都說，大海行船靠舵手。同樣，對于家電市場的發(fā)展，還得看各個(gè)行業(yè)的領(lǐng)頭羊們。今年以來，面對一線市場、用戶需求，以及渠道變革等一系列變化，作為行業(yè)領(lǐng)頭羊的海爾、美的、海信、格力等企業(yè)，卻走出一輪漂亮的上漲“陽線”。
那么，這些行業(yè)領(lǐng)頭羊們又是如何實(shí)現(xiàn)逆勢增長的？除了自身的品牌拉力、行業(yè)地位，以及網(wǎng)絡(luò)覆蓋、產(chǎn)品種類“高大全”之外，還有什么其它秘籍，可以為其它家電企業(yè)和同行在今年下半年的市場競爭中借鑒和參考？
筆者以為，雖然在市場上。海爾、美的、海信，以及格力各自的競爭手段、渠道策略，以及產(chǎn)品推廣和市場定位，各不相同。但是進(jìn)入2017年之后，各家企業(yè)卻有一點(diǎn)是相通的，那就是將市場經(jīng)營重心持續(xù)下沉，將一線市場直接推動(dòng)城市的每個(gè)小區(qū)、每幢單元樓和農(nóng)村的田間、地頭和家門口。
從企業(yè)面來看，今年以來，海爾、美的，以及海信和格力，在一線市場競爭中可以說是“左右開弓”：一邊是爭霸中高端市場，形成高端市場的寸土必爭，比如說電視的大屏、高端和白電的智能、高能效，基本是就是搶奪洋品牌在中國“最后的奶酪”；另一邊則是清洗中低端市場，淘汰大量弱勢同行。過去這些大企業(yè)主要盯著“勢均力敵”的對手，如今則是兩頭盯：除了洋品牌，還有大量的中小微和雜牌。
可以說，這些大企業(yè)將在最近2年時(shí)間內(nèi)，掀起一場持續(xù)性的市場大牌，目標(biāo)就是推高行業(yè)進(jìn)入門檻，推動(dòng)市場的品牌集中度，最終通過淘汰對手實(shí)現(xiàn)自身市場份額可以在行業(yè)市場整體下跌的背景下，保持逆勢增長。當(dāng)然，這只是戰(zhàn)略方向上的領(lǐng)頭羊商業(yè)邏輯。
從市場面來看，今年以來，這些家電大企業(yè)、大巨頭的市場經(jīng)營重心還在持續(xù)下移，而且采取“拉大聚中凝小”策略。這個(gè)策略，不是簡單的從城市走向農(nóng)村，從一二級(jí)市場向三四級(jí)市場進(jìn)一步拓展，而是城市上樓入戶、農(nóng)村田間地頭。目前，不只是這些大企業(yè)的市場推廣人員整天扎在城市和農(nóng)村用戶的家門口，就連這些大企業(yè)營銷負(fù)責(zé)人和總部團(tuán)隊(duì)，直接深入各地一線市場，通過總部與分部協(xié)同的方式，不斷推進(jìn)與各個(gè)區(qū)域市場上“地頭蛇型”大賣場、大連鎖展開精準(zhǔn)營銷和市場推廣。
今年以來，上述大企業(yè)的市場營銷思路悄然生變。一方面，放開對電商渠道的種種制約，主動(dòng)將資源從總部層面重點(diǎn)投入京東、天貓等電商巨頭，謀求線上、線下的多輪驅(qū)動(dòng)；另一方面，則強(qiáng)化對渠道中堅(jiān)力量的精準(zhǔn)推廣，主要就是各個(gè)省級(jí)市場上的大賣場、大連鎖，比如說福建的東南電器、浙江的百誠電器、湖北的武漢工貿(mào)，以及江蘇的五星電器、河北的北國電器等等，充分利用他們的力量，撬動(dòng)在當(dāng)?shù)厥袌龅牡案庾龃蟆?/p>
從用戶層面來看，從去年開始，整個(gè)市場就出現(xiàn)一輪高端化、品質(zhì)化和個(gè)性化的發(fā)展趨勢。對于家電企業(yè)來說，其核心就是消費(fèi)的品牌化和競爭的精品化。這恰恰是上述大企業(yè)和大品牌的“競爭籌碼”和“核心優(yōu)勢”。特別是在農(nóng)村市場上，除了追求低價(jià)格的人群之外，其它人群關(guān)注更多的則是品牌、技術(shù)和品質(zhì)，這恰恰“正中下懷”。當(dāng)然這也是基于上述大企業(yè)在過去10多年、甚至20多年就形成的品牌定位和市場方向。
雖然在這一過程中，出現(xiàn)了一些家電經(jīng)銷商面對高端品牌和產(chǎn)品，開始關(guān)注價(jià)格，以及面對低端低價(jià)產(chǎn)品卻又關(guān)注質(zhì)量的挑剔性。但是這卻從一個(gè)側(cè)面折射出，無論是市場、商家還是用戶，其實(shí)已經(jīng)很清楚地認(rèn)識(shí)到市場的深度裂變。
面對當(dāng)前的市場局面，對于所有家電廠商來說，除了要在經(jīng)營手段的靈活、多變，貼近市場主動(dòng)變化，更重要的就是“一分投入一分收獲”堅(jiān)守。因?yàn)椋绞鞘袌隼щy、寒冬期，家電廠商越是要加大市場的投入、開拓力度。家電廠商為市場、商家和用戶付出了多少，就會(huì)有多少的回報(bào)！
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