\u00A0\u00A0\u00A0 在競爭呈極度分散的茶葉市場里，存在著迅速做大的商業(yè)機會

\u00A0\u00A0\u00A0 在北京馬連道的“京城茶葉第一街”上，北京更香茶葉有限公司總部大樓拔地而起。這棟據(jù)說斥資7000萬人民幣興建的大樓，包括5000平米的茶葉大賣場，和可以品茶、用餐的“更香茶樓”，在周邊小型茶葉店的包圍中，有點“鶴立雞群”的意思。更香茶葉的董事長俞學文，當之無愧地成為“京城茶葉第一街”的民企老大，被尊稱為“茶王”。然而在12年前，這里只是一家經(jīng)營不善、負債累累的小茶葉店。茶葉包裝上的“第一桶金”\u00A0\u00A0\u00A0 俞學文至今難以忘記1995年5月4日，他懷揣2000元錢從老家浙江省武義縣來到北京馬連道，接管父親經(jīng)營不善的“贛香”茶葉店時，他發(fā)現(xiàn)，北京人愛喝茶，卻不大注意包裝，不管什么樣的茶都是用紙打成四方包。這樣即不方便儲藏，又不利于作為禮品饋贈。而在南方市場，早就改用鐵筒、紙筒包裝，既方便買家、賣家，又有助于存儲茶葉、美觀氣派，這種包裝也可以批量化生產(chǎn)。\u00A0\u00A0\u00A0 于是，俞學文將市場的切入點放在開發(fā)茶葉包裝上，從杭州購進一批款式新穎的茶葉包裝盒。一年下來，憑借銷售茶葉包裝盒收入達50多萬。在進京創(chuàng)業(yè)賺取了“第一桶金”后，俞學文注冊成立了北京更香茶葉有限責任公司。\u00A0\u00A0\u00A0 1997年時，北京市場上茉莉花茶的銷售占茶葉銷售的97％。北京人愛喝茉莉花茶，但是口感好、香氣足、價格合理的花茶很難見到。用賣茶葉包裝賺的錢再加上借的錢，俞學文把所有的寶押在產(chǎn)品品質上。半年內，20多噸優(yōu)質茉莉花茶讓他掙到幾百萬元，迅速償還了債務。“我當時就是要不計成本，把花茶做到?jīng)]有最香，只有更香。”俞學文說，“更香”的名號也是由此而來”。有機茶戰(zhàn)略搶占先機\u00A0\u00A0\u00A0 1998年11月，俞學文偶然參加了中國農(nóng)科院茶葉研究所有機茶發(fā)展中心舉辦的有機茶培訓班。商業(yè)觸角敏銳的他立刻意識到——機會來了！“有機茶”就是種植管理不允許使用任何化學肥料、農(nóng)藥和殺蟲劑，從加工、運輸直到銷售均有嚴格規(guī)定，杜絕各種污染的“純天然”茶葉，其生產(chǎn)方式不僅符合人們對食品安全愈發(fā)迫切的要求，更符合茶葉通行國際市場的標準規(guī)則。\u00A0\u00A0\u00A0 更讓俞學文興奮的是，有專家表示，在浙江武義就有一塊已經(jīng)通過認證的有機茶園。培訓結束，俞學文直奔老家。經(jīng)過實地勘察，他決定包下茶園，作為更香公司的茶葉加工基地生產(chǎn)有機茶，并且迅速地破土動工。1999年3月初投產(chǎn)，第一批由更香公司基地生產(chǎn)的有機茶月底即抵達北京。\u00A0\u00A0\u00A0 俞學文意識到有機茶的推廣，有賴于社會對無污染有機食品和食品安全健康理念的認知，便毅然決定從更香公司寶貴的“第一桶金”里拿出經(jīng)費，在電視臺大做廣告，投入人力物力開展各種宣傳活動。在1999年的時候，茶葉零售店在電視臺打廣告在整個行業(yè)內算得上是首開先河的營銷方式。俞學文坦言，一個傳統(tǒng)行業(yè)要想做好、做大，比其它科技行業(yè)更加艱辛，無論是產(chǎn)業(yè)品牌，還是行業(yè)品牌，企業(yè)都要努力做好。\u00A0\u00A0\u00A0 更香公司的“有機茶戰(zhàn)略”，不僅僅是開發(fā)走俏市場的系列茶葉產(chǎn)品，也不單是完成前有市場后有基地的現(xiàn)代企業(yè)升級，而是要通過有機茶的開發(fā)銷售打造一條“市場+公司+承包人+農(nóng)戶”的經(jīng)濟循環(huán)鏈。有機茶開發(fā)是科技含量較高的產(chǎn)業(yè)。為了幫助承包有機茶園的農(nóng)民提高自身素質和業(yè)務技能，更香公司從2001年開始每年都要舉辦6次有機茶管理培訓，邀請有關專家教授和認證單位的高級技術人員為農(nóng)民授課，普及有機茶生產(chǎn)知識。讓更多的農(nóng)民加入進來，依托“綠色產(chǎn)業(yè)”致富，帶動家鄉(xiāng)的經(jīng)濟建設。在武義縣委、縣政府及縣農(nóng)業(yè)局的有力支持下，更香公司基地開始以承包的方式向南部山區(qū)迅速擴張。迄今為止，更香公司有機茶基地達2萬多畝。\u00A0\u00A0\u00A0 在更香公司的不懈努力下，有機茶得到越來越多的顧客青睞，更香公司成為京城茶業(yè)的一匹“黑馬”，頗具前瞻性的商業(yè)選點贏得了市場先機。連鎖推廣新概念\u00A0\u00A0\u00A0 經(jīng)過幾年的摸索，俞學文看到了首都茶葉市場巨大的消費潛力，同時他也意識到，要想真正在競爭激烈的北京市場上站穩(wěn)腳跟謀求發(fā)展，除了擁有自己的茶葉基地，還必須創(chuàng)出自己的茶葉品牌，并通過連鎖方式，進行規(guī)模擴張。\u00A0\u00A0\u00A0 比起天福茗茶600多家連鎖店的巨無霸連鎖渠道優(yōu)勢，以及張一元和吳裕泰的百年老店的老字號信譽，更香茶葉及時抓住了健康安全的新消費理念，抓住現(xiàn)代都市人們崇尚自然、返樸歸真的消費心理，演繹了“有機茶——綠色茶、安全茶”的概念，脫穎而出。更香起步雖晚，但在經(jīng)營理念更為先進。在宣傳思路上以宣傳介紹茶文化，茶保健養(yǎng)生的文化營銷為主，為整個行業(yè)發(fā)展做貢獻。“茶為國飲，為國飲茶”是更香茶葉公司所倡導的一種生活方式，把茶文化上升到國民健康、國民經(jīng)濟的高度。他們還自辦了《茶報》、“茶與健康文化論壇”等。更香公司還在積極籌備今年九月的“茶文化進高校”活動，向喝可樂、咖啡的長大的年輕一代宣傳飲茶的好處。\u00A0\u00A0\u00A0 去年中國茶葉出口突破5億美元大關，然而與英國茶葉品牌“立頓”數(shù)十億美元的年銷售額相比，實在是小巫見大巫。中國茶葉產(chǎn)量和茶園面積位居世界第一，然而效益卻位居第三，主要就是因為中國茶葉行業(yè)存在著品牌化程度不高，科技投入不夠、人才缺乏等問題， \u00A0\u00A0\u00A0 因此，更香公司強調人才戰(zhàn)略。現(xiàn)在更香茶葉公司有700多名員工，從2001年起，公司中層基本都是大學本科學歷，為了留住人才，還會為部分畢業(yè)生解決北京戶口。人員優(yōu)勢和團隊年輕化，使得更香茶葉比起一般傳統(tǒng)茶莊，更有激情和活力。更香公司還有專門的研發(fā)隊伍從事茶葉深加工和新產(chǎn)品研發(fā)，研發(fā)的新品包括茶食品、茶糕點、茶枕、茶化妝品、茶肥皂等，更香茗茶總部二樓在茶餐、茶藝的基礎上，還添加了“茶療”服務。\u00A0\u00A0\u00A0 迄今為止，“更香茶葉”已經(jīng)有75家連鎖店，分布在北京、浙江、山西、河北、山東等地。鑒于加盟連鎖店的店面設計和散裝茶葉的經(jīng)營模式，不能很好地體現(xiàn)“更香”品牌，在辦理了北京十幾家加盟連鎖店后，“更香”停止了加盟業(yè)務，全部變成直營連鎖店。目前，更香公司開始在各省會城市尋找合作伙伴成立子公司，興建旗艦店，希望以子公司為基礎，迅速拓展，要在3-5年內使連鎖店達到600-800之多。考慮到各地區(qū)不同的消費習慣和當?shù)馗黜検聞盏氖柰▍f(xié)調，在合作伙伴的選取上，更香公司愿意與擁有資金、人脈關系和良好口碑的人士合作。\u00A0\u00A0\u00A0 隨著連鎖規(guī)模的快速拓展，更香公司也不排斥資本的融入。目前，有五六家風險投資商看好“更香”的品牌和渠道。俞學文表示，鑒于前一段時間沸沸揚揚的“娃哈哈事件”，更香在資本合作方面會非常慎重，當務之急仍是“修煉內功”。