——小商亦有道 道從信中來(lái)
7月份的尾巴，今年的夏天已經(jīng)到了最炎熱的時(shí)候，卻依然無(wú)法阻擋記者完成這約定好的碰面——去蘇州采訪一位青年才俊姚安華，他是冠軍磁磚蘇州的經(jīng)銷商。
采訪約在蘇州新區(qū)紅星美凱龍冠軍磁磚專賣店，記者早早來(lái)到店中，趁著空隙，在店內(nèi)轉(zhuǎn)了一下，發(fā)現(xiàn)“此店非彼店”。進(jìn)門(mén)右手邊是“冠軍磁磚的企業(yè)文化墻”，從冠軍的誕生到發(fā)展，文化墻中一目了然。店內(nèi)的裝修風(fēng)格簡(jiǎn)約大方，北歐、現(xiàn)代一樣不落，店員說(shuō)：“冠軍的新店都偏向簡(jiǎn)約，改變之后這里就像是個(gè)家、文化館和休閑場(chǎng)所。”
10點(diǎn)40分，姚安華出現(xiàn)在店中。一見(jiàn)面，他先給記者道了歉，說(shuō)自己去其他門(mén)店考察耽誤了些時(shí)間。得知他夫人也在場(chǎng)，記者欲采訪他們兩人，無(wú)奈姚夫人要忙著接待顧客，我開(kāi)玩笑說(shuō)“姚哥，那這風(fēng)頭不都讓你一個(gè)人占了”。姚說(shuō)：“我夫人是我背后那個(gè)偉大的女人，是幕后英雄。”“這是事實(shí)。他們做代理兩年，每年都保持高業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，姚夫人幫了很大忙，”同行的冠軍總部人員告訴記者，“當(dāng)然這也離不開(kāi)姚哥自己在經(jīng)營(yíng)、管理方面的高標(biāo)準(zhǔn)和高要求!”
“新蘇州人”也是“新冠軍人”
姚安華是“新蘇州人”，老“江蘇人”，但對(duì)于冠軍磁磚而言，“我一直是個(gè)新冠軍人!”
2015年初，姚安華還在某臺(tái)資企業(yè)任技術(shù)高管，年薪20萬(wàn)，在蘇州算是十足的高薪一族，轉(zhuǎn)眼他便拋棄“穩(wěn)定”，選擇了從頭開(kāi)始。
“由于對(duì)家居行業(yè)、陶瓷和瓷磚衛(wèi)浴行業(yè)缺乏系統(tǒng)的了解和市場(chǎng)的判斷，這個(gè)‘頭’的前半年，最難熬，卻也最鍛煉人!”姚總回憶道，“前半年在(冠軍磁磚)總部的培訓(xùn)幫扶下摸索著過(guò)河，對(duì)蘇州當(dāng)?shù)氐募已b市場(chǎng)、蘇州人的消費(fèi)習(xí)慣有了基本的了解，這為后來(lái)兩年的發(fā)展奠定了不少基礎(chǔ)!”姚總有些興奮!
蘇州臺(tái)資企業(yè)多，民營(yíng)企業(yè)少!臺(tái)企看重產(chǎn)品的工藝及品質(zhì)，卻容易忽略大陸的市場(chǎng)規(guī)律，比如蘇州家裝普遍走“全包”的形式。13年，冠軍磁磚開(kāi)始推行15年質(zhì)保、免費(fèi)送貨上門(mén)、免費(fèi)上門(mén)退換貨，免費(fèi)保新15年、免費(fèi)直線切割、免費(fèi)設(shè)計(jì)師服務(wù)等政策，統(tǒng)稱“六星級(jí)服務(wù)”。借此政策優(yōu)勢(shì)，姚總奔走市場(chǎng)聯(lián)系起了送貨上門(mén)安裝和免費(fèi)設(shè)計(jì)服務(wù)。“這在家裝效果呈現(xiàn)和產(chǎn)品售后服務(wù)環(huán)節(jié)贏得了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可!”姚總告訴記者。
在記者采訪過(guò)程中，專賣店內(nèi)消費(fèi)者絡(luò)繹不絕，而姚夫人總能款款而談地接待。
采訪期間，逛店看磚的客人
“三分市場(chǎng) 經(jīng)營(yíng)中求變”
當(dāng)前，家裝行業(yè)的轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行，陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)亦然。瓷磚產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，唯有創(chuàng)新才是“跳出”的好時(shí)機(jī)。但創(chuàng)新何談容易，尤其是現(xiàn)在消費(fèi)群體年輕化、消費(fèi)需求個(gè)性化，眾口難調(diào)。
身處一線，談如何用現(xiàn)有的新品迎合消費(fèi)者的需求，姚總最有發(fā)言權(quán)。在他看來(lái)，當(dāng)今瓷磚市場(chǎng)三分天下，年輕消費(fèi)群體是一，中老年消費(fèi)群體是二，兒童消費(fèi)群體是三。年輕消費(fèi)群體選瓷磚要么個(gè)性到底，要么簡(jiǎn)約到底，針對(duì)他們就主要推銷北歐簡(jiǎn)約風(fēng)的熔巖、古生巖系列;像他一樣的中年人或者年紀(jì)更大一些的人大多追求素雅，就跟他們主要推銷顏色偏中庸的大理石系列、微晶石系列;而兒童雖然沒(méi)有消費(fèi)能力，但為人父母的會(huì)為孩子擔(dān)心，擔(dān)心孩子的健康，冠軍現(xiàn)在新出的一些功能性瓷磚，比如現(xiàn)在店里有的負(fù)離子瓷磚，恰好滿足他們的需求。
說(shuō)得興起，姚總帶記者邊看產(chǎn)品邊談經(jīng)驗(yàn)
記者隨機(jī)抽取了十人調(diào)查，更是印證了這一觀點(diǎn)。但對(duì)于冠軍的瓷磚，八人表示：“冠軍的(瓷磚)品質(zhì)不錯(cuò)，但買不起。”對(duì)此，姚總解釋道：“貴證明了冠軍磁磚的品質(zhì)，冠軍磁磚是陶瓷行業(yè)唯一經(jīng)歐盟環(huán)保認(rèn)證的產(chǎn)品，但考慮到現(xiàn)在品牌開(kāi)始走年輕化道路，公司也在針對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)做調(diào)整。”
“小商亦有道 道從信中來(lái)”
據(jù)了解，截至五月份姚安華在蘇州的兩個(gè)店總銷售額已超650萬(wàn)，業(yè)績(jī)達(dá)成率經(jīng)銷商前20，作為一個(gè)新冠軍人，這是一份令人滿意的答卷。
采訪臨近結(jié)尾，記者請(qǐng)姚先生談?wù)勛隼习宓母惺堋Ｋ寡浴袄习宀缓卯?dāng)，但當(dāng)就要當(dāng)好，第一要誠(chéng)信，這是經(jīng)營(yíng)之本;第二要對(duì)產(chǎn)品、對(duì)品牌有原則，選擇冠軍就會(huì)做好冠軍這個(gè)品牌;第三要有目標(biāo)，今年計(jì)劃在蘇州再開(kāi)兩店，現(xiàn)在有一個(gè)店馬上要裝修了，所以才去競(jìng)品門(mén)店看看，吸取點(diǎn)裝修經(jīng)驗(yàn)，今天也是因?yàn)檫@個(gè)才到晚了。另外我希望年底業(yè)績(jī)能翻個(gè)番，給夫人買個(gè)她想了很久的包。”
目標(biāo)不大，但誠(chéng)信猶在，正是憑著這三個(gè)原則，才有今天坐在這里的姚安華。
臨行前，姚安華照例要和小浪合影，他說(shuō)稍等一下，把冠軍磁磚的標(biāo)露出來(lái)，自己豎了大拇指!他的前方，左邊是他自己搜集的做陶瓷的黑土，右邊是冠軍磁磚的品牌文化墻······
