位于福建莆田的三棵樹總部大樓
2017年6月15日，涂飾商情總經(jīng)理、中國涂料經(jīng)銷商聯(lián)盟秘書長(zhǎng)歐美，中國涂料經(jīng)銷商聯(lián)盟會(huì)員部主任、涂飾商情記者賈珊珊，新媒體部導(dǎo)演伍成江共同拜訪了三棵樹涂料股份有限公司（下稱“三棵樹”），并對(duì)三棵樹董事副總裁林德殿進(jìn)行了專訪。
在采訪中，針對(duì)記者所提問題，林德殿圍繞三棵樹的發(fā)展歷程、戰(zhàn)略運(yùn)用以及未來布局，進(jìn)行深入解讀；采訪內(nèi)容中所涉及三棵樹發(fā)展戰(zhàn)略的布局轉(zhuǎn)型、模式的升級(jí)、未來的全新目標(biāo)、全新的動(dòng)向等新穎的話題。
林德殿還談到了行業(yè)環(huán)境的變化給涂料企業(yè)帶來的挑戰(zhàn)，并提出了希望中國涂料行業(yè)能夠出現(xiàn)更多類似“三棵樹”快速發(fā)展的民族涂料企業(yè)。
沒有夕陽的產(chǎn)業(yè)，只有夕陽的思維，三棵樹始終保持積極開放的心態(tài)去面向全新的挑戰(zhàn)，推進(jìn)共創(chuàng)共享共贏的合作伙伴平臺(tái)模式，助力全國更多的三棵樹經(jīng)銷商發(fā)展壯大。
“往往外界認(rèn)為三棵樹輝煌的時(shí)候，反倒是我們戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢如履薄冰的時(shí)刻，我們要不斷尋找企業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。”
涂飾商情記者：三棵樹曾被認(rèn)為是“涂料行業(yè)最大的黑馬”，但今時(shí)不同往日，上了市的三棵樹已經(jīng)一躍成為行業(yè)的明星企業(yè)，成為大家關(guān)注的焦點(diǎn)。能否談?wù)勀^察到的上市后發(fā)生在三棵樹身上的一些改變，以及你們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？
林德殿：所謂的“黑馬”也只是外界給我們貼的一個(gè)標(biāo)簽。2008-2011年，當(dāng)時(shí)三棵樹的家裝發(fā)展得很好，增長(zhǎng)速度很快， “黑馬”大概也是這樣來的。
其實(shí)我們?nèi)脴溆形覀兎浅Ｇ逦钠髽I(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，到2016年，我們剛剛走過企業(yè)的第一階段——開拓布局階段，今年開始進(jìn)入整合發(fā)展的新階段。
如果說上市對(duì)我們來說最大的變化，可以說有下面這幾點(diǎn)：（1）品牌的效應(yīng)提升。（2）合作伙伴更堅(jiān)定的認(rèn)同。（3）我們可以為終端客戶創(chuàng)造更多的服務(wù)價(jià)值。（4）資本的平臺(tái)和人才的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)。
現(xiàn)在涂料企業(yè)正在慢慢發(fā)生變化，內(nèi)墻涂料正在被精裝修集成墻“打劫”，各種不確定的外在環(huán)境變化，襲擾著涂料行業(yè)的大變局。人無遠(yuǎn)慮，必有近憂。預(yù)見未來，才能遇見未來！
未來3-10年，我們正在制定一個(gè)中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，為我們下一步的騰飛做鋪墊。另外，往往外界認(rèn)為你輝煌的時(shí)候，反倒是我們領(lǐng)導(dǎo)層最戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的時(shí)刻，我們要迅速找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
我們重新梳理了我們的企業(yè)文化、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略和管理體系。我們將融合全球的優(yōu)勢(shì)技術(shù)資源，引入最先進(jìn)的技術(shù)研發(fā)，擴(kuò)展海外市場(chǎng)。我們尋求全球涂料品牌企業(yè)來合作，期望帶動(dòng)未來的合作和發(fā)展。上市我們認(rèn)為最大的好處是資源富集效應(yīng) 。
一直以來三棵樹對(duì)于品牌、研發(fā)、終端、團(tuán)隊(duì)的投入很大，當(dāng)我們完成上市后，那么接下來更重要的是朝著百億目標(biāo)、千億夢(mèng)想拼搏奮斗。上市帶給我們的思考 ，我們始終認(rèn)為我們還處于初始階段。唯一不變的是變化，人生不能有“小確幸”，而要有大戰(zhàn)略，未來3年大概還會(huì)有幾千家涂料企業(yè)面臨關(guān)停。
談優(yōu)勢(shì)：有“文化”的企業(yè)
“三棵樹與眾不同，一直在做文化營(yíng)銷。”
涂飾商情記者：今年，我們注意到三棵樹與恒大簽署合作協(xié)議，請(qǐng)您具體闡述下三棵樹如何能夠得到像恒大這樣的大地產(chǎn)公司的持續(xù)“垂青”？三棵樹在這方面的優(yōu)勢(shì)是什么？
林德殿：三棵樹與眾不同，一直在做文化營(yíng)銷。能夠得到恒大等數(shù)十家百強(qiáng)大地產(chǎn)商的青睞，我認(rèn)為原因有以下幾點(diǎn)。
第一點(diǎn)：企業(yè)文化與經(jīng)營(yíng)理念優(yōu)勢(shì)明顯。三棵樹道法自然經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，健康綠色品牌經(jīng)營(yíng)理念。三棵樹為員工提供37項(xiàng)福利，讓員工快樂的工作著，我們認(rèn)為一個(gè)熟練員工的流失相對(duì)于一個(gè)新員工的引入，至少要產(chǎn)生一個(gè)員工10個(gè)月薪資的沉沒成本，因此給員工最好的福利，讓員工快樂創(chuàng)造，企業(yè)成本其實(shí)是最低的；如果對(duì)員工不好，不僅僅隱形成本非常高，而且員工不滿意，客戶當(dāng)然也不會(huì)滿意。涂料行業(yè)屬于大行業(yè)小品牌，雖然三棵樹只是幾十億的企業(yè)，但也具備了與千億企業(yè)戰(zhàn)略合作的資格與能力。
第二點(diǎn)：三棵樹具備行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)實(shí)力與研發(fā)能力。我們擁有行業(yè)最有實(shí)力的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每年投入近億的研發(fā)經(jīng)費(fèi)，比如我們推出的行業(yè)銷量最大的天彩石多彩漆，去年銷售1.2億，今年我們的目標(biāo)是2億，三年內(nèi)計(jì)劃做到10億，名符其實(shí)的成為涂料行業(yè)市占率最高、性能最好的多彩涂料品類。目前行業(yè)內(nèi)的銷量是最大的。我們認(rèn)為天彩石是未來外墻涂料的最佳綠色產(chǎn)品，所以配備了幾十名工程師最佳研發(fā)團(tuán)隊(duì)。我們已經(jīng)把這種產(chǎn)品延伸到內(nèi)墻裝飾，并細(xì)分出木化石、石灰石、藝石漆等，逐漸形成全行業(yè)最具有競(jìng)爭(zhēng)力的外墻多彩品類。
另外我們?nèi)ツ晖瞥鼋】?產(chǎn)品，也是行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的，我們?nèi)ツ赀@個(gè)品類銷售額達(dá)2億人民幣，今年會(huì)達(dá)到五六億。在消費(fèi)升級(jí)時(shí)代，三棵樹健康+供不應(yīng)求。我們還有即將開發(fā)上市的水性防腐、水性地坪漆。研發(fā)人無我有的創(chuàng)新技術(shù)，構(gòu)建高端技術(shù)壁壘。目前公司有300多個(gè)研發(fā)工程師，每年投入近億元的經(jīng)費(fèi)。我們志在弘揚(yáng)涂料行業(yè)的“華為精神”，在更多領(lǐng)域打造最好的產(chǎn)品。
第三點(diǎn)：產(chǎn)品一站式，涂裝一體化，是三棵樹構(gòu)建營(yíng)銷戰(zhàn)略的核心競(jìng)爭(zhēng)力。目前很多的房地產(chǎn)在整合上游的供應(yīng)商資源，不僅產(chǎn)品能夠滿足他們的高標(biāo)準(zhǔn)化需求，并在服務(wù)上能夠做到精益求精。我們?cè)谌珖?500名營(yíng)銷服務(wù)人員，具備全國的專業(yè)服務(wù)能力，這也是眾多五百強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)青睞的地方。
第四點(diǎn)：極致嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品質(zhì)量管控體系。我們把質(zhì)量作為了我們?nèi)蠊芾淼拙�之一，質(zhì)量、安全、環(huán)保。質(zhì)量非常重要，整個(gè)品控體系能夠?qū)崿F(xiàn)從原材料到過程到出廠的可追溯機(jī)制。我們有400呼叫服務(wù)中心，24小時(shí)內(nèi)迅速處理完畢客戶各種問題，打造以客戶為中心的價(jià)值服務(wù)理念。
第五點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)集成方面。比如說三棵樹在裝修事業(yè)部推出了“馬上住”工程。我們針對(duì)用戶需求實(shí)施 “新房新刷”服務(wù)和“舊房刷新”服務(wù)。第一種主要針對(duì)三四線市場(chǎng)，目前有300多個(gè)加盟商加入我們的馬上住新刷業(yè)務(wù)；第二種是一二線市場(chǎng)的舊房重涂業(yè)務(wù)。
基于以上5點(diǎn)，加之內(nèi)生性的管理變革，以更高的水平、更高的能力、更好的服務(wù)，才能超越大客戶的期望，共建大家居戰(zhàn)略合作生態(tài)圈。
涂飾商情總經(jīng)理歐美（左）與林德殿合影\u00A0
談戰(zhàn)略：尋找第三第四增長(zhǎng)點(diǎn)
“今天的中國涂料企業(yè)，要么變革要么淘汰。”
涂飾商情記者：在去年10月的一次接受媒體采訪過程中，您曾說過“發(fā)力工程市場(chǎng)是三棵樹的飛速成長(zhǎng)的最大因素之一”這樣的話題。今天您是否還這樣認(rèn)為？請(qǐng)說說您的理由，以及未來三棵樹的發(fā)展對(duì)于工程涂料這塊將如何定義，它跟其它業(yè)務(wù)板塊是怎樣的一種關(guān)系？
林德殿：2003年到2012年，三棵樹做了十個(gè)億銷售收入，零售占了80%的份額。最近五年，我們發(fā)力工程市場(chǎng)，是三棵樹成長(zhǎng)上的第二增長(zhǎng)點(diǎn)。我們下一步還會(huì)做大做強(qiáng)工業(yè)木器漆，未來還更多的新事業(yè)板塊，成為第三第四增長(zhǎng)點(diǎn)。
企業(yè)一定在你感覺良好的時(shí)候去準(zhǔn)備下一個(gè)戰(zhàn)略增長(zhǎng)點(diǎn)。中國的很多行業(yè)還處在大行業(yè)、小品牌、小企業(yè)階段，而且很多在產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)、工藝、管理等方面現(xiàn)在還沒有形成領(lǐng)導(dǎo)品牌的優(yōu)勢(shì)。
今天的中國涂料企業(yè)，要么變革要么淘汰。我們最擔(dān)心的是“溫水煮青蛙”，我一直跟團(tuán)隊(duì)講“溫水煮青蛙”現(xiàn)象，我們經(jīng)銷商也一樣，很多是在溫水里被煮熟的。我經(jīng)常告誡我的團(tuán)隊(duì)有要危機(jī)意識(shí)，就是當(dāng)你滿足的時(shí)候，你最大的危機(jī)就已經(jīng)悄悄來臨到你的身邊。
我們每年會(huì)兩次的中高層干部北大清華等高校領(lǐng)導(dǎo)力提升班，要求團(tuán)隊(duì)一定學(xué)習(xí)與提升，同時(shí)我們也要幫助客戶提升經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與管理能力。這個(gè)月底，我們將帶著200名三棵樹合作伙伴走進(jìn)北大和清華大學(xué)，為他們專門定制了企業(yè)家領(lǐng)導(dǎo)力高級(jí)研修班課程，共同成長(zhǎng)，共同進(jìn)步。
企業(yè)要有使命，也就是要有初心。我們的三棵樹的使命就是“讓家更健康，讓城市更美麗”，旨在通過產(chǎn)品創(chuàng)新、極致服務(wù)、創(chuàng)造價(jià)值，為整個(gè)社會(huì)創(chuàng)造健康的生活，這就是三棵樹的價(jià)值理念。
林德殿在采訪中回答了有關(guān)三棵樹現(xiàn)在與未來的各種問題\u00A0
談布局：全國供應(yīng)系統(tǒng)大布局
“我們將在全國范圍內(nèi)規(guī)劃每300-500公里以內(nèi)有一家三棵樹工廠。”
涂飾商情記者：隨著今年3月四川三棵樹生產(chǎn)基地的投產(chǎn)，有人說這標(biāo)志著三棵樹邁出了全國布局的第一步，我想問一下，除了四川之外，三棵樹目前是否打算進(jìn)入更多的區(qū)域市場(chǎng)布局生產(chǎn)基地，有沒有這方面的規(guī)劃；以及三棵樹如何看待當(dāng)下涂料企業(yè)全國布局生產(chǎn)基地的意義？
林德殿：談到產(chǎn)業(yè)基地布局的問題，今年三棵樹規(guī)劃了未來5-10年的供應(yīng)鏈發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃。兩周前，我們簽約了安徽明光一個(gè)綜合生產(chǎn)基地。截止目前，三棵樹（即將）擁有東（安徽）西（四川）南（福建）北（天津）中（河南）5大基地。下一步，我們將在全國范圍內(nèi)規(guī)劃每300-500公里以內(nèi)有一家三棵樹工廠，以最科學(xué)合理的產(chǎn)業(yè)鏈布局，構(gòu)建三棵樹在供應(yīng)系統(tǒng)上的核心優(yōu)勢(shì)。
據(jù)行業(yè)媒體報(bào)道，去年有3000家涂料企業(yè)被關(guān)停，未來可能還有5000家關(guān)停。我們細(xì)思一下，那么這些小涂料品牌空出來的市場(chǎng)空間，誰去填補(bǔ)？一方面是小品牌騰出的市場(chǎng)空間，一方面是中國涂料市場(chǎng)每年以6%-7%速度增長(zhǎng)需求，以及國家品牌計(jì)劃將促進(jìn)大品牌具有發(fā)展優(yōu)勢(shì)，這些都足以說明我們品牌涂料企業(yè)的增長(zhǎng)空間還很大，涂料市場(chǎng)將迎來大品牌最好的“鯨吞時(shí)代”。
未來，三棵樹將快速高效響應(yīng)客戶的需求，為他們提供健康環(huán)保的涂料產(chǎn)品與極致服務(wù)，為用戶創(chuàng)造價(jià)值，從而構(gòu)建三棵樹與合作伙伴形成事業(yè)共同體。
涂飾商情記者：我們今天的采訪您聊了很多，也為我們以及所有關(guān)心三棵樹成長(zhǎng)與發(fā)展的人打開了又一扇更深入了解三棵樹的“窗”。最后，你希望用什么樣的話語對(duì)今天所談到的種種行業(yè)話題做一個(gè)總結(jié)？以及有沒有“獨(dú)家信息”借今天這個(gè)機(jī)會(huì)更我們分享？
林德殿：“民族心，中國造。”究竟未來的涂料企業(yè)會(huì)是中國造領(lǐng)先嗎？我們這一代涂料人也在求索。我們希望中國涂料行業(yè)能夠涌現(xiàn)出來更多具有企業(yè)家精神的企業(yè)和領(lǐng)導(dǎo)者。我們?nèi)脴浞浅Ｔ敢鈱?duì)涂料同行朋友開放參觀、交流研討，我們希望民族涂料企業(yè)共同成長(zhǎng)共同進(jìn)取。三棵樹矢志不渝堅(jiān)定初心，通過文化、品牌、資本、人才四大戰(zhàn)略的驅(qū)動(dòng)，朝著下一個(gè)宏偉的戰(zhàn)略目標(biāo)奮斗。
