（原標(biāo)題：《激情與感恩—洲克創(chuàng)立20周年》特別策劃第三篇）
一項行業(yè)統(tǒng)計指出，2014年中國泳裝及配件年需求量大約50億元，預(yù)計到2020年將達(dá)210億元。但行業(yè)也進(jìn)入競爭加速與深度洗牌階段，誰能笑到最后？與此同時，互聯(lián)網(wǎng)思維，正深入地影響著泳裝產(chǎn)業(yè)的市場布局和競爭格局，帶來了整個渠道模式和行銷模式的變革。
“預(yù)見未來的最好方式就是創(chuàng)造它。”站在互聯(lián)網(wǎng)+的風(fēng)口上順勢而為，會讓任何一個泳者游得更快。“全渠道全系列的市場推廣，將成為中國泳裝渠道變革的下一個風(fēng)口。”這兩年，洲克董事長劉瑞金前瞻性地為洲克制定了“超級體驗店+高級百貨+社區(qū)百貨+運(yùn)動專營店+場館+網(wǎng)店(PC+移動)全渠道營運(yùn)模式”，探索銷售渠道的扁平化和精細(xì)化，并堅信：傳統(tǒng)零售業(yè)的未來在于從“賣產(chǎn)品”向“賣產(chǎn)品+服務(wù)”轉(zhuǎn)型升級。
掘金百億大市場 站在互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)口的洲克—泳者之星
2011—2015年泳裝傳統(tǒng)零售業(yè)受到極大沖擊，單渠道遭遇瓶頸，全渠道、全系列的市場推廣將成為中國泳裝行業(yè)下一個風(fēng)口。一場從百貨商場向全渠道轉(zhuǎn)型的渠道變革大戰(zhàn)已悄然開打。
狼煙再起，打響全渠道變革
去年底以來，中國泳裝狼煙再起！作為體育產(chǎn)業(yè)巨頭又是泳裝新軍，李寧宣布發(fā)揮“以品牌作產(chǎn)品驅(qū)動”的優(yōu)勢，首次嘗試進(jìn)行產(chǎn)業(yè)鏈整合，攜手晉江市號手服飾有限公司等超強(qiáng)供應(yīng)鏈和市場運(yùn)營團(tuán)隊，并探索全渠道全系列布局。在原以洲克、英發(fā)、愛慕、浩沙、天姿等品牌多足鼎力的國內(nèi)泳裝市場，大佬李寧的強(qiáng)勢加入，直接催化了泳裝行業(yè)的資源整合競爭。之前，國內(nèi)主流泳裝品牌大多以百貨商場為主流渠道，輔助以步行街門店等終端店。
（參展中國國際體育用品博覽會）
對于這場全渠道變革，洲克早在三年前就著手布局，并于前年的2014洲克泳裝訂貨會上率先打響。當(dāng)時的會上，洲克董事長劉瑞金宣布啟動洲克史上最大規(guī)模的渠道變革：超級體驗店+高級百貨+社區(qū)百貨+運(yùn)動專營店+場館+網(wǎng)店(PC+移動)全渠道營運(yùn)模式，實現(xiàn)銷售渠道的扁平化和精細(xì)化。
洲克版的“超級體驗店”，擬集中體現(xiàn)大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、云計算、移動電商的優(yōu)勢，通過與第三方開放平臺連接，通過客戶對ZOKE品牌商品、服務(wù)的直接感受，讓客戶對體驗店中不同商品組合、服務(wù)內(nèi)容的設(shè)置，以及豐富客戶對商品外圍意識塑造來獲得，使得顧客購買欲望更加強(qiáng)烈，與品牌的親合度更加緊密。
高級百貨，將兼?zhèn)潴w驗店體驗特征，同時具備百貨公司“O2O”購物體驗，更廣泛引導(dǎo)中高端客戶享受線下體驗線上購物的直接感受；社區(qū)百貨+運(yùn)動專營店，以提供既專業(yè)又時尚、物美價廉的購物享受為主導(dǎo)功能。場館專柜，為游泳愛好者提供一站式的服務(wù)，同時為各種賽事，各種游泳培訓(xùn)提供個性化定制和獲獎禮品專項服務(wù)；網(wǎng)店，開拓各種特色網(wǎng)店，提供各種特色產(chǎn)品，為廣大游泳度假愛好者提供網(wǎng)上購物的便利。
值得一提的是，承載上述商業(yè)模式創(chuàng)新探路者角色的還有洲克自創(chuàng)的綜合全新平臺：洲克?泳者之星（專業(yè)泳裝裝備官方直購平臺）。該平臺集合了新品推廣、團(tuán)購、批發(fā)、尾品匯、個性定制、會員中心服務(wù)等諸多市場需求、功能于一身。業(yè)內(nèi)觀察人士指出，這一具有劃時代意義的平臺布局，或?qū)Q定洲克未來在中國乃至全球泳裝市場的戰(zhàn)略位置。
(洲克ZOKE時尚休閑類泳衣）
洲克的另一重大渠道變革是，在原來高級百貨專賣店、泳裝藝術(shù)展的基礎(chǔ)上，推出“體育中心旗艦店”。2015年9月15日，第一家旗艦店在上海八萬人體育館開幕。2016年的規(guī)劃是推出10家旗艦店，布局地點(diǎn)將主要在省會城市。“體育中心旗艦店”肩負(fù)著洲克拓展新興渠道的重任。因為它將不再是一個純銷售的門店，而是洲克對外進(jìn)行團(tuán)購、跨界合作、分銷、加盟等的重要平臺，從賣產(chǎn)品向賣服務(wù)轉(zhuǎn)型。
“每一條渠道的方式和內(nèi)容都不一樣，但又相輔相成，互相補(bǔ)充。”劉瑞金表示，洲克還將繼續(xù)挖掘泳裝藝術(shù)與水文化的內(nèi)涵，通過水文化泳裝藝術(shù)展等形式豐富品牌內(nèi)涵，加強(qiáng)與用戶互動，為用戶創(chuàng)造更多價值。
在互聯(lián)網(wǎng)+時代，日趨個性化、多元化的市場需求以及短暫的產(chǎn)品生命周期，使得市場競爭愈加激烈。單一品種、大批量正向多品種、小批量方向發(fā)展，“這就要求制造企業(yè)具備快速反應(yīng)的條件，才能滿足不同訂單的多元需求。 ”劉瑞金說，這是這兩年洲克不斷豐富產(chǎn)品系列的原因。
不過，劉瑞金依然看好實體店，“這兩年我們的傳統(tǒng)渠道不僅沒有萎縮反而有所增長。特別是傳統(tǒng)百貨渠道都有增長趨勢。這證明了消費(fèi)者還是更加青睞實體店，實體店有它的優(yōu)勢。
O2O或創(chuàng)造一個全新的逛街時代
“前幾年，我們關(guān)掉了三分之一的虧損門店，新開更多質(zhì)量更高的門店，如百貨、場館等優(yōu)質(zhì)的店，增加客戶體驗。進(jìn)行單店提效。”劉瑞金認(rèn)為，盡管實體店大受電商平臺的沖擊，但電商的用戶大多以中低檔消費(fèi)為主，中國的用戶基數(shù)非常大，高端用戶十分可觀，中產(chǎn)人士仍然愿意到高端百貨購買。而微信營銷，移動電子商務(wù)結(jié)合百貨實體店帶來“O2O”的全新購物體驗，將為高端百貨重新奪回優(yōu)勢。商場通過手機(jī)傳送更有價值的商品信息，制造新鮮有趣的商場熱點(diǎn)，線下線上的多元組合，屢受電商沖擊下的傳統(tǒng)零售百貨正在努力轉(zhuǎn)型，很可能會創(chuàng)造一個全新的逛街時代。因此，日益完善多元的線下購物體驗（O2O）將是傳統(tǒng)零售百貨無可比擬的競爭砝碼。
(洲克ZOKE專業(yè)競技類泳衣）
作為全國泳裝俱樂部裝備供應(yīng)商，去年洲克率先推出了“店機(jī)網(wǎng)”O(jiān)2O運(yùn)營模式，吸引了不少客戶體驗。
“所謂的‘店機(jī)網(wǎng)’運(yùn)營模式可以分開三個概念闡述，''''''''店''''''''就是體驗店，集服務(wù)、展示、銷售、分銷加盟為一體的店鋪；‘機(jī)’就是自動售貨機(jī)，主要放在游泳場館、會所、俱樂部、社區(qū)、學(xué)校等場合，根據(jù)渠道提供不同性價比的產(chǎn)品，通過現(xiàn)金、掃描二維碼或者使用支付寶就可以購買。這將給眾多游泳愛好者帶來便捷，未來還將開通銀聯(lián)渠道，滿足不同客戶需求.‘網(wǎng)’則是洲克定制的商城，集B2B/C2B為一體，B2B主要功能為在線訂貨，C2B主要針對俱樂部或會所等消費(fèi)群體的零售、團(tuán)購、定制。通過代理、加盟商的線下服務(wù)，客戶線上下單，公司可以集中配送，代理零庫存，實現(xiàn)利益共享。”
除了為個人消費(fèi)者提供生活方式體驗外，作為全國游泳俱樂部供應(yīng)商，ZOKE也將為游泳俱樂部提供一站式解決方案，為游泳俱樂部提供個性化裝備定制服務(wù)，其中包含泳衣、泳褲、泳鏡、泳帽、泳包、出場服、領(lǐng)獎服等全系列游泳運(yùn)動裝備。“我們的專業(yè)設(shè)計團(tuán)隊將為全國游泳俱樂部服務(wù)，通過標(biāo)準(zhǔn)化流程，快速為他們提供多方案選擇。”劉瑞金說。
回顧洲克過去20年發(fā)展歷程，跨越了制造為王的初級生產(chǎn)階段，也經(jīng)歷了渠道稱霸的擴(kuò)張上升期，現(xiàn)如今互聯(lián)網(wǎng)+泳裝又將再次顛覆傳統(tǒng)泳裝的商業(yè)模式。“預(yù)見未來的最好方式就是創(chuàng)造它！”在洲克2016年秋冬新品發(fā)布會上，劉瑞金提出，傳統(tǒng)零售業(yè)的未來在于從“賣產(chǎn)品”向“賣產(chǎn)品+服務(wù)”轉(zhuǎn)型升級。
洲克是如何“賣產(chǎn)品+賣服務(wù)”？
“未來，傳統(tǒng)的應(yīng)用、服務(wù)、產(chǎn)業(yè)都將與互聯(lián)網(wǎng)相嫁接。如：傳統(tǒng)的廣告加上互聯(lián)網(wǎng)，成就了百度；傳統(tǒng)的集市加上互聯(lián)網(wǎng)，成就了淘寶；傳統(tǒng)的銀行加上互聯(lián)網(wǎng)，成就了支付寶。跨界就是應(yīng)對互聯(lián)網(wǎng)+風(fēng)口的最好方式。”在劉瑞金看來，怎么借助互聯(lián)網(wǎng)工具構(gòu)筑新的商業(yè)模式及優(yōu)勢，從而為企業(yè)開拓多元立體市場提質(zhì)增效，非常值得深思。
那么，如何實現(xiàn)賣產(chǎn)品+賣服務(wù)？“在互聯(lián)網(wǎng)時代，80后90后逐漸成為消費(fèi)主力，這一新興人群的消費(fèi)習(xí)慣日趨理性、個性化、場景化。”劉瑞金指出，ZOKE將在未來精準(zhǔn)把握消費(fèi)人群需求，以服務(wù)為舞臺，以產(chǎn)品為道具，以消費(fèi)者為中心，創(chuàng)造讓消費(fèi)者參與、值得消費(fèi)者回憶的體驗。
“大數(shù)據(jù)時代下，企業(yè)決策已不能僅靠市場敏感度，而應(yīng)靠大量數(shù)據(jù)分析。”劉瑞金指出，泳裝企業(yè)必須轉(zhuǎn)型，從全渠道的信息化管理；全渠道的需求與供應(yīng)匹配；借助當(dāng)前的微信入口，建立營銷系統(tǒng)，方便消費(fèi)者找到最近的零售網(wǎng)點(diǎn)；以分銷模式與二三線城市主要商圈的零售集成系統(tǒng)合。同時，建立游泳產(chǎn)業(yè)信息服務(wù)，進(jìn)行快捷低成本擴(kuò)張；創(chuàng)建零售和分銷旗艦店（為顧客提供超值體驗），增加客戶粘性。據(jù)悉，洲克將大力發(fā)展分銷、加盟、團(tuán)購、展賣推廣，讓更多人了解洲克、加盟洲克。“這不僅僅是零售，以前是被動銷售，現(xiàn)在要走出去，請進(jìn)來。通過新店體驗，實現(xiàn)從賣產(chǎn)品到賣服務(wù)的轉(zhuǎn)型。”劉瑞金如是說。
（位于福建泉州的洲克工業(yè)園）
記者手記：大變革背后的冷思考
2014年以來，傳統(tǒng)零售企業(yè)在受到電商沖擊、商業(yè)地產(chǎn)過度開發(fā)、三公消費(fèi)限制、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境疲軟以及用戶購物習(xí)慣的改變等多重挑戰(zhàn)，實體零售生意普遍下降，剛性費(fèi)用上升，盈利能力越來越差。在這個關(guān)鍵時期，誰能整合渠道，提前擁有全渠道零售模式，誰將是未來的主導(dǎo)者。
長期以來，國內(nèi)泳裝市場零散，低端市場一片紅海，互聯(lián)網(wǎng)的大浪淘沙之下，傳統(tǒng)企業(yè)的生存空間愈加狹窄。如何在多重壓力的夾擊下沖出一條自己的路？業(yè)內(nèi)人士指出，企業(yè)必須找到或構(gòu)建起自己的核心競爭力來實現(xiàn)市場區(qū)隔，也就是回歸市場屬性——專注自身優(yōu)勢的精準(zhǔn)營銷，緊緊把握時尚趨勢，與市場互動，充分了解、挖掘和滿足顧客對更高品質(zhì)的深層需求，這就是價值創(chuàng)造。
“‘價值創(chuàng)造’應(yīng)該回歸體育本源，更要讓渠道在‘價值創(chuàng)造’方面發(fā)揮應(yīng)有的作用。”劉瑞金分析指出，在互聯(lián)網(wǎng)時代，消費(fèi)者有更多的消費(fèi)選擇，作為品牌商應(yīng)該順勢而為，全渠道營銷也成為一種必然，但不管是采用哪一種渠道都是為客戶創(chuàng)造價值。除產(chǎn)品以外的附加值，如體驗、便利、超值服務(wù)。與此同時，作為一個運(yùn)動品牌，不但要明確其運(yùn)動屬性，也要處處體現(xiàn)運(yùn)動精神，這也是洲克決定向競技泳衣領(lǐng)域發(fā)展的深層原因。
除此之外，洲克也在開發(fā)泳池里防弱水定位系統(tǒng)，通過水下無線感應(yīng)、無線射頻、水下定位、心率預(yù)測、弱水報警、可穿戴設(shè)備等，希望對救生防護(hù)弱水產(chǎn)生作用。更重要的是能對游泳健康進(jìn)行有效地管理。劉瑞金相信，一旦體育用品行業(yè)注入了新鮮血液，回歸或?qū)ふ易约旱倪\(yùn)動屬性，就能在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)提升商業(yè)價值。
(原標(biāo)題：《激情與感恩—洲克創(chuàng)立20周年》特別策劃第三篇)
