chǎn)品線可以形成聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，降低需求變化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，保證營(yíng)收和就業(yè)率的穩(wěn)定。
由于使用雙師模式，所以對(duì)于新建校區(qū)，只需要考慮招生和管理。由于職業(yè)教育本身屬性，用戶續(xù)費(fèi)率和復(fù)購(gòu)率較低，所以招生主要是營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)。2016年，達(dá)內(nèi)營(yíng)銷費(fèi)用為5.2億人民幣，占營(yíng)收33.4%，同比增長(zhǎng)37%。
近三年，達(dá)內(nèi)營(yíng)銷成本占比呈緩慢上升趨勢(shì)；由于新推出的童程童美業(yè)務(wù)正處于拓展期，今年達(dá)內(nèi)的營(yíng)銷成本占比將保持穩(wěn)定。
另外，達(dá)內(nèi)業(yè)務(wù)已較為成熟，管理成本和研發(fā)成本并不會(huì)有太大變化，因此效率的提升就主要在于學(xué)員規(guī)模是否能否擴(kuò)大，從而在不顯著增加營(yíng)業(yè)成本的情況下提高營(yíng)收。
職前培訓(xùn)業(yè)務(wù)估值有上行空間
由于IT培訓(xùn)市場(chǎng)仍有空間，且業(yè)務(wù)已具有規(guī)模化效應(yīng)，我們認(rèn)為2017年達(dá)內(nèi)職前培訓(xùn)業(yè)務(wù)仍將保持26-30%左右的營(yíng)收增速，預(yù)計(jì)凈利率為16%-18%，凈利潤(rùn)3.2-3.7億元。
由于新課程拓展，我們認(rèn)為未來(lái)三年達(dá)內(nèi)營(yíng)收將保持20-25%左右增速；對(duì)比新東方和好未來(lái)，考慮所在賽道不同，我們給予其23-25X PE，估值為11.2-14.0億美元。
童程童美將成新業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)
相對(duì)于成人市場(chǎng)，青少市場(chǎng)用戶生命周期更長(zhǎng)，成長(zhǎng)更快，具有更大的市場(chǎng)空間；并且隨著STEAM教育在國(guó)內(nèi)升溫，達(dá)內(nèi)也開始布局這一領(lǐng)域。
2015年，達(dá)內(nèi)推出了童程童美，為8-18用戶提供編程培訓(xùn)服務(wù)；2016年，公司又推出機(jī)器人項(xiàng)目，目前已經(jīng)推廣到15個(gè)城市，2016年累計(jì)招生2354人。
少兒編程是目前公司主推的業(yè)務(wù)，上課形式仍然采用雙師模式，每班有10-15名學(xué)生，每次課程約3小時(shí)。
從長(zhǎng)期來(lái)看，由于青少業(yè)務(wù)口碑和續(xù)費(fèi)效應(yīng)更明顯，今后將有更好的利潤(rùn)空間。我們預(yù)計(jì)2017年，青少業(yè)務(wù)現(xiàn)金收入為7000萬(wàn)左右，但青少業(yè)務(wù)有40周的分?jǐn)傊芷冢詴?huì)有大部分的遞延收入；考慮到青少業(yè)務(wù)正在快速發(fā)展階段，且與職前培訓(xùn)業(yè)務(wù)相同的可復(fù)制的商業(yè)模式，對(duì)比職前培訓(xùn)4.2X的PS，我們給予其6-7X PS，估值為0.6-0.7億美元。
整體來(lái)看，達(dá)內(nèi)營(yíng)收增速已遠(yuǎn)超行業(yè)平均水平，市場(chǎng)份額將進(jìn)一步擴(kuò)大。雙師模式帶來(lái)的業(yè)務(wù)可復(fù)制性，以及多年積累的教研體系，將保證達(dá)內(nèi)向其它品類的擴(kuò)張速度。根據(jù)以上分析，我們認(rèn)為達(dá)內(nèi)未來(lái)6-12個(gè)月，整體估值12.5-15.0億美元。
近日，愛(ài)分析對(duì)達(dá)內(nèi)進(jìn)行了調(diào)研，并和CFO楊于多進(jìn)行了訪談，現(xiàn)摘抄部分內(nèi)容與各位分享。
愛(ài)分析：對(duì)于IT培訓(xùn)市場(chǎng)，預(yù)期增速會(huì)有多少？
楊于多：對(duì)于增速，從達(dá)內(nèi)本身來(lái)看，每年20%-30%的自身發(fā)展問(wèn)題是不大的。從整個(gè)市場(chǎng)角度來(lái)看，我們覺(jué)得每年會(huì)有千萬(wàn)量級(jí)的人群要接受IT有關(guān)聯(lián)的職業(yè)培訓(xùn)。
愛(ài)分析：這個(gè)是如何估算的？
楊于多：首先，大學(xué)教育和雇主企業(yè)的需求之間是脫節(jié)的，大學(xué)畢業(yè)生從知識(shí)到技能，是需要一定培訓(xùn)幫助的。每年的應(yīng)屆畢業(yè)生大概有800萬(wàn)。
其次，從達(dá)內(nèi)培訓(xùn)的情況看，其中一半用戶是應(yīng)屆畢業(yè)生，另外一半是五年之內(nèi)的想轉(zhuǎn)行的學(xué)生。這意味著，應(yīng)屆和往屆生就于一個(gè)時(shí)點(diǎn)的市場(chǎng)，它的需求至少是乘2的。
另外，有一部分群體，自身能力很強(qiáng)，不需要參加培訓(xùn)。如果把這些潛在參數(shù)放在一起，大概有1000萬(wàn)潛在人群。
現(xiàn)在來(lái)看，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的滲透率還沒(méi)有達(dá)到很大比例，很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還集中在大城市，以及一些相對(duì)薪資較高的領(lǐng)域，也不能覆蓋所有學(xué)科，而這個(gè)需求是肯定存在的。
所以，我們認(rèn)為至少在IT培訓(xùn)領(lǐng)域，每年20%的增長(zhǎng)是沒(méi)問(wèn)題的。
愛(ài)分析：那目前IT培訓(xùn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)情況怎么樣？
楊于多：由于需求旺盛，現(xiàn)在有很多的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，市場(chǎng)是高度分散。
但全國(guó)范圍的競(jìng)爭(zhēng)并不太激烈，我們觀察到的，更多的是學(xué)科性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者是區(qū)域性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，它并不是和達(dá)內(nèi)在全學(xué)科層面或者全地域進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
很多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)規(guī)模不大但是可以生存的，他們和達(dá)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)還不在一個(gè)層面。我們?nèi)ツ昝杖朐?8-20億，有規(guī)模的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在2億-3億，更多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是規(guī)模更小的。
愛(ài)分析：毛收入到凈收入的遞延有多長(zhǎng)時(shí)間？
楊于多：跟教學(xué)周期一致。我們主流課程是4個(gè)月，除此之外，還有一些跟院校的合作，比如專業(yè)共建，相對(duì)來(lái)講周期會(huì)長(zhǎng)一些。
愛(ài)分析：專業(yè)共建業(yè)務(wù)的學(xué)生數(shù)和收入占比有多少？
楊于多：學(xué)生數(shù)大概在4%-5%之間，收入占比是比較小的。
愛(ài)分析：那體量還是很小，這塊業(yè)務(wù)今后會(huì)怎么考慮呢？
楊于多：整體體量還是比較小，高校引入第三方資源辦學(xué)方面有些省份走得快一點(diǎn)，有些就相對(duì)保守一點(diǎn)。
我們有400多人的院校團(tuán)隊(duì)，他們業(yè)務(wù)拓展方向目前包括to C和 to B，我們二者兼顧。到2016年底達(dá)內(nèi)有與100多家學(xué)校在專業(yè)共建方向的合作。
愛(ài)分析：大部分的營(yíng)收還是來(lái)自社招的培訓(xùn)，是否還有其它？
楊于多：達(dá)內(nèi)的收入有96%-97%是來(lái)自培訓(xùn)，剩下的收入主要是證書認(rèn)證業(yè)務(wù)收入。社招是達(dá)內(nèi)的主要招生來(lái)源，招生量占比在85%多一些。
愛(ài)分析：營(yíng)業(yè)成本里面的人工成本都包含哪些？
楊于多：包括所有參與教學(xué)活動(dòng)的人員薪酬，不單純是上課老師，還包括現(xiàn)場(chǎng)助教，企業(yè)合作顧問(wèn)和職業(yè)發(fā)展顧問(wèn)等。
愛(ài)分析：這一部分團(tuán)隊(duì)有多少人？
楊于多：主講老師200人，助教1200-1300人，企業(yè)合作顧問(wèn)300多人，班主任有200余人。
愛(ài)分析：所以毛利率是否還有提升空間？
楊于多：整體上是穩(wěn)定的，毛利率水平我認(rèn)為主要是由商業(yè)模式?jīng)Q定的，所以當(dāng)商業(yè)模式?jīng)]有重大變化的時(shí)候，毛利率水平隨有提升空間，但幅度不會(huì)太大。
所以短期內(nèi)，像我們這種比較成熟的職業(yè)類培訓(xùn)，雙師模式已經(jīng)比面授模式的毛利高很多了，在雙師模式下，我們能夠有小的改變，是如何更高的利用教育資源，毛利水平也是可以有提升空間的。
愛(ài)分析：更高的利用教育資源主要是在哪些方面？
楊于多：從我們核心的指標(biāo)是座位利用率。現(xiàn)在全年平均是73%-74%，我們認(rèn)為基本上已經(jīng)達(dá)到不錯(cuò)的水平。
原因在于達(dá)內(nèi)培訓(xùn)業(yè)務(wù)的季節(jié)波動(dòng)是非常明顯的，三季度是高校的畢業(yè)季，所以大概7月底開始，到四季度的前半段，基本上都是滿班的；但反過(guò)來(lái)一季度收到春節(jié)假期的影響，座位利用率通常就低一些。
以現(xiàn)在的模式，2016年全年73%的座位利用率水平是個(gè)正常的，不同年份之間有可能上下略有波動(dòng)。
愛(ài)分析：從單點(diǎn)去看這個(gè)效率，現(xiàn)在單點(diǎn)的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)是怎樣的？
楊于多：大約比例，銷售會(huì)占到一半左右，40%是跟教學(xué)相關(guān)的，還有10%是中心管理團(tuán)隊(duì)，每個(gè)校區(qū)都差不多。
愛(ài)分析：銷售人員的費(fèi)用支出占營(yíng)銷成本多大比例？
楊于多：大概一半，剩下的一半是付給第三方的廣告成本，或者說(shuō)是獲客成本。
愛(ài)分析：所以獲客成本的統(tǒng)計(jì)是按投放支出？
楊于多：我們所指的獲客成本是指我們付給公司之外的第三方的用于學(xué)生招募的成本。對(duì)于營(yíng)銷成本，銷售人員的成本固定在45%左右，廣告的成本在43%-45%，剩下10%就是銷售部門的房租折舊等等。
愛(ài)分析：這個(gè)獲客成本在行業(yè)內(nèi)是什么水平？
楊于多：因?yàn)槠渌嘤?xùn)機(jī)構(gòu)這類數(shù)據(jù)是不公開的，比較難以判斷。
一般來(lái)講，如果只做規(guī)模較小業(yè)務(wù)，其實(shí)可以用一個(gè)很低成本獲客，但業(yè)務(wù)量也不會(huì)很大。雖然公司可以生存，但是這不能保證你每年有很快的增長(zhǎng)。
要成為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，每年要有一定數(shù)量招生的增長(zhǎng)，這時(shí)我們需要考量的實(shí)際是邊際學(xué)費(fèi)收入，跟各項(xiàng)成本相抵之后，是不是可以產(chǎn)生利潤(rùn)，這是一個(gè)核心問(wèn)題。
因?yàn)槲覀兊慕虒W(xué)質(zhì)量出色，客單價(jià)與其他教學(xué)機(jī)構(gòu)相比也是比較高的。顯然，就算花略高于平均水平的成本獲客，對(duì)于達(dá)內(nèi)也是完全值得的。（本文作者為新龍榜 來(lái)自“愛(ài)分析”）